青木仁志的时间观- 第13部分

　　争取获得来自顾客的空白委任书——把你介绍给新的顾客那么，别人为什么会成为你的协作者呢？　

　　是因为你花了钱吗？　

　　我觉得别人愿意成为你的协作者，并非出于生意上的好处等，而是由于你的信誉、热情、浪漫以及志向等人格上的魅力，感染了他人。人格上的魅力，决定了别人是否愿意成为你的协作者。　

　　只有你真正地替顾客着想，顾客才会成为你的朋友。　

　　“他这个人真重感情。”　

　　“她真替我着想啊。”　

　　做生意就是价值和价值的交换，然而，在别人成为你的Power　Partner的那一瞬间，是思想和思想的交换。所以，你们可以产生同感。　

　　我一直认为，仅仅在推销上获得成功，并不是什么大不了的事情。因为只要很努力，不管是谁都有可能成功。但是对于经常能有人给他介绍新顾客的人，我是非常尊敬的，很想结识他。　

　　因为如果Power　Partner不是对你相信到一定程度的话，是不会给你介绍顾客的，所以这些业务员都是有本事的。来自他人的介绍，其实就和空白委任书是一样的。　

　　“这个人值得信任，你一定要听他说一说。”这种介绍的背后，不仅仅是“我给你介绍他是负责任的，所以请一定和他做生意”，还是一种提问：“不，不，这并不仅仅是生意上的事情，这个人身上还有好多地方值得关注呢。我觉得和他打交道是有价值的。怎么样，你是怎么想的？”　

　　如果能做到这一点的话，那么你就是一个真正意义上的优秀推销员了。　

　　如果你是一个不能让别人给你介绍新顾客的业务员，那么只能说别人认为“把你这种人介绍给别人，我可要丢脸了”。所以，他们不会把空白委任书交给你。　

　　我认为，得不到他人介绍的最大原因就在于：别人认为你“这个人还不值得信任”。　

　　如果有人说：“没有啊，我觉得所有顾客都很信任我啊！”那么我想可能是因为那个人还没有委托顾客帮他介绍其他顾客，或者说他还没有和顾客谈起过这事儿吧。也许你会想：“哪会有人说这种话啊？”可事实上这样的人出乎意料的多。委托顾客帮自己介绍遭到拒绝以后，遭受了打击，又认为“哪会有人给像我这样的人介绍什么新顾客啊”，自己就把自己的身份给降低了。　

　　委托别人，被拒绝就被拒绝，不管怎么样，也应该把你想问的问一下。　

　　“你能给我介绍个熟人吗？”　

　　“不，不行。”　

　　就这样也没什么大不了的。　

　　这样的话，你只要当做你的想法没能很好地传达给对方，双方缺乏默契就可以了。所以，就把你想说的尽量地告诉对方。不管成否，姑且试一试看，成败就看天意了。　

　　“什么呀，这种事情很简单啊。我还以为你不需要我的介绍呢。我想着要是给你介绍的话，会不会反过来给你添麻烦，所以就没有多嘴。”这种顾客其实并不占少数。哪怕你后悔知道这样的话早拜托他就好了，失去的时间也已经不可能再回来了。　

第三章　立即行动
相互合作

　　如果别人可以为你介绍的话，不管是时间，还是你的销售业绩，都会有极大的帮助。如果因为你因为“啊，我忘了拜托他了”，或者是“这个人看着不好接触，把这种事情拜托他，也不会有什么好结果”而放弃的话，就太可惜了。拒绝或者不拒绝全是对方做出的选择，不是由你来决定的。以你自己的判断就随随便便地放弃了，这样是不行的。做出这样的事情，就说明你离有效地进行时间管理还有很大一段距离。　

　　根据我的这些经验和想法，在第三章中提出了“Achievement笔记本”，明确整理出了以下几个要点：　

　　①你的Power　Partner是谁？　

　　②你到底想让他帮你介绍什么？　

　　③把将来Power　Partner可能给你介绍的顾客，按照重要程度来排序。　

　　为什么我那么强调这三点呢？因为要想提高你的销售效率（当然，也包括时间效率了），你的Power　Partner的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道，如果有一个很有影响力的人能给你介绍顾客的话，你的销售工作将会变得非常简单，而且你的销售业绩能取得很大的进步。　

　　你为什么没有多关注一下你的Power　Partner呢？是不是因为你没有经常研究“对我来说，究竟谁才是Power　Partner”呢？是不是因为你还没有深入考虑过“要想让他成为我的Power　Partner，究竟该做点什么”呢？　

　　我经常觉得非常不可思议。就是说，要和一个完全不认识的人结缘，是一件非常困难的事情。可是有过一次机缘以后，再有10次、100次，就是很容易的事情了。那为什么不在我们的销售工作中也试一下呢？为什么在开拓到目前为止还没有任何有关系的顾客的时候，要做那么多不必要的努力呢？其实，通过他人的介绍，就可以省去这些不必要的努力。　

　　希望你能重新看一下现在已经成为你的顾客的人员表。　

　　“他是当地的名流，一定有很多熟人吧？”“他的交际范围很广，也许一下子就能给我介绍10名新顾客。”你为什么没有去拜托这样的顾客呢？　

　　我坚信，对业务员来说，最重要的一点就是“Power　Partner的协作”，所以很久以前就开始把我认为重要的Power　Partner都排列在我的笔记本上。并且坚持检查与那些人的关系的进展情况。（什么时候拜访他了？他给我介绍了什么人？今后还要拜托他帮我做什么？）　

　　“好久没打电话了。打一个吧。”　

　　“都到了这么近的地方了，就见一面吧。”　

　　在这种情况下，把自己和Power　Partner紧密地联系在一起是很重要的。而且，应该把与Power　Partner的交流好好记录下来。就像这样，好好考虑如何构筑与Power　Partner的人际关系，然后在你的具体行动中加以执行，就一定可以逐步看到成果的。　

　　所以，我在做业务员使用笔记本的时候，就添加了Power　Partner这一项目。　

　　如果你现在还没有Power　Partner的话，那么就把潜在的Power　Partner（你希望那个人可以协助你展开工作）先列一个表，然后开始努力。在这些潜在的Power　Partner中，对那些关键人物要画两个圈。然后，争取和他们进行充分的交流。　

　　你要通过打电话、写信、拜访、邀请他们一起吃饭，或者参加研习会等所有的机会来展开攻势。如果你是真心想要让他们成为你的Power　Partner，就千万不能偷懒。就像俗话说的“懒散是贫困最好的朋友”一样。如果你在和他们签合同的时候十分热情，但是签了以后就什么都不管了的话，谁还会协助你呢？　

　　“××好像说过为了这件事情正犯愁呢。刚好，这儿有一个合适的消息，我就告诉他吧。”这种细小的地方体现出来的对他人的关怀就足够了。“我很感谢你，经常把你的事情放在心上呢。”把这样的信息传达给对方很关键。但是也没有必要小题大做。比起每年中元节和年底的时候去看他们，还不如每个月都传递给他们一些这样那样的信息呢。后者更为重要。　

　　在业务员当中，有不少由于发了电邮通讯而不去顾客那儿了。不过我们公司虽然定期发行刊载了大量有用信息的电邮通讯，但我觉得更重要的还是要去顾客那儿，和他们见面谈。　

　　有人说：“因为发行了电邮通讯，并且使用传真（或者是自制的报纸），所以现在可轻松了。”我觉得这种说法很奇怪。其实类似这样的通信手段，说到底也只不过是一种补充而已。　

　　只有真正见面交谈才有效果。因特网时代好多事情都变得方便了，但是不管怎么说，人与人的交流还是应该见面交谈，或者使用电话来进行。　

第三章　立即行动
主要目标

　　对人吝啬的业务员，在时间管理上会受损失前面我介绍了在销售大英百科事典的时候，我依靠大学教授们的介绍，顺利地展开了销售业务。其实，这只是一种方法，其他还有很多。　
　　在大量销售英语会话教材的时候，我把航空公司作为了主要目标。　

　　当时因为我还很年轻，所以就想着“航空公司里的女孩儿都漂亮，去那儿销售，哪怕不成，至少还养了眼，还能收得回成本”，抱着这种心情与航空公司进行了接触。刚好，我在某个航空公司的大阪分公司有个亲戚，靠他帮我找门路，还算是幸运。　

　　我首先见了分公司的总经理，和他打了招呼，然后说明这批英语会话教材的优点。因为航空公司与英语有着不可分割的联系，所以他很快就明白了我说的。由于经常会有旅客用英语问问题，所以这套既包含了英语会话，又网罗了大量文化信息的教材是最合适不过的了。　

　　然而，别的业务员听说我成功了以后，也都陆续到这家航空公司来开展业务。不光是其他公司的业务员，连和我一个公司的业务员都来和我抢生意。（可能是由于我们公司实行的是完全佣金制的缘故吧，收入完全要靠业务提成。）　

　　那么，我是怎么做的呢？　

　　我的做法就是不让他们有机会来竞争。我拜托分公司的总经理，让他拒绝所有其他的业务员。这种做法是极其符合时间管理法则的。　

　　为什么我要这么做？因为这是我自己辛辛苦苦开发出来的市场，而且我是在佣金制下工作的，和一般的公司职员不一样，我只有靠业务提成才能获得收入，所以这么做也是很自然的。　

　　除此以外，我不得不采取这种排他的措施，还有一个最大的理由。　

　　很多业务员为了能把东西卖出去，不惜喋喋不休，甚至说其他业务员的坏话，哪怕是自己同一公司的同事也毫不留情。我就知道好几次因为这样的原因，他们和顾客产生了纠纷。让这种人破坏了大好的市场就太可惜了。所以，虽然是同事，但同时也是竞争对手。　

　　因为我完全得到了分公司总经理的信任，所以他总是能听取并接受我的意见。我每次去拜访他的时候，也总是带几本他喜欢的有关商务方面的书籍，有的是畅销书，也有的是我偶然淘到的、即便是非常喜欢读书的他都还没读过的好书。我能和他如此投机，可能就是因为我和他都非常热衷于自我能力开发的缘故吧，每次我们谈到这个话题的时候，就能连续谈上好几个小时。　

　　他能够买我的商品，我觉得也是因为我致力于自我能力开发的精神打动了他。他可能这样认为：“这么努力学习的人向我推荐商品，我就帮助他一下吧。”　

　　俗话说：“射将先射马。”如果你想把将射下来的话，就要先射他的马。在商场上，就应该比对方更加厚待其周围的人，使没有想到那么远的对方，也深深感到自己的用心良苦，这种手段颇为有效。所以，我就经常拿着点心盒去该公司，把点心分给他们公司的所有职员。从那时候开始，我就一直把收入的1～2成返还给顾客作为自己的信条，并且一直坚持到现在。给那些二十出头的、差不多能做我弟弟的年轻的业务员们一些小点心以表示我的心意，这样他们就能记住我的名字了。　

　　“我虽然不需要，但是可以给我弟弟吃，以后要订货的时候，我就先联系你吧。”　

　　“我也得马上开始学习了，既然要买的话，就买你的教材吧。”　

　　“那个人不错，反正得介绍给别人，那就介绍给他吧。”　

　　就这样，他们不断地给我介绍了新的顾客。所以，我觉得准备一些为了答谢他们而买点东西的经费应该是必需的。确实，把收入的1～2成用来答谢顾客是一笔不小的开支，如果把这些钱存到银行里的话，也许还能赚一笔呢。　

　　不过，话说回来，如果把这部分钱都存起来，而不去感谢顾客的话，我也不可能得到这么多人的帮助。　

　　在大英百科工作的时候，不像现在，那时我没有一点可以教给别人的东西，所有东西都需要我去学。所以，我能对经常帮助我的人们做的，也就是买点儿点心给他们吃。也正因为如此，他们更加热情地帮助我，教会了我很多东西。　

　　直到现在，我还认为这种做法是完全正确的。　

　　如果你观察一下得不到别人协助的人的话，就可以发现他们身上有一个共同点。　

　　那就是他们都很小气，虽然不能把他们叫做“吝啬鬼”，但是不管是金钱还是时间，他们都很舍不得给别人。因此，别人向他提供了信息，他也肯定不会支付等价报酬。　

　　在我认识的朋友里，有几个是做投资顾问的。有一个人很吝啬，也有问题咨询这些投资顾问，也从来不为他们提供的信息支付信息费，所以，以后他再来咨询的时候，大家就都不把重要的信息告诉他了。　

　　在如何合理避税的问题上也是一样，他每次都是问这问那，但是从来不支付等价报酬。税理士也不是做慈善事业的，可是那个人只要抓着机会，就想免费从他们那儿得到信息和意见。有一个有名的税理士就说过：“不管他怎么求我，我也不愿意给他做顾问税理士。”恐怕这是因为他察觉到那个人总是这个那个地来求人，却又不能好好地支付等价报酬的缘故吧。所以，那个吝啬的人只能请到二流、三流的税理士来做他的顾问，结果就只能是造成大量资产白白流失。　

　　对他人很小气的人，实际上在时间管理上就会遭受重大损失，可是他本人一点儿都没有注意到这一点，这是多么不幸的事情啊。　

第三章　立即行动
区别对待

　　不能进行“区别”销售的人，销售业绩是得不到提高的每个业务员每天的时间都只有24个小时，可是根据对这24小时的不同分配方法，做出的成绩也会产生很大的差异。　
　　所谓的时间分配，其实就是指工作中什么时候该紧张，什么时候该放松。　

　　对业务员来说，就应该事先搞清楚在哪位顾客身上应该花多少时间。　

　　所谓“所有顾客都是平等的”，这是骗人的。也许顾客是想强调这一点，可是业务员不应该这么想。与你签1万日元合同的顾客和与你签1亿日元合同的顾客，当然要区别对待了。　

　　在这一点上，外资的金融机构做得非常明确，对存钱在一定日元以下的顾客要收取维持账户的管理手续费，但是对存钱数额在一定日元以上的顾客就免收手续费。最近，日本的金融机构也逐渐开始向外资机构的做法学习。这么做并非是歧视存钱少的顾客，而是对不同的顾客进行区别对待。　

　　航空公司卖票的时候，也分头等舱和经济舱，这两者座位的空间大小和提供的食品有着明显的区别。可是乘客们都觉得这没什么奇怪的，也从来没有人对此有任何怨言。下飞机的时候也当然是头等舱的乘客先下。当然了，在遇到紧急情况，事关生命安危的时候，会对所有的乘客一视同仁，因为生命的价值是平等的。　

　　可是，服务并不是平等的，服务奉行的是“公平”。这并不是歧视某些人，而只是进行区别对待而已，也就是说按照优先顺序来提供服务。　

　　在业务员当中，有太多的人对这种优先顺序的价值观是有偏差的。以我自己的经验来说的话，我觉得这些业务员的上司真是很可怜。因为对上司来