规则- 第10部分

　　“要想成势，必先聚气，聚气而生势。气，天，地，人。主要在人，做什么都得靠人气，聚人气而成势，想不成功都难矣。所以邓总不惧怕别人来做，就是看出了这一点，你再努力去推我们的产品，还不如让更多的人来推，聚了人气了，也就不怕不成势了，你只需把握绝对优势，胜券在握了。”

　　“中午一起吃饭，不管你有什么事，向后挪一挪，就这么说定了，”邓总从桌上再拿起肖俊峰的名片看了看，然后放进兜里，“你先去忙你的，中午我打你电话，就这么定了，要不就是不给我面子。”

　　肖俊峰张了张嘴还想说什么。

　　“什么都不要说了，你先去忙，我也有点事，中午再说，好了，你去下面有什么困难直接打我电话。”邓总一下子从椅子里面坐子起来，冲肖俊峰赞许的笑着。

　　在游戏里面，或许表面看到的高手并不一定就是真正的高手，高手往往不会说自己是高手的，规则大家都明白，只是看怎么去变着法的去变通这些规则了。书包　网　。　想看书来

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肖俊峰没有马上去邓总下面的柜台沟通，而是去了爱众，与庄总谈相关的事宜，昨天他很被动，今天他要化被动为主动，去平平衡这种状况。

　　肖俊峰首先的还是把争取到的好处抛给了庄总，庄总很是高兴，这也是肖俊峰的一点小技巧，先谈好事，再说其它。

　　果不其然，肖俊峰一说到要在渐江找另一家代理商，庄总一百个不同意，他甚至说如果肖俊峰要这么做，那他数码相机的代理不做了，只做做“狼眼”。

　　肖俊峰今天有了准备，所以他不急不慢。

　　“庄总，你做的是正规渠道，电子市场、商场以及各级代理商，终究只有一条胳膊，力量太小。而现在我所想的找另一家代理商并不是要跟你来抢市场，你以前怎么做还是怎么做，你的市场还是你的市场，不会动你分毫。我要找的代理商是做中低档市场的，就是高校，以另一种方式卖给中低消费群，绝不会抢你半点江山。这也是打广告，聚气嘛。何况你想想，还不是有许多的人在听了别人的推荐后，先接受，真正决定时大多还是会选择来商场或店面购买产品的，是不是？”

　　“不会影响我一点？”庄总还是非常怀疑。

　　“不会，绝对不会，我会有条款控制。总代还是你，那个渠道就像你拿‘狼眼’的代理一样，不允许走正规渠道，绝不影响你。”

　　“肖经理，你是下定决心要这么做吗？”庄总眯着眼睛凌利的看着肖俊峰。

　　“庄总，我想这是一件好事，并不是坏事，能把‘大华’这个品牌推广开来，对你我都是有利的啊。更何况，价格我们是统一的，我们绝不会价格不一致，优势还是你的。”

　　在经过反复的讨价还价后，庄总最后还是艰难的点了点头，并千叮万嘱要按照肖俊峰跟他承诺的做，如果这只是幌子，他绝不罢休。

　　肖俊峰心里一阵高兴，庄总表现出如此态度，第一证明庄总还是非常在乎这个代理，第二让他动了怒与心的事情他就不会像以前一样去不花很多精力的做市场了。人，最怕的就是时刻感受到有人在跟他竞争，这是人与动物的天性，一种本能的警惕性与危机感会促使他放开手脚的使出自己的力量，而肖俊峰要的就是他们的这种力量，就像他自己说的，他要成势，所以他必须得去聚气。

　　从爱众出来，他又匆匆的去了邓总下面的柜台里转了一圈，沟得都很顺畅，因为邓总都已经打过招呼了。

　　中午他还是应约与邓总吃了个饭，两人谈得甚欢，甚至邓总都有种相见恨晚，久遇知己的激动。他所想的，所理解的肖俊峰的思维基本与他一样，有的地方甚至更高明。

　　如他认为的做项目、投标，其实在中国大部分地方，关系是根本，其次再是能不能做，最后才是产品与其它。而肖俊峰却不认为关系是根本，而是痛苦是根本，什么叫痛苦是根本？痛苦就是客户所面临的痛苦，关系永远都有别人比你硬的关系，关系是卖面子，讲效益。而痛苦却是图发展，讲长远。这个痛苦该怎么解决？如，一个项目，你如何帮助相关的人不仅仅漂亮的完成项目，而且让他有利可图，最主要的是通过这么一个项目让他在领导面前可圈可点，官运亨通？你在这个项目上让他得利五十万，别人可能就会给六十万，这种是无法去比的。如果你能让他官运亨通，或者扬眉吐气，你给十万他一样给你干，这就是帮人解决痛苦。要善于挖掘别人的痛苦，帮人制造前景，一个小项目对他来说做了与不做一样不能得到领导的重视，那他就会看中利益，学会帮助项目人制造这种前景，那才是真正的做项目。

　　兵法有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，最后攻城，攻心为上，攻城为下。谋，谋大事，谋前景，谋远略；交，外交，关系，能力，表现；兵，讲实力，讲思想，讲士气；攻城，讲勇气，讲锐气，拼血汗；此为做大事。毛泽东正是对兵法熟能生巧，才能决胜千里。

　　商场、官场都是一个个残酷的战场，在战场上如何取胜，如何不败，看的就是你如何先伐谋，再伐交，伐兵，攻城了。

　　肖俊峰一口气讲完这些，停了停看着邓总。邓总一脸不可思议的神情轻晃着脑袋看着肖俊峰，许久才点了点头。

　　“什么也不说，兄弟，干了这一杯。”邓总一个仰头，喝得干干净净。“我一直以为我对许多东西理解得非常深刻了，没想到啊，兄弟。。。哎，对了，以你的思想，你怎么只在一个这样的公司做一个大区经理呢？”

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肖俊峰哈哈大笑，闭口不谈，其实人就是这样并不是说看透了某些规则就一定能做成某些事情，规则这个以前一直束缚他的东西，使他一路落败，他在长沙就是不愿这样去做事，所以他才最后灰溜溜的回到了深圳。

　　是对是错，他不去再想，幸许只为这一段精彩而过吧。

　　下午他去找了几个老板谈了一下代理的事情，对于那些一直做分销的柜台老板来说，虽然他们是小品牌，但对于做代理这种事情还是非常的热心的，只是有些确实是不具备实力，要么就是还没那个能力，虽然有心，但并不合适。

　　最后，肖俊峰还是找到了一个跟他年龄差不多的年轻小伙子，姓姜，叫姜淮。是个非常不错的人，年纪轻，有想法，是刚从公司里面出来干不久的。不想再打工，想做点自己的事，而且对于现在的一些商业模式也算比较了解，手头上也有点小钱。肖俊峰见聊得不错，也就跟姜淮说了一下情况，经过他自己反复思量之后，觉得还能行。肖俊峰也不急着要他决定，只是说让他考虑考虑，回头再联系。

　　在杭州匆匆几天后，基本上事情都有了个着落，肖俊峰也就考虑着转移地方，要去上海了。没有时间好好再去西湖玩一玩，也就放在下一次机会了，因为他现在脑海里想着更多的事。

　　一上了杭州开往上海的列车，他便分别给杨浩天与张总打了个电话，说明了一下这边的情况。其实他一上车，爱众的庄总就已下单过去了，数码相机与“狼眼”都下单了，而且数码相机的量还不小，相当于以前他们半个月的销量，庄总是想花点力气搞一下了。通得数码的邓总为了支持他的工作，也下了一点单，此时杨浩天正在乐呵呢。

　　一有了定单，不管肖俊峰说要干嘛，杨浩天与张总都挺顺心，答应着肖俊峰的一切要求。肖俊峰挂了电话，看着窗外呼啸而过的风景，脸上有了一点点惬意的笑容，轻轻的叹了口气，呼吸着有些冷冽及混乱的空气。

　　摸了下手机，只是他想不通为什么龚娟会突然打电话给他，说要辞职，他也没来得及问杨浩天具体的情况。是不是要打个电话给龚娟去问一下？

　　一直的琢磨不定，怕打扰她的工作，又怕太唐突，抑或是他不想告诉自己为什么要在意一个普通同事的私人决定。他们只是刚相处不久的普通同事而已，他没必要表现得这么热心，或许，应该是这样，他们稍微的接触本来就已引起了杨浩天的不小戒心了，或许，还是回深圳再说吧。

　　很快，从杭州到上海确实很快，随着人群，肖俊峰挤入了上海一号线的地铁，他的目的地是徐家汇，上海的老街及老的商业、政治、文化中心。

　　上海与深圳有着很大的不同，在这里会让人在深圳感受到一种不一样的气息，仿佛在每一处都飘浮着厚厚的沉淀，这是文化，也是踏实，或者说是历史。这是深圳所不具有的，因此，这里也就有了新老文化的冲突，上海人与外来人的思想隔阂，这是在深圳所没有的。深圳，本来就是一个外来移民城市，走在大街上，谁都一样，感觉到大家都是走在同一起跑线上，而上海却不是。

　　在徐家汇找了一个酒店住下，这是一个带有机关单位性质的酒店，某部门的附属酒店。房子是属于那种有着五六十年代的扎实与厚重感的，里面显得比较灰暗，会让人觉得有点沉，随着房子都往下沉的历史沧桑感。里面的装修也不像许多新的豪华酒店一样时尚，而是具有很重的文化气息，比如门是属于那种老成的红木原色的，包括里面的家具都有点“旧”气，仿佛是从哪些古董店里淘回来的椅子，只是在上海放了一个厚厚的坐垫。墙壁上挂着写意的重彩画，一些需要靠思考才能看明白的色块。窗帘也是，厚厚拉拉的有两层，从窗子里面看出去中间的小花园，都是那种有着中国文化的园林小榭式的水池，坐椅。。。

　　肖俊峰坐在椅子上，泡了一杯酒店里比较普通的绿茶，点上一支烟，看着窗外的粘糊的冷空气，偶尔会有人从小花园里走过，虽然听不到声音，却能感受得到那种皮鞋底与冰冷的地面所产生的“吧嗒吧嗒”的响声，人匆匆，路依旧，甚至小花园里的一切都是那么冷漠，有如上海人一样。

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他们在上海的代理商是徐家汇那高楼中有着豪华办公室的公司，斯特普科电子，这名字还是起得有点国际化的。老板是一个女人，叫露茜，大概三十四五岁，非常的精练与狡诈，代理着他们的“大华”数码相机。

　　她一副很重的商务形象，跟肖俊峰谈着工作上的事情。

　　“在上海与其它地方可能有点不一样，这里产品不是靠低价，或是好品质，这里的消费者要的是品牌与奢侈，特别针对于这种经常要拿得出手的电子产品。你们的产品很不好销啊，当然，我们既然合作了，有难度，但也会尽所有的力量把市场做好。”说着，她轻轻的拿起杯子喝了一口热腾腾的咖啡。

　　“呵，李总。。。”

　　“叫我露茜吧，随便点。”露茜很礼貌的淡淡一笑，带着一点尊贵与傲气，一举一动无不有一种气势杀过来，仿佛是一个皇家贵族里面的贵妇人。

　　“呵呵。。。那好，露茜，非常感谢你们对我们产品的支持，对我们工作的配合。这次我过来主要是来与你们一起探讨一下如何让我们的市场做得更好，取得更大的双赢。”

　　“肖经理，言重了。不谈什么大发展，大策略，我们喜欢务实，不知道这次肖经理带来了什么更好的政策与计划？我们就只希望能把产品卖得更多，钱赚得更多。”露茜还是淡淡一笑。

　　“哈哈。。。那是，那是。其实我在上午的时候已去了一些商场逛了一下，稍微的了解了一下这边的情况，正如你所说，这里是一个消费的天堂，需要品牌与奢侈。虽然如此，但我还是看到了许多的国产数码产品很好销，这里虽然消费很高，正如你所说大家都讲务实，许多的消费者也很务实，什么样的状态做什么样的决定。这里并不是一个没有我们生存空间的地方啊，还是有着许多的潜力。”

　　“嗯。”露茜依然还是表现得很平静与淡定，这样的形象让肖俊峰感到特别的压抑与别扭。

　　“不知道现在你们下面有多少个渠道在卖‘大华’的产品？都分布在什么方？”虽然肖俊峰感到一种窒息，但还是得一步步的交谈下去。

　　“我们下面现在大概分两个大点销售，一是徐家汇这边，一是杨浦，另外浦东也有一些渠道商，其它的就是零碎的散户了。主要还是集中在这些个电脑城，大概也有个五六十家分销商吧。‘大华’的产品一个月销个三四百台吧，现在的情况就是这些。”

　　“嗯，除了所谓的品牌，你觉得我们现在还欠缺哪些？”

　　“呵呵。。。除了品牌？你们现在最欠缺的就是这个了，这让我们很难卖，正如你所说的总有一些属于这些消费群的，但跟别人索尼、佳能一个月几千台比起来，你们无论在品质、服务及给的支持上面的都缺得太多了。”露茜轻轻的一笑，因为她们也是索尼、佳能这些的代理商，虽然不是总代，但也是上海的一级代理。

　　“呵呵。。。确实，我承认与这些大品牌比起来，我们差得太远太远了，无法去比的，我的意思是如果把销量提高到一个月销一千五百台，我们还欠缺哪些？”肖俊峰也是淡淡一笑，丝毫不乱，淡定从容。

　　“嗯？一千五百台？”露茜表现出不小的惊讶，轻轻的冷笑了下，觉得肖俊峰说得有点荒唐。

　　“对，一千五百台，我的想法就是在一个季度后，我们能在上海的销量提高到一千五百台。不知道你有没有这个信心？”

　　露茜睁大眼睛看着肖俊峰，看着肖俊峰那认真的样子，她有点不可思议，觉得这个男人有点太过夸张了，想在短短个季度后就把销量提升四五倍，这似乎有点天方夜谈，她们做‘大华’一两年来都只是从一个月几十台才做到今天的一个月三四百台，而肖俊峰一来就说要一个季度后提升到一千五百台。

　　露茜停了停，微笑着摇了摇头。

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“哈哈。。。露茜，是不是觉得我在吹牛？”肖俊峰大笑一声，首先在气势上压倒了对方，他就是要这样的出乎意料，要不对付露茜这样的代理商不给她点奇迹点看，她是不会信服人的。

　　“呵，幸许肖经理带着什么锦囊妙计呢，有如诸葛亮那般神奇也说不定。只要是能真正给我们带来销量与利润，我们乐于去做。”露茜稍有惊讶后又恢复了平静。

　　“我没有什么锦囊妙计，也不是诸葛亮，但确实能做到一千五百台。当然，做到一千台是需要许多方面的条件的，这里面需要几点东西。”

　　“哦？是什么？肖经理说来听听。”露茜依旧拿起那只咖啡杯轻轻的喝了口咖啡。

　　“一是，我会这里给所有的一线销售人员做两天的培训，晚上培训，不会耽误大家正常的生意。你能帮我准备一下教室吗？”

　　“这个。。。没问题。”

　　“二是，我需要给所有的分销商做一次交流，没有问题吧？”

　　“只要你能做到提高销量，这个也没问题。”

　　“好，第三，你从下个月或者说从现在开始，按照百分之五十的增量加大提货量。”

　　“呵呵。。。肖经理，你是想让我提更多的货放在仓库里卖不出去吧？”

　　“哈哈。。。绝对不会，如果每到月底，你仓库里多剩一台，我们负责运输费用，还原价把产品收回去，保证不会让你亏损半点。”

　　“嗯？”露茜怀疑的看着肖俊峰，这个男人竟然敢夸下这样的海口？

　　“不过，一切