兜氖牵暇┦泄ひ兆氨赋氖着�3根滚珠丝杆样品，未能达到NSK粗加工品的要求，因此，我未能如愿地兑现山口利明先生的良好意愿。至今，我对此深感歉意！
外贸的工作千头万绪，总有做不完的事，等你去开发；同时，烦不胜烦，徒劳无益，劳而无功的事情，也比比皆是。无事找事，从中理出头绪来，开发新的适销对路的出口产品，并不是一件轻而易举的事情；但也不是空穴来风，来无影去无踪的，总有规律可循：世上无难事，只要肯登攀！
2008年9月5日（星期五）
法兰盘出口浅探
法兰盘出口浅探
法兰盘是一种类似标准件的通用机械零件，广泛地使用于石油化工工程和造船工业，需求量很大，而且是易损件，是目前国际市场需求相对稳定的长线商品。就拿日本来说，获悉每月需求量高达一万二千吨。日本劳动力昂贵，有将这类劳动密集型的法兰盘市场向第三世界转移的打算，尤其是锻造的法兰盘。
但是，众所周知，将商品打入日本市场是异常艰难的。首先，日本客户对质量的要求很高、很严，交货期紧，而且在尚未建立良好的贸易关系，商品信誉之前，也不会贸然地下大的订单，签订长期的供货合同。这样，零星的小合同，小批量订货，品种多，数量少，往往交货期还很短，本身就会有些困难。如果厂方不理解这是进入长期稳定贸易的前奏，不下决心渡过此难关，则保质按期交货就更是难上难了，甚至还容易草率地以为该市场容量不大，不值得花气力去占领，自动弃权！
根据我们与日商多年交往的经验，虽然深感将商品打入日本市场的艰难；但同时也感到许多日本客户是很真诚的，在互利的基础上，为将商品引进日本市场或转口，是做出了许多努力的。中国的古谚：天时、地利、人和。事业的成功，三者不可或缺！有些事天不作美，市场不景气，一时业务进展不大；但只要双方诚挚合作，开花结果待来年，总是会成功的！
86年日本的石墨粉、块市场特别好，足不出户，每天慕名而来的电话、电传，订单就不计其数。大有上世纪初卖方市场的味道，有货不愁销，供不应求。质量标准低些的，客户也可以接受。有些厂家为了获取些眼前的蝇头小利，往往头脑发热，置商品的信誉——质量于不顾。很快，随着商品信誉的丢失，市场也失去了。前车之鉴，记忆犹新！
法兰盘出口日本，也有过类似的教训。88年徐州外贸收购出口日本少量平板法兰盘，因未能妥善地挑选厂家，出现严重的质量问题，业务很快就被断送了，而且留下些后遗症，给业务的恢复和发展造成困难。吃一堑，长一智。89年下半年，我司通过日商中外通商株式会社在张家港锻造厂开展出口日本10K、16K SO型凸颈法兰盘业务时，厂方狠抓质量管理，一丝不苟，出样快，发运及时，深得客户好评；出运十个集装箱货物，基本上杜绝了质量不合格现象。在价格高于国内其他口岸的前提下，日商还是愿意与我司加强合作。4月23日，直接用户日本井上铁工株式会社社长，由中外通商等客户陪同一起访问了张家港工厂，与我司签订了长期供货合同，为法兰盘业务在日本建立稳定的销售渠道开辟了蹊径。如果不出异常，下半年张家港锻造厂可为国创汇40多万美元。一个固定资产不足百万元的小厂，能在开拓、建立自己外向型企业的形象上，做出如许大的努力，是难能可贵的！这其间也凝聚着该厂所在三兴乡人民政府有关领导同志的辛勤和汗水！
在絮谈进入日本市场的艰辛后，不妨也涉猎一下欧美市场与它不可比美的地方。首先，因资金富足，日商都是开即期信用证的，外汇支付迅速。即便是金元帝国的美国，大多数客商都是采用远期90…120天的信用证付款的。再者，一衣带水的近邻，航程短，信息反馈快，业务发展的周期自然会短些。同时，日商往返访问频繁，有利加强质量管理方面的相互交流和监控，可以避免些质量问题的发生。第三，距离近，运费低，在价格相同的前提下，出口日本，比欧美，国家的净创汇会多些。第四，因日本的法兰盘标准比欧美的略高，在法兰盘厚度等关键尺寸上，只允许正公差，不允许负公差。这样，耗料自然会多些，成本略高些，因此，实际上，目前供日法兰盘比供欧美的价格高出15％左右。第五，在保质按期交货，取得信誉后，价格上调的可能性是存在的。可以争取与欧美出口日本同类同档次的原料性商品，同样的价格水平。第六，因为人文地理方面的相近，中日两国人民感情上比较容易沟通，有利业务的发展。
综上所述，法兰盘出口日本市场的前景应是乐观的。但是要做到长期稳定的保质、及时交货，也非易事。还需工厂在生产管理上下功夫，养成一丝不苟的工作作风，培养全体员工为厂扬名，为国争光的整体意识。这样，张家港锻造厂争取明年创汇100万美元，并且向出口基地厂的方向努力，是大有希望的！
1990年6月18日 txt小说上传分享
开拓塑机出口存在的问题和意见
开拓塑机出口存在的问题和意见
塑料注射机在国外原来通常是归类于机床类机械。差别是后者主要用于机器零件的金属切削加工，是作为工作母机使用的；而前者则是利用塑料原料的可塑性，模压成形，主要加工各种民用的轻工产品。随着各种不同的新型化工原料的相继问世，和电子技术的进步，塑机的门类与品种，亦越衍越繁，操作控制系统的变化，则更是日新月异。这样，塑机行业的发展，已远远超出了机床工业的狭小应用领域，触角伸向国民经济的各个领域，上至航天卫星、宇宙飞船，下至汽车、轮船；大至国防工业的各个领域，小至国计民生的细小生活用品。广阔的市场和日益增长的需求，使其以机床行业不可比拟的速度迅猛发展。现在，塑机已不再跻身于机床工业的行列，自立门户，在各种类型的大小国际塑机展览会上，门类繁多、电控技术不断更新的各类塑机，争奇斗艳，蔚为奇观，深受广大观众的欢迎。初次光临这类大型国际塑机展时，不免会产生类似刘姥姥进大观园时的心理感觉，除了学习技术外，也不啻是一种艺术或是科技进步的享受。
在目前地球上原料性物质日益匮乏的情况下，塑机行业的迅猛发展还另有一层新意在：以塑代木，以塑代金属，代其他各种包装材料等等。据统计，目前发达国家每年人均使用塑料制品量为10公斤，而我国可能尚不足1公斤。这一方面表明我国塑机行业的落后状况，另一方面也揭示了它无与伦比的潜在市场。
塑机行业的发展，始于70—80年代，尤以80年代为主，姑且撇开发达国家不提，就以香港而论，香港的塑机行业，除震雄较早外，大都起步于80年代。公司之多不胜枚举，有国外的，也有当地港产的企业；其中以震雄，华大二家实力最雄厚，都是年产量2000台以上，系列生产自30克至10000克各种机型的大型现代化企业；其他的，诸如亿利达，宝源，特佳等，也都有些规模了。平心而论，香港作为国际上较大的一个自由港，在发展贸易方面是有许多得天独厚的有利条件的，但机器加工工业方面却为数寥寥，而且发展很困难。首先，机械行业的投资周期长，资金回收慢，经济效益远较其他生财有道的商业为差，大多数客商不愿在此项目上着力。第二，香港弹丸之地，环卫保护的原因，铸造业是没有的。这样，塑机上许多零部件的铸件毛坯，还需依靠国内或台湾加工提供。第三，机械加工设备，车、钳、铣、鉋、钻、磨等等，热处理，缺一不可，初次投入时，不可能一次性全部备齐，还有待于今后在业务发展的过程中，逐步完善，势必也会给生产带来一些困难，有些加工件，如螺杆料筒等，也有赖于进口，困难之处，不一而足！与国内的塑机厂相比，应该说发展的条件弊多利少，唯一方便之处，是作为国际贸易的一大窗口，信息快。
我国的塑机行业，以前大都隶属轻工部归口管理，70年代初具雏形。党的十一届三中全会后，在改革开放、发展经济的总方针指导下，80年代初轻工部对引进国外先进技术，发展改造我国塑机机型上也花了不少气力，取得了些成效。例如，在普通级的塑机上，无锡塑机厂和浙江塑机厂就曾引进过西德巴登费尔德公司的技术和专利，但与香港的同行业相比，发展就显得很慢了！例如，华大机械起步于80年代初，当时的条件，总体上应还不如无锡塑机厂。由于零部件的加工大部分依靠国内进口，沈申赓先生于1983、1984年曾频频来我省访问，物色加工工厂。闲暇聊天时，不免感叹，羡慕国内工厂之“大”，曾怀“奢望”在国内办一、二个合资厂。以当时华大的实力和计划，充其量是拟与某厂的某车间合资，建一、二个机加工点，以确保零部件加工的质量与及时供应。谁曾料，时隔六年，沈申赓先生的宏图大略不仅都已实现，而且远远超过自己初衷的企划。姑且不提华大香港的工厂，单华大与东莞市1987年合资兴办的东华塑机厂，就占地十万多平方米，在国内的塑机行业中，也可算是数得上的几家了。在山西省，还合资办了一家铸造厂，专门生产各种不同规格的球铁模板和灰铁件。同时，震雄在顺德合资兴办的震德塑机厂也在崭露头角，各有千秋。过三、五个月重访一次，面貌都会大有改观！这确是发人深省的！国内的塑机行业发展慢，向外向型经济发展，拟打入香港、世界市场更是很困难！何故？首先，香港是国际市场中竞争最激烈自由市场之一，价格低，而我们的价格往往缺乏竞争性；但是，不可思议的是，华大立足于从国内市场解决零部件毛坯或加工制成品的供应，其中大部分的螺杆、料筒是由南京市工艺装备厂提供的；震雄立足于在台湾或香港当地解决零部件的供应，按理说二者的费用都应高于我们的，它们却都能采用灵活的贸易方式，在香港、东南亚、欧美市场上，乃至于国内市场上批量销售，占有一定的市场份额，并且效益很好！第二，我们塑机的生产加工周期较长，对于一些交货期紧的订单，无法满足客户的需求，往往容易丢失；对某些对机器有特殊要求的客户，则更是难于满足，否则交货期会更长。而香港的厂家，目前大都采用多台加工中心联机工作，既可提高产品的加工精度，节省人力，还可以方便地适应多品种、小批量产品的生产，乃至不断更动设计的需求。第三，随着科学技术的进步，目前国内外电脑的使用已很普遍。香港的塑机行业，不仅在管理上，而且在生产和产品的设计上，都已普遍使用电脑联机工作。再加上信息快，产品的更新换代快，我们的工厂如果不在管理、生产、技术等各方面着实狠下点功夫的话，跟上目前香港塑机行业的水平也是很难的！
综上所述，用对比的方法，列举了我国一些塑机厂（不如说我省内的更确切些）提高产品竞争性方面的不足和有待改进的地方。但总的说来，党的十一届三中全会以后，随着工作重点的转移，我国国民经济，尤其是轻工业方面的发展还是较快的，其中塑机行业也是如此。目前，包括苏联在内的东欧国家，都在政府协议的易货贸易中，大批量进口我国的塑料注射机，就可以看出这一点来。今年，在中机总公司的帮助下，我司无锡塑机厂，无锡县塑机厂和张家港二轻机厂，将配套辅机出口苏联约120台塑机，开创塑机出口史上绝无仅有的大好局面，借此东风，因势利导，开拓其他国际市场，诸如，东南亚、欧美、拉美等，是我们应该着力研究的课题，并切实花些气力去做！当然，这不单是指塑料注射机，也包括塑料挤出机配各种不同的辅机组成的各种加工机组，如常州塑机厂的聚丙烯编织袋加工机组，和南京市工艺装备厂的PVC管材机组等。
另外，在塑料辅机和配件上，也还有些文章可做。首先，南京市工艺装备厂的螺杆、料筒，已经成功地大批量出口，配套华大机械和东华、震德塑机厂的塑机。以前，华大为创该公司COSMO塑机的知名度和信誉，配套使用的是世界名牌意大利OMG公司的螺杆和料筒。现在，根据该公司作的对比分析和研究，认为南京市工艺装备厂生产的螺杆、料筒的物理性能，渗氮处理后，硬度和镀铬层的光洁度均可与OMG的相比美，只是塑料粒入料口处的加工工艺和光洁度还有待改进。目前存在的主要问题是交货不及时，应不失时宜地抓住这一良机，在发展对香港出口的同时，进一步提高产品质量，争创螺杆、料筒的名牌，开拓其他国际市场。再者，张家港市二轻机厂的辅机，香港和台湾的塑机行业都很注目。可惜，因不锈钢材料的国内外差价，价格竞争性不强，总未能成交。这次出展印尼，反应也甚佳，但价格仍是关键，客户对使用不锈钢与否毫不介意，但价格得下调20—30％。如何使用其他替代材料，来妥善解决成本与价格二方面的矛盾，是开拓该产品东南亚市场成败之所在！
原载江苏对外经贸论坛1991年第1期 电子书 分享网站
美国来图来样铸件加工业务的开发
美国来图来样铸件加工业务的开发
中国有句俗话：放长线，钓大鱼。我想决不会是守株待兔般地侥幸等待大鱼去上钩；而是稳操胜券地诱其上钩。正所谓姜太公钓鱼，愿者上钩，是老谋深算的。闲话少说，言归正传。上月份，美国PARAGON公司来了一份邀请电，声称美国汽车维修市场，刹车鼓需求量每年可达近亿美元；马铁钢帽与球铁线路金具业务，每月可进口20…40个集装箱，按2万美元/箱的平均价计算，即每月可出口40…80万美元。这确实是一个不小的数字！无疑，这是会引起些关注的！但毕竟也还有些水中月、镜中花般的不可把握的感觉！为此，回顾一下与该公司自87年建立业务关系以来的进展情况是会有所俾益的。
美商PARAGON公司是一家专营铸锻件进口业务的贸易公司，每年的营业额亿美元。该公司认为中国是一个潜在的市场，尤其是许多劳动密集的初级商品，可以较低于其他市场的价格购进，从而产生了开发中国市场的欲望和兴趣。87年5月份与我司建立函电往来关系，年底开始签约。但美国来图来样加工业务订单的真正成立，是在工厂的出样被客户认可后。这样，周期较长；而且，即便客户认可了样品，行情变化，不订货，如何处置？鉴于此，我们只是谨慎地选择了些简单铸件，开展业务。88年主要是工厂出样和客户样品确认的过程。其间，签约金额高达数千万美元。89年小批量出运了约20万美元的铸件，主要是马铁钢帽和球铁线路金具。
在88年出样认可的产品中，有一种镇江汽车铸件厂生产的订单号CN729G项下的刹车鼓，但客户并未下订单。原因是客户的需求量很大，每月1万只上下，对该厂目前使用的设备，确保产品质量的一致性，持怀疑态度，拟亲自来华参观、考察工厂。这样，事情就又搁置起来；而客户又迟迟未能成行，以致延误至今，毫无进展。根据过去三年的经验和我司出样认可的实际情况，以及美国市场的调研，P