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肖潇那单14万的广告让广告中心的同事们立刻对她刮目相看了，他们没想到：这个外表看上去斯斯文文、文文静静的重庆妹子，这个连续两个月都挂零的新业务员，在试用期准备结束、准备要卷包袱的时候，突然来个咸鱼翻身，签了个14万的大单。更不可思议的是，签单的客户竟然还是从来没在《海天都市报》做过广告的CN银行——这简直是太不可思议了！她这样的故事，简直可以当成广告新人的活教材了。
以前很少和肖潇说话的好几个同事都纷纷问她是怎么搞定CN银行的，言语中无不透出对她的羡慕和佩服。其中又以龙婷婷和刘海华为甚，他们两个都从内心里佩服肖潇，想找机会和她好好交流一下经验。
这天中午，办公室里只有肖潇、龙婷婷和刘海华三人，龙婷婷说：“肖潇，想不到你这么厉害，真是真人不露相啊。”
刘海华接过话头说：“是啊是啊，肖潇要么不出单，一出就出两个整版，简直太厉害了，哇塞！”
肖潇谦虚地笑笑：“我这也是瞎猫撞上了死老鼠，碰运气的呢。”
龙婷婷说：“肖潇你太谦虚了，都是跑业务的，谁不知道啊？业务没有碰运气的，拼的都是实力。”
刘海华说：“就是，要让人家掏钱的事情，没有运气可碰的。”
龙婷婷心急火燎地说：“你赶快分享一下你是怎么搞定CN这个客户的吧。”
刘海华说：“对呀对呀，教我们两招嘛！”
肖潇被这个问题难倒了。经过几年的职场历练，她早已经知道“低调做人，高调做事”这个道理。不告诉他们吧，他们肯定会认为她保守、自私，不愿意分享成功经验；说得太多吧，又有班门弄斧的嫌疑，搞不好还遭人妒忌。通过3个多月的观察和相处，她知道要处理好这里的同事关系，比当初在成都那家外贸公司要难得多。以前她只是在总经办拿死工资，没人眼红，现在突然得了一笔28000元的提成，难免会遭人眼红嫉妒。比如杨乐心就很不高兴，这段时间看她的眼神总是怪怪的，昨天还说风凉话“肖潇你现在是富婆了哟！”
想到这里，她淡淡地笑了笑说：“说实话，我这单广告，真的是一半靠运气，一半靠努力。我刚跑广告，对海天市又不熟悉，也不懂什么技巧，凭着一股冲劲，就到处去拜访客户，拜访得多了，就碰到了CN，刚好他们要做广告，就让我给撞上了。”
龙婷婷点点头，心想肖潇的话有几分道理，她刚入行，的确不可能有多少技巧可言，也许真的就是碰运气得来的单子。想当初她也碰了这么一单，一家全国连锁大超市进驻海天市，通过朋友的介绍找到了她，她也是一下子就签了8万，根本就不费吹灰之力，想必肖潇也是这样。对于那些瞌睡碰上枕头的客户，确实是不需要花什么精力就能够搞定的。
刘海华却恍然大悟道：“我就说嘛，肖潇肯定是有绝招的，其实你的冲劲和勤跑就是最大的绝招。”他心里在反思：自己这半年来确实是有些惰性了，跑得没那么勤快了。想当初刚进入报社那一两年，自己也是拼命三郎啊！后来有了固定客户，收入高了，有房有车了，就不想那么辛苦了。现在看来，他又得要重振旗鼓了，否则后生可畏，长江后浪推前浪，前浪就要死在沙滩上了。
细节决定成败（2）
肖潇诚恳地说：“你们两个都是广告行业的前辈，也是报社广告中心的顶梁柱，你们的经验丰富得都可以当我的老师。我以前从来没接触过销售，更何况是广告业务，我基本上是什么都不懂，一切都从零开始慢慢学。所以以后还需要你们多多指导我、帮助我啊。”
龙婷婷听着这段话心里非常舒坦，心想肖潇为人其实还是不错的，待人热情诚恳，低调谦虚，要不是杨乐心整天在他们面前散布她的坏话，其实他们对她的印象都挺好的，只是大家各忙各的工作，疏于沟通而已。今日一席话，更增添了对她的好感，证明她是个值得深交的朋友。看来，以后要多和她交流经验才行。
“不要这么客气，既然大家有缘成为同事，理应互相交流和帮助嘛。”龙婷婷爽快地说。
刘海华笑着说：“就是就是，我们哪敢当你的老师啊？你已经很不错了。大家都是同事，以后大家要多多交流经验是真的……哎，婷婷，我们干脆建议李主任以后每个月都搞一次分享大会怎么样？像肖潇这个成功的案例，就值得分享给大家。”
龙婷婷高兴地说：“好啊好啊，这个主意不错！我马上去给主任建议！”说完就向李华志办公室走去。
旗开得胜的肖潇信心陡增，满怀信心、满心欢喜地展望着自己广告事业的未来。
她给自己定下了目标：今年要签下100万的单。为了达成这个总目标，她把100万的目标分解成季度目标，再分解成月目标，要求自己每个月必须要完成多少，再把月目标分解成星期目标，最后列出清晰的工作计划。告诉自己，每天最重要的事情是哪些，每天要去拜访那些客户，拜访之前需要做好哪些准备工作，拜访的开场白该怎么说，如何设置问题让客户感兴趣，重点该说些什么，等等，都列得一清二楚。
她知道，之所以叫跑业务，业务就是要靠“跑”出来的，勤拜访客户是业务成功的第一关键因素。行动力差、懒惰的人，就算能力再强，业绩也不会好到哪里去。为了实现自己的目标，她规定自己每天都要打50个电话以上，通过打大量的电话来寻找、锁定她的目标客户，然后至少出去拜访10个以上的客户。
她还建立了详细的客户档案，对客户的基本情况、自己跟进客户的情况做了详细的记录，便于随时查阅。哪个环节该怎么做？什么时候还是跟进阶段？什么时候该临门一脚签单？哪里还缺些火候？她都把握得恰到好处。
每天晚上回到家，她都要在电脑上写一小段“工作日记”，哪怕只是两行字，她都坚持写，比如：
已经拜访过几次JX银行海天分行行长韩清平，但进展不大，他一直不是很认可我们的报纸。不过已经和办公室主任雷金生建立了良好关系，请他吃过一次饭，他答应在韩清平那里重点推荐一下我们报纸……
今天是周五，又给CN银行的*行长和王主任发了短信，李行长回复说：也祝你周末快乐……
餐饮行业也有了突破，“老成都”、“小肥羊”、“肯德基”都有广告意向，要继续跟进……
……
她还知道，即使工作再忙，也不能忽略了学习，跑广告业务也如此。如何把握客户的心理？如何有效地跟进客户？如何解答客户的疑义？如何催收广告款？如何促成客户持续地投放广告？等等这些，不仅要靠在实战中不断地总结经验，还要靠学习。 。 想看书来
细节决定成败（3）
她在当当网上买了很多广告销售、广告策划、销售技巧、客户管理、客户心理研究和成功励志的书籍来看。晚上的大部分时间，都用在看书学习上。也看看电视，但几乎都是看新闻，至于电视剧，很少看，甚至不看。也看看小说，但都是看一些财经商战、职场类的小说，几乎不看言情、穿越、恐怖之类的。她在杂志上看到一篇文章说：除了那些靠寄生的人之外，每天花大量时间看电视剧、看无聊小说和上网打游戏的人，收入都不会很高。观点虽然有些绝对，但不无道理。
她不断地告诉自己：在半年到一年之内，一定要把自己打磨成海天市媒体广告行业的销售高手。
与此同时，刘书轩也展开追求肖潇的攻势。经历过两段失败的爱情，心中已经熄灭一年多的爱火因为肖潇又复燃了，而且比前两次燃烧得更猛烈。他知道，其实肖潇对他也挺有好感的，不敢说她很喜欢他，起码很有好感，从上次她请吃饭说的那些话就知道。
虽然肖潇说在成都有男朋友，但他决定和她男朋友在情场上一决雌雄。爱情是自私的，面对一个自己深爱的女人，没有任何一个男人愿意在竞争对手面前自动弃权、不战而退。他深信，肖潇和成都的男朋友之间相隔千山万水，随着他追求攻势的不断加大，他很快就会打败成都那个鞭长莫及的竞争对手，成为骄傲的胜利者。
现在的他，为了博取肖潇的欢心，每天都要给她发一条短信，短信内容出了鼓励她的话之外，还会附上一两句表达爱意的句子，比如：知道吗？我最快乐的事情，就是在夜深人静的时候一个人抽着烟，静静地想你，任时间从指间悄然滑过，烟雾弥漫整个房间……
肖潇每次看到刘书轩的短信，都笑笑，心里充满着幸福，然后回复简单的两个字：谢谢。
对于刘书轩的追求，她始终保持着不置可否的态度，没说答应，也没拒绝，顺其自然。
她想，就先这么维持下去吧，看看再说。该是自己的，跑不掉，不是自己的，强求不来。在爱情面前，顺其自然其实也是一种境界。
肖潇为了回馈CN银行，叫刘书轩在报纸上给他们发了几条新闻消息，她的这个做法得到了李华志的高度认可，李华志还决定作为一个模式在整个广告中心推广。他在周一的例会上说：“跑广告，不但要勤跑，还要勤动脑，多想办法。我觉得肖潇在报纸上发消息回报客户的这个做法就很好，既没占报纸多大版面，又增加了报纸的信息量，最重要的是让客户高兴，为长期合作打下了基础。今后凡是做5万以上广告的，都可以免费给客户发一两条200字以内的消息，以此类推。文章可以叫记者去写，也可以你们自己写、署上你们的名字，这样还能增加你们在客户心目中的威信。”
龙婷婷建议广告中心每个月搞一次经验分享会的提议也得到李华志的采纳，他觉得这个主意也不错。他早就听说保险、直销行业之所以做得这么疯狂，那些销售人员没有底薪也业绩凶猛，就是大会小会连续不断起的效果，特别是叫一些业绩突出的人上台现身说法、分享成功的经验和心得。他决定以后也要加大开会的频率，特别是这种分享经验的会议，确实应该每个月都搞一次。让业务员上台分享自己成功的经验，既让分享经验的业务员找到了成就感，又鼓舞了团队的士气，还促进了业务员之间的交流，带动了整个广告中心你追我赶的氛围，一举多得。 。。
细节决定成败（4）
通过CN银行这个客户，李华志对肖潇彻底地刮目相看了，他为自己当初的势利感到惭愧。想想真是人不可貌相，海水不可斗量，没想到这个重庆妹子如此不简单。连续两个月完不成任务，本来他都为她捏了把冷汗，连刘书轩都来求他再多给她两个月，他也同意了。没想到在第三个月的时候，她居然签回了14万的单。就凭这一点，证明她比很多老业务员都要强。他也跑过广告，甚至现在还经常亲自出马陪业务员去谈大单。他知道肖潇签这个单的背后，肯定加倍付出了努力，何况还是出单不多的银行机构，就更不容易了。想想当初自己认为她绝对坚持不下去的想法是多么的错误，看来今后还是不能小看任何人。
想到这里，他决定月底就马上搞一次分享会议，就让肖潇第一个上台分享。他要利用肖潇成功的典型事例，鼓舞一下新业务员，再刺激一下那帮老业务员，特别是刘海华、龙婷婷、杨乐心他们几个，再不敲打一下，就彻底疲软了，整天靠吃些老本，无心开拓新客户。这样下去哪里行？
想到这里，他把肖潇叫到办公室，微笑着说：“肖潇你最近的表现很不错啊！已经顺利过了试用期，明天马上可以去签劳动合同了。”
肖潇笑盈盈地说：“谢谢李主任关照。”
“我倒没关照上什么，是你自己努力的结果。要说关照，那都是刘书轩的事。”李华志笑眯眯地说，“我想了一下，准备把移动、联通、电信这几个客户也划给你跑，你看如何？”
“这些客户不是杨乐心一直在跑吗？”
“可她一直跑得不好。”
“给我跑，她有意见吗？”肖潇心里有惊喜，也有顾虑，因为杨乐心本来就对她不冷不热，好像对她有什么成见，李主任这么做会不会惹恼杨乐心？
“她不会有意见，她现在懒洋洋的，也没怎么跑。我和她说一下就行。”
“那好吧，领导怎么安排，我都服从。”肖潇笑盈盈地说。
李华志想了想说：“另外，我打算以后每个月搞一次经验分享会，这个月底就开始搞，到时候你要分享一下成功经验。”
“我啊？我行吗？”
“怎么不行？我准备第一个就让你上台分享你是怎么签下CN这单的。”
肖潇心里有些顾虑，自己初来乍到，才签了这么一单，实现零的突破，就这么出风头，不是很好。枪打出头鸟的道理这么简单，她还是要谨慎、低调为妙。
“李主任，我觉得我其实也没什么好分享的……还是不分享了吧？”
“要分享，你才到报社就签了十多万，很了不起了。我想通过你的例子好好鼓舞一下大家的士气，特别是那些老业务员，都有些疲了，一个个没了冲劲。”
“我都不知道该说些什么呢，我从没上台讲过话的。”
“你顺便讲就行了，放开去讲，不要有什么顾虑。都是自己报社的同事，又不是其他场合。”
肖潇刚走开，李华志就打通刘书轩的手机说：“老弟啊，你的肖潇很不错嘛，已经用不着多给她两个月了。”
“什么我的肖潇啊？”刘书轩心里甜滋滋的，笑着说，“我给你推荐了个这么好的人，你什么时候请我吃饭？”
“你得了吧你，你还没请我吃饭呢，想要我请？你以为我不知道她是你马子啊？”李华志压低着声音说，“兄弟你说实话，你得吃了吗？”
“还没呢。”
“你骗鬼吧！这么久还没得吃？”
“大哥啊大哥，我的大哥！什么吃啊搞的，不要说得这么难听好不好？我是真想把她当女朋友，将来是要结婚的。”。 最好的txt下载网
细节决定成败（5）
“怎么？真的还没追上啊？”
刘书轩叹口气说：“还没啊！正在努力当中呢。”
李华志笑嘻嘻地说：“老弟你速度也太慢了吧，干吗不拿出你跑新闻的速度来啊？”
“大哥，追女孩子可不是写稿子啊，心急吃不了热豆腐啊！”
李华志打趣道：“老弟啊，你要不行的话，老哥我可上了啊。”
“你敢！”刘书轩笑着威胁道，“兄弟我叫你照顾未来的弟妹，你可别监守自盗啊。”
李华志说：“好了，不说她了。你帮我找的重庆妹如何了？”
“差不多了，我现在找了几个，正在做最后的对比、筛选。哪天带一个给你看看。”刘书轩忽悠着。
“又不是选美，还筛选什么呀！你先约一两个给我看看嘛！”李华志心里痒痒的。
“好的，我尽快……我现在正在外面采访，先这样啊。”刘书轩说完就挂了电话。
李华志听着听筒里嘟嘟的响声，心里美滋滋地想象着刘书轩介绍的重庆美女，脸上露出了得意的笑容。
自我陶醉一番之后，他拨通了杨乐心的电话。
“杨乐心，在哪呢？”
“回办公室的路上。”
“那等你回来再说，等下你到我办公室一下。”
30多分钟后，杨乐心走进李华志办公室，笑着问：“李主