《中关村进行曲》

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中关村进行曲- 第14部分


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  孟庭辉坐在章若平旁边,一刻不离,还不时做着笔记。章讲授整整讲了一个上午,讲完,孟庭辉带头鼓掌,全场响起了热烈的掌声。中午,孟庭辉亲自陪章教授和白浪吃饭,席间他说:“你们既然来了,就不要着急走。明天上午,请你们考察一下大河厂,给我们提供一个计算机管理的实施方案。本来明天上午我还有个会,我把会推掉了,派个副厂长去。这样我就能陪你们参观了。”
  午饭后,孟庭辉吩咐叶金品带客人到大河宾馆休息。大河宾馆是大河厂自己修建、经营的一家宾馆。白浪起初以为是个招待所,去了一看,原来是金碧辉煌的高级宾馆,赶紧把叶金品拉到一边,低声说:“能不能换个地方,这里费用太高了,我们承担不了。”叶金品恢复了傲慢神态,拖长声音:“你们放心,孟厂长交待过了,不用你们掏钱。你们来往的路费,在青岛的食宿,都由我们解决。”白浪和章若平这才住了进去。
  休息了个把小时,下午,白浪进行《新月汉字》和计算机操作演示。孟庭辉来看了一会儿,因为有个重要会议,提早走了,但因为厂长重视,前来观看演示的人很多,其中最为专心、积极的是易洁明。他不时问一些问题,先听白浪讲解,然后上机操作,一个下午过去,他已经掌握了电脑的基本操作,会用电脑打字了。
  

第四章 软件开发者(14)
第二天上午,孟庭辉、叶金品、易洁明等人陪同章若平和白浪到厂里参观。大河厂是个有20多年历史的国有企业,生产过半导体收音机、卡式收录机、电视机等产品,八十年代以来,产品滞销,亏损严重,工厂一度处于倒闭的边缘,工厂大院杂草丛生,一派荒凉,垃圾遍地,员工在厂区随地大小便现象时有发生。1986年 1月孟庭辉出任厂长,在劳动人事、工资分配制度上实行了一系列改革,引进了先进的生产线,开发出了符合市场需求的彩电、冰箱、音响,工厂效益很快有了改观,当年实现扭亏,1987年还清了债款,1988年企业利润超过了千万元,呈现出生机勃勃的景象。大河厂成了媒体追踪的对象,孟庭辉也成了企业改革的风云人物,知名度日益高涨。如今,大河厂厂区宽敞、整洁,树木荫绿,花草飘香,宛若一个大花园。不过,大河厂经济效益虽然上去了,管理方式却仍比较原始。市场信息反馈慢,往往要到这月中下旬才能看到上个月的销售报表、财务报表,影响着生产调控、经营决策。章若平一边参观,一边介绍他所了解到的其他企业的管理状况,尤其是计算机管理方面的情况。孟庭辉认真地听着,不时掏出小本子记下,平时的威严不见了,神态像个谦恭的学生。
  参观完毕,孟庭辉兴奋地说:“你们这次来,促使我下定决心,要搞计算机管理。我准备成立一个计算机中心,建一个企业内部网络,首先把财务数据、劳动工资数据、营销数据移入计算机系统,将来在新产品设计、开发方面,也逐步实行电脑化。章教授,依你之见,建这么一个网络,需要购置多少台电脑?”
  章若平说:“既然是网络,必须有一定的覆盖面。我觉得至少需要25台,如果资金宽裕,最好在30台以上。将来网络完善了,功能扩充了,再进一步增加。”
  孟庭辉说:“企业要扩大再生产,资金总是紧张的。但资金再紧张,也要把计算机网络建起来。原计划今年我们要购置两部小汽车,我想,汽车暂时不买了,先买电脑。”
  白浪暗暗欣喜,不失时机地说:“大河厂的电脑,我们可以负责提供。我们有国际名牌CAT,质量可靠,价格也合理,另外还赠送《新月汉字》呢。”
  孟庭辉呵呵一笑:“你们千里迢迢从北京过来,如果我把订单交给别人,情理上怎么也说不过去。对不对,章教授?”
  章若平脸一红,忙说:“我和白浪有君子协定,我就负责讲课,买卖上的事我不介入。假如你们对我的讲座有不同意见,我倒欢迎商榷。”
  白浪心一紧,担心章教授说这种话,对生意会产生不利影响。
  孟庭辉听了,却又笑起来:“章教授真是学者风范啊。你不介入没关系,既然白经理提供的是国际名牌,我想总不至于有什么不放心的吧?”
  白浪这才踏实了些,又问:“孟厂长准备买多少台?”
  孟庭辉十分果断:“30台!我让叶主任跟你们去北京,马上落实此事。”
  一瞬间,白浪心都要跳出来了。30台,这是学友公司成立以来,拿到的最大一宗订单!而且他并没有说多少恳求的话,是孟庭辉自己要求买的!中午吃完饭,他顾不上休息,悄悄来到附近的邮电局,给李维思打了个长途,把喜讯告诉了他。
  下午,孟庭辉派了一辆小车,叫易洁明陪他们到崂山游玩了半天。傍晚回到大河厂,叶金品已买好了3张卧铺票,吃过晚饭,他便跟章若平、白浪一起, 登上火车,奔往北京去了。
  16
  回到北京,出了车站,李维思和夏荷已在出站口等着,看到叶金品,忙迎上前握手问候,好不热情。章若平先告辞回家了。白浪、李维思他们领着叶金品来到中关村附近的一家宾馆,请他安顿下来,谈好了所购机型、价格,随后便赶回公司,稍作准备之后,便奔往北科公司进货。
  北科公司营业部还是那么冷清,桑林和同事虚掩着门,躲在柜台后面下棋。李维思走上前,把购货清单递过去。桑林看也没看,往身边纸箱上面一扔,继续下棋。等一盘棋下完,才抬起眼问:“什么事?”李维思指着购货清单,抑制着不满,说:“进货呀,劳驾你快点办行不行?”桑林拿起清单瞟了一眼,还给李维思,阴笑一下:“你们走吧,我们已经决定,不再给你们供货。”
  

第四章 软件开发者(15)
李维思和白浪忙问:“为什么?”
  桑林歪着头,爱搭不理地:“不为什么,不愿供就不供呗。”
  白浪说:“蓝总答应给我们供货的,怎么能突然改变?再说,我们从北科进货,对你们也是有好处的,何必这样?”
  桑林冷冷道:“究竟有没有好处,是我们的事,与你们无关。反正不给你们供货了,你们走吧。”说罢,他冲同事招招手,俩人又坐下继续下棋。
  李维思还想说什么,白浪拉了他一把:“我们找蓝总去!”俩人便奔上三楼,闯进蓝迅的办公室。
  蓝迅正在看一份报表,看到他们气哼哼地进来,很是惊讶。不等他问,白浪便把刚才的事说了。蓝迅听罢,报表往桌上一拍,脸色陡变,生气地说:“简直乱扯!我找他去!”话音未落,起身大步往一楼营业部去。白浪和李维思从没见过他发这么大火,心里有些害怕,小心地跟在后面。
  蓝迅走到柜台边上,看到桑林他们正在下棋,顺手抓起装棋子的纸盒,往棋枰上一扔,哗的一声,棋子散落一地。桑林惊愕地抬起头,看到的是蓝迅恼怒地目光,一时也慌了,忙站起身叫道:“蓝总……”
  蓝迅厉声质问:“谁决定停止供货的?为什么停止供货?”
  桑林辩解道:“前几天有五家批发商找我们,强烈要求我们停止给学友公司供货。他们说,学友公司销售CAT电脑,价格普遍偏低,把他们的客户都抢走了, 把价格体系给搅乱了。他们还说,如果北科公司再给学友公司供货,他们就要联合起来,中止同我们的合作,再也不从我们这里进货。蓝总,CAT 电脑的销售主要靠这些批发商,我们能得罪他们吗?不听他们的行吗?”
  蓝迅有些意外,又感到怀疑:“真有这事?最近我也跟几家批发商通过电话,请他们想方设法扩大销售规模,他们并没有跟我提起此事。北科的分销网络是我一手建立起来的,中关村的几大批发商都是我的朋友,他们有什么意见,应该会跟我说,他们怎么没跟我说?”
  桑林脸一红:“你那么忙,他们不可能事事都找你。”
  蓝迅又问:“这么重要的信息,你们为什么不及时报告?批发商有什么想法,我们尽量协调,怎能不问三七二十一,就停止供货。”
  桑林说:“我向郝总汇报过,郝总同意停止供货的。”
  蓝迅说:“你把郝总找来。”
  桑林气呼呼地出去了。蓝迅阴着脸沉默着。白浪和李维思站在一旁面面相觑。过了一会儿,楼梯口传来一阵急匆匆的脚步声,郝总迈着碎步走进营业部,桑林跟在他后面。郝总戴着老花眼镜,穿着灰色中山装,两个胳膊上戴着套袖。
  蓝迅迎上前,激动地说:“郝总,停止向学友公司供货,是您同意的?”
  郝总态度温和,但显然包含着不满:“你消消气吧,蓝迅同志,不要那么冲动。员工有情绪,应该做好认真细致的思想政治工作,不要动不动发火。”
  蓝迅克制着自己,“我没法不着急。今年CAT公司给我们订的指标, 比去年整整高出20%,但目前我们的销售数量却比去年同期下降了18%。照这样的经营状态,我们根本完不成CAT公司定的指标。如果完不成,CAT公司就会中止同我们的合作,另找总代理。北科公司现在就靠做代理赚钱,只有想方设法扩大代理业务,公司才能生存。这样的严峻局面,我不知说过多少次了,但营业部却根本不当回事!”
  郝总说:“这事不能完全怪营业部。桑林确实跟我报告过,有批发商抗议。让营业部暂时中止向学友公司供货,也是我同意的。我想,那些批发商真有意见的话,我们必须重视,必须解释清楚、妥善处理。最近学友公司确实销了一批电脑,但同五大批发商比起来,销售量仍是小数。五大批发商是我们的老客户,他们的利益必须保护,不能招来女婿气走儿子,捡了芝麻丢了西瓜。”
  蓝迅说:“我是北科公司分管销售的副总经理,销售方面的事情,怎么不告诉我呢?批发商有意见,我会出面协调的。”
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第四章 软件开发者(16)
郝总不高兴了,冷冷瞟了蓝迅一眼,道:“我毕竟是北科公司总经理,第一责任人,这是部里任命的。在一个单位里,难道一把手说的话不算数?一把手不能做一些决策?”
  蓝迅有些尴尬,“郝总,您不要误会,我没有别的意思,我对您一向是十分尊重的。”
  郝总又说:“同学友公司的合作,公司里议论也很多。学友公司把《新月汉字》同CAT电脑捆绑在一起销售,冲击了《北科中文》的市场。学友公司卖得越火, 对《北科中文》冲击就越大。我不明白你为什么非要胳膊肘往外拐,对亲生儿子不理不睬,却热衷于养育别人家的孩子。这样做大家能没意见?员工情绪能稳定?”
  蓝迅说:“《北科中文》确实是我们的产品,但在《新月汉字》问世之前,它就销不动了,连续几个月一份也没卖出去!我早就提醒过桑林,要把《北科中文》的功能加以改进,他始终听不进去,总以为自己的软件是最好的,直到现在也没拿出新版本来。我看,不是《新月汉字》冲击了《北科中文》,是桑林自己拆自己的台!”
  桑林眼睛红红的,样子很委曲,梗着脖子道:“《北科中文》没有修改,这能怪我?我编了这个软件,可以说为北科公司做了贡献,但公司怎么对待我?一分钱奖金都没有!口头表扬倒有几次,但口头表扬能当饭吃吗?公司其它部门都亏损,就指着我们营业部赚钱。我们的贡献是明摆着的,但公司怎么对待我们,奖金多给过一分吗?你们光叫我们干活,考虑过我们的切身利益吗?”
  蓝迅蓦地有些内疚。早在一年多以前,他曾向郝总提出,要打破大锅饭的分配现状,建立有效的奖惩激励机制,尤其是对营业部要有所倾斜。他甚至还写过一个方案,提出三点意见,第一,建立销售责任制。营业部要对销售状况负责,营业部的考核要以销售业绩的考核为主。完不成销售指标,营业部主任调离岗位。第二,建立奖惩机制,完成销售指标者才发给基本奖金,完不成的坚决不发。超额的按百分比增发,超额越多奖励越多。第三,鉴于营业部人员少,力量弱,而其它一些部门人浮于事,我们应鼓励其它部门员工参与销售,奖励办法与营业部人员相同。但郝总觉得,北科那么多员工,如果营业部比其它部门收入高许多,其它部门肯定有意见,难以摆平。郝总还说,提高职工的积极性,不能完全依赖奖金刺激,关键是要加强思想政治工作,倡导无私奉献精神。于是,蓝迅的方案一直没有通过。
  此刻,桑林提起利益分配的问题,令郝总感到很烦。他皱着眉头,生气地说,“好了好了,不要吵了。北科公司毕竟是国有企业,不能照搬西方的管理经验。国有企业的员工,奉献是第一位的,怎么能对一点奖金斤斤计较呢?你们的觉悟也太低了!”说罢,就往外走。
  李维思慌忙追上前,“郝总,我们要的货怎么办?给不给提?”
  郝总放慢脚步,缓缓地说:“暂时就不要提了。等我们协调好各方面的关系再说。”说罢,又快步而去。
  蓝迅望着郝总的背景,一脸无奈。李维思和白浪相视一眼,对蓝迅说:“既然如此,我们先告辞了。”蓝迅点了点头。俩人便怏怏告退了。
  回到学友公司,李维思立即给北科公司的五大批发商打电话,询问他们是否提出过要北科中止向学友供货。五家批发商回答“没有这回事”。一家批发商还友善地说:“你们学友是拿走了一些订单,我们也知道。但对我们来说,这几张单子算什么呀,根本够不成对我们的冲击。而且,即使我们感到有威胁,也不会向北科提这种要求的。我们是蓝总的朋友,蓝总面临的市场压力很大,他们必须完成CAT 公司的销售指标,保住总代理的地位。为此,蓝总一再央求我们多推销一些,我们也感到压力很大。你们从北科进货,帮助他们推销CAT电脑, 客观上减轻了蓝总的压力,也减轻了我们的压力。我们怎么会叫北科停止供货呢?”
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第四章 软件开发者(17)
李维思挂下电话,对白浪说:“问题出在北科自己身上,是北科自己不想给我们供货。从北科进货看来是不可能了!”
  白浪说:“要不然,我们从批发商那里进货吧。”
  李维思想了想,摇摇头:“从批发商那里进货,折扣就高了,我们利润很有限。30台的单子不是随随便便能拿到的,煮熟的鸭子,不能拱手让给别人吃。”
  白浪说:“那怎么办?叶金品还等着我们呐。可别拖得时间长,把到手的生意泡汤了。”
  李维思忿忿地说:“活人不能让尿憋死,我们另辟渠道!”
  说罢,他从抽屉里取出一个名片夹,翻来翻去,抽出了其中一张。这是深圳南方电子公司总经理何宝安的名片。他按照名片上的号码拨了个电话。接电话的正是何宝安。李维思说:“何总,我是学友公司的李维思,上次在计算机产品交易会上我们见过。你还记得吗?
  何宝安反应很快,热情地说:“当然记得。李总如此精明能干,给我印象实在太深刻了,想忘也忘不了啦。”
  李维思心里一热:“上次你跟我说过,你手里有货源。我想进些CAT, 你有这种货没有?”
  何宝安说:“有哇,386DX,原装现货。你要多少?”
  “30台,什么价码?”
  “价钱好商量。连差旅费、运费算进去,也会比你在
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