置业顾问--中介内幕揭秘- 第19部分

　　“应该看一看的！以前新闻里报道过很多关于房产交易欺诈的案例。但是现在政府对这方面做了很多管制，市场也更加规范了。杭州这边的二手房交易可以说是最规范的，你们完全可以放心。。。。”余小明一边说，一边打开档案袋，把《房屋产权证》《契证》《土地使用证明》一本一本翻给孟老板他们看，还把里面的一张房屋结构图指出来给他们介绍。

　　
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106。意外（2）
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　　确认无误后，那个个高的朋友又说，应该再去看看房子，他们都没有看过，要帮朋友参考参考，这方面他比较有经验。这个提议一出来，孟老板一方的人几乎全部赞同，五个人五道声音，顿时在不大的会议室里汇聚成一股热流，余小明想阻止也感到无能为力了。

　　谈判的态势就是如此，不以个人的意志为转移，而且也不可能完全按照预定的套路走下去。余小明自知场面很乱，不由控制。如果再去看一遍房子，势必会节外生枝，这么多双眼睛，哪能找不出几样缺点呀？到时候别说再谈价格，看过之后客户还买不买也不敢保证。周维民显然不知道这中间的凶险，还在满面笑容地跟孟老板的朋友神侃房子的优点。

　　黄女士的脸色更加难看了，低声对余小明抱怨说：“不是客户已经确定要房子了吗？今天来是谈价格的。”

　　言下之意房子没看好，还谈什么？现在去看房有必要吗？

　　余小明稍稍镇定一下，把头扭在一边，单独对她解释说：“黄姐，之前客户这边是确定好的，你看今天他把一家人都带来了，足见买房的诚心，只是他的朋友想再去看看。既然他们提出要再看看房子，作为朋友的关心，也可以理解嘛。”

　　说完看黄女士依然坐着不动，也不说话，余小明是真急了，几乎带着恳求的声音说：“黄姐，今天这么多人放下手里的工作坐在一起，不就是为了能顺利谈到一块吗？反正不远，不如我带他们去看，也用不了多少时间，你就在店里坐一会儿。回来接着谈。”

　　余小明说话时眼睛闪闪的，似乎含着泪光。黄姐完全被他的真诚所感动了，慢慢从包里拿出一把钥匙给他，算是同意了。

　　和客户最好的沟通其实不是什么技巧，而是“真诚”。人心都是肉长的，都是有心有感情的，真诚付出，别人总会看得见，而且难以拒绝。心与心的碰撞，往往一瞬间就会产生火花。

　　余小明后来对我说，虽然那次谈判失败了，但是通过与房东接触交流，黄女士对他更加信任并成为了朋友。黄女士曾明确表示只要是他的客户，都好商量，因为她相信余小明，她认准的是这个人，房子交给这样的人去卖，业主是完全放心的。

　　据统计，仅黄女士手里的房子，公司里就成交了三套。我当然非常清楚，因为其中有两套都是我的客户买下的，有一套的卖价明显低于市场，但是黄女士非常干脆，一句话，她不缺钱，她只是认准了一个公司一个人。可见，与客户做成朋友是多么重要。

　　
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107。品质生活（1）
107。

　　“太阳国际”紧邻彩虹城，一街之隔。其特点是前后两幢房子以反弧形的设计，最大限度把江景资源融入到社区生活当中。绿化率百分之五十五，建筑密度仅为。小区共三幢房子。三号楼为点式圆形建筑，以单套间为主，一。二两幢楼之间最小间隔不小于115米，景观空间极其开阔。

　　由于建筑密度小，中心庭院的空间面积达4万平米。庭院中央，一条人造河流从上至下蜿蜒流淌，几棵古树点缀其间。以河水为轴线，两岸呈梯形渐次拉高，颇有两山夹和的态势，高低错落，层次分明。

　　在当时，一号楼8个单元作为全江景房，均价在万每平米，二号楼均价为万。因其景观房概念，楼层越高价值越大。那时候一号楼的豪华跃层单价已经超过两万，总价600万左右，而且根本没有业主有意向放出来，而一楼的价格却在9千徘徊，差别巨大。

　　培训期间，林总有意把我们带到太阳国际实地感受，我们从侧面的小门进去，从阶梯上到一条走廊，刘松还不失时机地指着旁边的地下车库入口告诉我们，这就是“人车分流”，进入小区之前车和人行道已经分开了。

　　什么是品质生活？就是住在这样一个高档的楼盘里，每天你开着高档轿车出入，保安会为你敬礼开门。你下了车挽着美丽的妻子（老公），从地下室直接回到住所。你的住所不大，有两百平米左右，装修费不到一百万，真皮沙发，高档卫浴，整体厨房，豪华灯饰，家纺是自然而健康的，与它们接触你会感到亲切平静，可以嗅到淡淡野草的芬芳，一些古玩字画，挂在墙上，摆放在博古架间，客厅不需要太大，能放下一架钢琴，随意按下某键，音符在屋子飘飞，你的妻子在浴缸里泡澡，你则在书房里拿起一本《百年孤独》，然而你并不孤独，带着欣赏愉快的心情，品味历史的辛酸，你喝着红茶或者咖啡，想象自己非常贫穷，到处流浪，这时你微微笑了一下，叫保姆把空调调高一度。

　　这是之前我和她在一起经常自我陶醉的话题。我说我没有这么贪，我只要你在我身边，有一个书房就够了。我可以一直有书看，我可以一直看着你。她说我有什么好看的，书有什么好看的？又不能吃。我说能吃呢！谁说不能吃？便把她搂过来，在她光滑的手臂上咬一口。我舍不得她，爱把她搂在怀里入睡，十指紧扣。我已经预感到，越是珍视的东西，越可能离自己远去。我常常夜半惊醒，把放在她头下的手臂抽出来，又酸又麻，然而再入睡时，一定又把手放回去。她的脸很白，像婴儿一样安详自在，头发很长，柔软带着沐浴露的香气，我将脸紧紧贴在她的头发上。怀里的*，我轻轻对她说，我越来越爱你，却越来越不懂你。现在你好吗？你过上了名车豪宅的生活了吗？

　　
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108。品质生活（2）
108。

　　林总将我们领上一个三十层高的露台，极目远眺，抒发感想。当日天高云淡，劲风猛吹。我记得马秋霞穿着一条薄薄的长裙，每次大风刮过，裙子便翩然翻动，里面两条又直又长的大腿隐约呈现，她的头发也是长而柔顺，没有任何饰物随意披散着，风把它们撩起来，在脖子上脸蛋上胡乱飘飞。猛然间，我觉得她像极了以前的女人。

　　那天，马秋霞说了一句著名的话，也许别人已经忘记了，但是我却一直记得。

　　“不知道为什么，心中突然很感动，想要流泪。”

　　她为什么感动，想要流泪？一瞬间，我对这个女人产生了好奇。好奇的潜台词往往是情愫暗生，注定了我要在一段时间里为一个不相干的人难受。我一直不理解她为何说出这样的话，但是那天在所有人中间，也许只有我真切的泛出了泪花。不错！我想到那个我曾经用生命爱过的女人，她让我像蜜一样活过，又让我像死一样痛过。

　　后来我了解到，马秋霞师范毕业，教过一年小学语文，也许是出于对文字的理解随口说了这句话，并没有实际的含义。那天，在我眼里她是纯洁而高大的，在一个多月之后，她和罗智刚胡搞到一起，我已经找不出词语来形容她。

　　深圳这样一个城市发展繁荣起来需要多久？十年。一个设计新颖漂亮的现代化楼盘建起来需要多久？两年。马秋霞让我从希望到失望历经一个月。而从天堂到地狱需要多长时间？也许不足一秒。她说，我们分开吧！于是我跌入地狱。我们说开之后依然睡了一晚，有时我情不自禁碰了碰她的手，她像触电一样弹开，一会儿，却又主动拉我。床上很温暖，我的心却sdaz很冰很冰。那一夜长得像一个世纪，天地混沌模糊，我的意识也如被乌云盖住，浑浑噩噩，甚至忘记了难过。

　　
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109。爆单（1）
109。

　　余小明和周维民一起，坐上孟老板的“TOYOTA”领他们去太阳国际看房子（后证明是其朋友的车）。看过之后也没有什么特别的发现，个高的朋友故意找茬以显示自己来这一趟的作用，举出“卫生间太暗，阳台太小”之类的问题，但即使是在他们自己一方，也没有得到太多支持，反而是孟老板的女儿感觉这套房子不错，前面可以看江景，后面就是“国信家园”的排屋别墅，不遮不挡，视野非常开阔。小孩子说话直接，也单纯。

　　回到公司继续谈价格，不出预料，双方在120万基本达成了协议。中间孟老板带来的两位朋友不断制造障碍，说房子一般啦，现在的市场又不好，卖都卖不掉的。

　　黄女士听着，阴沉着脸不吭声，只当自己没听到。余小明知道这样的话只是借题发挥，嘴巴长在他们脸上，别人无法阻止，争辩只会把问题扩大，正好中了他们的圈套，他相信最后拿决定的还是孟老板本人，便一直耐着性质，干脆将他们的话忽略不计，不理他们，而是把重点放在孟老板身上。

　　估计孟老板此时犹豫的特点又显现了，虽然同意120万的价格，却一直不表态签合同或者拿出定金，支支吾吾还在说房子的事。一般说来，双方价格谈定，即刻可以签订合同，现在的情况是大家谈好了房价，余小明把合同放在桌子上，问是不是可以先做合同了？然而这句话说出来却石沉大海，双方并不明确表态。

　　余小明急得不行，但是现在他必须冷静。因为双方都在，他不能对买方说这套房子价格已经很低了，得赶紧签订合同。也不能对房东说，这个价格相比市场还是好的，卖出去是值得的。

　　他不能这么说，他能做的只有等，瞅准时机再把话题引到合同上来，他深知操之过急往往会功亏一篑。你越急着签合同，客户越会疑心合同有问题，想会不会签了就把自己卖了。

　　余小明的耐心终于收到了效果，大家僵持一个多小时，闲扯了许多无关的事情。在问答环节里，余小明把签合同，打首付款，房东还贷款，再去银行办理按揭，直至拿到房产证，等等程序，清清楚楚明明白白说了一遍，时间已经快下午一点了。

　　当天是三十度以上，虽然开着空调，偶尔到外面走一趟依然能感到热风灼人。

　　
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110。爆单（2）
110。

　　关于那天的“爆单”有两种说法。

　　余小明认为纯粹是个意外，有一些巧合，要是孟老板下定金的时候没有接到另一个中介公司的电话，这个单子肯定做成了。

　　而周维民认为主要责任在何娜身上，是她没有把放在桌子上的五万定金及时收起来，使得孟老板有了反悔的机会。他觉得何娜如果把钱收起来入了帐，孟老板是不会再拿回去的。

　　吃午饭之前，余小明抓紧机会要求孟老板先签订意向协议。

　　“孟老板，你看现在快一点钟了，不如先签一个简单的《意向协议书》，下午再过来做合同。”余小明看大家都站起来了，提示孟老板。

　　“还什么先签后签的，反正下午过来直接签合同好了，先吃饭去！”又是那个个高的朋友，叫嚣着要先去吃饭。

　　“是这样的，黄总这边需要得到你们认定。既然双方都已经谈好了，总要定下来的，这也是对今天你们谈判结果的肯定，毕竟光凭嘴巴说说是不算的。”余小明坚持立场，不卑不亢地分析先“签定”的必要性。

　　“还是先吃饭吧，现在大家都饿了！”孟老板支持朋友的说法，想再拖一拖。

　　“签意向书不要太长时间的。”余小明稍稍停顿一下，诚挚地看着黄女士说：“相信黄总这边也希望能定下来，大家时间都很紧迫，有工作要忙，只有定下来，下午才有必要过来继续做合同。”

　　余小明眼看留不住孟老板，只得再次使用“逼迫”的方法，让客户在“是”与“否”之间作出明确回答。这一招几乎有些赌博的意味了，成不成就等客户一句话：下或是不下定金？不下定金，意思是下午不用来了，这个单子到此为止。作为中介说出这样的话，非常冒险，也不合常理。余小明之所以如此做，有几点根据：

　　一，以他的经验判断，孟老板这一走出去就很难再回头了。他是个比较犹豫的人，拿不定主意，总觉得一下子答应一百多万的买卖，在心理上无法承受。

　　二，客户的朋友一直在中间阻拦，在公司里尚且说三道四，到了饭桌上不定会灌输什么思想，孟老板本就不坚定的心会被彻底动摇。与其下午被他们甩开，不如现在来个痛快，也免得得罪房东一方。

　　三，最关键在于，余小明认为这种方法至少有一半的机会。他预料客户正因为犹豫不决，因此让他突然放弃，想必也下不了决心，毕竟这房子他是满意的，性价也算不错。

　　四，这种方法他多次使用，上次逼迫孟老板面谈也是如此。对于这种难以做决断的客户，“逼”也许是很好的办法，成不成就一句话，要么痛快的死，要么痛快的活，拖着反而影响跟踪其他客户，人的精力是有限的。

　　做业务不仅需要耐心和毅力，有时候也需要勇气和决心。放得开，也许有意外的收获。当然，这样的方法不是何时何地都可以用，也是对客户对当时的情况而言。

　　余小明说话时有意盯着黄女士，是希望能得到她的同意和支持。如果在他说出“相信黄总这边也希望能定下来”这句话时，黄女士突然说自己“无所谓”，那这个单子也彻底黄的。当面谈判，要利用各种“语言”与客户沟通，有些话面对双方是无法说出口的，用眼神交流就尤其重要。

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111。爆单（3）
111。

　　孟老板面对余小明的咄咄逼人，心里也很矛盾：就这样离开，等于放弃；下定金，房子就算买下来了。

　　有趣的是，他的妻子也不是个拿主意的人，似乎一切由丈夫做主；女儿太小，提不出什么意见；而两个朋友被余小明的话震慑住了，在如此重要关头，也不好再说什么，毕竟不是他们买房，只能提建议，而不作决定。

　　所有人都站在会议室里，包括黄女士都离开了椅子。空气很静，气氛很凝重。

　　这样僵持了大约三十秒，余小明一直紧紧盯着孟老板，眼神固执且带着真诚。他想再说点什么，终究觉得话已经挑明了，再说显得多余，还是让客户自己思考比较好。

　　孟老板比较茫然，大约考虑了几十秒钟，终于懦懦地说：“其实定金我带过来的，。。。那交定金需不需要签订个协议？”语气里还有些七上八下的样子。

　　“当然要了，其实这个协议是为了保障双方的权益。”余小*里乐了，顺便又解释了一遍下定金的好处，给客户下一剂镇定剂。

　　孟老板把身边的皮包放在桌子上，打开，慢慢从里面拣出崭新的人民币，一共五沓，整整五万。

　　周维民当即转身出去，在门口找到刚吃过饭的何娜，让她进去点钱再开一个收条。

　　问题就出在这里。何娜可能是刚吃过饭意识比较放松，周维民叫过之后又在外面耽搁了几分钟，之后去了趟厕所，再从里面走出来时，发现会议室已经空空荡荡。

　　余小明告诉她，在这几分钟时间里，他已经起草好了“意向协