青木仁志的时间观- 第7部分

　　——信用金库和销售，这两者最大的区别在哪里？　

　　小原：以前在信用金库工作的时候，就是每天看折子，看钱，还有公司的决算书等等。在信用金库工作的6年中，我为了去收款，跑过1000个客户，真是受到了这些人不少的照顾。那时候的工作是去收钱。因为搞活动，有定额，所以我总是要拜托他们把钱交给我。他们总是一边说：“哎呀，真是没有办法。”一边就把钱给我了，帮了我很大的忙。　

　　换了工作以后，我心里想着，不知道他们还会怎么对我，事实上他们还是对我一样的好。“啊，你改做保险了啊？”这么说一句，然后就会给我极大的支持，这种支持都超过了我的想像，好几次我都感动得掉下了眼泪。随之也就产生了一种想法：“我绝对不能辜负这些人。一生都要对他们负责。”　

　　我的职务是“Life　Partner”，这是写在名片上的。所谓的“Life　Partner”，就是“一生的伙伴”之意。这是一项责任相当重大的工作。因为直到最后的最后，我都要对他们负责。从我个人而言，不会再调换工作，只要在我健康条件允许的情况下，我就会一直担负起这个责任。　

　　现在有大约550名顾客在支持着我。我每年一次，尽可能地把日历作为礼物亲手交给他们，来表达自己的感谢之情。　

　　——顾客的支持可以给你哪些帮助呢？　

　　小原：有一个经常照顾我的花店老板和一个经营折扣店的社长。因为是折扣店，所以他经常要四处寻找便宜的商品。我就向他建议说：“怎么不试试卖点花呢？”他说：“我现在已经在卖了啊。”我就向他介绍了那家我认识的花店，他们的花成长的土质很好，还便宜，是从农民手中直接买过来的，那家折扣店的老板很高兴地接受了我的介绍。　

　　向花店老板说明来意以后，刚开始的时候，他说自己店里没有可以批发给那个折扣店的花，可是折扣店老板和他说：“没关系，哪怕是明天就会蔫了的也没关系。我都已经把卡车准备好了。”虽然花店老板一开始觉得不太好，可是后来觉得这生意还是可以做的，就答应了。折扣店以单价10日元、20日元进货，以15日元、25日元卖出。我深深感到，这就是专业人士啊。　

　　那个时候，我和折扣店的社长还没有保险上的业务往来。可是，过了几天，他就给我介绍了各家分店的店长。他和店长们说：“你们就都买保险吧。要是到后来交不了分期的保费，我来交。”就这样，把我积极地推荐给了这些店长们。　

　　这就是所谓的“Power　Partner”（在所有合作者中最有力量的一种人）。　

　　——在和顾客面谈时，最初的5分钟和最后的5分钟里，你脑子里都会考虑些什么问题呢？　

　　小原：我会向顾客确认：“为什么你认为这项保险对你来说是必需的？”　

　　我不想顾客保没有必要的险。大家保险虽然都是为了买个放心，但是有的人买的是能保障现在的险，也有人买的是和现在一点关系也没有的险。　

　　我在把这些分析给顾客听以后，他们感到很吃惊。“和我最初的想法不一样啊！”“真是，我的目的不是这样的。”虽然他们都保过很多年的险了，但还是出乎我意料地露出了惊讶的表情。我觉得保险没必要买得太多，只要买有用的就行了。　

　　所以，我对第一次见面的顾客总是说：“尽量选个分期的保费比较少的险种吧。”“以较少的投入来换取您的健康。”买保险只要买足够保障自己的生活的就可以了，剩下的钱可以存起来，也可以自己去投资别的项目，或者可以充当教育资金。这并不是说越便宜越好，而是说买保险的时候只要买适合自己的就可以了。　

　　当然了，在和顾客的接洽中不可能每一次都很顺利。有时候，我也会觉得不好做。在那种情况下，我就会和顾客说：“如果您是百分之百的满意的话，那么请您现在就签字。如果您觉得满意度只有99％的话，那么现在请不要签字。等我们把条件谈到您百分之百满意的时候再签吧！”　

　　99％和100％之间的差，虽然看着仅仅只有1％，但事实上这两者之间的差是很大的。这差的1％和已经做到的99％差不多。因为保险不是有形的商品，所以在过了几年以后可能一下子就忘了。顾客经常会问我：“这个险是什么内容来着？”不过他们没有忘记当时是在百分之百满意的情况下签字的，可是如果当时的满意程度只有99％的话，他们也许就会怀疑“应该还有更好的险种吧”？　

　　所以，在最后的5分钟里，我一定会问顾客：“怎么样，能满意吗？如果您还不是百分之百地满意的话，我重新考虑一下，下次再给您一个满意的答复。”然后，改日就会拿着新的建议书再去见顾客。　

　　——如果每周签约数都是5个的话，那就相当于每天都要签一个合同。　

　　小原：我采用的是倒推式思考。我觉得在每个星期一的时候，就应该确定在这一周里的15个有希望的顾客，不然的话是做不到每周签下5个合同的。所以，就必须经常地去开发新的有希望的顾客，要不然顾客就会越来越少。一周起码要找到签约希望很大的15个顾客。这样算起来，每天就必须找到3个这样的顾客。　

　　然后就是如何使用时间的问题了。　

第二章　合理安排时间
时间的利用率

　　要找到3个签约希望很大的顾客，你就不能只找3个人去面谈。这么做的话，是肯定没有希望的。所以，要尽量多地和顾客见面，我的原则就是一天和10个以上的人见面。“有时间的话，请听我给您介绍一下。”只要这样直接出击就可以了。总之，就是你要多和人开口说话，让他们来听你的介绍。　
　　为了尽量碰到更多的人，我采取的策略就是集中在一个区域进行活动。可能别的保险推销员都不会限定一个区域来展开推销吧。这就是我在信用金库工作时积累下来的经验，也算是一种技巧吧。这么做的话就不会浪费时间，而极大地提高了时间的利用率。　

　　所以，对我来说，也没有必要和一般的业务员一样老去和顾客约时间。要是约好了什么时候在哪里见面的话，反而会让自己感到拘束。　

　　我的原则就是，开展业务只要靠平时就有交流的人、值得信任的人就足够了。所以，我从来不做什么预定，反倒是直接上门去找。因为知道“这个人这段时间一定会在的”，了解了面谈的最佳时间，就比较容易展开活动了。　

　　优秀推销员知道工作时间的优先顺序小原健志的销售方法真的很有意思。　

　　因为限定了活动的范围，所以就没有必要事先去和顾客约时间了。在一定范围的商圈中，积极地开展工作，这种方法既不是“用一个钓钩钓鱼”式的推销，也不是一网打尽式的“拖网捕鱼”。如果一定要起个名字的话，就把它叫做“养殖型推销法”吧。　

　　“用一个钓钩钓鱼”的方法适用于钓一条大鱼（抓住一个大顾客）。所以，专门以大顾客为对象的业务员可以用这种办法。比如说，劳斯莱斯吧，只要卖给一个大客户1辆，就已经足够了。因为一下子卖出10辆劳斯莱斯是不可想像的，劳斯莱斯本身就不是那样的商品。所以，只要以对你的商品很感兴趣、很有可能买的顾客为对象，彻底地抓住他就可以了。　

　　与之相反，一网打尽式的“拖网捕鱼”法，是指四处撒饵，把顾客都聚集到一起，然后用一个大网把他们都捞起来的一个不剩的方法。举办展览会和商品说明会等活动，就是这种方法的典型。先把有兴趣的顾客都集中到一起，然后让精于攻关的宣传人员给他们介绍商品的详情，一举让顾客们买下商品或者是签下合同。在幕张和晴海等地经常召开的各种国际展览和国际交易会等大型活动，就属于这种类型。　

　　而第三种类型——“养殖型推销法”，则是指先在一个固定的商圈内培养顾客，在得到他们的信任以后，以他们为中心再扩大别的业务。在扩大业务方面，可以大致分为两类。一类是把不同的商品卖给同一个顾客，还有一类是通过这个顾客介绍别的顾客，把同样的商品卖给新顾客。不管是哪一类型，关键都在于两个字：信任。　

　　小原健志因为把他的活动限定在一个商圈之中，所以在这个区域里获得了极大的信任。由于是以一个地域为限，所以通过顾客的口头互传，就能得到广泛传播，效果也相当的好。这就是固定一个商圈来进行充分推销这一方法的最大好处。　

　　业务员的工作可以以世界上所有人为对象来展开。但是，如果你把所有人都当成你的目标的话，范围就太宽，不好把握。所以，要以不同的地域，或者是不同的行业来加以区分。然后要成为这个领域的专家，再来展开深入的销售工作。　

　　“保险的事情，就去问小原健志吧！”　

　　他能够根据顾客的要求，提出各种好的建议。打个比方来说，万一发生什么不测的时候，他可以成为你值得信赖的主治医生。小原健志对顾客来说，就是这样的一种存在。　

　　听说他认为销售工作是一件非常让人愉快的事情。理由就是，“这些顾客是我一生的朋友”，他绝对不会因为换个别的公司能得到更好的收入而跳槽，因为他已经决定了一生都要对他的顾客们负责，决定了要在这个商圈中继续生存下去，一切以顾客为重地生存下去。我觉得他的这个方针十分明确，并能得到顾客的认可。　

　　我还发现，不仅仅是业务员，只要是获得成功的人，好像都具有明确的行动指针。　

　　在我的公司里，每周日都是完全休息的。不少人觉得我的公司既举办研习会，又是以教育业务员为主的专业公司，如果周日也营业的话，肯定会有更多的人来听课，能扩大业务。但是，我绝对不会这么做。　

　　这是因为，做什么事情都是有优先顺序的。星期天就应该是为家庭服务的日子。我把家人放在比什么都重要的地位，所以为他们服务的日子，在每年的日程安排中都是最优先的。具体说来，就是和家人的旅游啊、娱乐啊，我早就写到我的日程表中了。　

　　工作应该设法在工作日里都安排好。工作并不是人生的全部，如果你把全部精力都放在工作上的话，等你注意到你的家人的时候，你的孩子已经长大了，在他的记忆中，和他的父亲没有过任何对话，我可不想做这种蠢事。　

　　业务员确实很忙。就算觉得好不容易有了自己的时间，为了配合顾客的日程安排，实际上还是不得不放弃自己的时间来做工作。不过，我还是希望你能够做到兼顾工作和家庭。　

　　蒂利沙修女［慈善教团（Missionaries　of　Charity）的创始人］曾经被问到过这样一个问题：“修女，你怎么会有时间在这儿做祈祷呢？你要是有这个时间，怎么不去帮助那些贫苦的人、正在受罪的人呢？”　

　　修女说：“这你就说错了。如果我不向最最重要的神祈祷的话，我就没有帮助大家的力量。”　

　　这是多么明快的回答啊。　

　　你不重视家庭的话，就不可能长久保持工作的动力。就算你想提高时间的利用率，也绝对不能省略你的家庭。请你一定要懂得家庭才是最不可侵犯的圣地！　

第二章　合理安排时间
合理安排时间

　　关键就在于你怎么来安排　
　　每天都只有24个小时。从这一点上来说，不管是优秀的业务员还是很差劲的业务员都是一样的，这是一个无法改变的事实。　

　　既然拥有的时间是一样的，为什么他们之间会产生如此大的差异呢？　

　　这就是工作的“质量”的问题。也就是说，他们在怎么使用时间、怎么分配时间上，有着巨大的差异。分配时间，说得再具体一点的话，就是你到底是怎么来推进你的工作的？　

　　这就是“安排”。你可能听说过一句话叫做：工作八分看安排。要想让你的工作能有效地进展下去，怎么来计划，怎么来安排是至关重要的。　

　　让我们以造房子为例来想一下吧！　

　　有一个木匠，他从屋顶开始造房子，然后着手于屋子的主干部分。这些都完了以后，才开始基础部分的施工，最后才是土地的修整。可是这样，他并不能确定他造的房子能不能牢固地耸立在土地上，所以不停地这儿那儿地进行返工，花的时间是正常的2倍，甚至是3倍。不用说，成本也会随之成正比例地增长。　

　　也就是说，如果不能好好计划，好好安排的话，不但花的时间很多，成本也会大幅提高，质量还很糟糕。真是有百害而无一利。如果换成一个专业的木匠，他就会首先修整土地，然后设计在哪个部分修建房屋，做好设计图以后，就按照设计图开始基础部分的建设，然后立柱、造壁、搭上房顶，把房子的骨架建构起来。这些都完成以后，再着手进行内部的装修。等到了这一步，哪怕外面下雨，工程进度也不会停下来，所以不会对工期产生任何影响。　

　　优秀的工匠一年忙到头，早就安排好了一年的工作，如果不能按照计划（工期）顺利进行的话，他就会很麻烦。　

　　可是，反过来，如果是一个很有闲工夫、没什么工作可做的工匠，不管多长的时间他都耗得起。可是只要有时间就能把工作做好吗？很有意思的是，对工作来说，节奏感和速度感是很重要的。如果一项工作你可以慢慢地来做的话，工作质量反而会变差。　

　　如果你看一下捏寿司的人的工作，你就会明白了。他们捏得非常快，而且是一边动脑子一边完成工作。你可以发现，他们没有任何多余的动作。寿司这东西，如果慢慢捏的话，材料就会变热，味道就不好了，所以一定要追求速度。这一点在做别的日本料理，或者是中国菜的师傅身上反映得也很明显。　

　　做销售也是一样，不能把工作安排得当的人是不可能成为优秀推销员的。　

　　我就亲眼见过一个优秀推销员，虽然他面前的顾客是一个相当重要的顾客，但他还是很简单地，一下子就把该说的话都说完了。这样可以吗？我很是担心。可是他却说：“其实，我和有过几次交易的顾客商谈的时候，经常都是这样的。”但这也不是说他不在他们身上花时间。打高尔夫、喝酒，或者是邀请他们参加研习会和学习，花一样的时间，内容却大不相同。　

　　相反，他在第一次见面的顾客身上会花大量的时间来进行商谈。就算是顾客已经听过有关介绍，最开始的交流还是很重要的。所以，在第一次见面的时候，要把和自己做生意能得到什么好处，完完全全地传达给顾客，让他们脑子里能有个好印象。　

　　他在业务处理上就不怎么花时间，因为这不是与人打交道，所以很麻利地就处理完了。　

　　我觉得他的做法是得当的。想一想自己真正应该做的工作是什么，业务处理等工作就不会自己亲手做了，而是交给下属去处理就可以了。事实上，有不少的优秀推销员，专门为了进行业务处理以及与顾客的联系，而设了一个专职秘书。　

第二章　合理安排时间
“时间的浪费”　（1）
　

　　7种“时间的浪费”造就了差劲的推销员优秀的推销员做工作都是很迅速的。　
　　这一点只要好好想想就可以明白的。谁都为了能提高销售额而不断努力，