置业顾问--中介内幕揭秘- 第6部分

　　第二级：业绩在一万至两万的（含两万），提成百分之十五。

　　第三级：业绩在两万至四万的（含四万），提成百分之二十。

　　第四级，业绩在四万以上的，提成百分之二十五。

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030。提成与奖励制度（2）
030。

　　大家感到很新鲜，顿时有一些议论，当然不是对制度本身有意见，多是“我要是做到三万业绩岂不是可以拿六千提成”这样有些无厘头的讨论。

　　林总黄姐含着笑容在等大家反馈意见，大家议论纷纷的，真让说话时又没有人站出来。可能也是因为刚入这行，对提成没有什么感觉，至于“分级制度”更是第一次听说。都不懂！哪能提什么意见？

　　林总就在一旁解释说：“这样的分配方式在销售上是常用的，目的是促进员工的积极性，多劳多得，也是要你们明白，业绩才是硬道理，一切靠业绩说话！”

　　刘松看了看林总，接着他的话说：“林总考虑到目前的实际情况，特意把租赁提成定在百分之二十，这可以说是我做房产这么几年租赁提成最多的一次，公司也是鼓励大家多做租赁，尽快上手。大家看有没有意见？

　　当然还是没有意见！都是提成最多的一次了，还说个啥？

　　刘松继续说出两个奖励方案：

　　第一，凡是每个月里最先做出置换的，公司奖励500元奖金，作为“开蛋奖”。

　　第二，凡是每个月做出第一单租赁的，也将获得100元的“开蛋奖”。

　　说完，便吩咐余小明安排具体工作。

　　余小明先把公司里除开经理店长以外的人按两人一组分开轮流值日（值日就是留在店里接待上门客户，所有因上门产生的业绩归值日人员分配），把写好的一张值班表交给店秘赵丹丹打印出来。又将所有人分成两个大组，由杨晓婷任A组主管，负责属下所有业务的开展。自己兼任B组主管，带领另外三个新人。两个组到月底进行业绩比拼，获胜的一组将得到公司的额外奖励。主管除开自己个人收入以外，在小组的总业绩里也享有一定比例的提成收入。

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031。提升战斗力的一种方法
031。

　　余小明和杨晓婷当即就表了决心：一定会带领自己一方战胜另一方。

　　场面一下子就剑拔弩张起来。好好的一伙人立刻分成了两派，各自团结在主管周围附和着，叫嚣着。每个人仿佛都在一瞬间看清了革命方向，找到了斗争目标，人人脸含肃容，气势汹汹地像要把对手干掉。我突然很悲哀地发现人是如此容易被分割，被煽动，而所有这一切我们并不知道为什么。可是老板看到大家这样显得很兴奋，仿佛大家都拿把刀子相互砍起来，业务就一定能做上去一样。

　　我能够理解公司为了提高工作效率，有意识地在内部搞PK，这样可以调动大家的积极性，增强战斗力。但弊端也是显而易见地，为了小团体的利益，不惜牺牲大集体的利益，使得人心分化，矛盾重重。这样的问题在平常工作中经常发生。

　　其实我所疑问的是，人为什么一定要在和同事比较时才能全力以赴去工作呢？难道一定要把别人打下去，工作才具有动力？怎么讲这都不符合逻辑吧！更加不可理喻的是，在这种时候，大部分人是群情激奋的，他们脑子里好像什么也没想，为争斗而斗争。

　　我和成峰，蔡俊，候丽四人分在A组。林总私下碰到我说：“张寒，好好干！听杨晓婷说你头脑很灵活，胆子大，分组的时候她点名要你。做经纪人这些都是优点啊！现在要尽快熟悉业务，争取拿到开蛋奖。”

　　我赶忙回应着，心里想原来我们是这样被瓜分的，遗憾的是没有与马秋霞分在一组，势必减少同她单独相处的机会。

　　自从上次她莫名其妙回头对着我微微一笑之后，我感到我们之间有了比别人更亲密的情分。在没有女朋友的时候我总是这样想入非非，以为对自己好一点的女人都对自己有意思。

　　公司正式开业之前，我从老三家里搬出来，住进公司在温馨家园租下的一个套房里。男生住六楼，女生七楼。因为没有什么娱乐消遣，大家偶尔串门聊天，知道她已经有一个男朋友在城北那边，失望之余渐渐释然，想也没什么，我对爱情已经不抱想法，只是觉得一个男人应该有个女人而已。

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032。如何寻找房源？
032。

　　上午杨晓婷安排我们打电话寻找房源，这些资料都是公司花钱买来的，全是小区业主信息，什么姓名地址电话男女性别等一应俱全。之前已经对这个项目进行过训练，打起来还是紧张，因为中间会碰到很多突发事故，令结果不是那么美好。

　　便于大家阅读，这里有必要说说房源的问题。

　　什么是房源？简单地讲，就是中介公司掌握的可以出售出租的房子信息，包括住房。写字楼。商铺等。经纪人获取房源的途径大致有两种方式：

　　一种是公司提供业主资料，然后打电话获取的。

　　这种房源得到后如果成交，这可以获取百分之十提成，如果得到房源的同时，又拿到了该房子的钥匙，则可以提成百分之二十。在前两点的基础上，同时得到业主独家委托的，可获百分之五十。独家委托就是该业主只在本公司出售出租自己的房子并为此签订一个条约。一般想要尽快成交自己房子的多不会做独家委托，但是为了多拿提成，业务员会想尽一切办法使客户相信委托一家公司代理出售出租比同时找全滨江的房产公司代理成功率更高获利更大这样的鬼话。

　　第二种比较简单，就是自己在外边找房源。方法也很多样，比如在街上碰到业主直接得到房源，或者到小区扫楼，上网寻找的，而最刺激也最有效的方式是挖同行的房源，关于这样的事情后面会提到。真的非常刺激！

　　因为电话数量有限，除开值班人员，其他都出去跑楼盘了。我和成峰。蔡俊各自抱个电话坐在开会的大办公桌前打电话，一时不大的空间里声音此起彼伏，非常纠结，有时候因为三人同时说话太吵，故意停下来听另两人和客户交谈，倒是非常有趣。

　　这时候我便有了一些联想：资料上的这些人名都是有房有车的富人，他们在不同的地方接到电话问自己的房子要不要卖，心里会有怎样的想法？他们有的正在开车的路上，有的在开会，有的在和朋友谈生意，有的在上厕所，有的在和自己的女人或者别的女人做那种事情。。。，想到这里我忍不住笑了——我们不管对方在做什么，打通之后一律用同样的语气问好，然后谈起他们房子的问题。结果当然是千百种不同了。

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033。美艳店秘（1）
033。

　　蔡俊听到我笑，放下电话问我。

　　我看周围没有女同事，就说了最后一种设想。

　　成峰听了就淫笑起来，脸上的青春痘随着皮肤翻动着。

　　蔡俊却一本正经地说：“也对哦！难怪有的接起来就挂了，有的人还凶狠狠地骂一句。”突然想起来什么似的，又加重语气说：“他妈的！那这样岂不是错过很多房源？”

　　成峰说：“肯定咯，这些有钱人除了喝茶同女人搞*事，还有其他什么事情？你在人家正爽的时候打骚扰电话，人家有房子卖也说不卖啦！”

　　话虽难听，好像也有些道理。

　　蔡俊摇晃着脑袋，总结性地发言：“饱暖思淫！可以理解嗷！”

　　“嗷”字刚出口，赵丹丹从外面买了什么东西回来，两步跨到会议室，对我们几人说：“打完没有啊？我好把房源登到软件上去！”

　　我惊了一跳！险些被她听见。忙答应：“我的打完了！

　　蔡俊和成峰都回答还有一点！

　　我心虚倒不是怕赵丹丹听到我们说粗话，是怕她误会我们在背后说她。因为经过这么些天相处，大家都知道她和刘松有一腿。他俩似乎并不在意被大家发现，公共场合也不避嫌，比如当着很多人的面刘松就会把赵丹丹抱起来，或者突然从赵丹丹背后扑上去，把她整个头搂在怀里打闹。时间长了什么都习惯了。那晚刘松的老婆到公司聚餐，赵丹丹从容地在旁边给他的小孩喂饭吃。让所有人彻底领会到“老公出轨，老婆永远是最后知道的那个人”这句话的深刻境界。

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034。美艳店秘（2）
034。

　　文绉绉地说，赵丹丹长得确实如花似玉，浑圆的屁股，一对*颤巍巍的，难能可贵的是有这么好的身材之外，额外拥有精致的五官和白皙的皮肤。不客气地讲，英俊而充满魅力的刘经理当着众人抱住赵丹丹时，许多男同志会忍不住偷偷往肚子咽口水。许多女人虽然表情尴尬，但是很明显在她们的眼睛有嫉妒的成分。反观刘松老婆的样子，糟糠之妻！说得真是对极了！

　　我把写好的两页纸交给赵丹丹，如许多已经得到优秀男人垂青的女人一样，对别的异性不屑一顾。她并不回头，只伸出纤细的玉手把单子接过去，用眼角扫了扫说：“你们最好写上名字，这些信息是你们的财产，要提成的，错了我可不管！”声音清脆悦耳！责备人都带着*。

　　这句话明显说给我们三个人听的，我站得近，把大部分都听去了。

　　我赶忙拿过纸按在桌子上，“唰唰”签上大名，心里还在想着她手腕上那条异常分明的青筋，像一条蚯蚓一样非常勾人。

　　结果很令人惊喜，有六七成业主是有意向卖房的。其中大半只是打探一下市场，房价高得离谱，比如一万的市场价他们会挂客气地挂到一万五，反正你爱看不看，房子放在那里还要涨，说不定哪天就到两万了。另一类是诚心卖的，房价定得稍高于市场，看房也方便，钥匙一般扔在物业或者直接交给中介公司。还有一类是急于卖的，价格就是市场价甚至更低，房东因为急着用钱或是还贷，只要有中介的电话都很客气，而钥匙也配了很多把随时可取。

　　最后一类可以称为“优质房源”，对中介公司来说，是主推的，一旦有这样的房源出现，全公司上下都很兴奋，所有人都会立即联系手里的客户看房，因为在那样的市场里，不出几天房子就卖掉了。很可惜，这样的房子在当时还是比较少见的。

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035。每个人都可能是客户（1）
035。

　　中午骄阳当空，照在路边的轿车顶棚上闪出刺目的光芒。时间在五月上旬，温度适宜，枝条新长的叶子在太阳光里愈加鲜绿，跟周边的漂亮高楼特别映衬。放眼看去，道路上没有一点异物，整条街靓丽洁净。

　　和余小明成峰到对面的“外婆家”简单吃了顿饭，走出来时余小明说：“你们看这条街，去年还很冷清，没有几个铺面的，短短几个月已经挤满了。”

　　我冷静地说：“你们注意到没有？里面这排商铺，我数过了，光做房地产的就有六家。”

　　余小明说：“是啊！在我们作准备这段时间又新开了两家。而且听说我们旁边在装修的也是一家房产公司。”

　　“那怎么搞？以后有的竞争了。”成峰说话总是不经考虑，随口而出。

　　余小明说：“也不用担心的，大家都做这行，说明这行真的有利可图。虽然有竞争，也说明市场值得我们去竞争，关键还是看自己在这么多的对手中能不能胜出了。其实任何行业都一样，到最后是看实力，没有真正的冷门行业。”

　　“看到路边停的轿车了吧？”余小明指着大街边一辆银色宝马车问道。

　　我回头看一眼后面，从西边十字路口起到“国信家园”小区大门口，近一公里的路段停满了各种名贵轿车，场面蔚为壮观。

　　余小明说：“这些车多数是从外地开过来到这边看房的，你们注意到这些行人，从衣着行动大致可以辨别他们有没有可能买房。。。。”

　　正说着，迎面走来一对老年夫妇。女的背一个包，右手撑着遮阳伞。男的高大魁伟，穿一件条纹衬衣，衣边包在裤腰里，肚皮高高挺起来，很富态的样子。他右手提着一壶开水，左手时而放在女伴的肩上，也许怕对方太热，不时又放下来。

　　余小明低声对我们说：“这两夫妇可能是过来看房的，你们上去问问！”

　　这句话就如一道命令，在艳阳高照的天气里令人感到阴沉，而此时的情况仿佛狩猎时突然发现了目标，需要有人挺身而出。我们立刻紧张起来，我拍了拍成峰的肩膀，意思叫他先上。成峰本来还在往前迈的步子却反而停下来，向我努了努嘴，并没有说出什么。我想这家伙平时声音挺大的，关键时候还是不行。

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036。每个人都可能是客户（2）
036。

　　眼看这对夫妻要从我们身边走过，余小明使劲朝我瞪了瞪眼睛。霎那间，我气血上冲，胆从心生，脑子里闪过几种念头。不容再考虑，夫妻已经走到我面前，我鼓足劲蹦出几个训练过许多次的话素：“你们好！。。请问，是到这边来看房的吗？”说完我听到了自己的声音，好像是另外一个人在对我说话一样。老实说，我的胆量并不算小，但在大路上去向陌生人兜售房子，破天荒还是第一次。

　　夫妻两个很自然地停下来，老头子和蔼地对我说：“小伙子！你是中介公司的？”

　　我点头答应：“对！就是前面瑞祥房地产有限公司的。”听老人这么随意，我镇定了不少，轻松地反问他：“你怎么看出我是中介公司的？”

　　老人“呵呵”笑了，说：“在这条路上，有很多人像你这样的年轻人问过这个。”

　　我恍然明白，问他：“那你买不买不房子？”

　　“不买！”老头子回答很干脆：“我到这边看我儿子的，他就住在这里面。”老人挥手指向南面的“江滨花园。”

　　“　哦！那打扰你们了。”老人微笑着走开，看着他们的背影，我“砰砰”跳的心才慢慢平静下来。

　　“表现得不错！第一次能这样，很不容易了！”余店长客气地表扬了一下，当场指出几个不足和要注意的地方：

　　第一，跟客户说话，要尽量站在他们正前方，这样既显得尊重对方，也能够看清客户的表情，以此好判断他们对自己的推销感不感兴趣？

　　第二，打过招呼之后，应该立即拿出自己的名片，并双手送至客户面前，同时介绍自己的身份。这一点很重要！无论对方会不会买房子，他有了你的名片，就可能会产生业务。因为有钱人的圈子多半也是有钱人，他不买房，也许会有朋友要买，有了名片，就多一个机会。而且这样由客户介绍的朋友，成功率通常比找一个新客户更高。

　　第三，跟客户沟通时，要多听他们说。只有了解到客户需求，才好针对他们的具体情况解决问题。经纪人说太多话会遗漏掉客户的真挚意见从而使自己产生错误判断，甚至还会令客户反感。

　　第四点最关键，要想尽一切办法留下客户的电话，以便过后联系。即使在当时因为各种原因不能和客户好好沟通，也还有机会弥补。如果没有联系方式，再诚心的客户也可能只是一个过客，因为几乎没有客户会主动找只见过一次面的经纪人联系看房的。

　　这一点非常重要！留下客户的电话号码。余小明再一次