获得结果的时候。所有人都在休息，你们的机会也就来了。从现在开始，把握这个机会，
就算你的客户有一些缺陷，也一样可以获得成功。不要坐等
offer的降临，去通过每一分努
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力去争取它，尤其在你们的竞争者都在休息的时候。’
Jim，你想一想，每年太傻咨询做那
么多客户，在中国每
10名成功被录取的申请者里，至少就有
1名是从太傻咨询中心出来的。
你想想，就算你有一些优势，但和太傻咨询的客户经理们培训出来的那一批批像‘狼’一
样做营销的客户比一比，你的优势还存在吗？就算你现在已经获得那个学校那位教授的好
评，但是，你能保证这个名额就万无一失地属于你吗？你知道，太傻咨询每年的结果里面，
至少有
1/3是靠积极的营销，把其他申请竞争者挤掉而获得录取机会的。Jim，你真的有把
握自己已经足够强大，别人无法挤掉你吗？”
我有些吃惊，但是也不得不点头承认：“太傻，你说的对，任何事情都是可能发生的。
太傻的那些申请者，在你们的那种培训下，确实有不可忽视的竞争力。每准儿我去年就是被
你们培训的人给挤掉了。今年，不能再让这样的事情发生了。太傻，你们的客户在申请材料
寄完了之后还会干什么呢？”
太傻笑着说：“做得东西可多了。每年的
1月到
3月，是太傻咨询业务最繁忙的时候，
也是最有收获的时候。在这个时候，正是美国学校的教授们作最后决定的时候。在这个关
键时期，你不忙碌起来，去力保能被录取，难道要等着拒信的到来吗？其实，Jim，此时应
该做什么，你比我更清楚，对吗？只是你的内心总是告诉你，‘不用这么去做，结果也不会
错。’很多人基于同样的心理，也不会在这个时期有所作为，对吗？”
我点点头，但心里却有些难受：“是的。以前，在与教授联系的方式上，我更愿意采取
写信的方式而不是采取电话沟通的方式。虽然我清楚地知道，电话里交谈可以更直接地交换
看法，沟通效果也会更好，但是，一旦被拒绝，在电话里遭到拒绝往往比信函的拒绝更能挫
伤一个人的自信心与自尊心。所以，我总是不愿意去打电话。其实，每个申请者遇到的问题
都一样，每个人都是在这种恐惧和犹豫中，不断地浪费了自己的时间。有的人认为自己的
语言表达能力太差，觉得自己不可能把事情在电话里面说清楚；有人即使拨通了电话，却
无人接听；有的时候好容易找到教授了，却被教授泼一盆冷水。这些经历我都遇到过，虽
然现在的我可以用娴熟的英语与教授在电话里交流，可以侃侃而谈没有任何语言障碍了，
但是，在决定和教授打电话之前，我仍然时时胆怯，可以说，我内心里仍旧有潜在的障碍。
我需要不断地去克服它。我想，太傻，你上次和我提到的推销，我需要进一步的去实现和完
成，确保最后被录取，对吗？就好像我们上次说到的，一个推销信用卡的推销员，他很不
容易找到了我这样一个有购买意向的客户，如果他不能持之以恒地跟踪，我最后肯定会改
变主意，转而去用中国银行的信用卡。从某种意义上讲，推销员和我现在面临的情况其实
是一样的，虽然从教授对我反馈意见中我似乎有了比较乐观的前景，可是，最终能否被录
取，依然是悬而未决的事情。如果我不能有效地跟踪把握，最后也不会有好的结果的，对吗？”
太傻接着说：“其实，你现在的问题，远远不只是你看到的这些。你虽然看了一些营销
的资料，一些推销的指导，但是，你有几个很重要的关键没有把握住，导致了你现在还没
有很大的突破。这样说吧，Jim，你觉得，作为一个推销员，他最需要具备哪一种素质？”
我略加思索，回答道：“我想，持之以恒应该是最重要的。一个推销员不会在第一次和
客户谈话，就获得好的结果，他必须不断地努力，永不放弃。”
太傻说：“Jim，我们一起出去走走吧，坐着怪闷的。”
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我知道太傻想给我展示什么。于是我点头起身，和太傻一起走出了咖啡厅。
太傻领着我，从现代城写字楼中间的
B座
C座中间的中空走廊穿过，走到现代城的前
面，接走我们走进一家车行。对，是一家车行，规模不大，摆着几辆展示用的汽车，最靠近
门口的一辆，是一款
BMW750Li。
车行里面人很少，几个销售人员坐在旁边的桌上，讨论什么文件或者报表。门口的前台
小姐，看见我们走进来，脸上挤出一丝笑容：“请随便看看。”
太傻领着我，在车行里走了一圈，一直没有什么销售人员过来给我们介绍什么，估计看
我们也不像要买车的。太傻向前台小姐笑了笑点点头，说了声“谢谢”，然后走出车行。
我们走回了咖啡厅，重新坐下来，太傻笑着对我说：“Jim，你看到什么呢？有什么感觉
吗？”
我想了想，回答说：“刚才那家车行的销售人员好像不是很积极，估计一眼就看出了我
们不是要买车的人。”
太傻点点头说：“Jim，要是你是这样的一个汽车销售人员，你会认为哪种人会买那个
BMW750呀？你会重点向哪种人销售呢？”
我回答道：“我想，如果我是一个这样的推销人员，我会向大公司的总裁级别的人销售，
只有他们才有这样的消费能力。”
太傻接着说：“所以，要是你看到一个像我这样穿着牛仔裤，年龄在
20岁上下的年轻
人走进你的车行，你也会认为我只是随便去逛逛，而不是你的车的购买者，对吗？”
我点点头：“应该是吧。”
太傻笑着说：“Jim，仅仅从这一点上看，你就不能算是一个优秀的销售人员。你知道为
什么我能得出这个结论吗？很显然，你是在用自己的经验、自己的角度去推测这个世界可
能发生的所有的事情。你一定认为自己在这样一个年龄段时肯定买不起那一款车。你的固
有观念告诉你，能买得起那款车的人都是你们公司的总裁级别的人物。所以，什么人买得
起，什么人买不起，完全来自你所习惯的经验。于是，你会去有意识地筛选推销的对象。
这种方法看似很聪明，而在实践中，它真的很管用吗？Jim，你现在算是对我比较熟悉，你
说说看，我可能买那款车吗？”
我有点纳闷：“你？应该买得起吧！但是，这个也太难判断了吧？谁能看出走在街上的
一个人到底是不是富豪，是不是有购买力呢？”
太傻接着说：“嗯，Jim，问题就在这里面。你想想，买这款
BMW的人，连外企的总裁
都很不多见，它的买家大部分都是私营企业家，什么山西的煤矿主呀，什么做农用机械的
浙江人呀……你想想，这些人，当他走进这家车行的时候，你看得出他的身份吗？”
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我摇摇头：“肯定看不出来。我们公司有很多客户来自浙江、江苏一带的民营企业，他
们的老板我也接待过不少，一个个都几乎土得掉渣，如果他们走进我们国贸，估计保安会认
为他们走错了地方而将他们拒之门外。但是，他们确是最有消费实力的大客户，要是买宝
马，肯定是一批一批的买。我知道随便走进山西某个县城，能见到都成堆成堆的奔驰宝马。”
太傻接着说：“所以，Jim，如果你是一个优秀的推销员，你知道应该怎么做了吧？你还
会自以为是地断定什么人会买，什么人不会买吗？说实话，从这家车行开的第一天起，我
就进去过，当时，我告诉自己，要是有一个人来向我介绍一下这款车，也许我就会买的。但
是，你看，一直到现在，从来没有一个人搭理过我。”
我点点头说：“太傻，我现在终于明白了，一个优秀的推销员，首先要具备的素质，就
是，不要自作聪明地去筛选客户。任何一个走进车行的人，都是你潜在的客户。你一定要
去搭讪，也许销售机会就在其中。不要自以为是地认为，哪些人会买，哪些人不会买。其
实，要是经销商真的知道哪些人会买，哪些人不会买，那还要推销这个环节干什么？”
太傻接着说：“我们上次举过一家商店的例子，你还记得吗？当时我们以国贸里面的两
家店铺为例，说明为什么销售人员要积极的道理，对吧？现在我们可以了解，销售人员不仅
仅要积极进取，更需要在每一个潜在的客户身上下功夫，而不是只是对自己看得上眼的客
户做努力。所以，Jim，你想想自己的申请，是不是也犯了和刚才的车行的销售人员一样的
错误呢？”
我有点吃惊，因为我确实还没想过这个问题。我旋即略加考虑，马上明白过来了。于是
我回答道：“太傻，我明白你的意思了，你是想告诉我，不要自以为是地只和少数几个自己
认为会录取自己的教授联系，甚至只与那个有可能录取自己的教授联系，而要更广泛地和
各种各样的教授交流，因为他们同样存在着录取你的可能性。对吗？”
太傻点点头：“广泛与教授、招生者联系，虽然会很累，但是，会从中得到很多的收获。
比如，有可能你会从一个教授那里意外地获得另外一个教授正在招人的信息，就好像你用
心的对待一个客户，他会把自己的朋友介绍给你一样。但是，首先你不要先入为主地断定
什么人有联系的价值，什么人没有联系的价值，而是要把所有可以联系到的人尽量都联系
到，这就是为什么最优秀的推销人员每天都在和不同的客户打电话，而差劲的推销人员总
是在等着客户来找他们。”
我点点头：“太傻，我明白了，要尽量广泛地联系各方，而不是自作聪明地做主观的筛
选。诚然如你所说，对于以打电话的方式与教授联系，我始终还是存在着一些心理障碍，所
以，一般情况下，我只会挑一个和我的专业研究最接近的教授联系。现在看起来，仅有这些
是不够的，我真的还有很多很多的事情要做。”
太傻点点头，说：“营销的广度是一个很重要的问题，营销的深度又是另外一个问题，
它强调对不同的人采取不同的营销策略。Jim，你考虑过这个问题吗？”
我有点疑惑：“策略，难道我们打电话本身，不就是营销的策略吗？”
太傻摇摇头：“我们上次谈过的国贸的两家商店，现在，让我们还是以它们的营销策略
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为例来谈吧。你仔细想想，那两家商店的区别，只体现在销售人员积极性上面吗？”
“MNG跟Alexandra的问题； 难道其中还有什么我没看出门道的东西吗？”我很疑惑地摇
摇头。
太傻说：“对于这个问题，换个角度去分析，你就能发现，这个例子证明，品牌定位决
定影响方案！一件女装300块，一个头花6000，能一样卖吗？Alexander就算是叫卖！卖得
出去吗？”
我点点头：“嗯，确实不一样。”
太傻接着说：“要是Alexander头花这么卖，反倒是降低自己的格调。但是、为什么MNG
里面那么多人，这说明，推销人员要积极，给不同层次的客户不同的帮助，是要积极，但
也需要恰到好处。MNG的中国营销做的成功，客户发展趋势明朗，主要是因为他们在营销方
面的举措很适合品牌定位。再具体一点来说，无时无刻，他们都在进行着自己的促销活动，
打折，送礼，吸引眼球，还有他们近乎超市的卖场设计，以及开放式的试衣区。他们给客
户以额外的自由，因为很多人在买衣服的时候都不愿意被人盯着。尤其是白领一族，他们
穿着光鲜，但有时因生活花销过大出现而财政赤字。对他们而言，逛街的乐趣主要在逛，
有心情则买，而大多数时候，是试。如果专业的销售人员在旁边，他们就不能随心所欲地
试衣服，这种‘不自由’的感觉直接会限制他们走进这家店。
而对于Alexander来说，这种高端产品的客户群体是很少的，而这些用户的要求也不
是简单的便宜实用，任何一个名品都不可能挤满客户（fashion show当天除外），因为他
们要的就是高雅，安静的环境，他们付出去的昂贵费用买来的不仅是东西，更多的是一种
购买过程的满足，这就是为什么MNG这种品牌的客户流动性强的原因。今天Esprit打折了，
他们就去Esprit；明天Only返券了，他们就去
Only。相同的，MNG促销的时候，他们又都会
聚集到这里来。
但是，高端品牌则不同。高端品牌可以让客户对它痴迷到非此不买的地步，就像有一
个词汇叫做Chanel lady；说的是浑身上下都是Chanel的女人，这种从头到脚的双C表示并不
是对名品的崇拜，只是对于她来说，这个标徽像名字一样成为了某种标志。
申请学校也是一样。好大学，好教授，就像是名品，问津者少，‘购买者’更少。但
是一旦购买了，购买者就成为了持续客户。名校、名教授能给你带来的震撼不是普通学校
可以比拟的，这就是为什么很多人在申请中早早给自己预备了back up，可当那些学校真地
伸出橄榄枝，他们又决定放弃掉。每个品牌都应该有适合自己的营销方案，每个客户也是
一样。不正确的不恰当的过度推销，只能造成反效果。就好像如果LV开始打折了，你如果
一直都是LV的忠实用户，你会感觉怎么样。同样的道理，给哈佛的教授看你的奖项和吹嘘
你的成就，只不过是班门弄斧，贻笑大方。我们每个人做申请，不要把自己塑造成万金油，
如果你打算申请名校的话。因为名校要的不是“大宝”之类又管头、又管脚，又管男、又
管女，老人，孩子都能使用的产品。一个人只要能成为某一方面的顶尖专家，那就是奇才。
而全方位的专家，极有可能是蠢才，或者至多只是个勤奋的普通人。”
我深有感悟地点点头：“太傻，你说得对！不同的教授有完全不同的性格，对学生也
有不同的要求，有的教授希望招到擅长数理分析的学生，有的教授需要一个具有实际工作
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经验的人协助他做项目，有的教授喜欢在电话里与你进行细致的谈话，有的教授更喜欢你
在电话里长话短说，希望你以总结性的语言快速地阐明你的目的。但是，如果你连一次电
话都不打，那是无法知道这些区别的，对吗？所以，我们要和教授接触，然后在很短的时
间内分析教授喜欢什么样的沟通方式，然后，你就用最合适的方式和教授沟通，并且一直
保持联系，直到最后的结果被确认。对吗？”
太傻点点头：“是的，这就是策略。不过，这些都是些简单的策略。申请中营销的策
略包含更深刻的层次，这些层次需要你去发现和体会。我给你举个最简单的例子。比如，
你给教授电话，打了两次，每次都是一个教授的秘书接电话，每次都告诉你教授很忙，不
能接电话。这时，你应该怎么办呢？第三次电话，你将用什么方法去突破这个问题，你思
考过吗？”
我摇摇头，说：“我遇到过这种情况，说实话，要是我遇到了，两次都被挡在外面了，
我就不会打第三次了，可是，要是遇到这样的情�