魔鬼营销人- 第4部分

　　我：郭经理，这个是一点小意思，请您务必收下，不然我这个兄弟可要生气的！（我把包有两条红中华香烟的包裹递给他，包裹内还夹了一叠人民币，那时流行这个东东，并且在话语中显示了两人之间的关系已经是兄弟关系而非业务关系，这样就彻底打消了对方收受礼物的担忧。）　　　

　　郭：不行，这怎么能行？（是真？还是假？反正，今儿个你是不行也得行，你这种外强中干的人，我搞不定你才怪！）　　　

　　我：来我们喝酒！我把礼包往他身后一放，又逼着他端起酒杯。我相信，关于账期这个问题过了今晚基本上已经不是问题了。　　　

　　为了更加稳妥，酒后我特意安排他去了美桃洗浴中心……　　　

　　六　　　

　　渠道窜货并非是新鲜事，只是各家有各家的难处，但擒贼要先擒王，你的态度不坚决，你的意志不坚强，你就无法有力地打击这些渠道的叛乱分子。　　　

　　补肾王终于顺利进入朝阳公司所属的全部药店终端，并且占据了较好的位置。由于补肾王在山东市场的影响，上架之后的动销业绩很好，每个终端平均保持每月有20多盒的销量。按200个终端乘每月20盒，每盒供货价88元计算（零售价为280元），光朝阳公司每月就能为我带来35万的业绩，一年就是400多万的销售额，占到整个区域指标的40％，而我为进入这一渠道所花费的费用总计才花了1500元，比起几十万货款两个月的利息，这1500元真是算不了什么。　　　

　　但事情并非总是一帆风顺的，在临近第四季度时，区域内出现了一次大型的窜货事故。在山东聊城、淄博和烟台等地的小型食品小店和批发市场，出现了由浙江和武汉流过来的补肾王产品，受损害地区的几个经销商纷纷上诉到总部，要求给个说法，而我作为这个区域的封疆大吏，责任自然难以推卸。我一方面答应总部尽快查处，一方面把十几个部下全部召集到青岛商量对策。说实话，以前也发生过窜货现象，但那只是几件产品，经销商也没在意，而现在的窜货量大，而且涉及的区域范围广，并且经销商以此要挟总部，要求补偿损失，并提出要延缓交付第三季度的部分货款。这可不是闹着玩的，如果处理不好，不但区域任务完不成，公司品牌威信会受到影响，整个渠道也会因此而受到严重的损害，这是一个区域经理最不愿意看到的，所以我必须拿出最佳的处理方案，尽快搞定这场区域叛乱，将首要分子〃绳之以法。〃　　　　　　　　　

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第16节：第一章　保健品行业里的销售员（16）　　　　　　　　　

　　在走访了几个受害地区之后，我发现这些外地冲进来的货不光有浙江和武汉的，还有从四川成都的，这真令我吃惊不小，想想从成都到山东，其物流成本费用要远远超过直接从上海总部发货，可为什么还会有人舍近求远愿意从这么远的成都进货呢？我的第一判断是这个要货的人绝对不是我们的渠道成员，一定是那些专做批发生意的〃野鸡〃经销商，但关键是，成都的货又是从哪里来的呢？为此我专门带着两个助手飞往成都，先暗访了成都莲花池医药保健品批发市场，这是闻名全国的医药保健品行业的大型批发市场，因其巨大的产品辐射功能而成为很多中小企业青睐的目标，因为这里的批发商会把他们的产品（哪怕是假冒伪劣产品）通过他们的批发渠道，流通到全国各地甚至国外。当然，要想从口头上获悉产品来源也不是件容易的事，我只能暗暗记下批发我们产品的商户数量，并以某地经销商的身份，要求其中的一家批发商提供100件补肾王产品，我问老板货什么时候可以备齐，他说三天就可以搞定！然后我交了200元押金，留下成都的联系电话，到市内的各种终端去查访，查访结果还比较满意，接下来是要找到窜货的源头，到底是谁把货提供给莲花池的批发商的呢？　　　

　　通过总部销售部的资料查询，四川全省大大小小的经销商共有38个，其中一级经销商3个，他们分别是省医药公司、成都市中草药批发公司和满庭芳医药连锁公司。这三家一级经销商分别控制着二线城市的38个二级经销商，覆盖着全省不同区域和医药保健品终端。通过明查暗访，很快就排除了满庭芳医药连锁公司和省医药公司，最后焦点集中在市中草药批发公司。　　　

　　成都市中草药批发公司是补肾王最早开发的一个经销商客户，当时选中这家公司的原因是其拥有全省三分之一的二级城市批发网络，而当时负责四川省业务的省区经理急于打开市场就签下了中草药。当时有口头协议，人们拥有全省独家经销资格，但后来由于业务发展需要，尤其是公司新的战略调整，销售指标也一再提高，仅仅依靠一家经销商很难覆盖全省网络，其销售任务自然很难完成，所以才在一年后又相继与省医药公司和满庭芳医药连锁公司签下经销协议，结果惹恼了中草药公司，因为中草药与省医药是一对老冤家。而由于多了两家新竞争对手，中草药的销售增长开始停滞，其销售指标完成的可能性很小，所以才将产品进入了莲花池批发市场，这一冲，就带出了区域性的产品窜货。后来据查，从成都出去的产品还进入了广西和云南地区，只是影响面不大，没有引起当地经销商的注意而已。　　　　　　　　　

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第17节：第一章　保健品行业里的销售员（17）　　　　　　　　　

　　源头已经找到，我立刻将调查报告提交给营销总部，总部很快部署了处理方案：先稳定中草药，在收回大部分货款以后以产品生产跟不上为由延缓发货，然后才提出解除中草药的省批发商资格。　　　

　　对于山东部分受害经销商，公司调来了小剂型的补肾王产品作为促销支持，免费提供给他们作为补偿；我又派出一批促销员进入这些市场，为他们的销售进行推动支持，补足了残缺的宣传品，并逐一拜访，代表公司向他们当面道歉，这才消除了他们心中的抵触情绪，最终渠道完好无损。那一年的山东销售业绩如果不受窜货影响，可能会突破千万大关，但最终只完成了700多万，尽管超额完成了任务，但我还是因为没有冲破1000万大关而遗憾。　　　

　　这个区域经理我也只是做了一年左右的时间，尽管我把区域内的几个省级经销商管得服服帖帖，渠道网络固若金汤，在全国市场独树一帜，但后来我还是被调离了这个岗位。调离大区经理岗位原因不是因为我犯了什么重大的错误，而是公司的营销老总也就是我的老上司，要把我这个优秀的区域经理调到总部担任销售总监，因为上司相信清楚我对销售渠道的把握和控制能力，销售总监这个位置几乎是非我莫属。　　　

　　七　　　

　　一个嗜酒如命的人，有一天突然告诉你他戒酒了，那这个人肯定是遭遇了什么挫折，至少也是受了某种特殊力量的影响。　　　

　　赵强对我在公司里的威望日益感到高兴，我每次回到公司总是拉我去他们家吃饭喝酒。这家伙虽然跟是我同学，但结婚却比我早很多，他有一个很会做饭的老婆，每次我去他家，他老婆总是会做几个拿手好菜出来，譬如百叶结红烧肉、油闷茄子和糖醋黄鱼等，但就是这么一个表面上看来很老实本分的赵强，骨子里却跟我一样是个色色的家伙，不然我们俩就不会凑到一起，成为死党！　　　

　　我原来不是太会喝酒，最多喝点啤酒，做了营销之后，就学会喝白酒，52度的大曲酒半斤下肚绝对没问题。而我一喝酒，嘴里的话就特别多，我会跟赵强讲一些市场趣闻，我讲的时候，赵强的老婆就会依偎在赵强的身旁，饶有兴趣地与赵强一起听我瞎侃。每每这时候我就特别羡慕赵强这小子，他在学校的时候简直是个混世魔王，张口闭口都是女人，想不到毕业之后竟然直接进入了中科院下的这家公司，而且很快又娶了这么一个贤惠的老婆。她老婆虽然没有圆圆性感漂亮，但她在厨房里忙碌的时候，我觉得特别的温馨。　　　

　　下午接到赵强的电话，他问我什么时候有空一块喝酒。赵强知道我已经变成了一个好酒之徒，没事的时候就喜欢拎俩酒瓶到处晃，有事的时候不用说更是谋求一醉。下班在回家的路上就接到了赵强的第二个电话，他的意思是拣日不如撞日，那就撞吧。有酒可喝，我一向是来者不拒的。　　　　　　　　　

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第18节：第一章　保健品行业里的销售员（18）　　　　　　　　　

　　在公司附近的一家小饭店坐下，菜还没上呢，我和赵强一人已经装了一瓶啤酒在肚子里。我看他鸟脸色就知道鸟人在烦着呢，可赵强却死都不肯承认。　　　

　　经常喝酒的人都知道，喝酒的时候聊女人是最好的下酒菜，但今天赵强却反复强调，今天喝酒不准说女人。不说女人那又能说什么呢，说大学里的事情。好，那就说大学里的事情，宿舍里面的事情可以聊聊。可宿舍里面我们聊得最多的不也是女人吗？将女人剔出去，大学生活就只有一副空架子了。女人，还是女人，只有女人。可是赵强却突然像遭阉割般讳疾忌医。鸟人一喝酒浑身散发出强烈的视女人如归的骚味，但他就是不说女人，真是邪门了。但我也知道，就好像最矜持的女性往往有出人意料的大胆，赵强这厮也快要到防线崩溃的时候了。只要再陪他喝上几杯，听着吧，他的口里就会倒出N个女人。那时候他将像个演说家，并且构成这样壮观的场面：每条蛇都缠绕着一只青蛙，青蛙呱呱叫，肚子变得滚圆起来。青蛙对蛇说，你把我吞掉吧。　　　

　　这个时候，我都要紧张地看看我们的周围，看有没有女性在场。其实看不看都没有用，赵强编起来大胡话是根本不看场合的，因为他已经喝到一定份上，等到再次清醒他会对自己的所说、所做一无所知，这个鸟人。而我也要承认，在赵强演讲的时候我之所以刻意搜寻女性听众，把目光刻在她们的身上和脸上，也包含了一种银荡的念头。　　　

　　〃为什么我们今天会在一起喝酒呢？〃我问赵强。〃为什么我们要在一起喝酒？〃赵强重复了一遍，表情像在思考一个困扰人类的生存难题。　　　

　　〃因为我们是两个人，一个是你，一个是我，所以我们在一起喝酒。就好像这酒瓶，酒瓶总是和酒瓶喝酒的。〃他给我和他自己倒满酒。〃杯子也是和杯子喝酒的。〃我补充了一句，随即两人碰了下杯，一饮而尽。　　　

　　〃小丽现在怎样了？〃我小心翼翼地提出。小丽是赵强大学时的女朋友，据说两个人本来是要往结婚方向发展的，但后来却不知怎么回事，分配时大家各分东西！而今天我也不知怎么回事，看到这家伙喝酒的样子，却突然想起了小丽。　　　

　　〃她在安徽一个山区教语文。〃赵强说。他竟然还知道小丽是谁，看来酒还没有到数。　　　

　　〃妈的，想想都窝囊啊。〃赵强说。现在他像一个被震荡后打开瓶盖的酒瓶，酒沫正在慢慢涌出瓶口，但瓶子本身很平静，有点呆愣。　　　

　　〃前不久交了个女的，结果她却要跟老子结婚，来真的！为这事，这女人竟然还闹到公司，你难道不知道？〃　　　

　　我狂晕！　　　

　　〃是从一个广告公司来的，在我部门里做一个文员……〃　　　　　　　　　

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第19节：第一章　保健品行业里的销售员（19）　　　　　　　　　

　　〃你他妈的，兔子不吃窝边草，你丫活该倒霉！〃　　　

　　〃够了，快跟我想想办法，怎么解决？老婆要是知道，就完了……〃　　　

　　〃她想怎么样？〃　　　

　　〃她？让我离婚，然后……我娶她！〃　　　

　　〃哦……〃我想了一想说，〃这个女人看来是真的喜欢上你了。〃　　　

　　〃喜欢个屁！〃赵强狠狠地喝一大口酒，〃打开始我他妈就告诉她我有老婆，是这丫自己说没关系，就喜欢跟我在一起，而真做了，妈的却想得寸进尺！〃　　　

　　我们喝到很晚才散伙，赵强虽然没醉，但说话明显已经不如开始清醒了。　　　

　　不过，后来我再也没有听到关于这个女人的事，只是赵强突然之间离开了公司，与人合伙开了一家贸易公司，专门代理日本一家食品公司的保健产品。这是我在半年后接到公司调令回到总公司任职时才知道的。　　　

　　八　　　

　　升迁是早晚的事，只要你肯努力，每一天都会有进步的机会。但我想不到，有一天我竟然还可以坐上一个公司的销售总监的职位，这让我对营销有了更深的感悟。　　　

　　那天我从安徽的六安市坐车返回济南，一路上坐车很累，回到驻地就想去睡觉，这时我看到办公桌上有一封辞职信，我拆开一看，竟然是刘振华这小子。他说他不想做销售了，一是经常跑来跑去的太累，家里也照顾不到，更没有谈恋爱的时间和机会。上次我们在潍坊做促销活动，半夜里突然接到他爸爸的电话，说他奶奶不行了，要他立刻赶回去见她老人家最后一面，因为他从小就是由奶奶带大的，对奶奶有着特殊的感情，但因为太晚了，也没有半夜的车，等到第二天去车站坐车20多个小时赶回湖北老家，奶奶早已断了气。　　　

　　〃要是我不做销售，我一定会在家里，见上奶奶最后一面，我觉得我对不起奶奶，没有尽到孝道……〃刘振华说，〃辞职也是迫不得已，我年龄不小了（25岁，在他们家已经属于晚婚了），父母让我回老家找个对象成亲，如果再这样在外地做下去，恐怕……〃　　　

　　我理解我手下的兵，并不是他们不喜欢销售这个职业，而是这个职业确实隐含着太多的无奈和委屈，而这些无奈和委屈，我这个区域经理是无法补偿他们的，我只得同意他辞职，并把辞职报告上报到公司销售部。　　　

　　在我做了一年大区经理之后，我上调到公司总部，开始接手销售总监的职位。接受任命的当晚，我跟刘总一起喝了很多酒，席间我们畅谈了各自在销售领域里的感悟，我也一个劲地感谢刘总的提拔，也表示绝不辜负他老人家的一片好意。想不到刘总也可能是因为喝多了酒，我们在一起说着说着竟然抱头痛哭起来，我哭是因为想起自己初入道时的艰辛以及被人打得鼻子流血的惨况，这么辛苦了三四年，我终于出人头地了。　　　　　　　　　

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第20节：第一章　保健品行业里的销售员（20）　　　　　　　　　

　　可刘总哭着哭着，却说起自己的情感来，他说他离婚很久了，而离婚的原因也就是因为销售这个职业。我竭力怂恿他告诉我是怎么回事，他才说，由于他当时经常出差，结婚后的几年里，大部分时间闯荡在外，家里也照顾不上，他只是每个月按时把90％的工资寄回家，这些辛苦不说，最让他伤心的是，老婆因为耐不住寂寞，跟她单位里的一个有妇之夫搞上了。一次，他半夜下火车回家，那时也没有电话，下了火车直朝家里走，当他黑灯瞎火地打开家门，打开房间里的灯，发现自己的老婆竟然赤身裸体地与一个陌生男人搂抱在一起睡觉。当时他气不打一处来，一把拉起那个正在呼呼大睡的男人，一使劲把他扔到了门外，并狠狠地朝他身上猛踢了几脚，回身又打了老婆几个耳光，然后关上门走出了家门，在公园的草地上过了一夜……一个月后，刘总与那个女人离婚了。　　　

　　〃趁你现在还没结婚，好好干吧！〃刘