最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头- 第17部分

　　目前，该产品已被中国保健科技学会准许使用中国保健品信誉保证标识，完美公司也被批准成为中国保健科技学会会员单位。完美芦荟矿物晶所含的花粉和蜂王浆，是天然的营养宝库，主要含有丰富的维生素C等多种维生素和蛋白质等成分，可使免疫细胞功能增强，所含矿物质，包括锌锰等几十种微量元素，与免疫细胞的个体发育有密切影响；对调节人体免疫力有很好效果。
　　其实，在一般的食物中也含有大量营养素，但由于许多营养素的水溶性和不稳定性因素，我们在清洗、加工或储存时，都会造成营养素的大量流失，因此在日常膳食以外补充适量的保健食品，对满足机体需要、增强抗病能力是非常必要的。
　　保健品是针对改善或调节机体已经出现的亚健康状态和预防疾病而生产的，它可以促进机体向健康状态转化。凡是经过国家卫生部审批的保健食品，首要的条件就是必须无毒，然后就是其特定的保健功效。这一条件对有实力的企业来说，既是前所未有的挑战，又将面临一次难得的发展机遇。
　　完美公司的高层深知，对于保健食品而言，只有将信任、质量和技术创新结合在一起，才能给企业甚至行业带来持续发展的机会和丰厚的利润。
　　在完美事业OPP培训课堂里，有这样一种理念在启迪人们加入完美事业：如果把“1”看成是一个人的身体健康状况，那么；“1”后面加三个“0”成为“1000”，其中第一个“0”表示爱情，第二个“0”表示财富，第三个“0”表示事业；如果去掉一个“0”，还有“100”，你还会拥有其他很多东西；如果把前面的“1”去掉，不管你后面有多少个“0”，其总体结果依然是“0”。完美用非常生动的例证说明了体人健康的重要性。
　　前不久，完美公司为了特别照顾到穆斯林消费者的需要，向质量认证机构申请并通过了中国伊斯兰教协会清真食品认证。
　　随着生命科学和食品加工技术的进步，未来的保健食品将朝着加工更精细、配方更科学、功能更明确、效果更显著、食用更方便的方向发展。据有关专家预计，2000年我国保健食品消费近500亿元人民币，2010年将有望突破1000亿元。
　　由此可见，完美公司推出的系列保健品是完全顺应国际和国内保健食品发展的趋势和方向的。完美公司用优秀的管理体系和雄厚的实力生产优质保健食品，为人们构筑起一道坚不可摧的健康长城。
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拳拳爱国心，十年铸完美

　　
　　“取之社会，用之社会”是完美公司一贯的理念。完美公司认为，企业公民所具有的强烈社会责任感是诚信经营不可或缺的心理动力。十年来，扎根南国的完美公司把爱的种子撒遍神州大地，被誉为海内外著名的“爱心企业”。
　　吃水不忘挖井人，完美公司乘着祖国改革的春风逐步发展壮大并取得了令人瞩目的成功，不但为中山的经济建设事业做出了巨大的贡献，而且在其他社会公益事业方面也谱写了一曲曲让人感动的奉献之歌。
　　10年来，完美公司先后向社会公益事业捐款、捐物达到3800多万元，并将在全国捐建100所完美希望小学（现已建成15所完美希望小学），还把完美事业当成帮人、助人、救人的事业。公司倡导永远保持三个不变的真理：为广大消费者提供最优质产品的理念不会改变；为完美业务员提供事业发展机会的理念不会改变；坚持在中国投资的长远发展理念不会改变。
　　完美公司不计成本地热衷于公益事业，并不是为了沽名钓誉或打广告，而是出于海外华人对祖国的热爱之情，以及对民族与社会的责任感。在马来西亚，很多华人社会的公共事业，都是当地华人企业家承担的。
　　完美人的奉献深受政府的信赖与赞扬，中央各部委曾多次参观完美公司；各省市一些领导同志考察过完美公司。完美的经营模式及产品曾在各大媒体上刊登过，《中国企业报》、《中国工商报》、《中国消费者报》、《时代潮》及其他省市刊物上都曾介绍过完美公司和产品。完美产品还被列入“3？15”的宣传手册，专门作为推广产品。
　　1997年12月13日晚，由“中山慈善万人行”总指挥部与中山市红十字会共同主办的“红心同心献爱心”文艺晚会在益华广场隆重举行。在欢快的歌声与笑声中，人们纷纷解囊捐款。当中山市副市长姚本棠从完美公司董事长古润金手中接过60万元的捐款支票时，如雷般的掌声在台上台下响起，经久而不息。这掌声，就是对完美公司和古润金多年来真诚关怀社会、造福乡梓的肯定和赞扬。
　　早在完美创建之初，古润金就致力于追求顾客赢、直销商赢、公司赢、社会赢的和谐共进之境界。在提供优良的产品、完善的服务的同时，努力实施“取诸于社会，用诸于社会”的方针。
　　1995年，向中山市博爱医院筹建基金捐款10万元；
　　1996年，向中山市北区高级中学捐款20万元，向北京密云县冯家裕中心小学和广西南宁市希望工程捐款各10万元；
　　1997年上半年，向湖南省长沙市困难企业家属和济阳市希望企业家属献爱心各20万元，为中山市“97慈善万人行”筹款50万元，赞助陕西省“3？15”文娱晚会18万元；
　　1997年6月，在完美事业三周年庆典上一次性向重庆商学院等12家单位捐赠158万元；
　　1997年6月和9月，分别赞助中山市第二届（完美杯）龙舟邀请赛和庆国庆97“完美杯”保龄球邀请赛48万元和5万元；
　　1997年8月、10月和11月，分别向中山市新闻工作者协会、湖北省土家族完美小学和中山市北区孤寡老人院捐款5万、10万和18万元……
　　据统计，截至1997年12月13日，古润金和他领导的完美公司累计向社会公益事业捐赠了460多万元。同时，古润金还于1997年的5月，以其个人名义向中山市北区高级中学捐助了100万元。
　　2004年年初，在中国红十字会成立一百周年纪念日，完美公司第五次组织公司全体员工无偿献血。在献血活动仪式上，《中国经济周刊》杂志对这次活动进行了全程跟踪报道，并在2004年第2期的杂志上醒目地打出这样一个标题——十年爱心铸完美。
　　此外，为庆祝马中建交三十周年，由马来西亚驻中国大使馆、马来西亚驻广州总领事馆主办，广东青基会协办，完美公司协办及独家赞助的“庆祝马中建交三十周年完美之夜大型晚会暨完美公司向希望工程捐款仪式”，于2004年6月7日晚在北京人民大会堂隆重举行。
　　马来西亚驻华大使Dato＇abdul　Majid　Ahmad　Khan、全国政协常委、民族宗教委员会副主任黄璜、广东省副省长雷于蓝、马来西亚驻广州总领事Othman　Samin等出席了晚会。
　　马来西亚槟城交响乐团、芙中校友合唱队一行一百二十多人与广东歌舞剧院民族乐团、中国煤矿文工团的演员们同台演出。来自全国部分省、市、自治区的高级业务经理、代理商、专卖店负责人、供应商们满怀喜悦的心情参加了晚会。
　　晚会取得圆满成功。这是一次隆重而盛大的公益活动，也是完美公司成立十周年向中国希望工程献上的又一份厚礼，完美人终于有了一个更高层次的向社会各界诠释美好善缘的机会。
　　晚会结束后，完美公司向希望工程捐款620万元的捐赠仪式在人民大会堂新闻发布大厅隆重举行。新华社、中央电视台、中央人民广播电台、《人民日报》、《光明日报》、《工人日报》、《中国青年报》、《北京日报》、《北京晚报》、《北京青年报》等十家主流媒体出席了新闻发布会，并先后对完美人的善举给予了称赞和报道。
　　2004年元月3日，完美公司向重庆开县川东北气矿“12？23”井喷事故灾民捐赠230万元现金；2004年元月16日，公司作为名列前茅的纳税大户之一，再次被中山市政府授予“工业企业纳税突出贡献奖”荣誉称号。
　　“赠人玫瑰，手留余香”，完美人在奉献社会的同时也收获着人们的回报。“完美”两个字，如今已经像一座丰碑深深地镌刻在人们的心中。
　　

传奇从一个念头起步
普罗沃市位于美国的中西部犹他州，一个以丰富矿产和多样自然景观著称的小城市。犹他州的东边是一望无垠的大草原，拥有美国最肥沃的土壤，牛马成群，农业兴盛；西边则有宏伟雄峻的落基山脉，而美丽的大峡谷、黄石公园等天然地理景观，都依傍在其不远的地方。
　　由于地理位置使然，这个城市保有美国人最原始的纯朴，就像一股山中的清泉，拥有最自然的纯美。如新公司（Nu　Skin）就是在这个朴质美丽的小城中蕴育而生。
　　1984年的夏季，刚从普罗沃市杨百翰大学毕业的布莱克？罗尼（Blake　Roney），在厨房的餐桌上与他的姐姐闲聊。平日喜欢搜集皮肤保养品标签的姐姐，发现大部分产品标签上所标示的成分，并非对人体肌肤全然有益，多数仅含一二种有益的成分，其余则是以无益、甚至有害的填充物替代。
　　“为什么没有一家公司制造真正对皮肤有益的产品？”她不解地问弟弟布莱克？罗尼。这个问题使布莱克？罗尼灵机一动：“对啊！为什么不生产真正只含优良有益的成分的保养品？”“你何不成立一家自己的公司，来实现这个理想？”布莱克？罗尼的姐姐鼓励着。创制只含最好成分保养品的念头，就这样产生了。
　　布莱克？罗尼将这个念头告诉他的兄弟科克？罗尼（Kirk　Roney）、布鲁克？罗尼（Brook　Roney）时，得到他们的一致赞同，于是他们开始携手创立他们心目中的理想事业。在这群年轻人的理想中，消费者应该使用真正品质优良的产品，因此，他们以青春之泉为标志，以“荟萃优质、纯然无瑕（All　of　the　good；　none　of　the　bad．）”为经营理念，以采用对人体有益的成分为原料、创制品质最佳的个人保养用品为目标，开始投入个人保养品行业。
　　布莱克？罗尼和他的兄弟们把这家充满理想的公司命名为：“Nu　Skin”，取“New　Skin”（如新的肌肤）同音，意味着只含优良成分的保养品，将为人们创造一个全新的肌肤。
　　为了创制最好成分的产品，布莱克？罗尼在产品成分的研究中钻研。他列出当时已知的所有最好的成分名单，然后与一位化妆品方面的化学师共同研究出制造个人保养品的配方。他们找到的只含优良成分的配方，让布莱克？罗尼欣喜若狂，觉得与自己的理想又迈进了一步。然而，接下来的工作，却使他备感受挫。
　　在当时的环境下，美容保养品行业都仅以少数的有益成分为宣传重点，其余都添加大量的填充物。当27岁的布莱克？罗尼向许多工厂提出他的构想时，工厂的老板们一听说成本如此高，而他们仅是一群没有经验、没有资金背景的小毛头时，纷纷表示这样的生产计划不可行，并叫他离开。
　　“只用最好的成分制造产品？这种想法实在太天真了！”这是布莱克？罗尼得到的最普遍的回答，有些人甚至奉劝他及早打退堂鼓，因为这些保养品行业的专家认为，布莱克？罗尼的做法只会让制造成本增加，最后拖垮整个公司。
　　这些挫败并未使布莱克？罗尼们气馁，他们相信：“人们需要的是更多、更好的东西。”布莱克？罗尼回忆道：“很多公司宁愿把大部分的资金疯狂地投注在广告、精美的包装和那些瓶瓶罐罐上，甚至夸大其词，大肆渲染产品的成效。但产品会说话，而一切的成功或失败也将会在时间的考验后随之而来。”
　　经过不懈的努力，他们最终找到了一家很小的工厂勉强愿意生产，但是要求必须以现金支付每一笔货款，才能与他们合作。Nu　Skin最早的产品就是这样问世的。
　　虽然有了自己的产品，但是有限的资金都花在了产品成分的研发及制造过程中，布莱克？罗尼他们实在拿不出多余的资金花费在行销包装上，只能请员工们的亲戚朋友或邻居自行准备已经用完的化妆品的瓶罐作为容器。
　　虽然极为艰难，但是这种方式却相当奏效，且反应出乎预料地好。尽管他们生产一个新的产品通常要等六个星期才能交货，但仍然有许多人迫不及待地向他们表达购买的意愿。市场的正面反应对于布莱克？罗尼他们而言不啻是个振奋人心的消息。
　　产品已经在自己的人际网络中建立起口碑，但是如何进一步拓展市场，却成为布莱克？罗尼他们必须要面对的另一个挑战。
　　他们认为，Nu　Skin的产品若是放在一般传统商场货架上，其特色很难被消费者发现，也不容易引起市场的注意，除非投入大量的广告进行宣传，但是他们当时根本没有这样的预算。经过多方的考虑，Nu　Skin的管理阶层认识到直销是拓展市场的较优方式。
　　Nu　Skin当时提出了颇丰厚的奖励金制度。当奖励金制度出台时，许多市场观察家以及过去布莱克？罗尼上大学时的老师都一致认为，产品以及高额奖励金会让企业付出太高的成本，这样的模式不太可能会成功。而布莱克？罗尼等人认为，若成本控制得当，可以将产品价格定在合理的范围内，而且在没有大量广告支出的情况下，将省下的经费发放给直销商作为奖金，并不会让事业面临危机。
　　高额奖励制度让Nu　Skin在短时间里成功地拓展了美国市场，而通过直销面对面地解说如新的产品的独特性，更容易让消费者了解。靠着使用者的良好口碑，口口相传之下，如新拥有了一批忠实的产品使用者，在市场上站稳了脚跟。
　　

逾越寒冬拥抱新春

　　
　　1984年如新公司刚成立时，仅仅是美国中西部偏远州郡中的一个小企业，像如新这样规模的公司，在美国数不胜数。初创立时，如新像美国的大部分企业一样默默无闻，无人关心。
　　然而，当如新的直销员人数与营业额开始快速成长，越来越多的人因为如新品质优良的产品及优厚的奖励制度而变成百万富翁时，“如新”这个名字渐渐受到公众的注意。
　　其中的一部分人，盘算着如何利用如新优厚的奖励制度获取暴利。这对当时了解如新制度的人而言相当容易，但是这种做法却可能危害其下线组织及其他人的利益，给公司带来不利影响。
　　另一部分的人，则虎视眈眈地盯着如新，希望找出它的错误，并借机宣扬一番。其中甚至包括几个美国知名的新闻媒体。于是有越来越多的新闻记者撰文攻击如新，甚至怀疑如新公司有违背法律之嫌。这种大肆的恶性炒作，终于引来了州检察官的调查。
　　“这是如新公司有史以来最困难的时期。”布莱克？罗尼承认这个事件对如新公司的打击极大。来自各方的批评，使得如新公司在社会上的声誉大受影响，造成业绩的骤减，直销商人数也急剧下降。
　　布莱克？罗尼眼看着事情越演越烈，决定有所行动，不能再沉默以待，他和全体股东决定要尽所有的努力来维护这个他们千辛万苦创立的企业。
　　首先，如新公司采取自愿配合调查的立场，并且向媒体发出邀请，欢迎他们亲临如新公司采访，了解事情的真相。“我们以坦然无私的心情面对每一个仔细的审查，”布莱克？罗尼说，“只要有人想要来了解真相，不管是善意或恶意，我们会将每一份资料都完全公开。事实上，我们从没有什么负面的东西好隐瞒，相反