齐奈心情很复杂，眼泪在她眼睛里直打转，她调整了一下情绪，说道，“是，我们这方面经验不太足。”
“课程也是，齐总。”小秦说到这，有点犹豫，停下来。
“没事儿，小秦，你直说吧，你不说，我们怎么提高啊。”
“你们的课程没有特色，可替代性太强了。”
可不是，她连讲师的课程设计思路和要点都没问出来，又如何把课程讲得有特色，她自己都不知道特色在哪里！
“讲标还是很重要的，”小秦又道，“这是给培训公司的展示机会，有些培训公司非常用心，一上来就给人一种精彩亮相的感觉。”
能有这样一个小秦，和她说这么多，齐奈觉得已经非常幸运了。她道了谢，挂掉电话，有十分钟的时间，她都趴在酒店的床上号啕大哭。她知道这次失利是她的问题，她从一开始就没做对，但她还是感到一种莫名的委屈，逼着她发泄出来。
当齐奈退了房，走出这个酒店，她感到一种催她成长的压力扑面而来。
51。失败确实比什么都不做要好…
齐奈等飞机的时候，接到杨明睿的电话，一听她正准备坐飞机回北京，便提出去机场接她，但齐奈拒绝了。
杨明睿是齐奈的高中同学，从高中时代就开始喜欢齐奈，一直喜欢，他是那种最适合做老公的型，踏实、专一、执着。多年来，不论齐奈处于何种状态，他都在一旁默默关怀，无欲无求。
齐奈离婚的时候，杨明睿一直安慰她，确实对她受伤的心灵起了些慰籍作用。但齐奈终归只当他是位好友，见他又萌生出要追她的意思，便刻意保持距离。
齐奈一下飞机，开了手机便收到移动的来电提醒，万诺丞给她打过电话，等她上了出租，给万诺丞拔了回去。
“怎么，手机没电了？”
“没有，刚才在飞机上。”
“喔，出差了？”万诺丞有点失落。
“恩，不过现在已经回来了。”
万诺丞笑了，“原来是在回来的飞机上，去哪了？”
“南昌，那边有个招标。”
“都做到江西去了，你这生意越做越大了。”
齐奈惨淡地一笑，叹息道，“哪啊，我这次就是上那丢脸去了。”
“怎么？情况不好吗？”
齐奈长叹一口气，“说来话长。”
“那就晚上一起吃饭，给我好好讲讲？”
齐奈犹豫了一下，她有点累，但她还是说，“那可能得晚点儿，我先回趟公司处理点儿事，顺便把车取上，一会儿再敲具体时间吧。”
晚上，两人来了工体旁边的水牛石，万诺丞让李琴订了个水台上的位子。
他们边吃边聊，听齐奈说完基本情况，万诺丞问，“那你觉得是什么原因？”
“还能什么原因，准备不充分呗。”
万诺丞往椅子上一靠，“那怎么能准备充分？”
“重视，重视就能准备充分，是我自己不重视。”
万诺丞点头，“没有想赢的决心，或者说勇气，自然不会做要赢的准备，非要看到前一步的结果才开始准备下一步，所以你每一步都仓促、被动。”
齐奈沮丧地点点头，“说来我也够可笑的，这几天我们因为这个项目都高度紧张，大家都在劝我，第一次是练兵，结果不重要。我走的时候，公司的人都给我打气，我还冲他们说，失败了也没关系，因为失败比什么都不做要好。”
“失败确实比什么都不做要好，但那是后话，如果你一开始就这样暗示自己，说明你本来就存有侥幸心理，一旦你有侥幸心理，那幸运一定不是你的。”
“是。我给自己失败的暗示太多，还没失败就开始原谅了。”
“小秦这个人，你们以前联系勤不勤？”万诺丞突然问道。
“谈不上勤，因为这个客户是我去年年底才开始接触的，我只见过他们主任一次，和小秦通过几次电话后，就转到了李清那儿，后来李清因为怀孕不能出差，我又很忙，所以和江西这边的几个人关系都没怎么增近，而且他们给我们的感觉也是那种按规矩办事的单位，更关注培训机构的专业水准，不是那么容易走近。”
“没有走不近的关系，你觉得走不近，是因为你还没找到客户的软肋。每个人都会有需求，销售的前提就是先把这些个人需求挖出来，这些需求可能阳春白雪，可能下里巴人，不管是什么，满足他们，反过来他们就会满足你。”
“是的，必须先打动客户。”齐奈突然想到自己是怎么打动万诺丞的呢，便问，“那你呢，你的软肋是什么？”
“我的软肋？”万诺丞看着齐奈，但眼睛又快速地移开了，低下头喝了口水，说道，“我的软肋，以后告诉你。”
齐奈耸了耸肩，无所谓地笑了。
52。生意场上会有很多第一次，…
万诺丞说，“我听你描述，这个小秦其实可以成为你们的一个重要信息源，你们以前走得不勤，以后就应该多在他身上下下功夫了。当然，主任的关系就更要做，而且只能你来做，这次失利，你们的客户关系薄弱，有效信息少是很关键的一点。”
齐奈想想，“是啊，没有有效信息，自然提供不了客户真正需要的课程。如果之前和小秦多沟通，把关系好好做一做，第一次交培训项目建议书后，他就应该能对我们有所引导，这样我们有针对性地准备，提前找好讲师，没准还来得及约上哪位讲师帮我们讲标打单，而且关系做好了，事先他也应该能给我们透露些以往的讲标经验，我们这次讲标就不至于这么外行了，肯定要好得多。”
万诺丞点点头，严肃道，“你看，人家小秦最后说得多直白，讲标还是很重要的，言外之意就是你们不珍惜。你要知道，生意场上会有很多第一次，却只有很少的第二次。机会的提供者需要被尊重，希望交付地值得，所以，机会必须也只能给有准备的人。”
一席话说得齐奈更加难受了，她捋了捋头发，撑着一侧额头，长叹一声。
万诺丞很理解她，他也是从那时候过来的，作为一个小公司，人才和资源都很匮乏，想做大单不是那么容易。
齐奈似乎在万诺丞的眼神里看到了理解，问道，“你也是从一个个小单做起来的，你觉得在销售上，与大单的距离到底是什么呢？”
“与大单的距离，”万诺丞重复了一下，说道，“除了你刚才讲的，也是客户看重的，必须提高自身的从业专业度，更重要的一点就是要有强烈的成功意愿。”
齐奈黯然地点点头，心想，这次这个项目，她这两点都不具备，与大单擦肩而过是必然的。她又惆怅起来，突然觉得无法向李清他们交待。
即便像德信这样一个小公司，高层行事的象征性意义也多过具体操作，关键在于你想让员工有什么样的态度，你的态度就指向了结果。如果你能容忍自己浪费第一次，就如同对下属说，他们可以错过更多的第一次。
她这几天固然很辛苦，这个过程，讲苦劳的人看到的是不容易，注重功劳的人看到的却是场笑话。但是，工作只以功劳论成败。
齐奈叹道，“天道酬勤是天条。像我们这样的准备如果也能胜出，那是纯粹的投机，就是对人家积极勤勉的不公正了。”
万诺丞安慰道，“没那么严重，你已经很勤奋了，能做到这样已经很了不起了。”
齐奈摇摇头，双肘支撑在桌子上，蔫蔫地。
万诺丞以为她只是心情不好，便劝她再吃些东西。
但齐奈话越来越少，没精打采的。
万诺丞问，“你是不是累了？”
齐奈点点头，“这两天睡得太少，前天三点才睡，昨天也弄到一点。”
“怎么会弄到这么晚？”
齐奈便把自己准备讲标的过程和他说了一通，万诺丞没想到她这么拼命，顿时后悔把她叫出来吃饭，立即叫服务员结了帐。
她这会儿更加精神委顿，眼睛似乎都睁不开了。
万诺丞觉得心里微微一疼，说道，“车你别开了，我送你回去吧。”
齐奈马上坐直了，“不用，我还没累到那地步。”
“你眼睛都争不开了，这样开车很危险。”
齐奈固执道，“真没事儿，我一上车就精神了。”
万诺丞知道她的脾气，不便再争，便由着她上了车。等齐奈发动了车子，他想了想，赶紧也发动了车子，悄悄地跟了上去。
齐奈显然已经无暇顾及别的了，归心似箭，一路狂飙到了家，完全没发现万诺丞一直跟到她进了小区才掉头离开。
53。拿客户练手，练一个就少一个
俞颖终于回来了，虽然蒋微与她谈完后，她也来德信见过李清和齐奈，但当她再一次踏进齐奈办公室的时候，齐奈还是有一种百感交集的感觉。男人间喜欢用“四大铁”来形容他们的深厚友情，齐奈觉得女人也不例外，在职场上一起扛过枪的女人也同样有一种东西是一般的同事或上下级关系比拟不了的。
“坐吧。”齐奈坐直身子，脸上是难已抑制的喜悦之情。
俞颖坐下来，似乎笑得有些无奈，但齐奈看到，在这笑容里更多的是宽慰和释然。
“那边的事都处理好了？”
“恩，处理完了。”俞颖答道。
“部门的人都认识了吧。”
“认识了，刚才李清带着我转了一圈。”
“感觉怎么样？”
俞颖感慨道，“咱们公司，比我走的时候好了很多。”
齐奈点点头，“你回来，我很心慰，也很感激。”
俞颖的眼圈红了，她回想离开德信时的情景，她当时压力实在太大了，公司上下都对培训业务抱以极大的期望，但她却觉得无处下手，没有经验，没有任何资源，也没有可以学习的对象。每天她一进到办公室，就觉得大家都在看她，看她今天做得是否比昨天更好。齐奈很少说她，但这反倒成为她的负担，不说不代表认可，她也需要有成就感，再这样下去，她对自己有限的信心也都消磨怠尽了。
而离开德信的这两年，她的职业道路走得并不顺畅，不是待遇问题，只是她虽是个很踏实的人，在那家IT公司却无论无何也找不到她要的归属感，公司急速扩张，一个分公司接一个分公司地开，内部管理乱得一团糟，同事间也都匆匆忙忙，遇事从没有在德信曾经的那种同仇敌忾的感觉。
俞颖抬起头，“别这么说，齐总，我心里也很感激您。”
齐奈笑笑，问她，“觉得李清怎么样？”
俞颖点头，“她挺随和的，我感觉部门的人也都很服她，她挺好的，您放心，我肯定会和她好好配合，跟着她多学点东西。”
“是，别看她比咱们年龄小，但人很成熟，处事也很周全，她以前和几个朋友做过公司，后来黄了，所以她知道经营公司的难处，很知道替公司考虑。”
“是，能看出来，她挺敬业的。”
“而且，她在专业上确实比咱俩都懂，”齐奈笑起来，“咱俩那时候，真是，那叫一个头大！”
俞颖也笑道，“是啊，我都觉得咱的客户肯定想这俩儿是从哪来的啊，说半天全是外行话，还好意思坐这儿谈呢！”
说罢，两人笑得更厉害了。
笑过之后，齐奈长舒一口气，“幸好那时候咱们找的客户不多，不然全被咱们吓跑了，以后再谈就更困难了。”
俞颖说道，“没错，最怕的就是什么都不懂，拿客户练手，练一个就少一个。”
齐奈说，“现在咱们不会了，虽然在专业上和大公司差距还是很大，但至少不至于让人打出来了。”
齐奈想了想，又说，“俞颖，既然你现在配合李清工作，有些事我想说在前头。”
“好，您说吧。”
54。可是沉甸甸的
“李清了解我们的历史，知道我们共同的经历让我们多少在感情上和一般同事不一样，虽然给你定的岗是你们部门唯一的大客户岗，但我不希望她在管理上觉得你在培训项目部这个团队里很特殊。”
“这我知道，我肯定不会让她觉得有负担。事实上，虽然我也觉得我们的感情很特殊，但是，齐总，我也不希望这份感情成为您和我之间的负担，我希望我们之间一切都从职场角度出发，也希望您对我的考核完全基于能力，基于是否胜任。”
齐奈笑着点点头，“我相信你没问题。我和李清商量过了，打算让你把北京的客户接过去，具体的回头李清会和你详细交待。”
“好。”
“李清的身体以后会越来越不方便，所以咱们就这么分工，李清负责看家，给咱们联系讲师做做方案，咱俩在外面跑，你把北京拿稳了，我抓抓外地。”
“好，没问题。”
“俞颖，你知道你的长处吗？”
俞颖笑笑，“您是想说客户服务吧，我是售后出身的。”
齐奈点头，“是，你服务意识很强，客户维护上肯定是没问题的，北京的这些客户基础打得很好，这是我们目前最核心的客户资源，我轻易不会交下去，你明白吗？”
“我明白。”
“因为你是我信任的人，我不需要担心忠诚度的问题，即便有一天你真的有什么不满，你也会通过面对面、堂堂正正的方式来解决，而不会在背后做出对公司不利的事，这是你可贵的职业操守。”
俞颖笑笑，“是，我们这代人做事还是比较讲原则的。”
“这些客户，德信一直精心维护，从我手里交到李清手上，现在再到你，可是沉甸甸的，我希望你能体会到这种份量。”
俞颖深吸一口气，点点头，“我知道，我现在就感觉到压力了。”
“有压力是肯定的，你的长处我们都知道，我也和李清也交待过了。但我现在想和你说的，是你的不足，至少是你离开德信时的不足，但我不知道现在还是不是你的不足。”
“没事儿，您说吧。”
“你虽然客户维护做得好，但你以前对开拓客户一直有些抵触，你也不喜欢陌生拜访，但你要知道，虽然北京的这些客户主要是维护工作，以发挥你的长处为主，但一些个别客户的关系也不是很到位，还是需要你去挖掘自己的开拓潜力，也是有挑战的。”
“这我知道，我既然决定回来，我就会全力以付。不管是德信，还是我，毕竟两年多了，我们都在进步，我也希望自己在德信能有一个全新的开始。”
齐奈终于把想说的话都说完了，她觉得俞颖也充分理解了，便长舒一口气，说道，“没错，我们都在进步，希望你的归来，能让我们进步得更快。”
俞颖讪讪道，“齐总，您要这么说，我可就真压力太大了。”
齐奈笑着站起来，“好，那咱们都尽力而为吧。我没事了，你忙去吧。”
俞颖听说了齐奈的婚姻变故，觉得应该关心一下，却又不知说什么好，半天才道，“大圣，挺好的吧。”
“挺好的，”齐奈笑笑，“欣欣呢，也挺好的吧。”
“恩，挺好的。”俞颖叹息道，“齐总，我挺佩服您的，希望以后我能在工作上多替您分担点儿吧。”
齐奈点头，尽力阻止自己感性神经的泛滥，这不仅是两个女人的对话，更是两位母亲的对话，感同身受，只是尽在不言中。
55。没有摆脱这种中介模式
两周以后，德信得到了未能入围江西的正式通知，齐奈借开失利总结会召集核心人员进行培训业务的研讨。
经过了近两年的尝试，培训业务虽然略有建树，但是尚不能实现赢利，做得也很辛苦，他们基本上只充当了讲师经纪人的角色。事实上，大部分培训公司都没有摆脱这种中介模式。大家都知道这种商业模式让人很容易厌倦，操作层次不高，同时也挣不到大钱，但是在国内的培训领域却始终没有一个成功的模式可供参考和复制。
“咱们去年虽然是亏损，但今年开了黑龙江，肯定会对地市有影响，其他外省的地市应该也会有几个出单的，北京咱们现在做得也还扎实，再加上东锐的单，我们好好努把力，今年实现部门赢利应该问题不大。” 李清说道。
“不过，就算赢了利，照咱现在这种模式，挣的都是体力活的钱，咱得挣脑