不要一个人吃饭- 第1部分

　“一个人能否成功，不在于你知道什么（what　you　know），而在于你认识谁（whom　you　know）。”这是好莱坞的流行语。
　　　　如它所言，这是一个人脉的年代，谁都不可能成为鲁滨逊那样的孤胆英雄，而应该是站在巨人肩膀上的英雄。


　　　　成就这一切的就是人脉。


　　　　史丹福（Stanford）研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12。5％来自知识，87。5％来自关系。


　　　　创业不是引无源之水，栽无本之木。很多时候，“有钱”比不过“有人”。


■□找到你的人脉入口■□


　　　　今年初，雅虎中国进行了一次针对城市白领的“现实与梦想——雅虎中国商务生活精品榜暨中产生活梦想调查”，其中提及，目前对46％的白领来说，工作是“挣钱”，是“谋生的手段”。而未来5年里，28％的白领希望“实现创业梦想”！而最希望“创业”的，是目前月薪在5000…7000元的白领。


　　　　本期“头等舱”，我们就想提醒正处于五年创业规划中和创业过程中的各位，将“人脉经营”列入议事日程。


　　　　人脉是金，虽然大家都明白这个道理，但却很少付诸实际行动，等到需要时，才忽然想起，某个人似乎“很有用处”。


　　　　已故的美国斯坦福大学商学院院长哈瑞尔很喜欢研究历届毕业校友的特质。他归纳，“通常表现杰出的校友，也是积极、善于社交的沟通高手。”如果把这个结论印证在也是商学院毕业的凯思？法拉利身上，一样吻合。他是美国畅销书《不要一个人吃饭》的作者。


　　　　创业前，法拉利先后在一些知名的跨国公司担任行销长，迄今为止，他的PDA里储存了超过5000人的电话清单。想想看，再从这5000多人延伸出去的社交圈，人脉势力会有多庞大？


　　　　他的观点是：人脉就像肌肉，要越练才越发达，千万不要把它当作是件苦差事。


　　　　吃饭就不苦。


　　　　何不今天中午找个同事一起用餐？同时也邀几位其他部门的同事甚至同行业的朋友一起参与？


　　　　说不定，他们其中的某一位就会成为你未来的创业伙伴或者重要客户。


※※请对号入座※※


　　　　“人脉”就是“钱脉”，但是，在你还没理清人脉到底是什么之前，怎么谈得上找到你的人脉入口？　


　　　　所以建议你，先仔细对照一下这张Check　list，将你对人脉的迷思勾选出来，认准自己的位置，然后向着对的方向进发。



■□铁齿型：9分做人，1分做事■□


语录：


人脉好＝攀关系，我才不做这种事。


凡事不求人，我靠自己哪需要人脉？


生意都忙不完，哪有时间建立人脉？


现在努力赚钱就好，建立人脉是以后的事。


解读：


　　　　铁齿型的你通常都很有创业实力，做事有自己的一套，但是别忘了，现在是一个讲究团队协作的时代，单打独斗既不能拓展格局又不能持久，所以，利用团队的力量，或是帮助你的客户，会有想象不到的收获！


私房话：（资深乐评人　曹子杰）


　　通常，在上海，假如没有钱，做事情就很难。但如果在北方，比如北京，没有钱照样可以办大事。这里靠的就是关系，就是人脉。假如你关系铁，人缘广，很多事情可以请人来帮忙，钱反倒在其次。在这里，人脉可能成为决定生意成败的关键。


　　与所有人沟通，都把他们当朋友。无论是你生意上的合作伙伴，还是素昧平生或者关系浅淡的人。


　　　不能永远都用同一种方式说话。见人说人话，见鬼说鬼话。有了这样的意识，遇到人就会自动将他们分类，形成自己的一套待人处事逻辑。


　　　　要成功，就要多跟成功人士在一起，说不定商机也在于此。假如想在生意上有所突破，某种程度上就得牺牲掉一些个人空间，多跟事业伙伴或客户接触。


■□软脚型：从当好的倾听者开始■□


语录：


我脸皮薄怕被人拒绝，建立人脉太难。


别人讲话我只有听的份，怎么建立人脉？


生活＝办公室＋我家，去哪里建立人脉？


周末只想睡大觉，别说人脉，连出门都懒！



解读：


　　软脚型的你比较内向、不善交际，但经营人脉并不是要你当花蝴蝶，其实你可以从当一个好的倾听者开始。


私房话：（明基中国营销总部营销总监　杨承泰）


　　有的行业缺乏人脉完全玩不下去，原则上，越专业的工作，或是正在高速成长的公司，比较不会有这方面的困扰；公司成长到一定程度或是大型公司，相对要多花些心思在这上面。


　　性格内向的人，不要害怕，你可以在专业领域通过赢得别人的尊敬来扩充人脉。另外，具备一些幽默感和一些兴趣爱好，在培养人脉的过程中，会有加分的作用。


　　增加自己对资讯的敏感度，当你能提供别人有效的资讯，人家自然就喜欢找你。


　　口碑最重要，除了实力，个人魅力、商业信用都会在这圈子里留下评语。适时表达你的想法，别人才知道你的不一样，也知道怎样帮助你。


■□冲动型：搭建没有捷径■□


语录：


有人脉＝好办事，我做事最吃得开！


有人脉，赚钱就像坐电梯，没人脉，赚钱就像爬楼梯！


人脉要过滤，没利用价值的人，不用浪费时间！


我认识许多大人物，人脉好得不得了！



解读：


　　属于冲动型的你，最好放下身段、脚踏实地经营自己的生意比较能走得远走得稳，不要整天计算周遭人的利用价值，这种功利心态真的很让人讨厌！不要忘了，你利用别人一次，人家不但会永远记得还会告诉别人，就算你认识的人再多，别人提到你的名字都嗤之以鼻，这样恶质的人脉不如没有。



私房话：（万博宣伟公关顾问总监　张美心）


　　许多人在创业之初，因为年轻，常常容易轻视人脉的作用。建立自己的威信和客户的信心十分重要，但这事要慢慢来。


　　其实，读书的时候是发展人际关系最好的阶段。那时候彼此之间没有太多利益之争，而一旦踏上工作岗位，大家就会因着各自不同的利益，产生不同的考虑。因此，学生时代是为将来人脉打下基础的最好时机。当时的同学，也许就是未来的事业伙伴。


　　　　曾经见过一位大企业老板，在被问及公司裁员时如何才能将杀伤力降到最低，回答，无论怎样的情况下，每个人都有自己的尊严，即便裁退这样极端的事件，也要让对方感到被尊重。待人接物要有基本的原则，无论对方地位高低、才智优劣，都不要改变你尊重的态度。　


　　沟通中，要让对方有先发表意见的机会。沟通的10分中，有5分是在倾听，3分在思考和提问，最后2分才是发表自己的看法。


■□全灭型：中庸的艺术■□


语录：


朋友有难，两肋插刀，我用血泪换人脉。


别人都躲着我，人脉出现大危机。　每次提出要求都石沉大海，人脉实在不可靠！



解读：


　　　　属于全灭型的你基本上人脉已经亮起红灯，你用错误的观念去经营人脉，会让自己的信用扫地。劝你及时刹车，重新检视自己对于人脉的定义，用正确的态度找到人脉入口，重新出发！


私房话：（某品牌中国代理　沈磊）


　　　　过犹不及都不是好事，儒家的中庸之道是处理人脉关系最好的方式。曾经读过一本书，介绍希腊一座神庙门前的8个支柱，代表了做人的8条原则，我觉得非常有启发，希望借此来和大家分享，他们分别是：


　　以人为本、追求卓越、中庸、自知之明、理性与感性相结合、保持好奇心、自由主义以及个性。



（（（链接）））


■□三阶段式耕耘人脉■□


颜漏　德勤管理顾问公司总经理　


　　提升人脉竞争力是一辈子的功课。


　　　　不过，若将一个人30年的事业生涯分成3个阶段，前面第一个10年，重点应在于培养专业。年轻人在这个时间，并不需要刻意把重心花在建立关系上，而是利用每一次把事做好的机会，附带就建立人脉。


　　第二个10年，是专业与人脉并重的阶段。这时，除了靠工作上的往来建立人脉，也可以发展出私人的社交圈，利用这个圈子学习与不同专长的人互动的好机会。


　　在事业生涯的最后10年，人脉关系将优于专业，因为专业的部分会有你的下属帮你完成，而你的人脉关系也就是能为这些专业加值的地方。


■□人脉的源头■□


张庭庭　　SOHO　协会理事长


　　　　人脉来源包括：亲朋好友与同窗、老同事、客户、上下游厂商、社团、训练课程同学、昔日老板等。


　　　　而人脉类型可分为潜在客户、创业伙伴、投资者、上下游厂商、策略伙伴等。按照这个原则，每个人不难画出一张基本的人际关系图。



※※打理人脉存折※※


■□开户：从保鲜名片开始■□


　　　　百万富翁共有的特点是什么？答案是：一本厚厚的名片簿。


　　　　如何建立人脉最省力？答案是：建立完整的名片档案？拥有很多的名片只是一个表象，更重要的是晓得有谁被蕴藏在厚厚的名片簿里。


吴？w华，酒吧老板


　　　　“首先是感情攻势。每年春节，我都会把所有的名片找出来，一个一个打电话过去，问候一下，然后亲手写贺卡。每年春节就是我最忙的时候，我要亲手写近两千多张贺卡。”


　　　　“其次，要做有心人。我有个习惯，每次和别人交换名片后，都会在名片上写上见面的日期、地点、事由甚至爱好等。这样第二次见面的时候，对方看你记得这么清楚，会觉得你很重视他，对你的感觉很好。”


　　　　“最后，就是对名片归类。按照行业分成不同的类型，在行业下再按照职位细分。这样，要用的时候，可以迅速找出目标对象的名片。”



■□定期账户：8种人必不可少■□


　　根据著名的“6层人脉理论”，每两个人之间，平均只相隔了6层朋友关系。每个你遇到的人，都能在从自己推出去的6层关系内找到认识他的人。仔细想想，也许通过做清洁的阿姨的人际网络竟可以让你联系到布什，这是不是很奇妙？　


　　　　每个人的人脉关系是不一样的，但下面的这8种人是你的人脉关系中必须有的，因为他直接关系到你的生意。


1、能够提供难以取得之门票的人　


　　　　最重要的客户刚刚打电话来，告诉你今天晚上有一场甲A联赛，他需要4张票。这时，你从容地告诉你的客户你会处理，然后打电话给你的朋友——球票联络人，请他给你留4张票。　


2、银行


　　　　有了银行这个人脉，当你的资金运作出现问题时，你知道该打电话给谁。


3、公务人员、警察


　　　　这个无须多作解释。


4、名人　


　　　　很多场合，如果你和谁谁谁认识就会让合作伙伴刮目相看。


　　　　要如何认识名人呢？所有名人都有他们的律师、医生、会计师、亲戚，先去认识这些人吧。


5、理财专家　


　　　　如果你不在意晚年将倚赖社会救济金过日子，就可以跳过这一项。　


6、律师


　　　　有什么纠纷，你不想对薄公堂，只想自己吃亏了结。但是，你不告别人，别人可能会反咬你一口。这时，律师朋友就可以帮你一把。


7、维修人员


　　　　公司的汽车坏了，公司的锁打不开了……事在紧急，一个不好而且不诚实的修理工将使你损失惨重。


8、媒体联络人　


　　　从记者开始着手，即使你一生只用这一次，仍然可以使你脱离苦海。你有新产品上市。他们就会帮你。








不要一个人吃饭之二


※※“网”人的简易行动方案※※


■□１？先做好自己，再搞定别人■□


林志超　卡内基训练资深讲师，资深经理人


说在之前：


　　回想一下，在你的日常生活中，是否曾出现类似情况：　听说朋友失业，你打电话告诉他一个外界还不知道的工作机会。


　　你参加的协会最近要改选理事，你觉得老友是合适人选，于是敦促他出马角逐，甚至主动帮他宣传。


　　若答案是肯定的，那么恭喜你！其实，你已经在不知不觉中，栽下了“人脉”的树苗。建立人脉，不只是单纯的公关技巧，更是一种待人处世的态度。而其中的关键就是：热心助人，不求回报地付出。首先给他们所需要的东西，然后他们就会给你需要的东西。秘诀是，在需要他们的帮助之前先帮助他们。


STEP1：了解自己的优势


　　列出你到目前为止的5项重大成就。若你是形象设计师，自己开了一个工作室，想必有许多时尚经验可以传授；若你是位小有名气的宴会主持人，相信也是即将步入礼堂的新人想巴结的对象。唯有走出自己的象牙塔，肯定自己对他人可能有哪些贡献，你的人脉网络才有可能突破。


STEP2：让别人一见钟情　


　　　比较一下以下两种自我介绍：“嗨！你好，我是XXX，开有一家顾问公司，专门从事加盟店经营”；或是“嗨！你好，我是XXX。想翻身做老板，小店变大店吗？很简单，加盟可以实现你的美梦。”怎么样，这样的台词感觉很不一样吧？


STEP3：乐意成为他人求助的对象


　　　建议：在电话旁贴张“不要等到别人开口才帮忙”的小纸条。


STEP4：学会赞美


　　　国外老板最成功的地方，在于他们很会赞美别人。人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性。想想，你多久没有赞美你的合作伙伴了？你又有多久没有赞美你身边的员工、朋友或家人了？



■□２？有了目标，就有了一切■□


凯思？法拉利　《福布斯》、《INC。》、《华尔街日报》专栏作家


说在之前：


　　　《成功》杂志曾针对在1953年毕业的一班耶鲁学生做过一项研究，向学生调查3个问题：


　　　1、你设定人生目标了吗？


　　　2、你把这些目标写下来了吗？


　　　3、针对人生目标，你订出实践计划了吗？


　　　20年后，同样的问题再问这班学生，发现当年立下目标，却未诉诸文字的13％学生，平均收入是那些84％学生的两倍。而写下目标，同时又有行动方案的3％学生，平均收入却高于所有同学收入的10倍之多。


　　　当你有清楚的人生目标，自然会把你引导到如何编织人脉的地图上。


STEP1　发现自己的热情


　　　必须清楚自己创业的方向，否则，你有可能失去经营人脉的方向。而方向则是建立在梦想的基础之上，认真问问自己，热爱什么？擅长什么？想成就什么？有哪些原因阻碍了你？当热情与能力相契合时，你才可能全心投入。


STEP2　把目标写在纸上


　　　它分成3部分。


　　　第一部分，写下有助于完成创业梦想的各种方案。


　　　第二部分，写下有助于你达成目标的人、事、地、物。


　　　第三部分，写下可以用哪些方式去结交有助于你达成梦想的人物或新朋友。


　　　当你写下的指标越清楚时，你脑海中，对于有什么样的人可以协助你完成目标，