规则- 第8部分

　　“肖经理啊，你看你来也不早通知一声，我们没有安排好啊。可见肖经理对我们是多么的见外啊。”庄总刚坐下就说开了。

　　“就是不见外，才不用你们大费周折啊，那来的时候还要你们忙来忙去，不是添乱吗？我们鹏莱公司不是给你们添乱，而是来帮你们赚钱的，所以，这是庄总见外了啊。”

　　“肖经理昨天就来了，早就去西湖看了美景了。”胡小姐插上一句。

　　“嗯？昨天就来了？”庄总先是一惊，然后立马笑了起来，“嗯，看这样子，肖经理是个干实事的人，好，我们也就不要客套了，太客套了就难以做大事。”

　　这个庄总反应得好快，肖俊峰也只是陪笑着。

　　“那肖经理想必已经到市场上了解过情况了？相信你也知道了现在市场有多么的难做了，唉，我们做代理商的啊，就是一个劲的想把所有的产品卖好，让我们在厂家心里也有些份量，可是这竞争之残酷，难啊，我们就像是夹在中间的饼干，两边都得甜啊。”

　　“庄总，我知道现在的市场早已是买方市场了，谁都不好做，不单单是你们，我们的压力也大啊。你想想，我们做为国产的品牌，首先是知名度不够，就算代理商想推，那也是有很大的难度的，不可能跟国际品牌一样好卖。其次是品质方面，本来就跟别人相差一大截，没有别人那么专业，也没有别人那么细腻。再次这服务嘛，大家都知道国产的质量不好，服务就更难了，保修点又少，万一坏了还不等于扔进水里去了？有优势一点的就是价格了，这也就只能针对那些不那么专业的人卖卖，低消费群。还有就是这国产的谁敢担保不像国产手机那样风光两三年就会销声匿迹？这也是代理商与消费者最不稳的地方啊。”肖俊峰直接道出了他们的心声，不用等着庄主来打太极，这也是设身处地的为代理商着想，先在思想阵营与他们站在了一起，没有那种隔阂。

　　庄总先是一愣，然后是哈哈大笑。

　　“肖经理，厉害啊，对当前的情况也看得很真切，终于有个厂家的人能明白我们的苦衷了。好，肖经理，就为了你的这席话，我们先干一杯。”庄主举起杯子，干完之后，他闷了下眉头便接着说。

　　“那是不是这次肖经理给我们带来什么好消息了？”

　　“哈哈。。。庄总，好消息没有。其实厂家也一样的遇到那些难题，销量提不上去，就不可能改进生产，更不敢投入研发，当然，广告与服务也就会减少。其实大家都难做，关键是什么，关键是厂家与代理商想出一套提高销量的好方法。厂家好了，代理商也就好了，庄总也是做多个品牌代理的，想必很明白这个道理。”

　　“嗯，理是这个理啊。想必肖经理也到卖场了解过了，为了提高销量，我们基本上都是没赚钱的在卖，这完全就是先帮厂家做大，我们代理商就盼着厂家做大了那么一天，我们也跟着赚点小钱啊。你们的产品我们基本上是只要赚个人工钱就可以了，其它的都没去想太多了，其实我们也明白现在厂家与代理商都有的痛苦，可是厂家不理解我们啊，总怪我们销量提不上去。”庄总的这一回拳真的是无懈可击。道出了他们的痛苦，同时也回了肖俊峰要求提高销量的压力。

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“庄总，如果我有一套提高销量的好方法呢？”肖俊峰笑笑的说道。

　　“哎呀，刚才叫肖经理教教我，肖经理还不肯，一定要见了我们的庄总才肯赐教，肖经理，我是不是该罚你一杯？”胡小姐不失时机的说上一句，第一是轻轻的责问肖俊峰，第二是肖俊峰既然说出了好方法，肯定是有压力也有带来了好的条件，这一杯酒就是要让肖俊峰给的条件多一点，压力少一点。

　　“哈哈。。。好，先喝了再说。”肖俊峰也不推托，拿起酒杯一饮而尽，“其实，庄总啊，我想明白了一个道理。”

　　“哦，什么道理？”庄总笑笑的问道。

　　“爱众有胡总这样的人在，谁能与爱众争天下？有胡总在，就算别人有这份心，也没这份胆量与能力了。”

　　三个人又是一阵酒来酒往，慢慢的也谈到了正事。

　　其实肖俊峰也没有带什么好的政策与条件来，他把笔记本电脑打开，基本上把昨天晚上他做的材料给庄总看了一遍。里面也就是那些所谓的激厉措施，究其原因，也就是要庄总先承诺一个月的增长率多少，然后肖俊峰怎么配合着来做，比如形象店的包装，营销人员的奖励，人员的培训，返点的提高，价格的下调等等，但是这是在现在的基础保证增长率在百分之二十以上。

　　庄总反应了过来，他明白了肖俊峰开的支票，基本上等于是画饼，还是要求他提高销量，所以他也不急着表态，只是说他们现在已使出了浑身懈数，该提高的销量都已经提了，已经不知道再怎么办了。这也是将肖俊峰一军，意思是说没有新的政策下来，在现有的基础上是无法提高销量的。

　　对于庄总这样的大代理商来说，厂家的方法还是那些方法，压力还是那些压力，他不急于表态的原因是像鹏莱这样的厂家还不值得他去花那么大的力气去配合肖俊峰，如果不是非常大的诱惑他永远是不可能放着赚更大利益的产品不大力推而去大力推这些小国产品牌，商场上是不可能真正谁会是爱国与支持民族企业的，对于这些商人来说爱国与支持民族企业可以说，可以唱，但要做那就得看他能有多大的利益了。

　　肖俊峰见到如此了，但也不再说其它的了，直接说出了要求提高铺货率，增强销售人员的推荐程度。他说了他去店里面的情况，销售人员总是在推了国际品牌后，再推国产，并对他们的产品甚是少有推，推的力度太少，所以销量提不上。因此，肖俊峰要求晚上他给所有的销售人员搞一个会议，就是教他们怎么去推，再告诉他们如何奖励等等。而且这份奖励是由厂家直接给，不用庄总出钱。对于这一点，庄总倒是乐于接受，毕竟钱不用他出，销量提上去了也是好事。

　　肖俊峰与爱众的人聊到这份上，他也看到了庄总的态度，总觉得他没有抓到力道，说来说去，庄总还是一个态度，你们要做什么要干什么尽管先干了再说，反正他们只是一个代理商，只要在低风险，有赢利的情况下是会配合着肖俊峰去做的，至于什么提高销售与销售任务，他们不会承担太多。

　　肖俊峰喝了几巡酒，心里在反复的思考与计谋着，他给出的这些胡萝卜与大棒对于爱众这样的代理商来说压根起不了作用。他有几点想不明白，一是既然拿到鹏莱的代理权对他们没有太多的意义所在，为什么他要拿？二是庄总为何要摆出这样的鸿门晏来招待他代理旗下的一个小厂家的人？难道只是向肖俊峰示强？还是有其它的计划？肖俊峰一时竟没有抓到利害的关键处。书包　网　。　想看书来

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肖俊峰思前想后，觉得这样下去会变成一个毫无意义的拉据战，最后还是会无果而终，他只会向爱众妥协，或者说他只得寻求另一条道路，真的要验证他寻找其它替代的代理商了。难道真的像这样的大的代理商永远无法成为他们这种二线品牌的中坚力量？那么爱众的真实意图是什么呢？

　　“庄总，像您也是一步一步做大的，我很想听听您起家的一些光辉历史，也好让我这样的新人多多学点新知识，增长一些经验，不知庄总肯否赐教啊？”肖俊峰转而不谈销量与代理上的事，聊起了其它。

　　“哈哈。。。肖经理啊，赐教不敢，其实我起家也不是什么值得称道的地方，没有什么波波澜壮阔的经历，与大多的做产品代理的老板一样，一开始是做小柜台，后来慢慢的壮大，随着消费市场的旺盛也就成就了我们这种小商人的一席之地，赚点小钱，糊个口，养个小家而已。”

　　“呵呵。。。胡总，你看你们庄总谦虚了，”肖俊峰转而看了看一直保持微笑的胡小姐，“没有几把刷子，我们胡总这样的人才会顶力协助？您下面的渠道商会这么合作？庄总，其实我请教的意思并没有其它的，只是感叹创业不容易，在商场上拼得一席之地更不容易，我能理解您们的想法。说得俗一点，在商言商，我还得请教庄总一个问题。”

　　“肖经理，今天我们就是敞开心怀说尽心里话，有什么就直管说，请教就不敢了，那样就太虚了。嗯？哈哈。。。来，先走一口。”三人又是一轮小碰杯。

　　“我不是说虚的，我是说实在话，我想庄总这么有思想与魄力的人肯定发展的意图不止现在这种状况，大展手脚是迟早的事，只是看用一种什么样的方式罢了。我想请教的也就是您怎么看民族企业？”肖俊峰说完话故意避开庄总的眼神，提起筷子夹上一口菜。

　　“呵呵。。。这是一个很高的论调了啊，其实我也没有什么高詹性，说到民族企业的话，我觉得以后民族企业将会是主流，现在的这种混乱只是暂时的，只要国家的政策不出现大的转变，迟早中国的企业会有一席之地。毕竟中国地大物博，有想法与有能力的人不计其数啊，我们不是小国，没有资源匮乏，现在缺少的只是一些基础能力与方法，随着时间的推移这些阻力不能成大碍。”庄总眼神里飘浮过一丝疑惑或者说不耐烦，毕竟他与肖俊峰不是来聊这些话题的。

　　“哈哈。。。果然，庄总解了我心中的一个疑团啊。侍机而动，等待机会，把握先机的先见之明啊，不亏是大家。”肖俊峰的话说得铿锵有力，振振有词，既是赞扬，也是佩服。

　　“哦，肖经理这话怎么说？”庄总淡淡一笑。

　　“这么说吧，至少我看到了庄总与我们的合作是诚心诚意的，至少您知道以后国产与民族企业是机会，当然也存在风险，就是谁倒下，谁起来，所以您不放过一丝机会，虽然我们现在还只是小品牌，但经过长期发展谁能保证我们不会做大？又或者不会骤然倒下？这些风险刚才我也说了，您们既不想放过机会，也不想担太大的风险，假如我站在您这个角度思考也会同样这样去想。好，既然我们取得了一个认同点，既趋势是民族企业必将起来，那我们就共同努力，我不强求您们如何的花大力气来推我们的产品与品牌，一点，既然我们选择了合作，那就尽力。这里我有个数据想请教庄总，我们爱众现在下面总共有多少个网点？杭州有多少？下面的二三线城市又有多少？主要的一些规模又是怎么样的？”

　　“哈哈。。。这个问题胡小姐比我专业，让她代我回答吧。”庄总哈哈一笑，却笑得极其干涩，像是锯与树木的一阵磨擦的声音。

　　“肖经理问得这个问题，那我就代庄总回答了，目前我们在杭州大概有百来个分销网点吧，在下面的地市也有个百来个网点。主要都是一些商场及有规模的，都是厂家顶力支持的一些商家，忠诚度相对比较高。”

　　“可惜，虽然爱众做得极其强大了，抓住了主流市场，但还是流失去了一些现在的新兴市场。”肖俊峰婉惜的说了一句。

　　“哦，愿听肖经理详说。”庄总一愣，疑惑的问道，有些不屑，以他做了这么多年的市场，做到现在这等规模，还有他没抓到的市场？txt电子书分享平台　

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“从刚才胡总说的数据看，确确实实您们的市场是做得足够强大了，但是，刚才胡总也说了都是一些高端商场及有规模的商家，而且都是一些厂家顶力支持的商家。当然，市场定位不同，也就对象不同，您们做的是高端市场，如何去买中低端产品？其中的销售人员卖惯了高端产品更不会去推中低端货，所以中低档消费群很难在您们这里消费。哪些是中低档消费群？比如25岁以下的，或者说是青少年，现在谁都知道这群人正以巨大的消费力形成巨大的消费市场，而您们的渠道还没有涉足过去，这些巨大的消费市场也没有一些正规的有计划的商家去拓展，只是一些零碎商家的销售，称为杂牌军。如果您们有这样的渠道去做这块市场，我想您们的销量会翻上好几倍。”

　　“哈哈。。。肖经理说的这些我们都有想过，但毕竟像你所说的市场定位不同，有些市场是心有余而力不足啊，如果一个蛋糕全给一个人吃了，那个人会撑死的，是不是？是不是肖经理有什么好方法能让我们也去尝尝那部分的蛋糕啊？”庄总显得有些不奈烦了，聊来聊去，他发现肖俊峰没有一点说到实用之处，更没有给他带来什么实际的利益，东拼西凑的天马行空。

　　“呵呵。。。这样吧，这个话题我们今天还是不探讨了，以后有的是时间，我们相信现在爱众的主要精力还是会放在现有的渠道上，先做好一件事再说其它的，是吧？庄总？”

　　“呵呵。。。”庄总只是干笑一声。

　　“还是那句话，实质的东西，就是如果庄总您们能在现有的渠道上把我们的产品暴光率提高到百分之三十以上，加上我来配合的培训以及以后慢慢相应的广告宣传，我的意思是决不让现在我们的合作只占您们总销售额的十几分之一，您也知道现在我们的产品缺乏网点服务，迟早这些服务网点要建，我们又不可能投入那么多的人与物力去建立这些网点，最后很有可能就是让出一大部分的利润给代理商与分销售把售后服务让他们来做，您说是不是？”肖俊峰意识到他们会谈有些越来越困难的味道，所以庄总有些不奈烦，他也想不出更好的办法，如其这样，还不如直截了当算了，一切等过后再做细的思考与打算。

　　“好，你提出的这些也并不过分，我可以把暴光率提高到百分之三十，甚至百分之五十以上，但是你也知道那些都是需要厂家的支持的，你们的产品销量并不大，如果我提上暴光率，难免会存在压死货的危险，怎么解除我这部分的风险？另外我想说的一个事，你所说的价格价格的，到现在为止，肖经理还没说到价格究竟会怎么来调？难道说我们没有提高销量就没有好的价格？你也知道，没有好的价格我们就无法有销量这是相辅相乘的。”

　　“呵呵。。。庄总，其实每一方都有压力与风险，刚才我们也聊到了，我并不是马上要您们压多少货逼您们怎么卖，我们需要循序渐进，是吧？”

　　“肖经理，我知道你有压力，也是刚来做这块市场，想好好的表现一下。这样吧，我打开天窗说亮话，现在我这里有些关系与项目，如果我们能深度合作，你所说的那些都不是问题，刚才我们也探讨了民族企业是趋势，我作为中国商人肯定也会支持民族企业。我配合你提高暴光率与销量都没问题，只要你们能承诺几点，一是退货，我销不出的货能无条件退货，降低我的我险，二是价格，给我与我下面的渠道有利润空间，三是你所说的激励措施，去刺激那些销售人员，四是宣传，至少也得有点广告费什么的，我不要求现在就有，你说，当我达到什么条件时，我可以有多少？有个定数么？还有我做完这些，你们也得满足一下我的另一个要求，刚才我说了，我手上有些项目，一些关于监控方面的。”

　　“哈哈。。。庄总，你所说的这些我们都可以商讨，不过我现在不能完全的给您准确无误的答复，晚上，或者明天我给您一个答复。因为我毕竟不能摆桌定买卖，我还得请示公司，但我认为这些问题都可以解决的。”狐狸尾巴终