签单- 第1部分

谨以此书献给所有像我一样努力拼搏奋斗不息的女人和男人
这是中国第一部用手机写出的最纯洁的商战小说。别人端着手机看小说，我拿着手机写小说。最初的时候我写的应该是一条一条的短信，然而写好了却不知该发给谁。于是，写了删，删了再写。（删——册字身边一把刀）后来，写好了就保存在手机里，一条一条，没想到要写的内容越来越多。时间长了，这些没有发出的短信就成了这部几十万字的小说。后来便有了一种恨不得三天就把它写完的冲动。写作过程中，我倒“发明”了一个标点符号“。。。”，代表仍有后续，同时又代表一切已经结束了。

　　我的写作天赋缘自我的父亲，我感谢他给了我遗传因子，但是可惜他永远没有机会看到我写的这些文字了。树欲静而风不止，子欲养而亲不待……我担心自己也随时会突然死去，所以，才想尽快写完这本书。哪怕是半夜，用凉水冲一下脸和脖子，也要继续写下去，我不能睡，更不能死。在死之前一定要写完这本书。千年一次书址令，奋笔万言难澄清。风雨日夜苦研磨，谁料血泪竹难罄。细思此生应无憾，不为流芳正清名。一朝无奈谁风逝，倚窗凝目对空影。。。

　　写着写着，我不禁想起了霍达写《穆斯林的葬礼》时的心情：“我已经舍不得和我的人物分开。当我把他们一个一个地送离人间的时候，我被生离死别折磨得痛彻肺腑。心绞痛发作得越来越频繁，我不得不一次次停下来吞药。我甚至担心自己的葬礼先于书中的葬礼而举行，那么，我就太遗憾了，什么人都对不起了！”

　　我也希望当自己写完最后一行时，长舒一口气：死都不怕了。

　　在路上，在任何场合，别人都会以为自己在跟别人发短信，没人在意我在写小说。这种感觉真好。

　　我更要感谢书中的每一个人物，许多话是出自他们自己口中，真的很经典，根本不用我绞尽脑汁去虚构。

　　我写这本书的目标是男人爱看，女人爱看；老人爱看，青年爱看；管理层爱看，员工更爱看。我写作原则是一定要有足够的高度，一定要挖掘生活的深度。态度决定高度，角度决定深度。选择好的角度是成功的前提。

　　曾几何时，工作之余，我把自己签单的经验讲给朋友们，发现他们非常专注地听；我把业务技巧与大家交流，发现大家非常乐意分享。于是，我要把这些宝贵的经验用文字写下来，让更多的朋友参与进来，加入签单高手的队伍。太多太多的话要写下来，仅用一本书是不能表达的。不过，有些内容本书没有提到，相信以后，肯定会陆续与出来与读者分享。

　　业务都是相通的，只要掌握了方法技巧，就能出奇制胜，转败为胜。

　　这个世界上竞争是无情的，成，则为王；败，则为寇。

　　有背景，无背景；有后台，无后台，都不是成功的关键。

　　做业务从来没有难易，只有适合不适合，业务精英就是这样炼成的。

　　抛开那些空洞的教唆理论，融入这本书中，相信一定能找到成功的捷径。

　　世界上有许多东西不是人人都能玩的，玩不起就别玩，比如感情。自己是半斤还是八两应该非常清楚，尤其是与客户之间，上下级或同事之间，你时刻要铭记：自己与他们永远只是工作关系！这一点，丝毫不能含糊。青春飞逝，人生短暂，应该精心维护个人健康，至少应该保持一颗年轻的心。

　　作者

　　2009年6月

第一节　做业务最关键的第一步是：找到负责人！
唐小丽的客户款到账了，她打电话到泰亚集团致谢。董事长不在，接电话的董事会男秘书。

　　“谭总很了不起呀，我们都很崇拜他呢。”唐小丽差点儿说出“我们都是他的粉丝”。

　　男秘书说：“你们更了不起呀，我也非常崇拜你们呢。他们运作经济，你们运作他们。”

　　唐小丽一下呆住了。没想到，男秘书把业务员的档次抬那么高，竟然能“运作”董事长们。

　　不管怎么样，有了业绩，晚上可以好好睡一觉了。两年多广告部的业务经验，唐小丽也摸清了一些大型集团董事长的“行踪”：有的早上七点左右到单位，处理一下工作，便很快离开；有的下班后到办公室，晚上七八点还在工作；有的只在董事会召开前或召开后几分钟在办公室。所以，一般情况下，董事长们是不会在办公室里坐着的。即使打电话到办公室，接电话的一般是秘书或助理之类。

　　时至今日，联系业务，几乎全靠打手机了。因为，做业务最关键的第一步：就是找到人！这个人不是一般的人，而是负责人！找不到关键人物，口舌费了不少，也几乎是白费。找到了负责人，再施展自己的金口才，便可以“一言之辩，重于九鼎之宝”；“三寸之舌，强于百万之师”。

　　俗话说：“君子动口不动手。”好口才不是政治家、军事家、外交家、文学家等名人的专利，它存在于千千万万普通人的生活中，存在于我们日常的工作和学习中。与人交流时，说什么、怎么说，什么话能说、什么话不能说，都是需要“心眼”的。良好的谈吐，可以增进人与人之间的了解，可以把彼此之间的距离缩短。拥有好口才的人可以将语言作为一种武器去解决生活中的各种矛盾，与他人更好地沟通；懂得用语言感动人、说服人、感染人，让对方接受自己的观点，帮助自己把事情办好。很多时候，有些人失败了就是因为没能管住自己的嘴巴。也许，你曾听说过这样一句话：“未来的世界，是会说话人的天地，让不会说的人走开！”　

　　不过，有的董事长一看是陌生来电，干脆不接，或者接通后说正在开会。因为他们每天接的电话太多了，什么推销的，卖保险的，拉赞助的，每天都有几十个电话进来。当然，许多董事长都有两到三部手机，一部对外公开，其余内部专线联系。

　　不得不承认，现在市场竞争的激烈。仅凭一个电话就立马签单的年代早已经过去了，一去不复返了。老樊辞职以后，项目拓展部业务员中数杨威的年龄最大了，今年38岁，马上就“不惑”了。杨威是经久沙场的老手。打电话联系业务时不管对方的职位有多高，都能在三句话之内与他热热呼呼称兄道弟。

　　用杨威的话来说，“省长是什么？董事长是什么？省长就是一只蚂蚁！董事长就是一只腻虫！”照这个逻辑顺利推下去，厅长就是小蚂蚁，总经理就是小腻虫；局长就是小蚂蚁，副总经理小小腻虫；其他的像什么处长科长，市场经理销售经理广告经理等都更小得排不上号了。这一招的确很管用！其码一个业务员不把对方看得很高，而是将他们看得极低，这样在说话的语气上就能压住人，在心态上就高人一等。签单第一钻石法则就是：赢在心态！

　　今天一上班，杨威第一个电话是打给南方一个省的水利厅。杨威联系的一个大企业的水利工程早就上报了，可是致今没有结果，原因是“省厅没批下来呢”。

　　杨威心想，都说电老大，还从来没有听说水老大呢。打电话，稿定他！上午十点左右，他拿起电话想拨通厅长办公室。

　　当然，在拨通电话之前，杨威已经通过网上查资料，与前台秘书电话交谈，与企业沟通等方法充分了解了这个厅长的个人爱好，年龄性格，家庭情况等。“知彼知己，百战不殆”。

　　他知道这个厅长是从北方一个省份调过去的。所以，其码语言交流上没有障碍，不会因为对方讲着半粤语或白话，听不懂而造成心理上的距离。

　　杨威拿起电话，想了一分钟，还是决定先打电话给省厅总机的马云，“云云妹妹，我是杨威。”杨威与男的称兄道弟，但与女孩子不管对方年龄多大，一律称之为“妹妹”。电话里杨威的声音低沉，稳重，一听就是个很有魅力的中年男人。

　　“杨哥，有事么？”看来，这总机小姐与杨威的关系进展很快呀。

　　“没事，想你了呗。过几天去看你。”

　　“得了，谁不知道你们男人，嘴上甜言蜜语，心里却是怎么想的。直接说吧，是不是问我厅长在不在办公室呀？”

　　“你这丫头，怎么说话，你杨哥是那种人么？”

　　“不过实话告诉你，你现在打电话还真不巧，厅长十点半要开会。白浪费你的长途电话费了。”

　　“哪里什么浪费，我就是想听听你的声音啊。”

　　“你还嘴硬，我这是上班时间，不能聊天的。”

　　“公务员，公务员，公务时间不团员。”杨威临场发挥了一个“段子”。

　　“讨厌，快挂了吧。”

　　“那……我挂了。厅长……”

　　“开完会，我短信给你吧。”

　　“谢谢了，好妹妹，下次我一定将宝玉给你带来认识认识。”杨威知道马云超级喜欢玉石，家里收藏了各种各样的玉。杨威担心电话有录音，录下他“贿赂”的证据，所以，故意将玉石说成一个人的名字，这就天意无缝了。

　　“宝玉，谁稀罕那个贾宝玉！”马云也话里有话，千万别拿一块“假”的玉石以次充好。

　　“你放心，是真宝玉。”

　　这样，他们的电话就结束了。每个人都达到了自己的目的。果然，一个小时之后，杨威的手机弹出一条短信：“已结束”短短三个字。

　　都说通讯发达了，给人们之间的联系带来了超级便利，但也由此引发了不少麻烦。黄段子，性骚扰等案件层出不穷。怎么那么多人因此落马，还有那么多人“前赴后继”“重蹈覆辙”？证据，这就是证据，只要你不把手机上的“段子”删除，就保留了对方“犯罪”的证据！

　　所以，人和人之间的关系如果没达到一定程度，是万万不能犯这种低级错误的。你一个短信发过过，不知对方怎么想的，对方有可能立即将内容公布出来，你立马就“玩完”了！所以，无论在官场，职场，商场，还是情场，时时刻刻都要保持一颗清醒的大脑，一颗警惕的心。不要一时冲动，做了哪怕一条短信的傻事。

　　杨威看了看手机上马云发来的短信“已结束”三个字，便立即明白了，这是说“厅长开完会了”，言外之意，可以打电话了。这个消息100％及时准确。杨威立即拨通厅长的电话。

　　“您好，汤厅长。我是凯旋项目拓展部的杨威。”杨威自报家门。这一般是做业务的第一条规划。

　　“噢，我要马上出去一下。”厅长一听是陌生人，他一般采取的是这样委婉拒绝的方式。多一事不如少一事，我管你是谁，又不是我的直接上司水利部。这是一般当官的心态。“你改天再打吧。”厅长马上要挂电话了。

　　“就耽误你一分钟时间。汤厅长，找您真的不容易呢，我打了三次电话了，看来您比国家总理还忙啊。”

　　这“国家总理”四个字还真奏效，厅长一下不挂电话了。也许当官的对“总理”“主席”之类的较敏感。

　　“我一上午都在开会。开完会又要马上去基层调研工作。搞水利的嘛，你知道，经常奔波于田间地头、电站水坝。”

　　“呵呵，您辛苦了。汤厅长今年多大年龄，还净天天干这些跑腿的活儿？”杨威明明知道厅长48了，可还是故意装作不知道说。

　　“我马上知天命了，老喽。”汤厅长第一次听到有人说他的工作是“跑腿的活儿”，所以，很愿意接着谈下去。

　　“你48，我38，我该叫你老兄了。”这是杨威业务成功的“法宝”，也是他自己发明的“专利”，所有年龄比他大的男的管他是什么职务，管他是厅长局长处长还是董事长，一律称之为“老兄”。年龄比他小的男人，则一律称之为“老弟”。第一次打电话这么叫定了，那么第二次，第三次打电话，接通后，就直接说“老兄你好”或“老弟你好”！这一招一般人学不会，女业务员叫起来便不伦不类，男业务员如果称呼得没有那个“味儿”，也听起来别别扭扭。

　　杨威称呼对方“老兄”，对方自然称呼他为“老弟”；杨威称呼对方“老弟”，对方自然称呼他为“老兄”；这种谈话方法，在男人之间，屡试不败，百发百中。日后见了面，自然一下拉进了彼此的距离，别人看起来还真的以为他们是“好兄弟”呢。一阵“老兄”“老弟”称呼完之后，接下来，杨威必问的问题就是：“老兄（或老弟），你老家是哪儿的？”这句话，也挺有杀伤力。当两个人称兄道弟的时候，还有什么不能谈得呢？一说老家是哪儿的，就更拉进了双方距离，增强了双方的感情基础。当然，这有一个前提，就是，凡是有点“成就”的中国人，肯定不是在“老家”。即使没有出省，也出了市，即使没有出市，也出了县，即使没有出县，也出了乡，即使没有出乡，也出了村。所以，“老家是哪儿的”这句话，对99％的中国人都试用。而许多人也乐意谈自己“老家”的情况，谈起来就乐此不疲，从地理位置谈到特色经济，从农业谈到工业，最后谈到旅游，谈到招商引资等等。

　　这是杨威签单的独特秘诀，告诉你也学不会。因为，一般业务员很难修炼“到位”。

　　杨威在电话里与这位汤局长从年龄聊到家乡，从家长聊到工作，从工作聊到工程！

　　当他们聊到这个水利工程时，杨威知道自己了目的达到了！

　　“汤厅长，莫愁河上游的水库，什么时候开工？”

　　“你说那个水库？要上报水利部，需通过专家认证的。”

　　“那这个项目什么时候上报呀？”杨威趁热打铁，紧追不舍。

　　“这个……研究研究再说。”汤厅长说。

　　“研究研究”是典型的官话，谁都知道往往一“研究研究”就没有了下文，有可能“研究”一年，有可能“研究”三年。这是人家地盘上的事，杨威也不好说什么呀。他刚要开口。汤厅长说了：“糟了，车都在楼下等了半个小时了，说好一起下去调查的。”

　　杨威明白，这“下去”二字，是指“下基层”，这年头，打着调查的名义吃喝玩乐的事也多了。

　　“那就不打扰你了。你忙吧。以后咱们联系。”

　　“你小子，刚开始说一分钟时间，没想到半个小时了。你看，马上中午了。”

　　“老兄，别怪我。我也是工作。我头上也有任务，像刀一样架在我的脖子上。”

　　“好了，老弟，认识你很高兴。哪天咱俩聚聚，喝个痛快！”

　　“一言为定！”

　　“一言为定！”

第二节　考个劳动部的“讨债师”，持证上岗！
如果说，签单难，下一步，催款，就更难了。当今世界，拖欠工程款，拖欠印刷款，拖欠建材款，拖欠食品款，拖欠租金事件屡见不鲜。

　　杨威打给水利厅厅长通完电话之后，心里就有了数。南运水利工程集团董事长孙一冰上报的水库建设项目“省厅没批下来呢”，原来是厅里压根没有“上报”。杨威马上想打电话给孙一冰，与他通个气。但是他拿起电话，拨了四位数后又赶紧挂断。还是打到工程技术部问一问工程师，搞清楚到底是怎么回事。

　　电话接通了，是自动语音电话：“您好！南运水利工程集团欢迎您，市场部请按1，行政部请按2，工程部请按3，办公室请按4……”

　　杨威按了一下3。“嘟——”铃场响了三声，有人接了电话：