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我想明确指出，我们的研究成果并不意味着我们应该停止向人们的工作和贡献支付报酬，但它确实意味着我们支付报酬的方式可能会引起我们想不到的严重后果。企业的人力资源部设计薪酬方案，一般有两个目标：吸引合格的人才，激励他们发挥最大效力。这两个目标都很重要，而且工资（还有福利、自豪感、工作的意义等—这些题目我们在以后的章节要进行讨论）对实现这两个目标起着重要作用，这一点毋庸置疑。问题在于人们获得薪酬的方式，其中某一些，例如高额奖金能够造成压力，因为它使人过度关注报酬，反而降低工作的能力和业绩。
我们来做个思考实验，让你直觉上感受一下高额工资如何改变你的行为，影响你的表现能力。如果我出一大笔钱，比如说10万美元，请你用72个小时给我的研究项目出一个非常有创意的点子，结果会怎么样？你会采取什么打破常规的做法？你可能会停下一些日常活动对时间另作安排。你不再为电子邮件操心，你会上网查阅Facebook网站，你会把休闲杂志放到一边。你可能会多喝咖啡提神，熬到深夜甚至通宵在办公室奋战（我经常这样）。这就是说你要工作更长时间，但是你做的上述一切真的会提高你的创新能力吗？
现在且不说你夜以继日地工作，我们再来考虑一下在这利益攸关的72个小时里你是怎样进行思维的。你怎样来提高自己的创新能力和工作效率？把眼睛闭得紧一些？成功已经在望了？不停地使劲咬嘴唇？深呼吸？苦思冥想？你会更容易捕捉到一闪而过的思想火花？你打字的速度会提高？思想更深入？上述一切真的会提高你的表现能力，带来更好的成绩？
这只不过是个思考实验而已，我只是希望通过它来说明，一大笔钱很可能使你尽力延长工作时间（高额报酬对简单机械工作的作用非常大），但不大可能提高创造力。实际上，这有可能适得其反，因为金钱激励对于头脑创造力所起的作用不是单一的和不变的。我们多大程度上—特别是在巨大压力之下竭力争取最好成绩的状态—能够直接控制自己的思维活动，直到现在还没有搞清楚。
我们再假想你需要进行一个复杂的，而且性命攸关的手术。你认为给你的手术人员一笔天价奖金就可以让他们做得最好？你真的想让主刀医生和麻醉师一边做手术一边盘算拿到奖金后如何买一艘游艇吗？这样做确实会激励他们拿奖金，但是能保证他们进行好手术吗？难道你不想让他们集中精力、全心全意地做好手头的工作吗？如果处于心理学家米哈里·契克森米哈赖称做“心无旁骛，得心应手”的状态下，手术人员会有多么高的效率？我不知道你会怎么样，但是医生的工作需要开动脑筋、集中精力，以及具有认知能力，不论哪一天我需要医生，我都希望他处在“心无旁骛”的状态下。
1995年上映的《剑侠*》是由肖恩·康纳利和李察·基尔主演的一部不错的电影。展示了如何对待激励能够影响表现的一种极端方式，起码是在影片中。李察·基尔扮演的角色兰斯洛爵士是个武艺高强，靠决斗抵债的浪荡剑客。影片开头，他在村子里开了家小剑术馆，村民付钱和他比剑，衡量自己剑术的高低，他用生动幽默的语言指导他们提高剑术。一次，兰斯洛说周围的人中间肯定有人比他强，那个人是否愿意站出来和他比剑，他把袋子里的金币摇得叮当作响，声称谁赢了他，金币就归谁。
最后，一个金发的大块头马克站出来向他挑战。他们开始激战，但不一会儿，兰斯洛就把马克的剑打掉了。马克感到疑惑，问兰斯洛是怎样打败他的，是否耍了什么花招？兰斯洛笑着说他一向就是这样打的，没使用什么花招。（不过，他用的是心理上的招数，我们后面会看到。）马克向兰斯洛请教剑术，他停了一会儿才教他。兰斯洛向马克传授了3条秘诀。第一，仔细观察对手，注意他的动作和思路。第二，在相持中等待关键时刻，果断出手。马克一边听一边高兴地点头，当然了，这两点他都能学会。但是，兰斯洛的第三条秘诀他却听不太懂。他对心情急切的学生说，必须把生死置之度外。马克盯着老师的脸，惊呆了。兰斯洛凄然一笑，就像欧洲中世纪的牛仔一样迎着落日走去。
根据这一点来判断，兰斯洛似乎天下无敌，因为他可以人为地把环境压力降低到零。他能做到不在乎生死，那就没有什么能影响他的能力发挥。他不担心战斗结束后自己是否还能活着，就没有任何东西能干扰他的头脑，影响他的能力—他就能百分之百地集中精力，随机应变。
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隐藏在小决策和大决策背后的非理性
总的来说，人们喜欢我进行以实验室为平台的实验。这些实验多数只关系到短时间内利害关系相对较小的简单决策。因为传统经济学家们一般不喜欢我们的实验室里得出的答案，他们经常抱怨说我们的实验结果到了现实世界里行不通。他们说：“如果是重大决策，利益攸关，一切都会改变，人们会竭尽全力。”但对我来说，这好比说人们到急诊室里就会接受最好的治疗，因为那里作出的一切决策通常都是生死攸关。我觉得没有多少人会认为事实果真如此。如果缺乏经得起验证的正反两方面证据，存在这种批评就是有道理的。对一切实验结果持健康的怀疑主义是有益的，包括那些在实验室里进行的相对简单的实验。尽管如此，我还是不太明白，构成我们简单决策和行为的心理机制与那些构成复杂重要的决策和行为的心理机制，到底有什么不同。
从这一角度出发，本章里展示的实验结果显示，我们的非理性行为倾向的不良方式可能随着决策的重要程度而加强。我们在印度进行的实验里，奖金相对较低时，参与者们的表现与传统经济学理论的预测相同。但是当实验条件变得重要，奖金达到最高水平时，他们的行为就与传统经济学理论预测的不一样了。
上述内容是不是说有时人们越努力，实际行为就越不理性？如果是这样，怎样才能正确发放报酬，而不会给人们增加压力？解决办法之一是保持较低奖金—这样做，我碰到的那些银行经理可能不喜欢。另一个办法是对雇员实行单纯薪金制，但这样做有不利的影响，一方面会消除过度激励的后果，另一方面也失掉了业绩与薪酬挂钩的某些好处。更好的办法是既保持业绩与薪酬挂钩制度的激励成分，又去掉它的某些导致影响生产率的压力。要做到这一点，我们可以采取折中做法，比如每次发给雇员的奖金少一些，但发放次数多一些。另一种折中做法是按照某一段时间的平均值—比如，过去5年的平均值，而不是仅仅按上一年度的水平确定奖金。这样做，雇员们在第5年就能预先知道他们将得到80％的奖金（按照前4年的水平计算），前一年业绩对奖金的直接影响就小得多了。
无论用哪一种方式提高业绩，都必须更好地了解薪酬与业绩的关联，考虑到我们的怪癖和非理性特质，这一点我们必须明白。
我谨将本章献给在银行工作的各位朋友，他们反复地“欣然”聆听我关于他们薪金的意见，而且仍然愿意和我继续交谈。
职业、理想与价值观
最近有一次乘飞机从加利福尼亚州出发，我身边坐的是一个30多岁的男子，看样子是位专业人士。我坐下来以后，他朝我笑了笑，我们的共同话题就是抱怨飞机上的座位越来越小，乘飞机越来越不舒服等。我们都检查了自己苹果智能手机上的邮件，然后关闭手机电源。等飞机进入正常飞行状态，我们开始闲聊。交谈是这样进行的：
他：你觉得苹果手机好用吗？
我：挺方便的，不过也有问题，有了它我老是查邮件，甚至停车等灯、坐电梯时都忍不住查邮件。
他：你说得不错，自从有了它，我花在邮件上的时间比过去多得多了。
我：新科技产品为的是提高生产率，不过我用上这些东西以后，工作效率是高了还是低了，还真说不清楚。
他：你是做什么工作的？
每当我在飞机上和邻座的人闲聊，常常是还没有互通姓名也没谈到各自的生活状况，就互相询问对方的职业或者主动介绍自己是干什么的。可能在美国，这一现象比其他地方更为普遍，但是根据我在各地对旅客们的观察—起码是互相交谈的那些人—他们首先谈到的常常是自己从事的职业，而不是业余爱好、亲人，或者是政治立场和意识形态。
邻座旅客告诉了我他的职业，他是思爱普公司的销售经理，这是一家大型商用办公管理软件公司，他们的产品为很多公司采用。（我对这种软件产品有所了解，麻省理工学院改用这种软件系统时，我的助手不得不从头学起，搞得焦头烂额。）我对讨论思爱普公司产品的优越性以及它引起的质疑不太感兴趣，但邻座人的热情使我感动。他似乎真的热爱他的工作。我感觉到工作对他来说就是自我价值的中心，或者说，比他生活中的很多东西都重要。
从直观层面上看，多数人都了解自我价值与工作之间的深刻联系。孩子们谈到理想时往往是说将来要干什么（消防队员、老师、医生、行为经济学家，或者你小时候还想过干什么），而不是说要挣多少钱。成年美国人之间，“你从事什么职业”已经成为初次见面的问候语，取代了过时的“您好”—就是说，我们的职业已经成为每个人识别标记不可缺少的组成部分，不像从前那样，仅仅是安家谋生，养家活口的手段。很多人—起码我在飞机上交谈过的那些—似乎都对自己的工作感到自豪，从中感悟到人生的意义。
与上面说的劳动和自我价值关系相对照，传统经济学关于劳动的模式总体上是把员工与迷宫里的白鼠同等对待：假定工作是痛苦的，所有白鼠（人）都不得不用劳动换取食物，但都想干活越少越好，吃饱肚子以后闲暇时间越长越好。但是，如果劳动给我们带来生活的意义，人们需要工作，这一现象说明了什么？生产力与工作积极性、人生意义之间到底有什么关系？
薪酬待遇与工作成果，你更看重哪一个？
2005年，我正在麻省理工学院的办公室里处理一篇论文评论，有人敲门。我抬头一看，是一张熟悉的年轻面孔，面容微胖，棕色头发，下巴上的山羊胡子显得有点滑稽。我觉得面熟，但一时记不起来什么时候见过他，于是我就客气地请他进来。过了一会儿我想起来了，他叫戴维，几年前听过我的课，是个善于思考且很有独立见解的学生。再次见到他使我很高兴。
我们坐下来，每人手中端一杯咖啡，我问戴维这次回麻省理工学院是做什么的。“我回来招聘，”他说，“我们需要新鲜血液。”戴维接着和我讲了他毕业这几年的经历。他在纽约一家投资银行找到了一份令人兴奋的工作。他的工资很高，还享受各种各样的福利—连衣服都有专人洗—他非常喜欢繁华喧嚷的大都市生活。他交了个女朋友，根据他的描述，她似乎是神力女超人和玛莎·斯图尔特二者的结合体，虽然他承认他们刚交往了两个星期。
“我还想告诉你，”他说，“我遇到一件事，这让我想起了你给我们上的行为经济学课。”
他接着讲了那年早些时候，他花了10个星期用PowerPoint软件为公司的并购案准备一份提案文件。他花费了很多心血分析各种数据，连图表的波纹线一类细节都处理得非常美观，文件中的投影幻灯图片都作了精心选择，他经常在办公室忙到下半夜，对文件稿进行完善和润色。（微软的PowerPoint发明之前，银行家和咨询师是怎么干活的呢？）他非常得意地把文件最后一稿用电子邮件发给老板，老板计划把它拿到那个至关重要的并购会议上进行正式陈述展示。（当时戴维在公司里的级别还太低，没有资格参加这个会议。）
过了几个小时，老板给他回了封邮件。“抱歉，戴维，我们昨天刚接到通知，并购案取消了。不过你的陈述稿我看过了，写得非常深刻而且很有文采，的确很不错。”戴维知道他准备的陈述稿已经胎死腹中，永远不会面世了，但这和老板以及他本人都没有关系。他知道自己的陈述文件是得意之作，因为他们的老板从不轻易表扬人。尽管得到老板的肯定，但他还是难以释怀。他呕心沥血的杰作无果而终，这让他对工作产生了深深的厌倦。突然间，他对自己辛勤投入了这么长时间的项目失去了热情。他还发现自己对手头的其他项目也不像过去那样热心了。事实上，这一“徒劳无果”的经历似乎改变了戴维对自己工作的根本看法和对银行的态度。他原来因为自己的工作而感到幸福，觉得有价值，现在却变得耿耿于怀，感到自己的努力都是徒劳白费的。
“你知道我为什么感到别扭吗？”戴维说，“我费心费力，完成了一个高质量的项目，很明显，老板对我和我的工作感到满意。我相信我在这个项目中的努力会得到公司的好评，年底还可能加薪。从现实观点出发，我应该高兴。尽管这样，我还是觉得我做的毫无意义，而且摆脱不了这种情绪的影响。如果我手头正在进行的项目到了实施的前一天也被取消了，我的努力再次付之东流，那我到时该怎么办？”
他接着建议我做了个思考实验。“我们假想，”他低声说，声音有点儿忧伤，“你在为某个公司工作，你的任务就是用PowerPoint软件制作幻灯片。你每完成一套，就有人给你移走，删除。在你工作的这段时间拿着很高的工资，还享受到很多的福利，甚至还有人给你洗衣服。你在这样的单位工作会感到幸福吗？”
我为戴维感到难过，想安慰他一下，就给他讲了德芙拉的故事。德芙拉是我的朋友，她在一所名牌大学的出版社当编辑。她最近刚编完一本历史书—她非常喜欢这项工作，而且是有稿费的。她把最后一稿交给出版社，3个星期以后，他们通知她这本书不出了。这和戴维的情况一样，从经济角度看，她没有任何损失，但是这本书永远不会被读者捧在手中，想到这一点，德芙拉就感到自己花在书上的时间和精力太可惜了。我想告诉戴维有这样遭遇的人不只他一个。戴维沉默了一会儿，然后说：“你知道吗？这个问题可能有更重要的意义，可以称做无结果或者无回报的工作，你应该研究一下。”
这个主意太妙了，你往下读很快会知道我是怎么做的。不过在这之前，我先卖个小关子，带着你探讨一下鹦鹉、老鼠，还有“反寄生”倾向的问题。
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反寄生的鹦鹉与饥肠辘辘的老鼠（1）
当我16岁时，加入了以色列国民自卫军，学习使用第二次世界大战时期俄罗斯老式卡宾枪、设置路障，以及其他的实战技能。一旦成年男子都上了前线，我们这些青少年就要担负起保卫家园的责任。事实上，学习射击给我带来的最大好处是不时可以有借口不去上课。那时在以色列，职业高中班级组织野营，都要求会打枪的学生参加并且担任警卫。这种义务给我们这些会打枪的学生一个特权，可以因此请几天假，跟着出去徒步旅行，游山玩水。因此，只要有机会我就报名参加，哪怕不参加考试我也去。①
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