手里拿着电焊面罩，笑容里透着自信和谦和。这位女焊工自然就是汉华的王牌沈佳乐，她现在已经成为整个汉华集团的形象代言人了。
星北重机也在广场上租了一个广告位，不过由于顾嘉骅舍不得花钱，广告牌的位置比较偏，面积也比较小，只能算是聊胜于无。顾嘉骅毕竟是体制内出来的人，在花钱方面没有林振华那样大手大脚。
林振华道：“你们看现在这么多中国企业的广告，这可是一年一年逐渐积累起来的。我们头一次参展，舍不得打广告，还是我用笔写了一个牌子，挂在展台外面，算是最大的广告吧。”
“我听朱司长说起过。”李默梓笑道，“好像是说，1000万美元能够建成一个工业体系，是这样吧？”
林振华也笑了起来：“当时我写这个广告，朱司长和高部长可都是不满意的，说我吹牛，不诚信。”
“这就是观念的变化啊。”顾嘉骅说道，“当年我们对市场经济不了解，什么公关宣传啊，炒作啊，都不了解。哪像现在，黑的都敢吹成白的，我觉得这样也不合适，国家是不是也该规范规范了？”
“呃……顾总，这个就扯远了吧？广告的事情不归咱们管，咱们还是一心一意卖产品吧。走吧走吧，咱们该到展位上去了。”李默梓呵呵笑着，做出一个“请”的手势，与林振华、顾嘉骅等人一齐走向中国展厅。
自从1985年机械委组团参加法兰克福装备展爆出冷门之后，国家对参加境外展销会的热情就逐渐高涨起来了。从那之后的十几年中，机械委每年都要组织国内装备企业到法兰克福来参展，参展的企业数也逐年增加。一开始，所有中国企业是共用一个展区，后来，随着参展企业的规模不断扩大，参展的产品也不断增加，如汉华重工等大型企业就开始dú lì租借展位，从国家的大展区中分离出来。再往后，分离出来的中国企业越来越多，逐渐形成规模，展会主办方索xìng单独划出一个展厅，命名为中国展厅。
林振华刚回到汉华的展区，展团的总监何飞便带着几个人迎了上来。林振华定睛一看，不由得笑容满面，向着走在最前面的一人伸出了双手，用英语喊道：“哈罗雷，我的老朋友，我们又见面了。”
来人正是非洲乌桑共和国的工业部长哈罗雷，他与林振华的首次会面也是在法兰克福展会上，他是那一年中国展团的第一个客户。在此后的十几年间，哈罗雷与汉华一直都有业务往来，林振华还私下资助过哈罗雷的老板、时任乌桑国北方省省长的纳勒竞选乌桑国总统。现在纳勒已经如愿以偿地当上了总统，而且获得了连任，哈罗雷也就因此而鸡犬升天，由北方省的工业部长摇身一变，成了整个乌桑共和国的工业部长。
哈罗雷同样笑容满面地走上前，和林振华拥抱了一下，说道：“林先生，见到你真高兴，纳勒总统专门委托我代他向你问好，欢迎你有机会再到我们乌桑国去访问。”
“也请哈罗雷先生代我向纳勒总统问好，请他如果到中国访问的话，一定去我们浔阳做客。”林振华也礼节xìng地发出了邀请。不过，他只能说是让纳勒顺道去浔阳看看，人家毕竟是一国总统，去趟中国就算是一个外交事件了，这不是林振华能够决定的。
两人寒暄完，哈罗雷侧过身体，指着自己身后的两位黑人对林振华说道：“林先生，我今天过来，是专门带两位朋友来请你们帮忙的。我介绍一下，这位是戈马共和国国家银行的副行长穆比拉先生，这位是工业部的副部长努扎马先生，他们这次是来为他们赤道省第二火电厂进行设备招标的。他们两位都是我的好朋友，所以我建议他们首先考虑选择中国企业作为设备的供应商。”
穆比拉和努扎马两个人连忙走上前来，与林振华握手致意。林振华听说有业务，自然不敢怠慢，连忙吩咐何飞准备洽淡室，又让人去请来了星北重机的总工程师邵逢伟。汉华重工自己并不生产大型火电设备，来参展的企业中，只有星北重机是提供此方面设备的。
宾主落座之后，林振华给大家互相做了介绍，随后便是穆比拉开始介绍他们此次招标的详情。
戈马共和国是地处非洲中部的一个国家，国土面积150万平方公里，人口6000多万，在非洲算是一个大国了。自1960年建国以来，国内政局持续动荡，经济长期得不到发展，成为联合国公布的最不发达国家之一。1997年，戈马共和国的新总统上任之后，下了很大的力气稳定国内形势，同时提出了发展经济的三年计划。到去年，第一个三年计划圆满完成，国内经济得到了较大的发展，新总统随即提出了第二个三年计划，准备在国内建设一批新的工业项目。
戈马共和国的发展成就受到了联合国等国际组织的赞赏，世界银行答应为戈马共和国提供低息贷款，用于支持戈马共和国第二个三年计划中的若干个项目。此次穆比拉和努扎马到法兰克福装备展来招标的赤道省第二火电厂项目，就是世行贷款支持的项目之一。
世界银行成立于1945年，成立的初衷在于为受到战争摧残的欧洲提供重建资金，恢复全球经济。随着欧洲经济的复苏，世界银行的服务对象逐渐转向了第三世界国家，着重为欠发达国家提供项目资金支持，帮助它们发展本国经济。
世行贷款的利率非常低，贷款条件也不苛刻，因此受到广大资金短缺的第三世界国家的欢迎。然而，世行贷款也不是好拿的，为了避免借款国滥用这些低息贷款，世行规定了一套十分严格的程序，其中很重要的一条，就是要求利用贷款所建设的项目必须进行国际招标，要做到货比三家，以免出现贷款使用中的低效以及**。
穆比拉介绍完项目情况之后，努扎马接过话头，说道：“我们戈马共和国一直都和贵国有比较多的技术往来，我们有两家化肥厂和一家制药厂是由贵国的企业承建的，还有两家机械厂使用的主要设备也是来自于贵国，所以，对于贵国产品的质量和服务，我们一直都是非常满意的。”
“谢谢努扎马先生的肯定。”林振华淡淡地一笑，回应道。他知道，努扎马用这样的话开头，并非好事，因为这种称赞之后，必然是传说中的“但是”了，他不知道努扎马打算说什么样的“但是”。
“但是……”努扎马不出所料地蹦出了“但是”两字，他说道：“贵国产品的主要优势在于价格低廉，在技术水平方面，和西方国家还有相当的差距。我们的赤道省第二火电厂项目，作为一个世行资助的项目，在设备的技术水平方面是有一定要求的，所以……”
说到这的时候，努扎马拖了一个长腔，不再说下去了，那潜台词自然就是：你懂的。
哈罗雷有些脸上挂不住了，他对努扎马说道：“努扎马部长，你这话是什么意思？我们在这之前不是已经说好了吗，要给中国企业一个竞标的机会。中国企业的产品技术虽然比西方国家稍微差一点，但他们的产品价格是非常低廉的，对于你们戈马共和国来说，能够节省一些经费难道不是很重要的吗？”
努扎马耸了耸肩，说道：“哈罗雷，非常抱歉，我说过了，这毕竟是一个世行项目，所以在技术方面的要求是很高的。世行提供的资金是充足的，我们戈马共和国也只是目前经济比较落后，未来我们的经济会发展起来的，我们不希望建设一家技术方面……呃，不够现代化的电厂。”
“那么，努扎马先生认为什么样的技术才算是现代化的呢？”林振华笑得非常灿烂，似乎努扎马刚才的话并没有冒犯他。他知道，中国产品的确一直给人以一种低端和廉价的印象，受过西方教育的努扎马肯定也是这样看的，现在到了改变中国产品形象的时候了。
594 世行规则
594世行规则
被一个非洲国家的工业部长指责技术不够先进，这件事实在是够让人戳火的，不过林振华也知道，这是没办法的事情。中国产品能够走出国门已经不易，在早些年，为了进入国际市场，中国产品一直都是走低价、低端的路线，要改变外国人眼里中国产品的低端形象，绝非一rì之功。
“努扎马，我想，你至少应当把你所希望达到的技术要求提出来，你怎么就确定中国企业无法达到这些技术要求呢？”哈罗雷也在一旁敲着边鼓，作为林振华的朋友，他是一心想促成这笔交易的。
努扎马道：“我们希望这家电厂能够成为戈马共和国的一家标杆电厂，不但在经济xìng上达到最优，而且在碳排放方面也要符合国际一流水平，这也是世行向我们提出来的要求。我们经过初步了解之后，认为只有提供的方案能够达到我们的技术要求。”
“这就奇怪了。”星北重机的邵逢伟说道，“你们没有了解过中国企业的产品，怎么就能够得出这样的结论呢？”
邵逢伟这话里已经有点火药味了，搞技术的人，说话从来不擅长于绕弯，看到努扎马一副牛哄哄的样子，邵逢伟就忍不住想揍人。
“的产品是全球独一无二的，所以我们没有必要了解其他的产品。”努扎马对于邵逢伟话里的怨气毫无知觉，他依然用一种矜持的口吻说道，“不过，没有关系，既然你们是哈罗雷的朋友，我也是哈罗雷的朋友，我可以考虑从你们这里采购一些电厂的辅助设备，你们有什么可以向我们介绍的吗？”
“我们对提供辅助设备没什么兴趣。”林振华发话了，“我们这次来法兰克福，是来展示我们的电厂主机产品的，如果努扎马先生有兴趣的话，我们可以向你介绍一下。如果你只是来找辅助设备的，那就请回。”
“我对中国的电厂主机没有兴趣。”努扎马说着就站起身来，微微点了一下头，说道，“非常抱歉，我和穆拉比还有其他的事情要忙，就先告辞了。”
“林先生，你看这事……”哈罗雷尴尬了，他把努扎马和穆拉比拉到中国展厅来，本来是想给林振华他们创造一个机会的，谁知这双方都互相不买账。努扎马一心只相信西方设备，到这里来只是碍于哈罗雷的面子而已。而一向讲究和气生财的林振华居然也一反常态，和努扎马呛起来了，这算个什么事呢？
“穆拉比先生，请稍等一下，我只问你一句话。”林振华稳稳地坐在自己的位子上，对被努扎马拉着站起身来的穆拉比说道。“刚才听你说，你们国家银行是世行贷款的借款方，所以你是借款方的真正代表。我想了解一下，努扎马先生刚才的态度，是否也是你的态度呢？”
穆拉比本来已经打算跟着努扎马一起离开汉华的洽谈室了，听到林振华这句话，他迟疑了一下，站住身说道：“林先生，我不太明白你的意思。”
林振华笑而不语，只向坐在自己身边的何飞做了个手势。何飞也学着林振华的样子，呵呵一笑，说道：“我们林总的意思是说，刚才努扎马先生说了，他对中国的电厂主机设备没有兴趣，甚至拒绝了解我们的产品技术指标。林总想知道，这个态度是否也代表着你的态度呢？”
“在技术方面，努扎马部长是行家，我们国家银行是只负责资金筹措的。”穆拉比含糊其辞地回答道，作为一名从事金融工作的官员，他知道对何飞的这个问题是不能随便回答的，里面可能包含着陷阱。
何飞摆摆手，说道：“那你们就走，不过我要奉劝你们一句，如果你们就这样走出这个洽谈室，那么你们永远也不会见到这笔资金的。”
“什么意思？”努扎马本来已经甩开穆拉比的手，走到了门口，听到何飞的威胁，他猛地回过头来，茫然地望着穆拉比。
“这个……”穆拉比的脸胀得通红，“何先生，你能把话说得明白一点吗？”
何飞道：“其实我们已经说得非常明白了。穆拉比先生已经说过，这家电厂是用世行贷款建设的，世行项目的建设要求是全球招标，xìng能和价格最合适的供应商才有资格中标。整个招标过程必须是无歧视的，招标方不能以任何理由和任何方式歧视投标方。而刚才努扎马先生明确说了，他只接受的产品，对中国产品没有兴趣，这是不是可以认为是一种采购上的歧视呢？”
“我们没有这个意思。”穆拉比连忙说道，“努扎马的意思只是说，贵国的产品技术水平不如德国，所以大家就没必要浪费时间再去了解技术上的细节了。”
何飞道：“ok，ok，那你们就走，我们马上会向世界银行的贷款审查部门报告此事。你们放心，我们不会添油加醋乱说的，就按你们刚才所说的内容报告上去就可以了。”
“这……不太合适。”穆拉比的声音明显低了下来，他知道，努扎马的态度让人抓住把柄了。在采购过程中，你可以因为对方的产品xìng能不行而把对方淘汰掉，但如果你根本就不给对方以介绍产品的机会，那对方完全可以投诉你存在采购上的歧视。努扎马的错误，就在于他过分傲慢，连象征xìng的一个流程都不愿意去走。
世行的资金来自于全球各个国家，由于贷款利息极低，因此出资国都不可能通过利息获得回报。为了让出资国有更大的积极xìng来提供资金，世行便规定了使用这些贷款建设的项目必须在全球进行无歧视的招标，这也是反映了一个利益均沾的要求。
努扎马所言不考虑中国企业的产品，这就违反了无歧视原则。一旦汉华向世行就此事提出投诉，世行肯定会进行调查，这样一来，这笔贷款即使不汤，起码也要拖上两三年的时间。要知道，世行的老爷们办事是非常拖拉的，正常审核一个项目都能用掉好几年的时间，更何况涉及到了诉讼问题。
穆拉比还知道，随着中国经济的发展，中国在世行中的发言权也在不断扩大。这种发言权一方面来自于中国在世行决策中的投票权，另一方面则来自于中国的人脉关系。中国作为一个经济大国、外贸大国，一举一动都会影响到世界经济的稳定，世行不可能不给中国面子。相比之下，人家要拿捏你一个非洲贫困国家，算得了什么呢？
无奈何，穆拉比只好走到努扎马的身边，把嘴凑到他的耳朵边上小声地嘀咕起来。努扎马的脸sè变得有些难看，他迟疑了一会，终于走回来，坐回自己原来的位置上，老大不情愿地说道：“我想，这件事只是一个误会。我只是担心，贵国无法提供符合我们要求的电厂主机而已。”
这就是典型的拿人手短，吃人嘴短了。如果这家由戈马共和国自己投资的，那么穆拉比和努扎马都不用看谁的脸sè，而是可以端着客户的架子，等着别人过来奉承。但现在电站的资金是由世行提供的，他们就必须遵循世行的规则。换句话说，是否采购汉华的设备，还真不是他们俩能够说了算的。否则，汉华一纸诉状，就能够让他们拿不到这笔贷款。
林振华敢不给努扎马面子，也正是因为看到了这一点。在这个世界上，话语权不是谁装牛逼就能够装出来的，决定话语权大小的，只能是国家的实力。在战争年代里，这种实力表现为飞机大炮，所谓“真理只存在于舰炮的shè程之内”，就是这个道理。如今是和平年代，实力的大小就取决于经济水平了，像戈马这样的穷国，有什么资本来装腔作势呢？