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起初他对你的信任很少，但只要你提供的价值对他有足够的诱惑、足够的吸引力，他就会配合你的行为。这个行动也许是接你的一个电话，也许是填一个调查表或回一封邮件，这样他就响应了你“抓潜”的行动。
他得到了你免费送给他的东西，就从最初的“没有听说过你”，从对你没有一点点的信任，变成对你有了一定的信任。这个信任关系是：他觉得你给他的东西很有价值，也就是说你是能够帮助他、能够给他创造价值，更主要的是你没有马上要求“回报”。
当他的名单（姓名、邮件等）进入你的“抓潜数据库”时，你不要马上让他购买、急切地要成交，相反，你要继续给他提供免费的价值，暂时不要求回报。比如说你可以为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等等，这时候你仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码，你就可以给他发短信。
这时候，他知道你是“真家伙”，对你就有了些信任，就会愿意给你更多的信息。与此同时，他得到你有价值的馈赠之后，就会去消化、去理解，如果发现确实像你说的一样，他还可以得到这些价值，甚至能得到更好的价值，那他对你就会更信任。
你要不断地为他提供新的、有价值的、免费的东西，比如公开课，让他不断地体验和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态……直到有一天，他对你的信任已经达到稳定的阶段的时候，你就可以给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺。这个时候“成交”就变成了一种必然的结果。
你也许会有这样的顾虑：如果发生“我付出了那么多，你却从来没有感动过”的情况，那我该怎么办？
我想对你说，你千万不要说“我付出了那么多”之类的话，千万不要自私、不要怕给予，正因为消费者有梦想和欲求，他才会找到你。你唯一需要考虑的是：我怎样做，才能让人觉得你是值得信赖的。这样你才能成功“成交”。要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”。当按照我的方法做一段时间之后，你就会发现，当你不断给予时，成交就会变得非常的容易。
信任是成交的“第一货币”，没有信任就不能成交。所以“如何把一个陌生人跟你之间的信任关系，由0变成100？”，是营销工作者必须解决的问题。所以；如果你要想成为营销高手，必须学会“建立信任”。
而“信任”，则是需要不断培养的一个过程。你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会。这时就有一部分人成交。而与此同时，你新的“抓潜”继续在循环进行，茶品就能这么源源不断地卖出去。这就是你的营销，非常简单。txt电子书分享平台
人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱（2）
你要思考，“如何做才能帮顾客在付钱之前，就能完全或部分地体验到你产品或服务的效果呢？”
有了这种付钱之前的体验，你的成交就会变成一个自然而然的过程。而在一段时间后，总会有一群人不停地进入你的抓潜系统。这样就形成一个全自动的模式：你不断地给予，就会有一批人不断地成交；同时你的“抓潜机器”会不停地运转，“成交”也会不停地进行，而且你的成交还会越来越多，就像滚雪球，你的事业也就越做越大。
在成交之后，这个过程是不是就自动停止了呢？不。成交之后，你的赚钱机器并不能就此停止，你要进行追销。因为客户购买了你的产品，对你的信任达到了一定的程度，并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，并且不断地给他提供免费的资讯、教育、产品或体验，你的成交就会越来越多。
跟你的顾客做交易时，他的第一次购买经历必须是积极的，也就是说他花了一块钱，你必须让他得到比一块钱多得多的价值。好的经历是下一次成交的前提条件，所以每一次成交时，你都要给客户创造你所承诺的价值，让他对你的信任进一步提高，觉得你的产品和服务和他想象的一样，甚至更好。这样，就为下一步的成交奠定了基础。
记住，第一次成交时，你不要一下子赚“死”，应该只赚你该赚的1％。哪怕是一分钱不赚，只要能得到他的信任，你就是成功的。紧接着，你就可以不断地创造新的产品，为客户提供新的服务，持续提供成交的机会。做销售不能紧盯着眼前的利益，更大的利益，往往隐藏在后面。
很多人第一次购买克亚营销1000元的DVD时，都是充满怀疑的，折腾了一两个星期，有的人还要看我公司的营业执照，很不信任……这时我们就做了很多事情，包括给客户盖章，提供证明等等，以建立我们之间的信任。再次购买时速度就加快了，也没有这么麻烦了，因为他们虽然花了1000元，但获得了更多的价值。履行对他们的承诺，不要辜负他们的信任，就会赢得更多的信任。
从 “买方”的角度看信任是很重要的，这需要我们进入消费者的状态，感受他们的世界。问题是怎样在很短的时间内，让客户意识到你的价值，相信你确实能够帮助他呢？
办法就是给予，不断地给予。
我在我的销售信上放了几个人的访谈，每个都有30多分钟。客户拿到我的小手心，即使有些客户决定不购买，但是从这几个访谈中，他也会意识到我的价值，从而进入我的系统，这样我就可以持续地为为他提供“价值”。
这就是我的“给予”。不仅如此，客户把姓名、邮件留下来之后，我还会有很多PDF给他。同样他们对我也很有帮助，他们每个人都很有价值，最起码能给我新的思路、新的启发。
在一些人来上课之前，我就给了他们很多东西，他们并不是必须来上课，即使来了也可以离开。但他们来了我会为他们创造更多的价值，帮助他们更好地实现梦想。
每个客户的状态都是不一样的。有的人可能在15分钟内决定“是否要来上课”，因为在这之前他为如何做营销的问题忍受了巨大的痛苦，一直在寻找一种答案，一直没有找到，所以当他接触到我的服务时，马上就能识别出其中的价值……但不是所有人的经历都一样，所以不要试图把他们全部“搞定”。只要你不断地提供“价值”，总有一天客户会意识到，到时就能成交了。
所以，你必须学会100％站到对方的角度去思考，建立信任，学会灵活使用人性解码器，从人性的角度进行营销。知己知彼，百战不殆。商场如战场，也就是这个道理了。
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项庄舞剑，意在“后端”
在克亚营销导图中，我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的营销过程，称做“后端营销”。
前端营销是一种投资，是为了在后端营销中取得利润。在一个正常的业务流程中，90％甚至更高的利润都在后端。销售员在前端培养消费者的信任，实现成交，实际上意在“后端”，因为后端营销才是真正的目的，也就是真正的利润所在。
所以，当你抓不到对方的姓名和电话号码，放弃“追销”时，就相当于把90％的利润白白扔进了水里。因为你整体利润的90％都在后端。营销目的不在“前端”，而是让大量的潜在客户从“前端”进来，通过一系列的手段对他们进行筛选、过滤，最后留下一批属于你的后端客户，以获得更多的利润。
如果有一群人成交一次后就“走”了，不必惋惜，可能他的梦想改变了，也可能他在追求新的目标……你需要明白并坚信，只要你的抓潜机制还在运行，就会有新客户不断地进来。
你的目标是找到一群这样的客户：“能够不断地跟踪，不断意识到价值”的客户群。他们有相似的梦想，并持之以恒地追求梦想，而你则可以不断地为他们创新、提供更多的产品，更多的服务。
随着这批人的梦想的不断实现，他们支付的水平，即回报你的能力就会不断提高，你的销售难度也会大大地降低。所以你的未来在“后端”，不是“前端”。克亚营销导图告诉你，从“成交”以后，横轴的颜色应该加重，前面浅后面深。
你获得的不仅是金钱方面的利益。当你给后端客户创造了足够的价值，得到了更多信任，赚到了更多的钱，你的快乐和满足感也会增强。你的人生价值就在这儿得以实现。
寻找撬动“财富地球”的那支杠杆
在克亚营销导图中，“横坐标”是为了创造更大的价值，“纵坐标”则是提示如何有步骤地取得这个价值。每一次价值的创造都是大家合力的结果，需要很多人共同来创造，也就是一个工作链创造价值链的过程，工作链上的环节包括比如供应商、渠道商、广告商等。
所以，当你进入一个市场时，首先需要找到一个最有利的商业模式，这个商业模式就是你的“杠杆”，然后你利用“杠杆原理”来撬动财富这个“地球”。
什么才是最具价值的商业模式呢？
首先，要看投资或创业的企业是制造业、流通业还是服务业。比如制造业，其基本商业模式就是“供应——生产——销售”，服务业的基本模式是“采购——销售”。
其次，要研究市场，也就是说要研究你生产、服务的产品市场有多大，在哪里？你的市场是为哪个层面的客户提供服务？这个过程也叫“产品定位”。
第三，要研究竞争对手：即在你的地区、你的市场、你的产品（服务）、你的客户群体内，有哪些竞争对手？这些竞争对手各有什么优势和劣势？
第四，根据以上这些分析，设计出新颖的、适合自己运作的商业模式。
以网络公司为例。网络公司主要经营模式有两种，一个是扩大用户数量进而提高影响力，然后才考虑盈利；另一个则将盈利放在第一位。究竟应该“先要名”还是“先要利”？市场将最终给出答案。
对于新诞生的互联网创业公司来说，他们必须找到一条畅通无阻的盈利途径，才能敲开风险投资者的大门。视频网站YouTube的成功便是一个证明。
2006年，谷歌以亿美元的价格将其收购。YouTube的成功让一些风险投资者确信：对于一家网站而言，依靠普通用户所能产生的收益，要超过依靠付费用户的收益。在全球经济走向低迷之际，依靠普通用户和依靠付费用户两种网站经营模式，究竟谁更胜一筹？无论是哪一种回答，都势必要先经过市场的再一次检验。
那怎么设计这个商业模式呢？怎么才能以最小的代价获得最大的回报，而且让所有人心甘情愿地跟你合作呢？
在这里，你需要再次拿起“100％站到对方的角度去思考”的人性解码器理论，把它应用到你的合作伙伴身上。比如，你要思考你的合作伙伴想要实现什么样的梦想？他最想拥有什么的资源？等等诸如此类问题。
黄波案例
黄波在无锡有一所学校，这所学校拥有五所分校规模，每个学校在开学的第一周就能实现盈利，然而刚开始创业时，他却是单枪匹马、赤手空拳。他是如何做到这一切，如何创造了这一奇迹的呢？答案就在于他很好地利用了杠杆借力。
无锡的每个镇都有文化站，文化站一般都有大的会议室，但是这些会议室在平时都是闲置着的，无形中造成了很大的资源浪费。而有浪费的地方也就意味着有机会。黄波了解到这个情况后，就找到这些文化站的负责人，跟他们商量说：“你们出场地，我负责招生、上课，赚到的钱分你们一半。”通过这样的方式，黄波在基本不增加成本的基础上不断扩大学校规模，开设分校，创造了越来越丰厚的盈利。
如果你比任何人都更有能力帮助你的合作伙伴实现梦想，让他们不断获得更多的利润，他就会心甘情愿地与你合作。这是一个放之四海而皆准的真理。我们要做的，就是利用这个真理，把别人纳入你的价值链，为你传递价值。
当你找到有效的“杠杆”后，你就会惊奇地发现：我的商业模式原来有这么巨大的威力！
“赚钱机器”的魔法魅力
克亚营销导图的终极目标是什么呢？
记住，我们的终极目的是让你轻松愉快地赚钱，帮助你创建一个系统——这个系统能不断地、自动地为已成交的客户和潜在客户提供价值。这个系统就是你的“赚钱机器”。
在起步阶段，这个“赚钱机器”可以是技术的平台，可以是一套操作的规定和模式，也可以是训练出来的几个秘书，你要给他们一个行动的指南，让他们的工作自动化、规制化，甚至不需要你的提醒和监督，他们就能自动做到最好。这样，你就能大大降低误差率，减少你的工作量，节省你的精力和时间，这样你的杠杆组合所得到的效果，就会得到放大和巩固。
如果你的公司足够大，你的现金流和客户都比较稳定，你的“鱼塘”里也有足够多的满意客户，那你就一定要好好保护这一切，这些就会是你最值钱的资产。等这些都稳定下来，你的整个系统就比较完善了。
舒雅文案例
舒雅文是克亚营销的学员，她想做化妆品生意。她的营销思路是这样的：通过在网络上做广告，吸引别人打电话过来咨询，由训练有素的接线员来回答他们所提出的各种美容问题，并为其免费制定一个美容方案，从而销售他们的产品。
这个销售模式存在有很大的问题：由于在整个销售过程中需要太多人参与其中，所以这样就会导致企业无法做强做大。在这个销售模式中你必须要考虑到的一点是：每个人的销售能力是不一样的，如果公司的业绩取决于这些销售员，就决定了这个公司的销售活动很有局限性。而且，企业的培训成本很高，风险很大，成交率也不一定能上去。
克亚营销给她提供了一个方案：通过各种途径去做“美容方案自我设计”的广告，根据皮肤的类型设计四个问题，每个问题都给出简单的选择。只要客户在网页上回答并提交答案，系统就自动地发送给他一套美容方案，在发送方案的同时，附加一个“美容专家推荐美容产品”发送。
提供美容方案时，还可以提供不同等级的解决方案，比如标准套装、豪华套装、至尊套装等，让每个客户都能够根据自己的情况选择不同的套装。如果未成交的话，就通过其他方式进行追销。
在这个方案里，客户在网上填表是自动进行的，邮件是自动发送的，邮件里面包含产品套装，有一部分就会自动成交了。不成交的经过几次邮件后，再安排电话销售。
这样一个简单的改变起到了很大的作用，最主要的是前端的瓶颈不存在了，你的自动系统可以容纳很多人，不需要你做任何的努力，赚钱机器就自动运转。而杠杆组合则发挥了巨大的威力。
这个案例体现了我这么一个思路：设计方案，要用最轻松、最简单、容易规模化的赚钱机器去做。我的理论就是，营销过程中能不用人最好不用人，如果非要用人的话，用低级的人比用高级的人好，如果要用人就尽量在后端用人。
打造好赚钱机器后，你可以去夏威夷海滩度假，在沙滩上躺一周甚至两周。如果你的销售额没有