“一次到位肯定不可能，因为客户需求也是来来回回反复沟通出来的，但我觉得如果善于引导的话，就应该能减少改方案的次数。而且如果自己在客户面前表现得够专业，客户很容易信任你，从你的专业度就能判断你推荐的讲师够不够格，也就未必一定要见讲师。”
这番话说得倒是没错，只是她还是低估了销售工作，得镇镇她，于是齐奈说道，“这样，我打个比方。”
“好，您说。”
“假设你跟进一个集团客户已经有一年多的时间了，负责人对你一直是不温不火，有一天，你和他联系想再上门拜访，推荐一些新课程，但他推说他们现在正在策划一个全国范围内的内训师大赛，非常忙，实在没有时间见你。这种情况你怎么处理？”
“恩，那就和他寒暄寒暄，过一周再打电话，另外再约时间。做销售被拒绝肯定是家常便饭，要是心态不好怕被拒绝就别做销售。” 电子书 分享网站
68。要问到对方的痛处
果然是没有经验，齐奈提示道，“就这样了？不问问内训师大赛的事吗？”
“喔，我肯定也会和他客气一下，看看有没有我能帮上忙的。”朱楠意识到齐奈一定是认为自己忽视了客户需求，便又补充道，“但我想，他们已经在策划了，肯定是有培训或咨询机构在帮着他们做这事了，现在再切进去应该已经晚了。”
齐奈点头，“这是很有可能的，至少也是在洽谈中。但凡是技能大赛就涉及很多环节，如果规模够大的话往往不是一个机构就能吃得下的，比如题库建设、案例设计、测评方式，以及专家评委选择等等，每个机构针对电力行业的不同岗位都有各自的优势，客户可能会想各取所长，没准我们在某个环节就能使上劲，你不了解清楚就有可能错失一次销售机会。”
朱楠若有所思地点点头。
齐奈又问，“然后呢？然后你会做什么？”
“然后？然后我就会还是争取和他见上一面，了解一下技能大赛的情况，看看我们有哪些机会。当然，事先我会了解清楚一般的技能大赛的组织流程，都有哪些环节要考虑到，再准备好有关技能大赛的一些成功案例，主要是告诉他我们也有能力接这个活儿。”
齐奈点头，试图引导她，说道，“但是，这里面还有一个更大的机会。”
朱楠一改先前无所谓的神态，有点不知所措。
齐奈郑重道，“这是一个全国范围内的技能大赛，面向的是所有省市，既然策划案还没出，标准和方式也就都没有下到省市。信息灵通的省市或许已经得着消息，琢磨怎么准备，不灵通的就得你告诉他们了，我敢说，至少大部分地市肯定是不知道的，他们不直接受集团领导。不论以前知不知道，只要这个消息一得到确认，全国的省市就要都跟着动起来，他们的需求是什么？就是内训师技能培养和强化！这是各省在培训工作上大显政绩的机会，谁都希望自己的省出几个技能标兵。”
朱楠恍然大悟，脸上立刻浮现出钦佩的神情。
“朱楠，先前集团的大赛策划即便还能切进去，肯定也只剩下塞牙缝的小菜了，但省级的内训师培训需求可不是，时间上完全来得及，而且这才是真正的大餐！”
朱楠眼睛里闪着光，说道，“齐总，怪不得李经理那么佩服您，我算是见识了，跟着您真学东西！”
齐奈淡淡笑笑，说，“李清应该已经给你介绍过了，我们不缺客户资源，事实上北方这些省，大到省级、小到地市的客户关系，我们现在都能直接对上话，问题是，客户有需求的时候，你得能抓得住。”
谈完薪酬和入职时间，朱楠一走，李清马上跑来问齐奈，“齐总，您都和她说什么了？我觉得这朱楠从您这出来跟变了个人似的，对咱公司特有信心，还特崇拜您。”
齐奈笑了，只说道，“以后面试多用案例提问，你自己不有那么多成功的销售案例嘛，既然是双向选择，面试不单考察应聘者，同时也体现我们是不是有水平。要问到对方的痛处，她答不出来，或者答案没你的好才能体现你比她强，她也才能服你。”
69。忽略了软能力
东锐已经开了最后一门课，齐奈到现场做观察，课间休息的时候，万诺丞的助理李琴过来说万总有请。
万诺丞站在办公室的落地窗前，眉头紧锁，常林刚来过，撇开早已风闻的那些小冲突外，这已经是第三位元/老高层对刘沛华提出质疑了。
当初提刘沛华的时候，万诺丞考虑到他是人大的人力资源专业研究生毕业，之前又是培训和绩效都做过，年纪也三十二了，应该能够委以重任。但现在看来，到底是忽视了他性格上的缺陷，或者也不能说是缺陷，但对于人力资源岗位，就是缺陷了。
刘沛华还是单纯，在处理复杂的人际氛围上太不圆滑，总是认为凭着一股子热情与人家坦诚相见就能换取信任，结果反倒被人利用。公司现在新人又多，本来就存在不同文化背景下的管理冲突，人力这个角色就尤其重要了，但他非旦没有调和好矛盾，反倒使新老员工更加对立了。
万诺丞捏了捏眉心，开始觉得自己当初的决策太草率了，只考察了他的硬件能力，而忽略了软能力。
但他做培训工作还是相当胜任的，而且人又敬业，对东锐的归属感很强。这次中层的培训他没有完全放给培训经理去管，亲自监督项目实施，前几门课程的考核评估效果都非常好，齐奈也说这是刘沛华的内部组织工作到位的必然结果。
可是换掉他，这个人就很难再留在东锐了，流失他也很可惜。但换是必须的，刘沛华的这种软能力是锻炼和培养不出来的，他的风格是天性使然，况且东锐也没有这个时间等他成熟起来。到底怎么来安排他呢，万诺丞陷入两难。
万诺丞拿起放在他桌上的人力资源简历，他还没有在内部讨论这个事，只是在他EMBA班上几个同学的范围聊了聊，看他们有没有什么合适的人选推荐过来，桌上的这份简历就是陆少奇发过来的。看简历非常有吸引力，一直在知名企业，已经有十五年人力资源管理经验了，四十岁的年龄也应该足够老道了。
他放下简历，简历下面是他们下月要开的代理商大会中半天培训的课程选题，这次的代理商大会虽然不如每年年初的代理商总结大会那么隆重，但因为要推广新产品，他也是相当重视的。齐奈给了他们一个课程推荐列表，知道他重视，上次一起吃饭的时候还特意给他拿了一份。
他们的方案还是用的齐奈说的那种创新模式，望着那一堆花花绿绿的卡通目录，万诺丞脸上的神情不禁柔和起来。看来创新还是管用，还有调节心情的作用，但万诺丞心里也明白真正起到安抚作用其实是因为他想到了齐奈。
万诺丞看着册子上面齐奈做的标注，她的字一点都不像女人写的，字很大，笔法也酋劲有力。说来奇怪，万诺丞想，每回有烦心事，他的思绪一落到齐奈身上，心里就软软的，也暖暖的。
70。除了努力，保持头脑冷静是非常重要的
这是齐奈第一次来万诺丞的办公室，位于这座大厦的25层，能够俯瞰街景，室内装饰是深色调，颇为沉稳大气。齐奈背着手，走到落地玻璃前，望着不远处的一片高尔夫绿地，赞叹道，“不错，真是个好地儿。只要有事儿，往这儿一看，思路没法不开阔。”
万诺丞笑道，“照你这说法，我们公司的决策都是我盯窗户盯出来的？”
齐奈也笑了，“别，我要是这窗户，现在就得碎了，这压力也太大了。”
“喝什么？我这儿可什么酒都有。”万诺丞忍不住地轻笑一声，指了指酒柜。
齐奈红了脸，带着种女人的娇羞说道，“不啦，我还是喝茶吧。”
“什么茶？”万诺丞不再逗她。
“铁观音有吗？”
万诺丞想起平时吃饭齐奈不是喝酒就是要可乐，很少喝茶，便问，“一般女士都喜欢绿茶啊。”
“我喜欢味浓的，而且创业的女人通常会丧失一些女人的常性，是吧，不然你们那个男人婆的名词怎么发明出来的？”
“要说缺乏女人的一些常性，我看和你创业无关，倒像是你的天性。”
齐奈豪爽地笑了起来，“万总真是阅人无数，一看就透。”
“坐吧。”万诺丞低头认真地泡茶，没有接她的话。
齐奈突然瞥见办公室的一角有一匹套着真实马鞍的钢制马身，她走过去，问道，“这是什么？”
“电动马鞍，能够模拟马的奔跑，速度可以调。”
“喔，”齐奈也醒悟过来，“可是，你干嘛不直接去骑真马？”
万诺丞低头笑笑，“有这个挺方便，脑子不清楚的时候，骑一会儿就好了。”
齐奈明白了，“喔，原来是给你减压用的，真有意思。”
齐奈想想，突然又问，“可是这动静？楼下是谁的办公室啊。”
万诺丞心想，她想得还挺远，他答道，“底下有减震垫，影响不到下面。”说完似乎为了让她更放心，又加了句，“何况楼下是机房。”
齐奈点点头，“那还差不多。”
万诺丞见她一副饶有兴趣的样子，便问道，“你要不要试试？你会骑马吗？”
齐奈没接他的话，若有所思道，“好像所有的成功人士都有些独特的方式，似乎就是这些独特之处注定了他们会成功。”
“如果你说的是我，我得说我算不上什么成功人士，也谈不上有独特之处。”
“你也太谦虚啦，公司都做这么大了，过度谦虚就有虚伪的嫌疑啦。”
万诺丞摇摇头，“只要认准了，你就一直往前走，其实出成绩就这么简单。当然，除了努力，保持头脑冷静是非常重要的。”
除了努力，保持头脑冷静是非常重要的。齐奈回味着他这句话，心想，她也很努力，却无法把企业做大，应该就是因为她总是受情绪左右，头脑不冷静的时候居多吧，想到这，她心里不禁偷笑了下。
万诺丞打断齐奈的沉思，把茶递给她，“好了，好思考的女企业家，现在关注一下我眼前的麻烦吧。”txt电子书分享平台
71。要求这个人既讲原则又要低调
齐奈被他“女企业家”的称谓逗笑了，问道，“啥麻烦？”
“我们同学给我推荐了一个人力总监。”
齐奈心里一惊，“你要换掉刘沛华？”
“还没最后定。”
齐奈沉默下来，说心里话，齐奈有点儿替刘沛华担心，因为他们把彼此当朋友，在明确万诺丞的态度前，她不便多问。
“你不希望我换掉他吧。” 万诺丞问。
齐奈点头，“从个人角度是这样的，因为我把他当朋友。”
“那据你观察，你觉得他胜任这个岗位吗？”
齐奈想了一下，说，“我没法回答。首先我不知道你现在用刘沛华有什么问题，其次不知道别人为你推荐的人选是什么背景，有什么优势。而且我终究是个外人，看到的不过是冰山一角。主要是你觉得怎么样，你希望他做什么，而他又做到了哪些，没做到哪些。”
“我是希望他能帮着重塑企业文化，把内部制度流程都捋顺，公司里现在新老人的冲突很厉害，但最近接连的几件人事纠纷都让我感觉他还是不够老练，欠缺经验。”说着，万诺丞叹了口气，“我在想，或许我当初提他是有些考虑不周，光盯着培训这点儿事了。”
齐奈欲言又止，万诺丞说，“你就直接说实话吧，别忘了，我们也是朋友。”
齐奈便说，“既然都是朋友，那我就从局外人的角度，只说我观察到的。其实我觉得刘沛华确实像你所说的，不够圆滑老练，我和他在人力高峰论坛上认识的时候他就给我这感觉。而且，他可能会在一些原则和制度的坚持上不够强势，压不住人。”
“你看得很准。”
“但是，我得说，刘沛华是一位责任心非常强也非常有潜力的培训管理者，他在培训这个专项上会做得非常好，何况他的企业认同度相当高。可是他一旦被降职，这个人就很难留住了，毕竟，人都是有自尊心的。流失他，对于东锐来说，一样是损失。”
这正是万诺丞一直担心的，他沉默下来，毕竟这个两难局面是他自己的决策不够审慎造成的，片刻后，他抬头问道，“那你有什么两全之策吗？”
齐奈摇了摇头，“还没有，而且你这个调整不单纯是这一个问题。我先问一下，你是不是确定公司内部没有适合人力总监的人选了？就是说是不是一定要空降？”
“没有。肯定要空降。”
“那你考虑了空降人力资源总监的风险吗？”
“融合问题，是吗？”
“差不多吧。从人力资源角度，用人采用空降形式本身就要慎重，而人力资源岗位选择空降兵就更要慎之又慎。因为在企业中，调和空降兵与现有人员冲突矛盾的正是人力资源，所以如果人力资源直接空降的话，他的性格特征、职业素养方面就要尤其关注一下。除了正直以外，我觉得尤其要强调的一点是他是否有很强的融入性，做事既有力度，待人又放得下身段。”
万诺丞点点头，“确实是，要求这个人既讲原则又要低调。但我想，只要背景调查做得到位，面试又得当，应该能把握这点。”
齐奈点了点头，有点负担地舒了口气，站起来略略踱着步。再次回到刘沛华的问题上，两人都陷入了沉默。书 包 网 txt小说上传分享
72。他个人的职业通道也就非常清晰了
万诺丞的身后是整墙的书架，齐奈的视线从上面毫无目的地扫过，她在一个桃木色的小框上停留了一下，原来万诺丞曾是汉华企业大学的内部认证讲师，也是，他演讲那么出色，企业大学是断然不会放过这种现成资源的，再说，企业的高管历来就是企业大学最理想的讲师资源。
齐奈的视线刚离开，突然眼睛一亮，“哎，我有个想法。”
“什么想法？”
“成立培训中心，独立于人力资源部之外，也定义为二级部门，由刘沛华负责。或者，”齐奈犹豫了一下，“一步到位，成立企业大学，下设几个主要部门，部门级别与人力资源部平行，把刘沛华调出人力资源部，任命他为企业大学一个部的部长，负责企业大学的前期建设，待遇就是总监级别。”
“企业大学？”万诺丞重复了一声，他倒没往这上面想。
“依你们公司的规模，完全可以成立企业大学了，江浙那一带特别热衷建立企业大学，有的公司才一千人就开始张罗了。不过，企业大学对你们的现状来说是有点拔高了，因为企业大学可以说是企业培训管理的最高阶段，也有很多人认为企业大学实际上是企业文化的载体，是传播企业价值观、促进企业战略落地的根据地。总的来说，企业大学在一个企业当中，定位是非常高的，属于战略层面。所以，对于东锐的情况，先成立培训中心，以后再逐步考虑企业大学，还是更实际些。”
万诺丞陷入沉思，他历经了汉华企业大学的发展过程，汉华企业大学在本土的企业大学中算相对成功的，有非常清晰的为企业培养管理人才的战略定位，有成熟的内部讲师培养、评估和激励体系。现在它不仅是内部管理人才的黄埔�
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