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第二章 联系员、内行和推销员（4）
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成为一名联系员应该具备什么条件？首要的也是最显而易见的标准是：联系员结识的人非常多。他们属于那种什么人都认识的人。大家都会结识某个这种类型的人。但是，我觉得我们并没有用足够的时间去思考这类人的重要性。我甚至都不敢肯定，是否大多数人真的会相信，我们所说的那种什么人都认识的人，他们真的就认识所有的人。但实际情况正是如此。要说明这一点非常简单。下面列举了大约250个人的姓氏，都是从曼哈顿的电话簿上随机选出的。顺着名单往下读，每次读到和你知道（这里对“知道”一词的界定是广义的。例如，如果你乘火车时与某人相邻而坐，他向你做了自我介绍，你就知道了他的姓名，他也知道了你的姓名）的人同姓之人时，给自己加1分。如果你知道的姓这个的人不止一个，那就更好了。当你读到约翰逊这个名字时，如果你知道3个叫约翰逊的人，你就得3分。在该测试中的得分高低基本上反映了你的社交能力。这也是估算一个人所拥有的朋友和熟人的数量的简便方法。
阿尔盖茨，阿尔瓦雷斯，阿尔珀恩，阿米特拉诺，安德鲁斯，艾朗，阿恩斯坦，阿什福德，贝利，拜罗特，班伯格，巴普蒂斯塔，巴尔，巴罗斯，巴斯克维尔，巴西里，贝尔，博克基斯，布兰道，布拉沃，布鲁克，布赖特曼，比利，布劳，博希姆，博恩，博苏克，布伦铎，巴特勒，考里，坎特韦尔，卡雷尔，钦伦，科克，科恩，科拉斯，库奇，考力格，卡尔卡特拉，库克，凯里，卡斯尔，陈，常，克拉克，科恩，卡顿，克劳利，柯博罗，德拉马拿，戴兹，迪拉，邓肯，戴格斯蒂诺，德拉克斯，狄龙，多纳格，戴利，道森，埃德瑞，埃利斯，埃利奥特，伊斯门，伊斯顿，费莫斯，费民，菲尔克，芬克尔斯坦，法伯，福尔金，芬曼，弗里德曼，加德纳，吉尔皮，格拉斯考克，格兰德菲尔德，戈林鲍姆，格林伍德，格鲁伯，盖利尔，戈夫，格莱德维尔，格里纳普，甘农，甘莎，加西亚，吉尼斯，杰勒德，杰里克，吉尔伯特，格拉斯曼，格雷泽，高蒙迪奥，冈萨雷斯，格林斯坦，古格雷尔莫，戈曼，哈伯肯，霍斯金斯，侯赛因，哈姆，哈德威克，哈勒尔，豪普特曼，霍金斯，亨德森，海曼，希伯拉，赫曼，赫布斯特，赫奇斯，霍根，霍夫曼，霍罗威茨，孙，休伯，艾克兹，雅罗斯基，约翰，雅各布斯，贾拉，约翰逊，凯塞尔，基根，库罗达，卡瓦诺，凯勒，凯维尔，科尤，金布罗，克林，考斯弗，考兹兹基，卡恩，基斯勒，考瑟，考特，莱博维茨，林，刘，洛伦斯，伦德，劳克斯，利弗，赖文，莱文，利伍，洛克伍德，洛格伦诺，洛内斯，劳维特，拉博，伦纳蒂，马滕，麦克莱恩，米歇尔斯，米兰达，莫伊，马林，缪尔，墨菲，马罗顿，马托斯，门多萨，穆拉基，内克，尼达姆，诺保，纳尔，奥弗林，奥尼尔，奥娄斯基，珀金斯，皮埃泊，皮埃尔，庞斯，普拉斯科，波里诺，波泊，波特，珀普拉，帕尔马，佩雷斯，波特卡莱罗，庞维斯，雷德，兰金，雷，雷耶斯，理查森，里特，鲁斯，罗斯，罗森菲尔德，罗思，拉瑟福德，拉斯廷，拉莫斯，里甘，赖斯曼，兰克特，罗伯茨，罗恩，勒内，罗莎里奥，罗森巴特，萨珀斯坦，舍恩布罗德，施韦德，西尔斯，斯戴陶斯基，萨特芬，希伊，西尔弗顿，西尔弗曼，西尔弗斯坦，斯克拉，斯洛特金，斯泊洛思，斯托曼，塞德维斯基，施利斯，夏皮罗，西格戴尔，斯诺，斯潘塞，斯坦科尔，斯图尔特，斯泰尔斯，斯道普尼克，斯通希尔，塔伊斯，蒂尔尼，坦普尔，托菲尔德，汤森德，特里宾，特琴，维拉，瓦西洛弗，沃达，韦林，韦伯，温斯坦，王，韦吉蒙特，威德，维肖斯。书包 网 。 想看书来
第二章 联系员、内行和推销员（5）
我至少给12组人做过这个测试。其中一组是曼哈顿城市大学世界文明专业一年级一个班的学生。这些学生全都是20岁左右，其中许多人是美国的新移民，家庭收入属于中低阶层。这个班的平均得分是，也就是说，全班平均每人认识21个与名单上的人同姓的人。我给一些健康教育家和大学教师也做了这个测试，当时他们正在新泽西州普林斯顿市参加一次会议。这组人大多数四五十岁，基本上都是白人，受教育程度非常高——许多人都有博士学位，而且身体也很健康。他们的平均得分是39。然后，我又给一组随机选出的朋友和熟人做了该测试，他们大多数是记者和职业工作者，年龄在30岁左右。他们的平均得分是41。这些测试结果并不意外。大学生的关系圈子不会像40多岁的人那么大。在20岁和40岁之间，一个人结识的人数应该增加大约一倍，而且高收入的职业工作者应该比低收入的移民结识的人多，这一点大家都能理解。在每一组中，大家的得分情况也有所区别，有人得分高，有人得分低，我想这一点也不难理解。房地产营销工作者比电脑黑客认识的人多。但是，让人感到意外的是，他们之间的差距太大了。在那个大学班级里，最低分是2分，而最高分却是95分。在我的随机朋友组里，最低分是9分，而最高分是118分。甚至在普林斯顿会议组里，除了个别例外情况以外，那些从事相同职业而且年龄、受教育程度和收入都相仿的人差距也会非常大。最低分是16分，而最高分却是108分。我总共给大约400人做了这项测试。其中，有近24人的得分低于20分，有8人高于90分，还有4人高于100分。还有一个令人意想不到的情况是，我发现每组中都有得高分者。城市大学学生的平均分数低于成年人的分数。但是，在成年人这一组内部，个别人的社交圈子比某些人要大出4倍甚至5倍。也就是说，各行各业中都有一些交友能力超凡之人，这些人就是联系员。
在我的社交关系调查中，其中一位得分最高者叫罗杰？霍肖，他是来自达拉斯的成功商人。霍肖创建了Horchow Collection公司，这是一家商品邮购公司。他在百老汇也非常有名。他赞助了名剧《悲惨世界》和《歌剧魅影》，还制作了获得大奖的格什温音乐剧《为你疯狂》而名声大噪。1他的女儿是我的朋友，我是通过她认识霍肖的。我去看过他位于曼哈顿的临时住所，这所公寓非常雅致，位于第五大道北边。霍肖身材修长，神态稳重。他讲话速度不快，略微带一点得克萨斯州人说话慢吞吞的味道。他喜欢用反语，这让他更是魅力十足。如果你乘坐飞机飞越大西洋时，旁边坐着罗杰？霍肖，飞机在跑道上开始滑行时，他就会开始跟你搭话；而从安全带指示灯熄灭开始，你就会一路笑个不停，直到不知不觉中，飞机着陆。当我把从曼哈顿电话簿上抄来的名单递给霍肖时，他快速浏览了一遍，一边在纸上记着，一边还低声读着名字。他得了98分。我想，如果再给他10分钟时间回忆，他的得分会更高。
为什么霍肖的得分这么高？第一次见到他时，我就发现，广泛交友是一项技能，某些人能有意识地把它展示出来，而且它可以不断完善。这些技能是人们能否广泛交友的关键所在。我多次询问霍肖，他生活中的人际关系在他的商务活动中发挥了多大作用，因为我认为这二者之间必定有联系。但是，我的问题似乎令他不解。不是因为他的这些人际关系对他没什么帮助，而是因为他并没有把与人交往作为自己的商务策略。他只不过把交友看成一件挺平常的事（他乐于此道）。他就是这样一个具有建立社会关系的本能和天赋的人。在这方面他并没有做得过分积极。他不是那种过分主动进行社交，让人觉得别有所图的人。他更像是一个旁观者，一个阅历丰富而且热心的局外人。他只不过乐于与别人在一起，而且他采取了真诚而有效的方式。他觉得人们的结识和交往具有无穷的乐趣。我和霍肖见面时，他向我叙述了他赢得格什温的音乐剧《疯狂女孩》重演权的过程。他把该剧改名为《为你疯狂》。整个过程只花了20分钟。而这只是其中一部分。他听上去似乎工于心计，其实不然。霍肖在讲述经过时，口气中带着温和与自嘲。我想他是有意表现自己的个性。但是，这却生动反映了他的内心——也反映出一个联系员应该具备的特点——我觉得他的讲述确实反映了这一特点。 。 想看书来
第二章 联系员、内行和推销员（6）
我有一个名叫米基？香农的朋友，他住在纽约。他说，我知道你喜欢格什温。我见过乔治？格什温以前的女朋友埃米莉？佩利。她也是艾拉？格什温妻子勒诺的妹妹。她住在维利奇，她邀请我们去共进晚餐。因此，不管怎么说，我见到了埃米莉？佩利，而且我还看到了格什温给她画的肖像画。她的丈夫卢？佩利早些时候曾与艾拉？格什温和乔治？格什温一起进行创作工作，当时，艾拉？格什温仍然称他自己是阿瑟？弗朗西斯。那算是一层关系……
我和一个名叫利奥波德？盖道斯基的家伙一起吃过午餐，他是弗朗西丝？格什温的儿子，弗朗西丝？格什温又是乔治？格什温的妹妹。她嫁给了一位名叫盖道斯基的作曲家。阿瑟？格什温的儿子当时也在场。他名叫马克？格什温。当时，他们是这样说的——那么，我们凭什么把《疯狂女孩》的重演权交给你呢？你是什么人？你从来没有介入过舞台剧。然后，我就开始摆出一堆巧合之事。我说我去过你姨妈埃米莉？佩利家。还谈到了我戴着披肩与她的合影照片——你们见过那张相片吗？我把所有的挂得上边的关系都抖了出来。然后，我们一起去了好莱坞，还顺便去拜访了格什温夫人，我对她说见到她非常高兴，而且我还认识她的妹妹。我很喜欢她丈夫的作品。然后，我又把我洛杉矶的朋友也抖了出来。当我在马库斯公司工作时有一位女士出过一本食谱，她名叫米尔德里德？克诺夫。她丈夫叫埃德温？克诺夫，是一位电影制片人。他制作过奥黛丽？赫本的电影。他兄弟就是这本食谱的出版商。我们在达拉斯推销她的这本书时，米尔德里德成了我们的好朋友。我们非常喜欢她，每次我去洛杉矶，都要去拜访她。我总是与朋友保持联系。后来，却发现埃德温？克诺夫是乔治？格什温最要好的朋友。他们把格什温的照片挂得满屋子都是。当他在北卡罗来纳州阿什威里市创作《蓝色狂想曲》时，和格什温在一起。克诺夫先生已经过世，而米尔德里德仍然健在。她已98岁高龄。所以，当我去拜见李？格什温时，我们向她谈及我们刚去看望过米尔德里德？克诺夫，她说——你们认识她呀！哎呀，咱们以前怎么就没有见过面呢？于是她当即就把重演权给了我们。
在我们谈话的过程中，霍肖喜欢一遍又一遍地把他生平所遇到的人物联系在一起。在他70岁生日时，他竟设法找到了自己60年未曾谋面的小学同学博比？亨辛格。他给自己所能查到的每一位名叫博比？亨辛格的人寄去一封信，询问他们是否是那位曾经住在辛辛那提市1号巷4501号的亨辛格。这种做法不是正常的社交做法，它听上去有点疯狂。霍肖积攒朋友的方式与别人积攒邮票的方式相同。他能记得60年前与他一起玩耍的那群孩子、成长过程中最要好朋友的地址、大学时的女朋友在海外旅游邂逅并迷恋了一段时间的那位男士的姓名。这些细节对于霍肖来说都极为重要。在他的电脑上记录了1 600个人名和地址，在每个人名旁边都详细记录了当时他遇见此人的情况。我们俩在交谈时，他取出一个微型日记本，说：“如果我遇见你，也喜欢你这个人，而且你无意中提及自己的生日，我就会写下来，你就会收到一张寄自罗杰？霍肖的生日贺卡。瞧瞧这里，星期一是金吉尔？布鲁姆的生日，也是威滕伯格斯结婚一周年纪念日。艾伦？施瓦茨的生日在星期五，我们的园丁的生日是在星期六。” 。。
第二章 联系员、内行和推销员（7）
我想大多数人对这种结交朋友的方式会感到不舒服。我们都有自己的朋友圈子，也非常忠实于自己的朋友。但对熟人还是要保持一定距离，不会给自己不太在意的人寄生日贺卡，这是因为我们不想让自己背负起陪他们吃饭、陪他们看电影或在他们生病时前去看望的义务。对于大多数人来说，结识他人的目的是为了看看自己是否想让他成为自己的朋友；我们会觉得自己没有足够的时间和精力与每个人保持亲密关系。霍肖却是个与众不同的人。被他记入日记簿和输入电脑中的人都仅跟他认识，这些人可能与他每年只见一面，或几年才见一面，但他却没有回避自己对这种关系的义务。他把握住了社会学家们所说的“微弱关系”，即一种随意的社交关系。此外，他对这种微弱关系感觉很好。与霍肖结束会面之后，我还是有点困惑不解。我想更加深入了解此人，但又不知道是否还会有此机会。我想他不会与我有同样的困惑。他是那种在简单交往中就能感觉到价值和快乐的人。
为什么霍肖与我们存在如此大的差异？他自己也不清楚。他认为这与他年幼时父亲经常外出有关。但是，这也没有真正解释清楚。也许最好把这种性格简单地称之为联系员的冲动，这只不过是一种能把人区别开来的性格特征。
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联系员的重要性并不仅仅在在于他们认识人多。对于他们认识的人来说，他们具有很大作用。理解这一点的最好方法也许是做“凯文？培根（Kevin Bacon）六步”游戏。该游戏要求大家设法把任何一名演员通过他（她）出演过的电影与演员凯文？培根联系起来，不能超过6步。如，辛普森与普里西拉？普雷斯利一起演过《白头神探》（Naked Gun），而普里西拉？普雷斯利和吉尔伯特？戈特弗里德一起演过《福特菲尔兰》，吉尔伯特？戈特弗里德又与保罗？赖泽一起演过《轰天雷》（Beverly Hills CopⅡ），而保罗？赖泽又与凯文？培根一起演过《用餐者》（Diner）。这样一共就用了4步。玛丽？皮克福德与克拉克？盖博一起演过《荧屏快照》（Screen Snapshots），而克拉克？盖博与托尼？罗马诺一起演过《抗击美国》（bat America），托尼？罗马诺35年之后又与培根一起出演了《从头开始》（Starting over）。一共用了3步。最近，弗吉尼亚大学一位电脑专家布雷特？扎登为大约25万上过电视屏幕或出演过电影的男女演员计算了他们的“平均培根步数”，得到的答案是步。也就是说，任何一位做过演员的人平均用不了3步就能与培根联系到一起。这听起来令人震惊。然而，扎登又从头做了一项更加庞大的计算，算出了每一位在好莱坞上过镜头演员的平均联系步数。如，在好莱坞每人平均需要几步就能与罗伯特？德尼罗或者秀兰？邓波尔或者亚当？桑德勒联系起来？当扎登把好莱坞所有男演员按照“连通度”顺序排列出来时，他发现培根仅排在第669位。相比之下，马丁？辛能用步就与所有其他男演员联系起来，这使他领先培根将近650个名次。埃利奥特？古尔德能与其他人联系得更快，只需要步。排在前15名的有罗伯特？米彻姆、吉恩？哈克曼、唐纳德？萨瑟兰、谢利？温特斯和伯吉斯？梅雷迪斯等，而连通度最高的男演员却是罗德？斯泰格尔。 。 想看书来
第二章 联系