胫喙氐牡刂罚缓蟀阉寥氪硐低场⒔氪娲⑵髦校偎偷较允酒骰蛘叽蛴』希涑梢桓鲇傻阏笞槌傻暮鹤帧！ ∧鞘敝泄耸稚系摹昂鹤窒低场币延惺钢郑湓砗驮诵泄檀笸∫臁Ｄ吖饽系暮嚎ㄖ皇堑比罩泄诙嗪鹤窒低持械囊恢郑溆胫诓煌υ谟谒摹傲牍δ堋薄Ｋ昧酥泄淖种写首楹屯糇值奶匦裕⑵鹱约旱暮鹤痔逑怠Ｓ懈雒新硪劬募钦咴枋隽俗约旱谝淮慰吹健傲牍δ堋笔钡目炖中那椋拱涯歉鏊布浣凶觥读氲镊攘Α罚⒈碓凇吨泄嗄瓯ā飞希骸拔铱吹讲僮魅嗽贝虺鲆桓觥恰郑聊簧涎讣瓷料殖觥钦摺ⅰ锹肌ⅰ欠峙啤纫涣氤龅拇首椋侔匆幌录蹋褪淙胍淮鹤帧！薄 〗裉煲丫换嵊腥硕源烁械骄龋�20年前，汉字输入的“联想功能”却让无数人又惊又喜，因为那时候汉字输入技术中还没有把词组甚至整句话一同录入的概念，只是把字一个一个敲进去，然后在一大堆重音字中挑出你想要的那一个。人类语言的一个特征就是“一音多字”，汉字尤其如此，比如与“一”同样发音的字多达137个，所以重码便成为提高录入速度的一大障碍。现在，“联想功能”把两字词组的重复率降低50％、三字词组降低98％，四字以上的词组几乎没有重复。汉字录入的速度由此提高了至少两倍。很显然，“联想”的概念导致了“汉字系统”的划时代的进步。 当1985年年初柳传志闻讯找到倪光南的时候，这一技术已经以“LX…80联想式汉字系统”命名，并且相当成熟，向个人计算机移植的过程也已成功在望。这是一个非常确切的信号：13亿中国人通向个人计算机巨大市场的那扇门就要打开，柳、倪二人并肩站在入口处。 柳传志知道倪光南万事俱备，只缺少最后一个环节，那就是谁能以他的样品为模本，大规模地组织生产和销售。柳还从计算所的同事那里收集到许多关键性的消息。这些消息证实，倪光南已经把他的“LX…80”给了北京的信通公司和深圳的中航技公司，也许还给了另外两家公司。那时候人们没有专利的观念，倪光南也不在乎钱，他的迫切愿望是把“LX…80”卖出去，谁卖得多，他就和谁结盟。 柳传志是个说服人的天才，他的逻辑和他的激情，以及他的那副充满渴望的眼神，常常让人无法拒绝他的任何请求。他周围的那些人，比如张祖祥、李勤、毕显林、陈大有，个个比他年长，论技术也都在他之上，却全都心甘情愿进入他的阵营，与他和衷共济。现在他告诉倪光南，自己正是来帮助倪光南实现梦想的，还信誓旦旦地说：“我保证把你的一切研究成果都变成产品。” 柳传志的话显然给了倪光南巨大的激励，有些感觉是前所未有的，这有倪光南在几年后写的《科学家的正途》一文为证。他在文章里说到当时的心情：“大型计算机的研制，我洒过汗水；国家级科研成果，我取得过；中科院重大科技成果奖，我也拿过数次。但遗憾的是，这些成果至今还躺在奖状上，一直没有成为产品。” 不论柳传志和倪光南在后来有多少分歧和怨恨，你若仔细研究20世纪80年代中期这两个人的言行，就会相信，那时候他们一定具有共同的苦恼和梦想，而且还有一种默契，看上去也没有任何权力和利益的重叠。柳做好了有求必应的准备，倪光南却只开出三个条件：第一不做官；第二不开会；第三不理睬记者。柳传志当即表示绝无问题，倪可以只做自己喜欢的事情。 事情就这样出现了戏剧性的变化，倪光南带着他的“LX…80”，全身心地投入柳传志的公司中。他后来说自己“毅然放下铁饭碗，应聘担任了这个公司的总工程师”，这有点夸张。就像我们在前面已经叙述过的，当时计算所的员工进入公司，都不能说是“放下铁饭碗”。就像柳传志的任命一样，倪的总工程师任命书上也附有一个括号，表明他当时的职务只是“兼任”。就组织的序列来看，他仍然属于计算所的副研究员，仍然在计算所领取工资。尽管如此，他在下面的一段话，必定出自某种真诚： 我能迈出这一步，是克服了重重障碍的，其中最大的障碍，就是战胜了我自己。作为一名科学家，直接同商品市场见面，整天同用户打交道，或者为开拓市场而奔波，这是不是正途？符合不符合自己的身份？这些问号整天撞击着我的心。终于，我战胜了自己，找到了自己在商品经济中的正确位置。
李勤出场
1985年的夏天，公司已经从最初的茫然中明白过来。倪光南的加盟以及他带来的“LX…80”，让大家振奋，尽管大多数人还不能完全理解其中奥妙，但全都觉得这对公司来说是个好兆头。 新来的员工在小平房里无法容身，于是曾茂朝批准公司使用“1025机”的机房。这是计算所在20世纪80年代初期研制的一台大型机，那时候每做一台计算机的第一个步骤是先建设一个硕大的机房。“1025机房”分上下两层，每层都有至少200平方米，还有若干小些的房间。公司占有了二层的一个角落，也第一次有了一间“总经理室”，给王树和、柳传志和张祖祥三人使用。 柳传志看看坐在眼前的两位搭档，觉得都不是理想中的管理者。张祖祥天性忠厚，拙于权谋，半辈子沉浸于计算的技术，在复杂的人际关系中根本不能做到游刃有余。王树和天性犹疑，缺少决断能力，没有那种不怒自威的领袖形象，实在不是能够带领公司迎接风险磨难之人。事实上王也总是有意无意地把柳传志推到前台，自己倒像助手似的从旁帮腔。 柳传志是个思想家，充满激情和远见卓识，还是一个富有吸引力的演说家，但他并不具备有条不紊的工程化的能力，比方说探究汉卡线路走势的最佳方法，他就不行。他是一个有眼光、并且有组织能力的战略实施者，而不是一个伟大的工程师。他需要一个技术高超的工程师和一个具有执行力的经理人员。倪光南的加盟让他觉得满意，但是，最好的经理在哪里呢？ 也就在这年夏天，李勤出现在柳传志的视线中。此人宽肩大脸，精明，粗放，豪爽，还有几分敢作敢为的品格，愿意为他人承担风险，虽说是个技术人员，却具有明显的管理才能。他在北京南郊一个叫做门头沟的地方长大成人。平民生活的环境赋予他与形形色色的人愉快相处的能力，甚至可以很自然地和“三教九流”勾肩搭背骂骂咧咧。在计算所工作的日子里，他表现杰出，颇得曾茂朝的赏识。有一段时间曾茂朝想将他提拔为第六室主任，他执意不肯接受，反而申请离开计算所，另谋出路。经过漫长的岁月，他也像柳传志一样对计算所的事业感到失望。“搞一个机器要8年，”他这样说，“浪费时间。”他还认定自己不是做官的料，“因为我喜欢实话实说，而当了官就不能随便说话了。”尽管如此，曾茂朝还是认定此人具有领导才干，坚决不同意他的请辞。没有所长的批准，李勤哪里也去不了。这一纠葛又牵涉了当日我们国家人事制度的关键环节：下级能够以消极态度甚至怠工方式来对抗上级的管制，但是却不能按照自己的意志选择工作；上级没有权力辞退下级，但却有足够的力量阻止下级离去。 柳传志和张祖祥知道李、曾二人相持不下，大喜过望。这两人先是说服李勤到公司来，又在一番商量之后，设“计”说服曾茂朝。这一计划分为两个步骤：先由李勤向曾表示去意已决，再由柳传志找到曾茂朝软磨硬缠：与其让这样一个人才离开计算所，倒不如让他到公司来！曾茂朝无可奈何，只好同意。 。 想看书来
被损害与被欺骗的痛苦经历（1）
柳传志从来没有试图在公司和政府之间建立起利益的纽带，但是也的确有证据表明，公司在早期阶段与政府有着特殊的关系。他并不把自己当做一个完美道德的化身，像请客送礼，溜须拍马这样的事情，他承认自己都干过。比如公司在1987年花了25 570元购买10台彩电、2台冰箱和10瓶茅台酒，作为礼物送给客户，而这些客户里有不少正是政府机关。他在合法与非法的边界上小心耕耘，同时将自己的行为如实禀报上级，表明自己完全是为了公司的发展，而非营私。所以当公司遭到审查的时候，计算所所长曾茂朝当即表明自己事先知情。“他们的物品领送手续齐全，”所长在一份证言中写道，“个人不存在问题。”而中国科学院院长周光召则更直截了当地为他辩护：“他这样做是被逼出来的。” 联想汉卡的初战告捷，标志着商人和商业的价值观进入了原先被工程技术精英独霸的领地。柳传志现在的角色正是一个商人，而不是工程师。他一直对代理IBM微机的生意寄予厚望，汉卡的成功让公司与越来越多的客户建立起联系，本来可以利用这个机会把国外的微机卖出去，由此大捞一笔，但是公司却没有“进口许可证”。 “进口许可证制度”是柳传志最痛恨的事情之一。那时候就算你有足够的钱并且照章缴纳关税，也不能随意进口微机，因为你必须事先获得政府“许可”。这一“许可证制度”在20世纪80年代覆盖的商品超过百种，大到汽车钢材，小至手表首饰，以后逐年递减，至今不能彻底根除。政府实行这一制度，本意是让它与关税一起构成贸易屏障，保护国家工业。但在实际的进程中，“许可证”渐渐成为进口体系中的一个怪胎。权力由政府中的少数人控制，真正的进口商常常无从获得批准，而得到“许可证”的人又常常不是进口商，以致倒卖“许可证”成为那时候最赚钱的行当，还酿成无数行贿受贿、舞弊营私的事件。 柳传志决心代理国外微机，却苦于没有“许可证”，只好退而求其次，去寻觅手上有“许可证”的人。结果还真被他找到了。香港中银集团有个电脑部，本是IBM微机的用户，又借机获得代理权。柳传志找上门去，宣称自己在大陆拥有大批客户，有把握拿到订单，还有足够的技术力量建立一个维修中心。 双方达成默契。可是柳的公司既无足够名望，也没有分销渠道。为了不让他的第一个合作者失望，也让自己在计算机市场上建立起最初的信誉，惟一的办法就是动员公司上下全力以赴。多年以后他坦率地承认，“每做一笔生意，那个辛苦就大了。”那些日子他遇到不少令人伤感和不平的事，下面这个故事就是其中之一。这故事与经济学的规律没有什么关系，与振兴国产品牌也搭不上，它更多地与我们国家传统和制度中的某些东西有关。 公司代理业务的第一个机会来自一个名叫王柯的小伙子。此人原来是个游泳运动员，退役之后就在国家体委信息部工作。在一次展览会上，王与柳一见如故。他说体委想买12台IBM微机，还答应与柳传志签约。这对柳传志来说是个天大的喜讯，可是当他来到国家体委的时候，才发现虽然王柯是计算机的真正用户，但购买计算机却不是他说了算，而须有体委财务处的处长批准。柳传志再接再厉打通这第二道关，又发现更大的麻烦还在后面。原来国家体委用来购买微机的钱，都放在中国仪器进出口公司，后者手上握着“进口许可证”。“我兴奋了半天，才发现前面说了那么多话都是白说，”柳传志说，“到底要买哪一家的电脑还要过‘中仪’这一关。” 于是柳传志和王柯一同来到“中仪”。这两人一个想卖电脑，一个想买电脑，而且是用自己的钱，现在却要低声下气地请求第三者批准。 “我们想从他那里买电脑，”王指指柳传志，对“中仪”的业务员说。 业务员是个小伙子，满脸不屑，一口京腔，瞪着垂手而立的柳传志说：“我们的事碍你什么啊？” 柳赶紧趋前解释。话没说完，就被小伙子喝住：“你到底是外商还是中国人？要不你就是代理吧？” “对啊，我就是代理。”柳陪笑道。 “代理就是外商。出去！我这个楼不能让外商进来，你给我出去！” 众目睽睽之下，柳传志灰溜溜地退出门外，站在屋檐下大口喘气。 “我实在受不了，”他在很多年以后还对那个场面记忆犹新，“这对我来说是很屈辱的一件事。当时我也四十几岁了，当着那么多人……在科学院时哪里受过这个？” 是啊，那时候知识分子虽然穷，但至少还保留着一份自尊，而现在，他觉得自己的自尊也在被人践踏。 绝望中的柳传志立誓：“这买卖我非做成不可。”他放下公司的所有工作，去打听那小伙子是什么来路，结果竟找到他的同学来穿针引线。柳把一口恶气咽进肚里，想方设法去叫他开心，陪他闲聊，请他吃饭，在席间大献殷勤，让他相信这样的交往不会给自己带来危害。那小伙子的脸上终于有了笑，在不经意中提到自己要去香港，需要换外汇。柳赶紧说：“您换多少钱？我们那边有人，我们给你弄。” 西方人总是不明白中国人何以要把那么多的时间和金钱花在吃喝上，那是因为他们不能理解我们的一个“中国特色”。山珍海味、杯光槲影，通常都是中国这部经济机器里的润滑油，失去这润滑油，这部巨大的机器将运转不灵。等到柳传志与那小伙子握手道别的时候，后者终于说：“你们的生意还是可以考虑的。” 电子书 分享网站
被损害与被欺骗的痛苦经历（2）
“这单生意楞叫我给做成了。”那些天柳传志逢人就说，特别得意，对自己的意志和品格也有了更多的信心。尽管公司的记录中并没有留下这一页，但我们仍然可以认定，那一天的饭局是这家公司代理业务的起点，王柯买去的那12台IBM微机也是公司第一单代理生意。联想从这里开始，几年之后便成了中国计算机行业中最大的代理商。 经历了一番困苦、辛酸和屈辱之后，柳传志在心里默默计算这笔生意能够赚来多少利润，还是相当满意，不料到了收取利润的时候横生枝节：少了2万美元！原来柳传志当初与“香港中银”虽有利润分配的协定，却都是口头之约，没有白纸黑字。现在这笔生意的所有利润都在“中银”账上，利润的分配也只能听凭对方。 “一定是搞错了，”柳传志说。 “一点不错，”人家对他说。“就是这么多了。” 这对公司来说可是一大笔钱啊！柳传志那一年的工资只有1 380元人民币，这样算来，2万美元就足够支付公司全体员工一年的工资了。再想想这几个月里的情形，“每一分钱都是把汗水在地下摔了八瓣才挣来的。” 气急败坏的柳传志直奔香港。他无法通过海关，只好在深圳停下来，又想要债又想省钱，不敢去住大宾馆，沿街寻找小客栈，终于在红岭北路的拐角上找到了，那是广东省科学院的招待所，一晚只要8块钱。他爬上三楼，和几个陌生人同住在一个房间里。当晚睡不着，爬起来伏在床头，给“香港中银”的合作者写了一封信。写了自己如何被人家轰出门去；写了一个40多岁的中年男人如何给一个小伙子拍马屁；写了公司的一位女同志，为了拿到生意上门恳求人家，敲门的时候手都要哆嗦半天，还要在心里想着怎么在脸上做出笑容来；写了甘鸿，他也是40多岁的人了，那天为了拿到一单“进口许可证”，发烧39度还跑出去，从上午9点到下午5点，在北京城的东�