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厂家把头一昂道：“夏经理你放心，我保证不会让你失望的。”夏风点了点头：“希望我们双赢。具体的问题你和黑经理谈，我有事先走了。”厂家连声道谢，想要和黑夜把他送出去，夏风连忙阻止看了黑夜一眼，黑夜含笑点点头，大家一切都尽在不言中。
第二十五章 没一个好对付
夏风和柯巧走出来，在路边招手挡车，一上车便问她：“你看明白了没有？”柯巧刚才一直茫然地站在旁边，听得云山雾罩一头雾水，连忙如实回答道：“没有，他本来就要签合同，为什么要为了他把那家赶走？人家都签过合同啦，咱们不就没诚信了。”夏风不禁微微笑了一下，觉得她做为一个新手提出这样的问题很正常。
夏风从前座侧过头道：“他是这个品牌的总代理，销售一直不错，在咱们那做不做都可以，但是如果让他重新装修，做柜台的钱可是他的纯利润，他要考虑多长时间能收回，上货还要增加投资，万一销售不好就要赔钱，一般为了稳妥起见，他是不愿意冒这个风险的。除非不让他承担装修费，但是咱们的投入又太大了。”
柯巧点了点头接道：“所以让他用旧柜台。”夏风嗯了一声：“按理说咱们二期开业，新招厂家都必须重新装修，但凡事都不是绝对的。像今天这个厂家，以它的价格定位和在其他商场以往的销售看，肯定适合我们的消费群，会给我们带来很好的利润，在某些方面就可以适当通融，而且刚才的柜台在光源上再加强一下，应该看不出来是用过的。”
柯巧边点头边问：“那原来签过合同的那家不愿意挪地方怎么办？”夏风微微一笑：“那家是子虚乌有的，根本就不存在，之所以这样说，无非是想逼他一把，让他尽快签合同，这就算是激将法吧。”柯巧惊奇地瞪大了双眸，心想这难道就是无奸不商，还是算作谈判技巧？一时间又是疑惑又是叹服，怔怔地看着夏风。
夏风被娇巧的柯巧看得有点不好意思，连忙把头面向车的前方：“这种方法厂家其实也知道，必须在他跟你有合作意向的情况下才管用，会不自觉地跟着你的思路走。这一般需要演双簧，就像刚才我和黑经理，一个唱红脸一个唱白脸，效果会更好一些，如果一个人跟厂家谈僵了，另一个还可以揉一下，不至于谈崩了无法挽回。”
柯巧听了心里紧张，谈个业务竟然要事先编排，让自己说假话估计脸都会红。自己当小姐时也跟客人说假话，但那是约定俗成的，因为见不得光，客人和小姐嘴里都没实话，大家都心照不宣没人计较，而现在面对的是要跟公司合作的客户，现在不是说凡事都要讲诚信吗？以这种欺骗的手段达到自己的目的，时间长了肯定是要露馅的。
其实她还涉世不深，这种事在商业上稀松平常，只是一种惯用的谈判技巧和手段罢了，根本上升不到欺骗的高度，只要后面合作认真履行合同就算诚信。夏风领柯巧来到国贸中心附近的一个小区，很多南方厂家为了给国贸上货方便，都在跟前几个小区租住，男裤领头羊黑马裤业的代理商老马就住在这。
按照夏风的经营思想，做为社区店，经营的商品不应超过五百元，西裤正属于这个范围，而且是男装的主打，至于像西服、皮衣那样的大装，只作为完善商品大类，家数不宜过多，而且价格顶多在一千出头，否则很难成交，但凡价格超出夏风认定的范围，对于周边的消费群来讲，相当于购置大件，必定要隆重而慎重地挑选。
基本都不辞辛苦到市内商业区购买，在观赏和挑选的过程中，享受难得一次的购物快乐。平常老百姓的心理，既然下狠心要添置大件，那就得买一个叫得响的品牌，哪怕多花点钱，既能保证质量经久耐用，又能在朋友同事面前小小炫耀一番，最好别人还能问一句他是在哪买的，他便可以故作随便地告诉对方是在市内某某名店买的。
看着对方羡慕的表情，心里直接乐开了花，仿佛这次花钱的真正目的就是为了这一刻的满足。夏风的这种分析绝没有贬低普通劳动者的意思，因为他就是其中一员，他也有过类似的心理。他是个直率而不讲虚荣的人，在公司的中层会上，他把自己对顾客消费心理的分析主动跟大家探讨，大家笑着点头赞同，谁也不是含着金汤勺出生的。
夏风敲了下门，一个娃娃脸的女孩打开门，夏风不禁嘿嘿一笑道：“贞姐，你也在这啊？”开门这个女孩叫贞珂瑷，是冀漂那一批进店年龄最小的，而夏风是后来托关系进来的，比她要小几岁，当年夏风在国贸黑马专柜任柜长时，贞珂瑷是他的组员，后来他被提拔为业务员，贞珂瑷接替他任黑马专柜柜长。
贞珂瑷看见夏风后面的柯巧嘻嘻一笑：“这是你几老婆啊？”夏风一脸严肃：“可不敢胡说，她是我同事。”说着给她们做了介绍，柯巧因为刚才贞珂瑷的那句话已经羞红了脸，夏风边往里走边问：“老马呐？”贞珂瑷接道：“正在那整货呐，还专门让我过来帮忙。”三室一厅的房，除了睡觉那间到处堆满了货，做服饰类的厂家全都这样。
老马从货堆里抬起头笑道：“夏经理，你们先坐一会，我这马上就完。”夏风连忙接道：“用不用帮忙？”老马笑着摆手：“怎么敢劳驾夏经理？我和小贞就可以了。”夏风自嘲道：“什么经理不经理的，没准哪天干不好就下柜台给你当营业员，到时候你可别不要我？”老马动作很大地摆手道：“这事绝对不可能，你可是冀总的大红人。”
夏风故意叹了口气道：“马上就红不起来了。”老马停下手里的活问：“你是冀总的得力干将，他怎么会对你不好？”夏风面露无奈：“我们二期招商还有一点空缺，主要是留给有实力的厂家，冀总一大早就把我骂了一顿，说像你关系这么好的厂家都招不来，我还能做什么业务，你说我郁闷不郁闷？”
老马干笑了一下：“冀总的脾气还是那么直啊！”老马经商多年老奸巨滑，并不接夏风递过来的话，以夏风比他小十几岁的年龄，要想把他装进去不是易事，便有意给他施加压力道：“你知道就好，他说要给你打电话，你可想好了咋跟他说。”老马明显有点紧张：“那我可不敢当，不就是税票那事嘛，你说可以我就基本上没问题啦！”
夏风听了心里有点打鼓，估计他是要签合同，但他说的没问题前面的‘基本上’，肯定会大有文章的，一准是让自己在其它方面还要给他优惠，便故意把话题岔开道：“我闲着也没事，还是给你帮忙吧，我对你的货也比较熟悉。”他在黑马当柜长多年，对商品如数家珍，老马笑着阻止：“这几年新货比较多，你还是坐到那休息吧。”
夏风非常自信地笑道：“再变型号变不了吧？货号也就那几个系列，没啥搞不了的。”他说着便从桌上拿起一张货单，搭眼一看便问道：“要配这么多货，型号都全了，你是要给哪家新商场上货吧？”老妈含糊地应了一声，站起身到里面的房间搬货，贞珂瑷赶紧凑过来悄声道：“这就是给你配的货。”
夏风其实已经预料到了，这一听心里更加有底，便不动声色地点了点头。他叫柯巧找几个空箱子，把自己配的货让她在箱子里码整齐，看着一箱装满，他拿胶带先竖着一封，麻利地用牙咬断，然后横着一封，贞珂瑷连忙给他递过来一支笔，他道了声谢用笔尖在胶带纸上一捅，迅速封装完毕，最后用蓝色记号笔在箱子上标明货号和数量。
柯巧在旁边看得眼花缭乱，心里直埋怨自己帮不上忙，看着夏风干练潇洒的动作，心底油然升起一种崇拜，看他的样子比自己大不了几岁，但已坐到了现在的位置，肯定是公司举足轻重的人物，也一定赢得了不少女孩的青睐。柯巧想到这心里不禁一阵羞愧，自己当过小姐，哪有资格喜欢人家事业有成的经理？
货很快配完，老马招呼大家喝功夫茶，电热壶很快就把水烧开了，老马熟练地烫好茶具，然后洗茶巡城，给大家把茶倒好，伸手做了个请用的动作，夏风道了声谢把茶水啜净，定定地看着他等他先提起合作的事，老马尽管老谋深算，但他抵挡不住年轻人咄咄逼人的锐利目光，不禁把目光闪到一边看着贞珂瑷道：“现在没事了，一会吃饭我给你打电话。”
贞珂瑷眼色地站起来接道：“那我去柜台看一下，刚好把缺的货拿过去。”老马连忙道了声辛苦，夏风知道他要谈合同的事，便给柯巧使了个眼色：“张总不是让你买职业装吗？刚好让贞姐帮你选一下，还可以打折。”柯巧忙站起来，拿眼睛询问夏风，是不是不需要她配合演双簧了？刚才她一直为这事心焦，心里琢磨了一些应对台词。
夏风当然明白她的意思了，但这次跟刚才做鞋的那个厂家的情况不同，因为关系相当熟悉，是自己完全可以控制的，再不行还可以拿冀总压老马，她是刚入行的新手，没准哪句话说的不对反倒坏了大事。他对柯巧一扬头使了个眼色：“你顺便把国贸中心的商品陈列看一下，有不懂的就请教贞姐。”
第二十六章 逐一攻克堡垒
贞珂瑷嘻嘻一笑道：“你别开我玩笑啦，我可不敢跟你班门弄斧。”夏风非常认真地看着她：“我当年虽是柜长，但其实你是我的师傅，开票都是你教的。”他所说不假，他是凭关系进来的，实习期一过便给了个柜长当，算是第N梯队的储备人才。他实习就在黑马专柜，当时的柜长不搭理他，都是贞珂瑷手把手教的他。
那时候的贞珂瑷正沉浸在幸福之中，正跟对面龙城专柜的厂家业代小龙热恋。当时长着一张娃娃脸的她天真可爱，有很多人追求她，包括现在国贸中心男装部的部长张言，但她不为所动，一心一意跟着小龙，小龙跟她年龄相仿，带着南方人特有的秀气，他们被大家称为金童玉女，纯净如童话里面的人物。
但世事难料，小龙在南方老家早有婚约，女方那边催着他回去完婚，他心里是真正喜欢贞珂瑷，便提出要解除婚约。然而他家里是个大家族，非常注重面子，他父亲亲自带着几个长辈过来，硬把他拉回老家。贞珂瑷的天空崩塌了，原本单纯天真的她怎能承受这样的打击，一下在床上躺了一个月，等她再来上班的时候，已经人比黄花瘦。
老马见两个女孩出去了，故作随意地问夏风：“龙城跟你们签了没有？”龙城是黑马的竞争对手，也就是小龙他们厂。小龙婚后过了几年又回来了，一直对贞珂瑷满怀愧疚，可能旧情未了。黑马老板原是龙城老板的妹夫，曾经在龙城创业时期立下过汗马功劳，但毕竟是外姓，企业壮大以后，他便被边缘化了。
后来因为一次分红不均，双方彻底闹翻，黑马老板便拉出去单干。他对龙城的经营了如指掌，很多管理体系都是他一手建立起来的，包括分销渠道，他用从龙城退出来的股份建厂起家，很快便将企业做大，并超过龙城成为行业老大。小龙是龙城老板的堂弟，老马是黑马老板的亲哥，说起来还是几杆子就能打上的亲戚。
但他们刚来国贸做业务的时候，因为既是竞争对手又有宿怨，所以谁也不搭理谁。当年还是冀漂在一次员工和厂家聚会上，让他们握手言和的，现在的关系已相当紧密，还经常联手搞活动，倾轧其他西裤厂家。夏风知道他们这层关系，知道既不能胡说，但也不能如实回答，便一脸真诚道：“冀总让把最好的地方留给你，我可不敢签给别人。”
老马听了这话还是很有面子的，不禁嘿嘿一笑：“既然可以不提供税票，那我就上货，不过装修咋办？”夏风知道他又要减免装修费，便故意装糊涂道：“你就用厂里的装修，我看档次挺高的。”老马干笑了一下道：“我们厂里的装修太贵了。我也没时间找人装修，你们就帮我一装算了。不过装修费这一块，你看能不能够少一点？”
夏风夸张地瞪大眼睛：“你一年的销售可过千万，还在乎这一点装修费？装修公司也是我们雇来的，是要花钱的，你的意思是要从冀总兜里掏钱给你装修，这话我可跟冀总张不了口，要不然你跟他说。”冀漂毕竟在国贸中心服装商场当过多年经理，当年肯定没少照顾老马，老马听了这话面露尴尬之色。
夏风看用冀总把老马压得差不多了，便适时地揉道：“以你和冀总这么好的关系，你还有什么不放心的？就算生意不好他也会照顾你的。我也给你帮不上大忙，但每个月返款你不用来，你把卡号给我，我到财务上取钱给你打到卡上，你平常要是太忙没时间送货，我让公司的车过来拉，再给你挑一个我们那能力最强的柜长，你看还有什么不满意的？”
说得老马喜笑颜开连声道谢，夏风很自然地把合同推到老马面前，因为之前他们细节都谈过，老马做出信任的姿态，看都没看便把字签了，然后拿出五千块钱合同保证金交给夏风，嘿嘿一笑道：“我可把这一块全交给你啦！”夏风把钱装到包里一块石头才算落了地，没有保证金合同就是张废纸，再好的关系都有可能变卦。
这种事夏风以前经过，正所谓吃一堑长一智。他肯定地对老马道：“你放心，我肯定会配合你把销售做好，让你和冀总都挣钱。”这时候听见有人敲门，夏风想柯巧咋这么快就回来了？只听老马问来人：“你怎么才过来？夏经理都来了半天啦！”夏风一看竟是龙城的总代小龙，便有意没收放在桌子上的合同。
小龙握着夏风的手笑道：“本来早就要过来，刚给国贸送货耽误了。”夏风暗自道了一声侥幸，这肯定是老马跟他约好的，要一起跟他谈合同，厂家也要跟他玩拉托战术，幸亏小龙去送货没及时赶到，要不然麻烦就大了。商业零售企业招商法则，绝不同时跟两家供应商谈合同，要分割包围逐一攻克。
夏风跟他寒暄了几句，有意坐回桌旁引他过来，他果然看见合同惊讶道：“马哥，你都把合同签啦？”老马嘿嘿一笑：“夏经理都亲自来了，总得给面子嘛，再说咱们也得给冀总捧场啊！”夏风忙接道：“我倒没有什么面子不面子的，不过你们跟冀总多年交情，确实应该支持他的生意，而且你们肯定也会挣钱，这可是双赢啊！”
他见小龙把合同看得仔细，作势要把合同拿回来：“别看了，这可是公司的商业机密，我给你们都是优惠政策，要是泄露出去，别的厂家可要跟我闹来啦！”小龙拿着合同一边躲一边笑：“反正你给我的条件跟马哥一样，看一下有什么关系？你照顾我们我不可能说出去。”夏风微微一笑：“那你还看啥？一签不就完了。”
小龙凑过来认真地看着夏风：“我知道最好的位置肯定是要给马哥的，但你得把紧挨着他的那块给我。”夏风直接拿出合同边写边道：“你只管放心，我把柜台号给你写上，老马一号你二号。”他唰唰几下把合同填完，让小龙签字交保证金，又一块石头落了地。看来前期铺垫没白做，现在时机成熟便一一拿下了。
小龙年轻没有老马的城府，拿着合同一脸喜悦：“其实我已经把货备好了。晚上我请大家吃饭，预祝我们合作愉快。”这时夏风的电话响了，