《置业顾问--中介内幕揭秘》

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置业顾问--中介内幕揭秘- 第19部分


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  “应该看一看的!以前新闻里报道过很多关于房产交易欺诈的案例。但是现在政府对这方面做了很多管制,市场也更加规范了。杭州这边的二手房交易可以说是最规范的,你们完全可以放心。。。。”余小明一边说,一边打开档案袋,把《房屋产权证》《契证》《土地使用证明》一本一本翻给孟老板他们看,还把里面的一张房屋结构图指出来给他们介绍。

  
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106。意外(2)
106。

  确认无误后,那个个高的朋友又说,应该再去看看房子,他们都没有看过,要帮朋友参考参考,这方面他比较有经验。这个提议一出来,孟老板一方的人几乎全部赞同,五个人五道声音,顿时在不大的会议室里汇聚成一股热流,余小明想阻止也感到无能为力了。

  谈判的态势就是如此,不以个人的意志为转移,而且也不可能完全按照预定的套路走下去。余小明自知场面很乱,不由控制。如果再去看一遍房子,势必会节外生枝,这么多双眼睛,哪能找不出几样缺点呀?到时候别说再谈价格,看过之后客户还买不买也不敢保证。周维民显然不知道这中间的凶险,还在满面笑容地跟孟老板的朋友神侃房子的优点。

  黄女士的脸色更加难看了,低声对余小明抱怨说:“不是客户已经确定要房子了吗?今天来是谈价格的。”

  言下之意房子没看好,还谈什么?现在去看房有必要吗?

  余小明稍稍镇定一下,把头扭在一边,单独对她解释说:“黄姐,之前客户这边是确定好的,你看今天他把一家人都带来了,足见买房的诚心,只是他的朋友想再去看看。既然他们提出要再看看房子,作为朋友的关心,也可以理解嘛。”

  说完看黄女士依然坐着不动,也不说话,余小明是真急了,几乎带着恳求的声音说:“黄姐,今天这么多人放下手里的工作坐在一起,不就是为了能顺利谈到一块吗?反正不远,不如我带他们去看,也用不了多少时间,你就在店里坐一会儿。回来接着谈。”

  余小明说话时眼睛闪闪的,似乎含着泪光。黄姐完全被他的真诚所感动了,慢慢从包里拿出一把钥匙给他,算是同意了。

  和客户最好的沟通其实不是什么技巧,而是“真诚”。人心都是肉长的,都是有心有感情的,真诚付出,别人总会看得见,而且难以拒绝。心与心的碰撞,往往一瞬间就会产生火花。

  余小明后来对我说,虽然那次谈判失败了,但是通过与房东接触交流,黄女士对他更加信任并成为了朋友。黄女士曾明确表示只要是他的客户,都好商量,因为她相信余小明,她认准的是这个人,房子交给这样的人去卖,业主是完全放心的。

  据统计,仅黄女士手里的房子,公司里就成交了三套。我当然非常清楚,因为其中有两套都是我的客户买下的,有一套的卖价明显低于市场,但是黄女士非常干脆,一句话,她不缺钱,她只是认准了一个公司一个人。可见,与客户做成朋友是多么重要。

  
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107。品质生活(1)
107。

  “太阳国际”紧邻彩虹城,一街之隔。其特点是前后两幢房子以反弧形的设计,最大限度把江景资源融入到社区生活当中。绿化率百分之五十五,建筑密度仅为。小区共三幢房子。三号楼为点式圆形建筑,以单套间为主,一。二两幢楼之间最小间隔不小于115米,景观空间极其开阔。

  由于建筑密度小,中心庭院的空间面积达4万平米。庭院中央,一条人造河流从上至下蜿蜒流淌,几棵古树点缀其间。以河水为轴线,两岸呈梯形渐次拉高,颇有两山夹和的态势,高低错落,层次分明。

  在当时,一号楼8个单元作为全江景房,均价在万每平米,二号楼均价为万。因其景观房概念,楼层越高价值越大。那时候一号楼的豪华跃层单价已经超过两万,总价600万左右,而且根本没有业主有意向放出来,而一楼的价格却在9千徘徊,差别巨大。

  培训期间,林总有意把我们带到太阳国际实地感受,我们从侧面的小门进去,从阶梯上到一条走廊,刘松还不失时机地指着旁边的地下车库入口告诉我们,这就是“人车分流”,进入小区之前车和人行道已经分开了。

  什么是品质生活?就是住在这样一个高档的楼盘里,每天你开着高档轿车出入,保安会为你敬礼开门。你下了车挽着美丽的妻子(老公),从地下室直接回到住所。你的住所不大,有两百平米左右,装修费不到一百万,真皮沙发,高档卫浴,整体厨房,豪华灯饰,家纺是自然而健康的,与它们接触你会感到亲切平静,可以嗅到淡淡野草的芬芳,一些古玩字画,挂在墙上,摆放在博古架间,客厅不需要太大,能放下一架钢琴,随意按下某键,音符在屋子飘飞,你的妻子在浴缸里泡澡,你则在书房里拿起一本《百年孤独》,然而你并不孤独,带着欣赏愉快的心情,品味历史的辛酸,你喝着红茶或者咖啡,想象自己非常贫穷,到处流浪,这时你微微笑了一下,叫保姆把空调调高一度。

  这是之前我和她在一起经常自我陶醉的话题。我说我没有这么贪,我只要你在我身边,有一个书房就够了。我可以一直有书看,我可以一直看着你。她说我有什么好看的,书有什么好看的?又不能吃。我说能吃呢!谁说不能吃?便把她搂过来,在她光滑的手臂上咬一口。我舍不得她,爱把她搂在怀里入睡,十指紧扣。我已经预感到,越是珍视的东西,越可能离自己远去。我常常夜半惊醒,把放在她头下的手臂抽出来,又酸又麻,然而再入睡时,一定又把手放回去。她的脸很白,像婴儿一样安详自在,头发很长,柔软带着沐浴露的香气,我将脸紧紧贴在她的头发上。怀里的*,我轻轻对她说,我越来越爱你,却越来越不懂你。现在你好吗?你过上了名车豪宅的生活了吗?

  
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108。品质生活(2)
108。

  林总将我们领上一个三十层高的露台,极目远眺,抒发感想。当日天高云淡,劲风猛吹。我记得马秋霞穿着一条薄薄的长裙,每次大风刮过,裙子便翩然翻动,里面两条又直又长的大腿隐约呈现,她的头发也是长而柔顺,没有任何饰物随意披散着,风把它们撩起来,在脖子上脸蛋上胡乱飘飞。猛然间,我觉得她像极了以前的女人。

  那天,马秋霞说了一句著名的话,也许别人已经忘记了,但是我却一直记得。

  “不知道为什么,心中突然很感动,想要流泪。”

  她为什么感动,想要流泪?一瞬间,我对这个女人产生了好奇。好奇的潜台词往往是情愫暗生,注定了我要在一段时间里为一个不相干的人难受。我一直不理解她为何说出这样的话,但是那天在所有人中间,也许只有我真切的泛出了泪花。不错!我想到那个我曾经用生命爱过的女人,她让我像蜜一样活过,又让我像死一样痛过。

  后来我了解到,马秋霞师范毕业,教过一年小学语文,也许是出于对文字的理解随口说了这句话,并没有实际的含义。那天,在我眼里她是纯洁而高大的,在一个多月之后,她和罗智刚胡搞到一起,我已经找不出词语来形容她。

  深圳这样一个城市发展繁荣起来需要多久?十年。一个设计新颖漂亮的现代化楼盘建起来需要多久?两年。马秋霞让我从希望到失望历经一个月。而从天堂到地狱需要多长时间?也许不足一秒。她说,我们分开吧!于是我跌入地狱。我们说开之后依然睡了一晚,有时我情不自禁碰了碰她的手,她像触电一样弹开,一会儿,却又主动拉我。床上很温暖,我的心却sdaz很冰很冰。那一夜长得像一个世纪,天地混沌模糊,我的意识也如被乌云盖住,浑浑噩噩,甚至忘记了难过。

  
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109。爆单(1)
109。

  余小明和周维民一起,坐上孟老板的“TOYOTA”领他们去太阳国际看房子(后证明是其朋友的车)。看过之后也没有什么特别的发现,个高的朋友故意找茬以显示自己来这一趟的作用,举出“卫生间太暗,阳台太小”之类的问题,但即使是在他们自己一方,也没有得到太多支持,反而是孟老板的女儿感觉这套房子不错,前面可以看江景,后面就是“国信家园”的排屋别墅,不遮不挡,视野非常开阔。小孩子说话直接,也单纯。

  回到公司继续谈价格,不出预料,双方在120万基本达成了协议。中间孟老板带来的两位朋友不断制造障碍,说房子一般啦,现在的市场又不好,卖都卖不掉的。

  黄女士听着,阴沉着脸不吭声,只当自己没听到。余小明知道这样的话只是借题发挥,嘴巴长在他们脸上,别人无法阻止,争辩只会把问题扩大,正好中了他们的圈套,他相信最后拿决定的还是孟老板本人,便一直耐着性质,干脆将他们的话忽略不计,不理他们,而是把重点放在孟老板身上。

  估计孟老板此时犹豫的特点又显现了,虽然同意120万的价格,却一直不表态签合同或者拿出定金,支支吾吾还在说房子的事。一般说来,双方价格谈定,即刻可以签订合同,现在的情况是大家谈好了房价,余小明把合同放在桌子上,问是不是可以先做合同了?然而这句话说出来却石沉大海,双方并不明确表态。

  余小明急得不行,但是现在他必须冷静。因为双方都在,他不能对买方说这套房子价格已经很低了,得赶紧签订合同。也不能对房东说,这个价格相比市场还是好的,卖出去是值得的。

  他不能这么说,他能做的只有等,瞅准时机再把话题引到合同上来,他深知操之过急往往会功亏一篑。你越急着签合同,客户越会疑心合同有问题,想会不会签了就把自己卖了。

  余小明的耐心终于收到了效果,大家僵持一个多小时,闲扯了许多无关的事情。在问答环节里,余小明把签合同,打首付款,房东还贷款,再去银行办理按揭,直至拿到房产证,等等程序,清清楚楚明明白白说了一遍,时间已经快下午一点了。

  当天是三十度以上,虽然开着空调,偶尔到外面走一趟依然能感到热风灼人。

  
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110。爆单(2)
110。

  关于那天的“爆单”有两种说法。

  余小明认为纯粹是个意外,有一些巧合,要是孟老板下定金的时候没有接到另一个中介公司的电话,这个单子肯定做成了。

  而周维民认为主要责任在何娜身上,是她没有把放在桌子上的五万定金及时收起来,使得孟老板有了反悔的机会。他觉得何娜如果把钱收起来入了帐,孟老板是不会再拿回去的。

  吃午饭之前,余小明抓紧机会要求孟老板先签订意向协议。

  “孟老板,你看现在快一点钟了,不如先签一个简单的《意向协议书》,下午再过来做合同。”余小明看大家都站起来了,提示孟老板。

  “还什么先签后签的,反正下午过来直接签合同好了,先吃饭去!”又是那个个高的朋友,叫嚣着要先去吃饭。

  “是这样的,黄总这边需要得到你们认定。既然双方都已经谈好了,总要定下来的,这也是对今天你们谈判结果的肯定,毕竟光凭嘴巴说说是不算的。”余小明坚持立场,不卑不亢地分析先“签定”的必要性。

  “还是先吃饭吧,现在大家都饿了!”孟老板支持朋友的说法,想再拖一拖。

  “签意向书不要太长时间的。”余小明稍稍停顿一下,诚挚地看着黄女士说:“相信黄总这边也希望能定下来,大家时间都很紧迫,有工作要忙,只有定下来,下午才有必要过来继续做合同。”

  余小明眼看留不住孟老板,只得再次使用“逼迫”的方法,让客户在“是”与“否”之间作出明确回答。这一招几乎有些赌博的意味了,成不成就等客户一句话:下或是不下定金?不下定金,意思是下午不用来了,这个单子到此为止。作为中介说出这样的话,非常冒险,也不合常理。余小明之所以如此做,有几点根据:

  一,以他的经验判断,孟老板这一走出去就很难再回头了。他是个比较犹豫的人,拿不定主意,总觉得一下子答应一百多万的买卖,在心理上无法承受。

  二,客户的朋友一直在中间阻拦,在公司里尚且说三道四,到了饭桌上不定会灌输什么思想,孟老板本就不坚定的心会被彻底动摇。与其下午被他们甩开,不如现在来个痛快,也免得得罪房东一方。

  三,最关键在于,余小明认为这种方法至少有一半的机会。他预料客户正因为犹豫不决,因此让他突然放弃,想必也下不了决心,毕竟这房子他是满意的,性价也算不错。

  四,这种方法他多次使用,上次逼迫孟老板面谈也是如此。对于这种难以做决断的客户,“逼”也许是很好的办法,成不成就一句话,要么痛快的死,要么痛快的活,拖着反而影响跟踪其他客户,人的精力是有限的。

  做业务不仅需要耐心和毅力,有时候也需要勇气和决心。放得开,也许有意外的收获。当然,这样的方法不是何时何地都可以用,也是对客户对当时的情况而言。

  余小明说话时有意盯着黄女士,是希望能得到她的同意和支持。如果在他说出“相信黄总这边也希望能定下来”这句话时,黄女士突然说自己“无所谓”,那这个单子也彻底黄的。当面谈判,要利用各种“语言”与客户沟通,有些话面对双方是无法说出口的,用眼神交流就尤其重要。

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111。爆单(3)
111。

  孟老板面对余小明的咄咄逼人,心里也很矛盾:就这样离开,等于放弃;下定金,房子就算买下来了。

  有趣的是,他的妻子也不是个拿主意的人,似乎一切由丈夫做主;女儿太小,提不出什么意见;而两个朋友被余小明的话震慑住了,在如此重要关头,也不好再说什么,毕竟不是他们买房,只能提建议,而不作决定。

  所有人都站在会议室里,包括黄女士都离开了椅子。空气很静,气氛很凝重。

  这样僵持了大约三十秒,余小明一直紧紧盯着孟老板,眼神固执且带着真诚。他想再说点什么,终究觉得话已经挑明了,再说显得多余,还是让客户自己思考比较好。

  孟老板比较茫然,大约考虑了几十秒钟,终于懦懦地说:“其实定金我带过来的,。。。那交定金需不需要签订个协议?”语气里还有些七上八下的样子。

  “当然要了,其实这个协议是为了保障双方的权益。”余小*里乐了,顺便又解释了一遍下定金的好处,给客户下一剂镇定剂。

  孟老板把身边的皮包放在桌子上,打开,慢慢从里面拣出崭新的人民币,一共五沓,整整五万。

  周维民当即转身出去,在门口找到刚吃过饭的何娜,让她进去点钱再开一个收条。

  问题就出在这里。何娜可能是刚吃过饭意识比较放松,周维民叫过之后又在外面耽搁了几分钟,之后去了趟厕所,再从里面走出来时,发现会议室已经空空荡荡。

  余小明告诉她,在这几分钟时间里,他已经起草好了“意向协
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