常有抱负的企业，它如果向其他企业寻求技术转让，唯一的目的就是在转让技术的基础上，再发展自己的技术。
赫迪拉没敢在公司里把自己的判断说出来，因为这是他营销生涯中的一个污点，一旦公之于众，他在公司里将颜面尽失。这么多年来，每当想到汉华重工的时候，他就有一种深深的挫败感。当初，他以为自己成功地算计了汉华重工，谁知，对方却是故意装傻，利用了他的自负引他上当。这样一个yīn险的对手，怎么能不让人毛骨悚然。
两天前，非洲戈马国的工业部长努扎马来到的展台，找到赫迪拉，谈起了本国赤道火电厂的设备招标问题。努扎马的铁杆粉丝，对的技术有着一种发自内心的崇拜。然而，由于这个火电厂项目是世行贷款建设的，戈马方面必须对设备进行全球招标，努扎马向赫迪拉求证：在与其他竞争对手同台竞技时，是否能够立于不败之地。
“的技术是全球领先的，在发电用燃气轮机方面，我们是最好的，没有之一！”赫迪拉用自信的口吻对努扎马说道。
“可是，赫迪拉先生，中国汉华重工表示，他们的燃气轮机技术，已经超过了，你认为这可能吗？”努扎马可怜巴巴地问道。他在汉华那里被教训了一通，现在只能跑来找替他撑腰了。
“你认为可能吗？”赫迪拉冷笑着反问道，“要知道，他们最早搞汽轮机的时候，还是……”
说到这，赫迪拉打住了，他又想起了那不堪回首的往事。没错，汉华最早获得的汽轮机技术，就是由让的，那是一台用作乙烯压缩机动力的蒸汽轮机。虽然汉华后来研发的燃气轮机更多地借鉴了乌克兰的技术，但帮它打下的基础也是非常重要的。
努扎马没有去想被赫迪拉咽回去的话是什么，他只是拿出汉华给他的技术资料，交给赫迪拉，说道：“赫迪拉先生，你也知道的，我是一向只相信的技术的。但我们这个电厂项目毕竟是世行项目，我们如果最终要选择，还需要拿出让世行接受的理由才行。你看看，这是汉华重工提供的燃气轮机资料，你们能不能替我做一个比较，看看他们的技术与你们的技术到底有什么样的差距。”
赫迪拉对努扎马一向不太看得起，觉得这家伙在技术上是个半吊子，人品不怎样。这些年，努扎马在与合作的时候，经常找借口要求给他个人提供一些好处，包括资助他出国旅游，以及为他的家庭提供一些来自欧洲的奢侈品等等。赫迪拉喜欢这样又无能又贪婪的合作伙伴，但并不代表着他对这样的合作伙伴会有尊重的感觉。
如果换在别的时候，赫迪拉根本不会有耐心去和努扎马探讨什么技术，你想要就要，不想要拉倒，我就不信你还能找出比好的供应商。可是，听努扎马说到汉华重工，赫迪拉就不得不重视了，他接过努扎马递过来的资料，粗粗看了一眼，然后就转手交给了身边的工程师弗雷德里克。
弗雷德里克是一名汽轮机和燃气轮机方面的专家，在上次赫迪拉被林振华耍弄的时候，弗雷德里克也是在场的，而且还亲自与汉华负责汽轮机研究的总工张逸华交谈过一阵。接过赫迪拉转递过来的资料，弗雷德里克扶着近视眼镜细细地看了十几分钟，情不自禁地赞叹起来：“我的上帝，我真不敢相信这些都是真的。如果这些指标他们都能够做到，那么中国就真的跑到我们前面去了。”
“弗雷德里克，你知道自己在说什么吗？”赫迪拉换成德语对弗雷德里克怒道，幸好他知道努扎马是不懂德语的。赫迪拉觉得，和弗里德里克这种搞技术的人真是没话讲，我让你来展会，是为了吹嘘自己的产品的，就算中国人的技术真的比自己强，你也不能当着客户的面说出来？
弗雷德里克似乎也明白了一些，连忙改用德语说道：“赫迪拉先生，我说的是真的。事实上，这些年我一直都在关注中国人在燃气轮机方面的进展。他们在高温粉末冶金材料方面取得了很多突破xìng的成果，我在期刊上看过他们发布的学术论文。我只是没有想到，他们这么快就把这些成果应用于生产了。你来看，他们在资料上声称他们的燃气轮机工作初温可以达到1600度，这说明他们使用的叶片材料xìng能完全超过了我们。”
“这怎么可能？”赫迪拉道，“中国人的技术怎么可能反超过我们呢？”
弗雷德里克道：“赫迪拉先生，你是做市场的，对技术的发展不太了解。中国人这些年在技术研发和工业装备方面的投入非常大，就这家汉华重工来说，它建造了全球最大的zì yóu锻机和模锻机。它的模锻机压力可以达到8万吨，而这恰恰是制造高温粉末冶金材料最关键的设备。我们的研究部门始终无法拿出更好的高温材料，原因也就在于我们缺乏这样的关键设备。”
两个人在那里用德语嘀咕，努扎马只能看着他们两个人的脸sè，揣测他们正在说些什么。见两个人的表情都不太愉快的样子，努扎马多少猜出了一些，便怯生生地插话道：“二位先生，你们认为中国人的技术，和相比，到底谁更强一些呢？”
赫迪拉的脸变得像猪肝一样酱紫，他尴尬地说道：“努扎马部长，你应当知道，在工业技术方面，是很难完全评价出谁优谁劣的。不同的企业有不同的技术特点，各有各的长处，所以要说谁更先进，是一种很愚蠢的说法。”
尼玛呀！刚才不是你在世界最好，而且还没有之一的吗？看过人家的资料，你就开始说什么很难评价了？呸，你们明明是让中国人给比下去了，还在这装呢。努扎马憋了一肚子的气，可是他也没法向赫迪拉发泄出来，一个欧洲国家的工业部长，在西方大型企业面前，还真是没什么底气。
“赫迪拉先生，我们也许很快就要进行招标了，从我个人来说，是非常希望能够中标的。但你们也知道，世行在招标方面有很多严格的规定。中国人声称他们的产品比要便宜10％以上，所以……”努扎马吞吞吐吐地说道。
“努扎马部长，你们是在建一个电厂，而不是在柏林街头买打折的服装。你应当知道，价格永远不是最重要的考虑因素。我们在电厂建设方面的经验，是谁也无法比拟的，这一点，我想世行的专家们也是非常清楚的。”赫迪拉内硬着头皮对努扎马说道，连他自己都清楚，这种话只能用外强中干来形容了。#
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607 游说
》607游说
自从努扎马来介绍过汉华的燃气轮机之后，这两天，赫迪拉一直都在让人侧面地了解汉华的全系列产品。AigWEN彩看着下属们搜集回来的资料，听着他们津津乐道地述说汉华的产品如何jīng彩，赫迪拉有一种惶恐不安的感觉。
赫迪拉这些年倒也不是没有关注过汉华，他早就知道汉华已经成为一家产品门类繁多的综合型工业装备制造企业，产品包括了各类机床、化工设备、汽轮机和燃气轮机、大型制冷设备等等，有许多产品都与存在着竞争关系。但他没有想到的是，这几年汉华的技术水平上升得如此迅速，许多产品的质量和xìng能与的同类产品已经没有太大的差距了。
更让赫迪拉觉得可怕的是，汉华重工的产品在质量、xìng能相仿的情况下，价格普遍比要便宜10％以上，有些产品甚至可以低到30％以上。要知道，一些大型石化成套设备的价格动辄十几亿美元，如果能够便宜10％，那么就是一亿多美元的差价，这对于任何一个客户都是具有极大吸引力的。
在售后服务政策方面，汉华也比西方企业要温和得多。产品的售后一向是西方企业获取超额利润的重要环节，随便一个不值钱的配件，卖到客户那里去就是几万、几十万美元，你如果不要，那么对不起，因为使用非原厂配件而造成的损坏，我们概不负责。
客户买一套设备要花费几千万或者几个亿，自然不敢在配件的问题上省钱，这样一来，装备供应商就能够源源不断地获得追加的利润，让每一套设备都变成一个取之不尽的聚宝盆。这种挣钱的方法，是行业中的惯例，客户纵然知道自己是被宰了，也毫无办法，谁让他们需要依赖西方的设备呢？
汉华在这方面禀承了中国人的实诚作风，除了设备定价偏低之外，在售后的维修、配件等方面，报价也非常低廉，甚至允许客户在一些非关键的地方使用非原厂的配件。这个政策不仅对于发展中国家的客户非常有吸引力，即便是一些发达国家的客户也同样欢迎。
其实道很明白的，一个无关紧要的零件，有什么原厂非原厂之分呢？明明在普通五金店里花5块钱就能够买到的一个螺母，你愣是以原厂配件的名义，找人家要5000块钱，这不是抢钱，又是什么？
中国人是吃过这种亏的，已所不yù，勿施与人，所以林振华才会让汉华重工推出这样一条善待客户的政策。当然，他这样做还有另一个想法，那就是逼迫西方厂商像汉华一样，放弃对客户的反复盘剥。中国仍然是一个装备进口国，西方厂商如果在这个问题上让步了，对于中国是有莫大好处的。
事实上，汉华的这种做法，已经产生了效果。赫迪拉就曾无数次地接到过客户的报怨，的售后政策太黑了，希望他们能够学一学汉华的样子。在客户的压力下，不得不做出姿态，大幅度地降低了配件的价格，对于一些简单的rì常维护，也不再敢端着架子，非要收取高额的费用。
这样做的结果，自然是客户欢欣鼓舞，而的高管们则心痛得几yù滴血。赫迪拉非常清楚，这几年来，由于国际市场上杀出了汉华重工这样一匹黑马，还有随着汉华重工一起出洋闯世界的其他中国企业，的利润空间不断地受到压缩，rì子是一天比一天难过了。
过去，的设备根本不愁卖，那些亚非拉的穷国们根本没有其他的选择。而如今，这些穷客户们的腰杆子硬了，动不动就威胁说要放弃，去采购中国的产品，这让赫迪拉情何以堪啊。
不行，不能让中国人继续地这样发展下去，赫迪拉在心里这样说道。
要遏制住中国人的发展，光靠一家的努力是不够的，必须说服西方的大厂商一起抵制中国才行。如果没有一个由若干家大企业联合起来的机制，赫迪拉相信，自己甚至不可能说服本公司的总裁。
作为一名营销总监，赫迪拉颇有一些说干就干的劲头。他交代下属守好摊子，自己开始晃晃荡荡地奔着其他企业的展台去了。
“哈罗，马尔科先生，你好吗？”
走到德国吉森机床公司的展台时，赫迪拉热情地向吉森公司的副总裁马尔科打着招呼，他们曾在若干次行业年会上会过面，属于关系非常不错的朋友了。
“赫迪拉先生，你怎么会有空出来串门了？”马尔科走过来，一边与赫迪拉握手，一边问道。
赫迪拉道：“我们今年的情况不太理想，我想出来看看大家的情况如何。”
“我们也不太理想。”马尔科皱着眉头说道，“我担心这一次展会上我们的业务额会比去年减少20％以上的。”
赫迪拉道：“正是如此。马尔科先生，你分析过这其中的原因吗？”
“原因？”马尔科想了想，说道，“我想，这应当是咱们整个欧洲陷入衰退的表现？该死的冰岛好像要出现财政危机了，它会拖累我们大家的。我早就说过，欧盟的成立对于那些懒惰的国家也许是一件好事，但对于我们德国来说，是非常有害的。”
“不不不，这和冰岛以及欧盟都没什么关系。”赫迪拉连忙把马尔科的想法扳过来，他可不想和马尔科去讨论欧盟的财政政策问题，他指了指中国展厅的方向，说道：“马尔科先生，我认为真正的原因是在那边。”
“那边？”马尔科扭头看看，诧异地问道：“怎么，赫迪拉先生，你认为问题是出在中国人那边吗？”
赫迪拉道：“你难道不觉得是因为中国人的存在而导致我们这些西方企业的利润都下降了吗？你有没有听过这样的一种说法，欧洲人有两件害怕的事情，一怕美国到处推行霸权，二怕中国商品物美价廉？”
马尔科笑了起来：“赫迪拉先生，你可真会总结啊。美国人这几年的确是有些太嚣张了，我不喜欢他们。不过，据我所知，中国的廉价商品给我们带来的可是福音，我不用给工人加工资，就能够让他们的生活变得比过去更富裕，这都是得益于廉价的中国商品啊。
实不相瞒，我的太太也非常喜欢到中国城去买东西，你看见我这条裤子没有，这是中国货，还不到10个马克。”
“可是……”赫迪拉有一种无力的感觉，如果他懂一些中国古文的话，肯定会大骂一声：这真是商女不知亡国恨啊！中国商品马上就要把我们这些企业都打垮了，你居然还在洋洋自得于买到了一条便宜的裤子。
“马尔科先生，你知道吗，由于中国产品的竞争，我们的产品不得不大幅度降价，几乎要降到亏本的境地了。我想，你们吉森公司应当也面临着这样的问题？”赫迪拉直截了当地开始询问了。
马尔科点点头道：“嗯，的确有一些这样的情况，不过，我认为这并不可怕。我们有一些低端的产品和中国人的产品是重叠的，他们的价格的确比我们便宜得多。不过，你要知道，这些产品恰恰是我们打算淘汰的，中国人想做，就让他们做好了。我们到目前为止仍然牢固地占据着高端机床的市场，而且，我们有一半的机床是出口到中国去的。”
咳咳……赫迪拉突然醒悟道，自己似乎是找错人了。吉森公司和公司不太一样，它受到的来自于中国的竞争并不那么严重，而且，它生产的一些高端机床还卖到中国去了，所以马尔科应当是对中国颇有好感的。
在所有的欧洲企业里，可能是最悲摧的一家。由于当年它率先跳出来参与对中国的制裁，结果自己进入了中国官方秘密编制的黑名单。这10几年时间里，几乎没能从中国拿到过一个大订单，中国zhèng fǔ虽然并不公开地抵制，但却会以种种理由让无法如愿。要知道，中国可是国际装备市场上最大的买家，失去中国市场意味着什么，赫迪拉是最清楚的。
“马尔科先生，你说的仅仅是现在的情况，我敢预言，中国人很快就会利用你们所出口的高端机床，生产出比你们更好的机床，从而挤压掉你们的市场。对于这样的一个结果，你们难道就没有一点担心吗？”赫迪拉进行着最后的挣扎。
马尔科耸耸肩，不以为然地说道：“赫迪拉先生，我看你是想得太多了？中国人的技术和我们相比，还差得远呢。再说，机床市场这么大，能够容得下我们德国人，也能够容得下中国人。我丝毫也不担心中国人会把我们挤垮。
对了，我觉得你们这些年有些不求上进了，据说你们的一些产品甚至比不上中国人的产品，我想，你们还是应当从自身去找找原因。”
好，算我没说，赫迪拉郁闷地向马尔科道别，然后又转向了其他的展台，继续着他的游说大业。#
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608 挑战风车
赫迪拉在展馆里转了一个遍，找到了几十位他认识的大厂商高管，试图说服他们关注中国企业带来的威胁。让赫迪拉觉得丧气�