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肖俊峰与赵梅还有王经理经过两天的准备，按照自己的想象出发了。临走前他告诉张总，其实他有个想法，只是还不是很成熟，他想从西安回来之后，他们首件事就是要探讨一下他的这个想法。张总充满信任的对他说知道肖俊峰肯定想出了什么好点子，不急，先把西安的事搞定，有的是时间去让他们实现任何想法。
张总永远都是那么让肖俊峰觉得安全，冲锋在前不用担心后面不稳。
赵梅还算是个非常不错的下属，忙前忙后的，办登机卡、看行李、挑位置，还算勤快，而且没有表露出什么做作的样子，很踏实。肖俊峰坐在飞机上问着赵梅一些问题。
“赵梅，你对这次有多大的信心？”肖俊峰向空姐要了一杯咖啡。
“说实在的，肖经理，我个人认为有八成。”
“哦，为什么？分析分析。”肖俊峰喝了一小口咖啡。看着王经理在不停的摇着脑袋，两只手按住耳朵，估计他有点耳鸣的反应了。肖俊峰拍了拍他，用手指示意了一下，告诉他没有很大关系，这是正常现象。王经理冲他苦笑了下，点了点头。
“从现有的层面来看，似乎我们把握挺大，但心里总有点担心，因为之前我们一遇到这样的项目就最后出问题，所以把握只有八成。”赵梅微微一笑，这种人是属于忠诚与勤奋型的，能成为强将，但不会成为悍将。
肖俊峰点了点头，“放心，这一次我是拿着十足的决心去的，一定，是绝对的要把项目拿下，不管付出的代价是什么。”
赵梅皱了下眉头，“为什么？难道。。。万一。。。我们也。。。”她思路都有点混乱了。
“把眼光看长远一点，如果只是盯着这个项目或只为了让代理商对我们有信心而去做这个项目那我们就没必要这么大动作了。当然，同时也把困难想象得充分一点，可能会出现你想的万一，但是，不管什么万一，我们都得拿下。”肖俊峰苦笑了下，说完拉开窗帘，看着窗外伸手可触摸的云彩。
赵梅想了想，点了点头。阳光洒在这个女人的脸上，显得有些疲惫，肖俊峰晃过一眼看着正在闭目的赵梅，有种想伸手安抚这个女人的冲动，但手指动了下，依旧在椅背没有动。
西安的赵总早已经机场等候他们了，他一直朝出口不停的打量着，他的直觉得很灵，可能是老于世故的原因，一眼就瞧出了肖俊峰他们三个，虽然这三个人他一个都没有见过。
简短的打过招呼，四人便钻进了赵总的车里。肖俊峰坐在后排位置，透过后视镜看着开车的赵总，脸有点宽，眼睛却很锐利，黑黑的肤色让人能想象得出是个很擅长于奔波的人。
“赵总，咱们就不再转弯了，因为时间不多了，直接说项目上的事吧。”肖俊峰在赵总设下的饭局上酒过三巡后便直入主题。
“呵呵。。。好，肖经理，咱们客套话不多。那我就把项目的基本情况跟你们说一说，大家一起来分析分析我们该怎么做。”赵说总完举起杯跟大家碰了一下便一口喝下，西北汉子的那种风味十足，精神、豪爽。
根据赵总所说，这个项目是去年他一直所跟着的，项目是早就讨论过了的，立项是去年底就立的，总项目大概五百万，包括系统集成、软件、计算机硬件、摄像头的采购等，现在他这边主要是做的弱电系统，网络搭建，摄像头的竟标这一块。其实交通局里他开始并不认识几个人，但通过几番周折，现在主要跟几个项目处的副处长都已建立起了关系，该打点的都打点了。围标的方案也都设计好了，只要到时候他们几家公司一围，这标准是他的。但就是前段时间，突然冒出来个“威杰”，通过几个关系了解到，“威杰”的价格低出三分之一，并已经购买了标书了。现在马上就要竟标了，他也很着急啊。
“肖经理，这个我们‘狼眼’的价格能不能再低点？好下我们拿下这个项目再说。”赵总看着肖俊峰。
“赵总，如果只是价格这么简单，我想这一次我们就不会过来了，直接让赵梅给你申请个价格就了事了。是不是啊？”肖俊峰笑着，拿起酒杯跟赵总碰了一下。
“那是，那是。那肖经理这次难道还有其它的计划？”赵总递给肖俊峰一支烟，并替他点上。肖俊峰吸了口烟，看了下赵梅。
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“我们肖经理说，这不仅是你们的事情，也是我们鹏莱的事情，我们是一个团队，所以，当你们遇到困难时，团队里的其他人也应该冲锋陷阵的。公司以前一直对代理竟标项目的事不插太多的手，以后我们会成为你们坚定的后援。”赵梅赶紧补上一段话，然后看了看肖俊峰。
肖俊峰朝赵梅及赵总笑着点了点头，“所以，这次我们邀请了我们的技术部王经理一起过来，不拿下项目誓不罢休。”
“好，好，兄弟们。哦，不，不。。。”
“哈哈。。。没事，咱们就是一条战壕里的兄弟，赵梅是姐妹嘛，一样。”肖俊峰哈哈一笑。
“好，先敬你们。谢谢肖经理，谢谢王经理，谢谢赵梅姑娘。先干为敬。”赵总一一与他们碰过杯，便显示出了他的好酒量。只是赵梅喝了一半便掩口难受。
“哦，赵姑娘你随意。”赵总马上拦住赵梅。
“那我岂不是打扰了大家的兴致？小女子可担当不起啊。”赵梅还是继续一口把酒喝完。
“哈哈。。。好。哎呀，感动，说实在感动，做了这么久的代理了，这是第一次厂家与我们站在了一起。肖经理，我早听说鹏莱的内部情况了，兄弟佩服你，你看得长远。”
“呵呵。。。赵总言重了。没有你们的成功与成绩，我们的成绩永远也做不上去。所以不管哪一边，把市场拿下那就是硬道理。”肖俊峰也豪情一起，话说得铿锵有力。
“对，对。”赵总一个劲的点头。肖俊峰看了看赵总，随即心里镇静了一下。
“赵总，那几个副处长都有好处吗？”肖俊峰马上把话题拉到项目上来。
“有啊，肯定有，这又不是私营企业招标，政府单位里面的人就靠这么点外水过活了。”
“你觉得‘威杰’那样的价格还能操作出其他人的空间来吗？”肖俊峰反问一句。
赵总皱了下眉头，想了想。“那，这得看你们的厂家了，我不是做厂家的，不知道这成本究竟多少啊。”
“呵呵。。。赵总，这一点你不用担心，我们是厂家是绝对不会坑你的，如果‘威杰’能做到那么低的价格，我们一样能做到，原材料都一样，工人的工资也差不多，管理与其它成本不同而已嘛。”
赵总脸上马上大喜过望，但马上脸又沉了下来。肖俊峰看在眼里，心里却早已猜透了赵总的心思，估计他大喜喜的是肖俊峰意思是说他们也能做到“威杰”的价格，所以他认为价格已不是障碍了。但马上沉下来，他又想到了，既然他们能做到那么低的价格，那他现在所卖的鹏莱的产品岂不是鹏莱一直给的高价？
“赵总，我知道你想的是什么，先不用担心，先听我们的王经理跟你从技术层面简单的讲解一下。”肖俊峰抽出一支烟递给赵总。
“哦，那好啊。”赵总马上反应过来。
接下来是王经理的一番解说，大致把“狼眼”与“威杰”从产品、质量、服务等各方面进行了一番对比，有些牵涉到技术上的专业名词，王经理还特意做出了详尽的解释。只是赵总听得一脸茫然，这太专业了，好似对他没有太多的帮助。
等王经理一说完，肖俊峰就接过话头来了。
“赵总，我是做市场的，对技术不太懂。但王经理的意思大概就是这样的，我们其实在没出来之前就已经拿着‘威杰’的产品与我们进行了对比过了，两家的产品差异是比较大的，如果我们做他们那种产品，我们也能做到那个价格。只是，材料不一样，功能有点差距，其它成本上有所节约。还有很重要的一点，就是可能那几个副处长的空间就基本没什么了。不知道这样的结果是不是那几个处长愿意接受得了的吗？”
“噢。。。我明白了，肖经理。好，不用多说了，晚上我跟那几个交通局的相关负责人约一下，大家一起吃个饭。我说了不算，厂家的说了才算。”
“好啊，非常感谢，有幸能与几位当官的接触一下，也是我们的荣幸啊。”肖俊峰确定了赵总明白他的意思，所以他也不作推辞，因为他要的就是这样的结果。
“哦，对了，赵总，能不能让我们看一看原始的招标书呢？”
“这个没问题，等会我叫人送过来。还有一个问题啊，肖经理，我们做了你们的代理这么久了，这个产品的价格是不是给优惠一点了？现在钱难赚啊，发展壮大总是受到制约啊。”赵总一直顾虑着一些问题，但他又不知道怎么提出来，就是按照肖俊峰的意思是不怎么降价了，那怎么来具体操作呢？
肖俊峰吸了口烟，定了定神，然后继续说道：“赵总，为了拿下这个项目，我们的价格可以针对此次项目下调每个120块，具体怎么操作，我们就不便参与了。像渠道上的降价，恐怕一下子还不行，这次特批价格只是针对这个项目，希望赵总能理解。”
肖俊峰一说出这话，王经理及赵梅都愣住了，少120块那就等于他们不仅不赚钱，还要亏那么一点了，肖俊峰怎么可以降这么多？txt电子书分享平台
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“哈哈。。。好，有肖经理这个数，加上你们的支持，我敢打包票这个项目一定拿下。”赵总喜出过望，只要能帮他拿下这个项目，其它的什么以后再说了。
赵总马上把酒杯都满上，恭恭敬敬的敬上他们一杯，只是王经理与赵梅都有点尴尬的陪笑着喝下，心里极是纳闷。回头一想，也不管这么多，反正这是肖俊峰下的赌注。
“赵总，你只管往前冲，有我们在后面支持。不过，我们付出了这么大的代价，几乎是在亏本做买卖，你也要在适当的时候支持一下我们啊。”肖俊峰开始开他的条件。
“怎么？肖经理，你们也要。。。”赵总马上反应过来，用他那惯有思维以为肖俊峰他们三个要点空间。
“哈哈。。。赵总，你误会了。”肖俊峰笑了笑停下，“第一，现在每个月我们的产品好像在陕西的销量不超过二十万，我们这次也想啊，大家再商量一下怎么样打销量打上去，渠道拓开。第二，‘威杰’这样在市场上乱冲，迟早会让大家都不好受，以后无论在哪个市场，能让他们不参与就不参与，对大家都不好，有些代理商只是一时被冲昏了头脑，瞎跟了他们，虽然平时大家是竟争对手，但都在这个行业里，大家也是朋友，能劝的就劝劝。第三，以后凡是有项目，是不是都让我们厂家也参与一下，我们是一条船上的，帮你们赚钱也就是帮我们自己赚钱，只是希望能出我们一份力量。”
赵总此时脑袋已经在飞快的运转了，这肖俊峰的第一与第二条意思再明显不过了，一是说他们的渠道销售不力，有得到也是得付出的，虽然这次厂家支持了，但也得把销量提上去，他明白。第二意思是要让彻底把“威杰”在陕西市场给踩死，这是不是太狠了点？况且怎么可能对另一个厂家踩得死？只是这第三条他就有点想不明白了，为什么要厂家次次都参与？莫会。。。但这也不大可能啊。
“哈哈。。。肖经理，其实这些都是小事情，都没什么大问题，这边我会跟赵姑娘好好沟通的。渠道不是问题，不过赵姑娘得多教教我们一些好方法去拓展啊。”赵总看了看赵梅，同时也为自己思考争取时间。
“赵总，这个是肯定的，我们一起会想尽所有办法把渠道做好的。”赵梅甜甜的接着话。
“这就好，那我很有信心。这个‘威杰’的代理嘛，以前也是我的一个分销商，这是杜海把他给做出来的，以后我还得请你们厂家的人怎么建立渠道商的凝聚力啊。”这个赵总还是蛮会想问题的，一是他反过来说这市场上有“威杰”这样的捣乱者还不是你们厂家的人给搞出来的，二是你们能搞出来那就想办法搞定啊，也算请教一下怎么建立渠道的凝聚力。
“这个项目参与嘛，更不是问题了，你看，这次如果你们不参与估计没多大戏了。要有你们参与才行啊，只要项目拿下来，你们肯定不会让我饿着肚子。”
“赵总啊，这个是肯定的啦，亏本的事宁愿我们自己担当，也不会让你们担当的。嗯，好，那赵梅以后得跟赵总多多探讨一下了哦。说了，只要是为了‘狼眼’这个品牌更好的发展，其它的都不是会障碍。”
将近两个小时的饭局后，各人怀着各人的想法都散了。肖俊峰他们三个住进了酒店，而赵总则是回去了。不多一会，赵总又赶过来，把招标书给送了过来，跟赵总又是稍稍寒喧了后，便送走了他。
“肖，肖经理啊。”赵梅看着赵总关了门后，心里一直压着许多问题想问肖俊峰。
肖俊峰看了看她，眼中充满了迷惑，其实他知道赵梅心里想的是什么。
“不用担心，项目会拿下来的。来这的目的有三，一是拿下项目，至少为什么少这么多钱，你不用去多想。二是要逼赵总把渠道做好，销量提上去，这就得看你了。三是要尽量的打压‘威杰’，不给他们生存的空间。明白意思了吧？”
“哦，明白了。”赵梅谦意的抓了抓头发，只怪自己想得太多，总担心什么。其实肖俊峰还是蛮满意她刚才的表现，虽然没跟她交待过什么，但她接话接得很漂亮。
“好了，快去休息会，晚上可能还会跟交通局的有活动，先养养精神。嗯。。。还有，他们那帮人做出什么事，你都不要惊讶，把握好自己就行了。”
“呵呵。。。肖经理，我明白，那我先过去休息了。”赵梅淡淡的一笑，明白肖俊峰指的是什么。肖俊峰也回笑了下，等赵梅离开房间，他点上一支烟，想了许久，便拿起电话给张总打了过去。txt电子书分享平台
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他需要给张总完美的理由，他得告放张总他这样做的道理在哪里。所以他在一开始承诺赵总降120块钱的价格时便在思考这个问题了。
“张总，你好，我是肖俊峰。”
“唉，肖经理，那边情况怎么样了？”
“还行，我把情况跟你简单汇报一下。”
接下来肖俊峰把今天与赵总的接触的情况都说了一遍，他与张总通完话，一看时间有四十几分钟，方方面面都说了下，放下电话，他心里吁了口气，感觉得到有些计划不得不推前了。
把价格下调120块钱，肖俊峰其实不是胡乱下调的，下调120正如是他的成本，还要亏一点，第一是要给赵总信心，要下调就调得有点诱惑力。第二是逼公司把成本降下来，不降下来，下次还是会没有竟争优势的。第三，就是他的位置得起变化了。他给张总的意思是他们的公司策略得调整一下，要把数码相机与摄像头两码给隔离了，各自独立操作，要让每一声都显得专业一点。以后做摄像头就得像其它的监控厂家一样是项目型的，做数码相机就得是渠道型操作。第一步是先把市场部给分了，接