┠芄换竦檬孔疃嗟摹⒗醋宰钕喙厝巳旱牡慊髁康墓疚抟苫峄竦米疃嗟墓愀嬉滴瘛oubleClick也许已经成为品牌广告界的800磅大猩猩，但其创立者已经看到商业趋势正在改变，而且他们也正在随之而变。
十六岁：我就是CEO（8）
为了确保我理解了这一复杂的行业，我开始四处打电话，看看我是否能够从与互联网广告哪怕有一点关系的人那里学到一点什么。正如我所说，我有点内向，有点紧张，因此我总是先对着镜子练习我的说辞。我把自己的音调放低一度，以便让我听起来比十六岁要老成一些。“您好！”我说：“我的名字是盖瑞？辛格”——辛格是我的中间名——“我是做基于效果的互联网广告的。”这个词不过是“按点击付费”广告的雅称。“我有一个网站，我想了解一些关于你的业务的事情。”
我确实有一个网站，但它还很幼稚。几周以前，我已经未雨绸缪，用一个名叫Microsoft Frontpage的入门级软件设计了一个网站。我的工作干得还不错，但这个网站看起来还是不太专业，我对自己承诺说只要我有了一点收益，就雇一个人来重新设计它。不过，网站不是关键。我不认为有谁真的会去看它，如果他们真的去看，那他们也会以为我在做一个广告网站，而这个网站和其他许多新出现的网站一样，刚刚起步。
在这段时间里，由于我打了这么多个电话，我每天都能学到一点新东西。比如，我发现，绝大多数网站都直接从广告代理商获得其广告。一个成功的广告代理商可能会有10到20个客户，但你只需要有一个客户就可以起步了。如果某家广告代理商愿意试着和我合作，而我又能履行合同，我想这扇门就会向我敞开。这能有多难呢？总的来说，这不过是一场数字游戏。只要能带来更多的点击数，你就能赢。
我继续做我的调查研究作业，从不同的公司那里打探信息。我需要知道他们的客户是谁，他们和什么样的网站所有者一起工作，他们是如何获得收入的，以及——更为重要的是——他们多久能够获得收入。当然，我也对广告网络、广告商以及网站所有者之间是如何分配收入的感兴趣。换言之，就是说：他们各自获得了这块馅饼中多大的份额？
我意识到，互联网的机会事实上是无限的。我只需要说服一家广告代理商给我一个广告客户，我就能够和那些大公司开始竞争了。
不过，为了能够起步，我还必须找到一个合适的追踪软件。我在互联网上花了几个礼拜来寻找一个适用的软件。
最后，我发现伦敦的一家公司有一个很不错的软件。这个软件没有我见过的其他同类软件那么成熟和复杂，但看起来挺符合我的预算。另外，我估摸着自己能够以一个很合理的价格买下它。我抄起电话，打出了第一个决定命运性的电话。其结果，我发现那家公司其实是一家只有一个人的公司，而那个人对于这单生意也非常在乎。一周之后，他飞到圣何塞来见我。我没有告诉他我只有十六岁，而且是个印度人，也没有告诉他我戴着缠头巾。因为，我觉得这些都不重要。我是一个商人，对做生意感兴趣。这就足够了。
我们约在当地一家文德汉姆旅馆共进晚餐。我哥哥有驾驶执照，因此他开着父亲的汽车送我过去。在介绍时，我把他说成我的生意合伙人。可以想见，我有点紧张，因为我很想做成这笔生意。但是我发现那个家伙看起来比我还紧张。他只有二十一岁，非常苍白，说一口浓重英国腔的英语。在晚餐过程中，他承认他没有多少钱。他说他将这单潜在的生意看作是让他的公司免于破产的救命稻草。这给了我很大的帮助——他站在一个虚弱的位置上与我谈判，这立即就让我掌握了谈判的主导权。我再没有理由感到紧张了。我有理由感到轻松。书包 网 。 想看书来
十六岁：我就是CEO（9）
到那天晚上结束时，我已经知道他没有钱住旅馆，于是我邀请他去我家里住。哥哥和我搬到客厅住，而把我们的房间让给了他。第二天早上他起床来和我的家人一起吃早饭。这件事情让大家很奇怪。“这个白人孩子是谁？”母亲用旁遮普语问我。
“没事。”我说：“我要跟他做一笔生意。我正在互联网上做些事情，比我在eBay上卖打印机还好的事情。您别担心。他住不了多久。”
吃过早饭后，所有的人都离开了家，去做各自的工作，但我在休寒假，因此留下来和客人一起谈生意。他在伦敦创建了好几个网站，他也打算卖广告，但不是很成功。他的软件能用，但还需要做一些改动，我们讨论了他应该如何重写程序的问题。我跟你说，我对编程是一无所知，但我知道程序应该有哪些功能。因此，我的想法就是商人的思维——把关注点放在我的需求上。不过，我还是挺明白的，我知道这个软件不会是什么伟大的软件。通过和他的交谈，我清楚地知道这个软件有它的局限性，特别是它能够处理的网络流量有限——不过，我也知道，只要做一些修改，它就能很好地满足我的需求。而且，虽然我自己不会编程，我却能够很确切地描述出我的需求。经过一天的交谈，我对这个程序远未达到完美这一事实根本毫不在意，因为那意味着我能够以一个合理的价格买到它。
他在我们家呆了两天，每天都在我家吃晚饭，听着我的家人用旁遮普语说话，自己却一言不发。第三天我和哥哥开车送他去了机场。我说我会等他把程序改好，然后就送他上路了。
在他回伦敦之后，我们几乎每天都在通电话，他忙于修改软件。在看了一眼他提供的最终版本后，我同意以3万美元从他手中买下这个跟踪系统。我坐下来草拟了一份简单的协议，列明了一般条款和条件。当然，我不是一个律师，但我认为我的第一份合同还是写得不错。我的办法就是要简单明了。为此，我是上网做了调查研究作业的。我看了几十份合同样本，力图掌握起草合同的方法。我发现互联网上有我所需要的一切。（今天，这一切变得更加容易，你可以从很多网站免费获得各种类型的合同样本。）我起草的那份协议规定，我应在90天内完成软件测试并向他付款。但我已经知道，这个软件运行得很好。事实上，我之所以需要这90天是为了有足够的时间获取收入来向他付款——不过，他并不需要知道这些。
我还告诉他，如果合作顺利，我可能会考虑聘用他为我管理这个软件，并按照逐月付款的方式向他支付报酬。我还提到，如果公司经营得不错，我可以考虑每月付给他1万美元。我知道，这听起来是一大笔钱，这对我来说也是一大笔钱，但我曾经仔细地研究过我的竞争对手，也知道他们赚到的钱多得让人头晕，而且我还知道，我所需要做的一切就是通过这一笔小交易让我的事业开始起飞。
“太好了。”他说。
“我会和你保持联系。”我说。
突然之间，我已经开始营业了。对于电脑，我可以说是一窍不通——不论是编程，还是安全，我什么都不懂——但我不需要懂这些。还记得吗？我就是一个买卖人，一个中间商。我已经有了一个软件，我现在要做的一切就是让它为我工作，我所需要的一切就是广告商和广告发布者。只要我能找到一个广告商来做一个广告，只要我能找到一个网站所有者来发布这个广告，就没有什么能够阻挡我的成功。
十六岁：我就是CEO（10）
就在软件交易签字的那一周，我考虑了一下该如何创建我的网络公司。我花了99美元做这件事情。我给我的公司取名为Click Agents（“点击代理”），任命自己为市场总监，但把公司放在了哥哥名下。那时我还是一个未成年人，我不想违反法律，我哥哥愿意承担这个经济风险——对此，我深为感激。（我当然不想让父母承担任何风险！）接下来，我开始给广告代理商们打电话。这和我在研究和获取信息阶段所做的事情是一样的，不过，这次我非常、非常严肃。我需要有一个人愿意试着和我合作——任何一个人。但这很难。用电话找到有关的人，对我来说是小菜一碟，但要找到能够拍板的就几乎不可能了。我会给他们留一个语音邮件——仅此而已——因为我不想让人看出我非常急迫地想要做成一笔生意——然后，我再给他们发送一封电子邮件。即使我没有他们的电子邮件地址，我估摸着，解决起来，也不没有什么大不了的。姓氏的首字母缩写＋名字＋@＋公司名＋，就行了。如果有人真的对我的邮件进行了反馈，我已经准备好了。“我有一家名叫Click Agents的公司，”我会说：“我们有一个网站联盟。我可以把你的广告发到那些网站上去，然后我将按照一个点击多少钱来收取费用。”
我并没有什么网站联盟——我和任何合法的网站都没有什么实际的联系——但他们不需要知道这些。这些并不是关键。我就是一个地道的买卖人。我只要说服电话线那头的人我是一个注重效果的人就成了。这是基本的供需理论。
这样做了两天之后，我拣到了金蛋。我打通了旧金山左岸（LeftField）广告公司的一位贵人的电话。左岸有一个客户叫搜信（Infoseek）；这是一家类似谷歌的搜索引擎，当时正在寻求增加流向其网站的流量。“如果你给我一个30万美金的定单，我可以按照1个点击1美元的价格替你增加流量。”我告诉那家广告商说。换成大白话，也就是说我在告诉他，我至少要帮他增加30万次点击量。
“我们回头再与你联系。”他告诉我说。
第二天早上，他们联系上了我，给了我一份插播广告协议。突然间，我开始做生意了。这就是快速行动的好处。不到几天功夫，我就获得了一份价值30万美元的合同，要求我在六周内吸引30万次的点击。我立即着手联系每个发布广告的网站，我对他们唱了另一段生意经：“如果你们能够找地方发布我为搜信做的广告，我将与你们按五五开分享我的收入。”大多数网站立刻接受了我的报价——这笔交易显然很划算——但也有一些网站没有被说服，因此我不得不给它们更大的份额来达成协议。很快，不到几天，广告就上线了，人们开始点击，搜信得到了它想要得到的东西——更大的流量，远超过他们预期的流量。
后来，随着业务的顺利进展，我已经能够把分成比例调回到五五开。网站所有者赚钱了，我也完成了我份内的工作。大家皆大欢喜。
“干得好，盖瑞。”左岸的那个家伙对我说：“你觉得下个月还能为我们做点什么？”
“我可以让流量翻倍。”
“好，太好了。我去跟搜信说，两三天后给你回信。”
大门打开了，我现在的任务就是让这扇门一直对我敞开。我已经给对方留下了良好的第一印象——这很关键——但我要给他们留下更深刻的好印象。
十六岁：我就是CEO（11）
我是否拥有让这一切发生的某种特殊能力呢？不，我不这么认为。在整个过程中，我很有礼貌，很专业，也很自信，这些当然对我有帮助。但更为重要的是，左岸有订单要满足——它所在的行业就是一个要把钱花出去的行业——而我在恰当的时间、恰当的地点出现了，并且给他们讲了一个恰当的故事。
几天之后，我收到了第一张支票。30万美元。我自己都不敢相信。我跑去找我哥哥：“我需要你帮我开个银行账户。”我说。
“你开个银行账户做什么？”
“做这个。”我把支票放到他眼前。
“哇！”他说。
“是啊。”我说：“哇！”
我们去了最近的美国银行的支行，塔吉签字开设了账户——我的第一个银行账户。这公司是我的这不假，但我年纪太小还不能开支票，所以我得让塔吉出面来处理这些开始不断涌来的难以想象的大额资金。
“别告诉爸爸。”我说。
“这些钱是合法的，对吗？”
“当然啦。不过，他会以为这不合法。”
哥哥对银行账户有完全的控制权。但如果我连哥哥都不能信任的话，我还能信任谁呢？
第二天，我雇了一个人重新设计公司的网站。我希望这个网站看上去像一个完全正规的公司。我需要给人们留下好印象。好印象是关键。那个人的工作干得很漂亮。任何一个看过我公司网站上那些变幻的图片和3D公司标识的人都会认为自己是在和一家正规的大公司打交道。我的大部分客户很可能从来不会去看我的网站，但这对我来说更好。他们只知道盖瑞？辛格能够按时履约，这是他们最关心的问题。他们不知道自己是在与一个十六岁的孩子做生意，因为我的表现就是一个十足严谨的专业人员。在这里又一次验证了那句话——概念等于现实。对他们来说，电话线的那一头不是一个孩子，而是一个能够按照承诺履约的人。
不久，我的生意开始兴旺起来，我从中学到了另外一条非常有价值的经验：人们倾向于认为，为了开创一个新公司，他们需要想出一个令人耳目一新的玩意，但这完全是一个神话——风险资本家们经常鼓吹的一个神话。通常，这帮家伙问你的第一个问题会是“什么使你与众不同？告诉我为什么说你的公司与其他已有的公司不同。如果你想向我们融资，你必须告诉我们是什么让你如此特别。”可是，他们没有理解的是——这一点也是大多数人理解不了的是——只要你有合适的人和合适的领导，只要你的公司致力于让自己比竞争对手做得更好，你的公司和竞争对手很相似根本没什么大不了的。从创办Click Agents公司起，我就知道自己不过是大池塘中的一条小鱼。毕竟，基于效果的广告模式不是我发明的。但随着我的发展，我能够改造我的公司，让它从众多竞争对手中脱颖而出，在业绩、履约效果和专业性方面超过对手——这就是我之所以引起客户注意的地方。我的态度很简单：我知道自己做得到，我也知道自己能做得更好，但我还知道我不会从一开始就是最好的。我会从追赶其他竞争对手——那些最早开始做的对手——开始，然后我会远远地把他们抛在后面，让他们难望我的项背。这就是我要做的事情——在运作上超越竞争对手。
让我再重复一遍：你不是一定要有一个全新的点子才能创业的。事实上，如果你一开始就做一个全新的东西，人们可能还会怀疑你的商业模式是否经得起检验。你也许有一个非常聪明的点子，你的模式也许远远领先于你的时代，但是如果投资者不能理解它，那你就非常有可能无法获得投资的青睐。我的建议是你要做就做一些他们能够理解的事情，然后将它们转变成你最早构想的全新模式。在你创业的初期，你不要有重新发明车轮的想法。起步要慢，步伐要稳，做到与对手势均力敌之后再来搞创新。
十六岁：我就是CEO（12）
我创业成功的另一个有益的因素是我对金钱的态度很健康。我不必一夜暴富。我渴望发财，但我有长期打算。而且我致力于建立长期的合作关系。你的客户的大小不重要，重要的是你如何对待他们。如果我能够竭尽全力平等地对待每一个客户，我知道我就能打开一扇扇门，而这些门将带着你打开其他更大的门。履行你的承诺是一回事，给予客户超越承诺的结果是另外一回事。我把做到后者当作一�