红花会十当家铁塔杨成协威吓乾隆说：“要是四哥的伤治不好，归了天，那只好叫你抵命。”杨成协和石双英一唱一和，痛骂满洲鞑子霸占汉人江山，官吏土豪，欺压小民，说来句句怨毒，只把乾隆听得惊心动魄。
接班的孟健雄和安健刚师兄弟、常氏双侠都是如法炮制，痛骂不已，就是想造成一种己方对乾隆极为不满，根本没有和谈可能的印象。
无尘和赵半山专门摆了一桌盛宴，引得乾隆口水长流，却又设计让猫儿吃后中毒身亡，让乾隆以为他们在酒菜中下毒，目的就是毒死自己。
这种种一切，就是为了制造一个“不情愿卖家”的形象。
等到陈家洛与乾隆见了面，双方开展谈判之际，乾隆的部下已经查找到乾隆下落，团团将六和塔围住。
此时，乾隆的心思活络起来，希望自己的部下能够冒死将自己救出。红花会则有针对性地采取了边打边谈策略，让乾隆的救兵毫无用武之地，以彻底断绝乾隆的脱困幻想。
陈家洛和乾隆的谈判，因为有了前面的拖延、不情愿卖家等铺垫，又形成了一个红白脸策略。
所谓红白脸策略，就是一个扮演坏人，一个扮演好人。除陈家洛以外，红花会的其他当家全部扮演坏人角色，无不对乾隆深恶痛绝。而陈家洛的好人形象在诸多坏人的倾情演出之下，更显可亲。
乾隆在六和塔顶饿了两日两夜，又受了两日两夜的惊吓气恼，心力交瘁，甚是委顿。陈家洛笑容满脸相迎，吩咐立即上点心汤菜。乾隆风卷残云，立即把四碟点心吃得干干净净，汤也喝了个底朝天。
红花会为什么输掉与乾隆的谈判？（2）
酒足饭饱，乾隆来了精神，也恢复了气度，严词责问陈家洛意欲何为。但陈家洛就是来扮演好人角色的，开口就是一句：“哥哥，你到今日还不认我么？”
乾隆心中巨震，陈家洛继续说道：“哥哥，咱兄弟以前互不知情，以致动刀抡枪，骨肉相残，爸爸姆妈在天之灵，一定很是痛心呢。好在大家并无损伤，并无做下难以挽救的事来。”
乾隆也确实是个谈判的高手，他立即抓住陈家洛提出的兄弟之情，反守为攻，说：“我本来叫你到京里去办事，你自己不肯去。我已查过，知道你已中乡试，那好得很啊。凭你才学，会试殿试必可高中，将来督抚、尚书、大学士，岂有不提拔你之理？这于家于国，对你对我，都是大有好处，何苦定要不忠不孝，干这种大逆不道之事。”
陈家洛早已胸有成竹，怎么会上他的圈套，反问道：“哥哥，我没说你不忠不孝，大逆不道，你反说起我来。你明明是汉人，却降了胡虏，这是忠吗？父母在世之日，你没好好侍奉，父亲在朝廷之日，反而日日向你跪拜，你于心何安，这是孝么？”
乾隆无言可对，昂然道：“我今天反正已落入你的手里，你要杀便杀，何必多言。”
陈家洛温言道：“咱们在海塘上曾经约定，以后互不加害，言犹在耳，我岂能背誓？何况现下知道你是我的亲哥哥，兄弟相会，亲近还来不及，哪有相害之理？”
此时，乾隆知道自己性命已经无忧，但红花会一定有所求，他不知道他们求的是什么？问道：“那么你要我怎样？要逼我退位么？”
退了位的乾隆对红花会就没有任何价值了。红花会当然不会让他退位。相反，红花会还是要他好好地当皇帝。
陈家洛道：“你仍然做你的皇帝，然而并非不忠不孝的皇帝，而是一位仁孝英明的开国之主。”乾隆奇道：“开国之主？”陈家洛道：“正是，做汉人的皇帝，把满人赶出关外。大丈夫生在世间，百年之期，倏忽而过，如不建功立业，转眼与草木同朽，历来帝皇，如汉高祖、唐太宗、明太祖，那才是真英雄真豪杰。元人如成吉思汗，清人如太祖努尔哈赤、太宗皇太极，也算得一代雄主。如汉献帝、明崇祯这种人，纵使不是亡国之君，因人碌碌，又何足道哉？”
这番话每一句都打入了乾隆心坎，心想倘若真的依着陈家洛的话，把满人赶出关外，重还汉家天下，自己就是陈姓皇朝的开国之主，功业实可上比刘邦、李世民。
乾隆虽然心动，但顾及自己的自尊心，还是不肯轻易就范，反问道：“天下建大功、立大业之事，有没有被人胁逼而成的？”
陈家洛说：“当年唐高祖在太原起事之初，犹豫不决，他儿子李世民多方部署，令他迫于情势，不得不从。宋太祖如无陈桥兵变，岂有黄袍加身？这两位开国之主虽受儿子或部下所迫，不得不冒险自立，终成大事，但后世何尝不对他们景仰拜服？”
乾隆已经打定主意，却还想在谈判的最后时刻再捞点实惠，摆出一副欲言又止的样子。陈家洛猜到他心意，说道：“我只要见哥哥把满清胡虏赶到关外，那就心满意足。那时要请你准我归隐西湖，和我手下这些兄弟们赏花饮酒，共享太平，以终余年。”乾隆道：“这是哪里话？如能成就大事，天下军政大计都要请你辅佐才好。”陈家洛道：“咱们话说在先，一等大事成功，你必须准我退休。须知我们这些兄弟不知礼法，如有不合你心意之处，反而失了君臣之礼，兄弟之义。”
红花会为什么输掉与乾隆的谈判？（3）
乾隆听他说得斩钉截铁，去了心中顾虑，伸手在桌上一拍，道：“好，就这么办！”
协议达成，乾隆却又再出一招，可以称为回马枪策略，一般人是防不胜防，可见乾隆谈判技巧之油滑。
乾隆提出：“红花会前总舵主于万亭，有几件东西放在回部，说是我出身的证据，你去拿来给我瞧瞧。我看了之后，对自己真是汉人这件事才没丝毫疑心，那时必定和你共图大事。”
陈家洛一看大事已成，当即答应了乾隆这小小的要求。殊不知，正是这小小不起眼的要求坏了最终的大事。和乾隆相比，陈家洛的谈判技能还是略显稚嫩。
但此刻，对红花会来说，确实是达成了一个重要的协议，组织的终极目标有望克日实现。总结起来，红花会在开始谈判、谈判中、结束谈判时运用的不同谈判策略，具备广谱适用性，非常值得借鉴学习。
拖延策略和不情愿买家/卖家策略是非常好的、用于开始谈判、为谈判确立优势地位的策略。边打边谈策略则适用于谈判中维持己方强势谈判地位的好办法。红脸白脸策略则通过凭空给谈判对象制造一个不想合作、不断施压的敌人，借力借势于白脸，从而为红脸以己方满意的条件顺利结束谈判创造了良好的基础。
红花会通过各种谈判策略的娴熟运用，终于和乾隆达成协议。但他们忽略了最根本的谈判基础。
谈判不能建立在某一方一厢情愿的基础上。谈判一定是建立在双方出自于满足各自需求的前提下的。
回到这场谈判，红花会的需求当然不用再多说了。可是乾隆呢？在红花会把他抓来之前，他好端端地做着他的皇帝。如果他和红花会合作，事成之后，最多还是个皇帝，恐怕还要看陈家洛的脸色行事。尽管陈家洛承诺红花会一定会归隐江湖，但有这帮神出鬼没的高手存在，始终是不能高枕无忧的。按照陈家洛的说法，汉人的皇帝和清人的皇帝是大不相同的。但是，如果乾隆要当汉人的皇帝，要冒很大的风险，很可能就此丢掉清人皇帝的宝座。权衡之下，恐怕傻子也会选择稳稳当当的清人的皇帝。
而红花会唯一能够用来控制乾隆的东西，就是关于乾隆身世的几件物证。红花会拿着这些物证，是有可能让乾隆丢了清人皇帝宝座的。但缺乏经验的陈家洛一古脑儿地将这些物证交给了乾隆。乾隆一把火烧光之后，再也没有顾虑，再也不愿冒风险了。
所以，让乾隆当汉人皇帝只是红花会一厢情愿的想法，根本没有考虑到乾隆有没有这个需求。谈判的根基本来就不存在，又怎么能怪乾隆毁约呢？
对乾隆来说，毁约并不会造成他的心理障碍。因为首先是红花会用欺骗手段绑架了他。他的盟约，也不过是个脱困的手段罢了。他的毁约，也不过是一报还一报罢了。
顺便要提及一笔的是，乾隆确实是个谈判的高手。当他脱困之后，主动权更是掌控在他手中了。他爱极了回疆的香香公主，派张召重将香香公主擒获。但香香公主一颗芳心，牢牢系在陈家洛身上，至死不从。乾隆也运用了一次不情愿买家/卖家的策略，家事国事的一番做作，竟然逼使陈家洛忍痛割爱，并劝说香香公主顺从乾隆。
最终，乾隆对红花会大开杀戒，香香公主也是香消玉殒。陈家洛和红花会真是赔了夫人又折兵。
这一切，都可以归结为陈家洛和红花会对谈判之基的不甚了解，所信非人。没有基础的谈判，再多的策略技巧又有什么用呢？
txt小说上传分享
星宿派“大师兄之争”的狼性法则（1）
在《天龙八部》中，星宿派有个非常特别的规矩。
派中的大师兄不是按照入门先后和年龄长幼来决定的，而是按照武功高低来决定的。大师兄权力极大，做师弟的倘若不服随时可以用武功反抗，那时便以功夫定高低。倘若大师兄得胜，做师弟的自然是任杀任打，绝无反抗的余地。要是师弟得胜，他立即一跃升为大师兄，转手将原来的大师兄处死。师父只是眼睁睁地袖手旁砚，决不干预。
这个规矩有一个非常大的好处。别派门人往往练到一定造诣便即停滞不进，星宿派门人却半天也不敢偷赖，永远勤练不休。做大师兄的固然提心吊胆，怕每个师弟向自己挑战，而做师弟的，也老是在担心大师兄找到自己头上来，但只要功夫练得强了，大师兄没有必胜把握，就不会轻易启衅。
星宿派武功阴毒狠辣，出手没一招留有余地，敌人只要中了，非死也必重伤，伤后受尽荼毒，死时也必惨酷异常，师兄弟间除了争夺本门排名高下而性命相搏，从来不相互拆招练拳，因拆招必分高下，一分高下便有死伤。师父徒弟之间也从不试演功夫。星宿老怪丁春秋传授功诀之后，各人便分头修练（也就是没有内部的切磋与合作），高下深浅，唯有各人自知，逢到对敌之时，才显出强弱来。
丁春秋订立这样的规矩是为了最大化地促进组织内部的竞争。但是，这样极端的做法是不是真的符合组织的终极利益呢？事实上，这牵涉到如何处理组织内部竞争与合作的关系的问题。
我们先通过实例来看看星宿派内部的竞争到了一种什么样的程度。
星宿派的八弟子出尘子对萧峰吐露了用于练习化功*的神王木鼎的秘密，大师兄摘星子要对他施以惩罚。出尘子脸色大变，双膝跪倒向摘星子求饶。
星宿派执行的是一种狼性法则，在他们的字典上是不能有“求饶”这个词的。但是，人毕竟是血肉之躯，出尘子知道自己的功力和大师兄相差太远，他为了一线生机采取服软求饶也是情理之中的。
但摘星子毫不心动，用焰火活活烧死了同门师弟出尘子。
这是一种非常残酷的淘汰制度，提倡极端的个人英雄主义。失败者甚至要付出生命的代价。在这种制度下，整个组织内人人自危，根本不可能有任何意义上的合作，更谈不上有什么同门之情、兄弟之义。在这里，“我”、“我的利益”是第一位的，是最重要的。
摘星子之所以要对出尘子下毒手，一方面固然是因为他泄漏了师门的重大秘密，但更重要的原因是，出尘子膂力厉害，所铸钢杖又长又粗，十分沉重，虽然排行第八，早引起摘星子的妒忌，这次便借故剪除了他。
摘星子这样对待他的同门，他的同门也这样对待他。阿紫在得到萧峰内力之助后，将摘星子打得没有还手之力，也是将他活活烧死。
萧峰责怪阿紫，阿紫却分辨道：“我这个大师姐是假的，是你给我挣来的。只不过他们都看不出来而已。要是我不杀他，终有一日会给瞧出破绽，那时候你又未必在我身边，我的性命自然势必送在他手里。我要活命，便非杀他不可。”
好一句“我要活命，便非杀他不可”，一语道破天机。同门之间不是你死，便是我活，这是在一种畸形的制度下别无他法的选择。星宿派的内部竞争已经到了残酷的极致，已经把所有的合作成分压榨一空。组织内根本不可能出现任何形式和意义上的合作。这样的后果是，组织成了一捆凌乱的墙头草，哪一方得势，就投向哪一方，大拍马屁，不顾廉耻，对同事没有一点香火之情，对组织也没有一点眷恋之意，没有任何的战斗力可言。这样的情况不但发生在师兄弟之间，即使是对他们的师父……星宿派的最高领导丁春秋也不能例外。
星宿派“大师兄之争”的狼性法则（2）
果然，在少室山前，当丁春秋被虚竹用生死符制服后，星宿派门人不是想如何解救师父，和灵鹫宫的人马决一死战，而是立即全体倒戈，要投入灵鹫宫门下。
这是丁春秋的悲哀，这是星宿派的悲哀，这更是丁春秋制定的这条畸形竞争制度的悲哀。他的本意也许是要通过组织内部的竞争来激发成员的潜能，但过犹不及，事情走向了他不愿见到的反面。
不仅仅是星宿派这个组织会遇到内部竞争与合作，我们今天的组织同样也会遇到这个问题。最重要的是，我们要从星宿派的被证明了是极度错误的做法中领悟到一些东西，并用之于我们今天的组织建设。
比如，有这样一家公司，在它决定把年度重奖奖给在客户服务方面进步最大的部门之前，各个部门为改善服务水平的相互合作运作得非常好。但是，在奖金发放后，部门之间的合作开始消失。人们开始隐瞒信息，拒绝分享信息资源。而相互间的用语也从“咱们”变成了“我们”和“他们”。各部门的工作目标也随之改变，取得组织内部的考核高分取代改进客户服务成了最重要的目标。战斗的主战场不再是外部的市场，而是组织内部的走廊。可想而知的是，公司的利益受到了前所未有的损害。
我们知道，合作是组织存在的前提。尽管组织存在着内部竞争和外部竞争，但合作是竞争的基础。组织内部的竞争是为了发挥成员的积极性和主观能动性，去更好地合作；合作和竞争都可以成为组织发展的动力，但合作是其最根本的动力。尽管存在着内部冲突，但是在组织没有解体前，合作仍然是主流；当组织内部冲突或竞争激烈时，合作的程度肯定会降低。
合作与竞争永远是一对矛盾，团队内部的竞争可能削弱相互合作的动机强度，而合作可能削弱相互竞争的动机强度。
团队中如果只讲合作而不讲竞争会造成部分成员不思进取，浑水摸鱼。所以，必须引入竞争。竞争势必会分化出先进与落后或优与劣的。许多管理方式正是通过奖优惩劣来鼓励先进，鞭策后进。但是，用来区分优劣的标准一定要合理（以形成适度的有益的竞争），绝对不能是“你死我活”的星宿派做法。
换句话说，就是保证组织内部的竞争失败者能够得到妥善的有余地的弹性处理，让失败者有东山再起的机会，而不是赶尽杀绝。以这种标准来看，现在很多组织中盛行的“末位淘汰制”并不是最好的做法。每个人都不能保证自己不被末位淘汰，为了保住自己的饭碗，他会不顾同事的利益，他会不顾组织的整体利益。
所以，我们要在组织内部把相互间的合作和尊重当�