跨国公司的营销人员的公文包里面一定有两样东西：第一，有台词；第二，有老客户相册、老客户的使用证明。但我们国内大多数企业的营销人员都没有这些东西，这就是我们国内企业和国际知名企业的差距。
第三种方式是音像，主要是指视频，如产品的颁奖仪式、公司领导人的参会经历、产品的生产过程等等。
你公司的营销人员的公文包中有一套老客户使用证明吗？它们是文字的？图片的？还是音像的？
二、心理准备
准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做销售工作最重要的方面之一就在于营销人员的精气神。
为什么营销人员的精气神尤为重要？
销售是从拒绝当中开始的，我们的营销人员每天去面对客户，
就是去面对大量的拒绝、拒绝、拒绝。所以他们
的自信心会不断地下降，挫败感会不断地上升，
甚至产生出恐惧感。能不能保持一个旺盛的精
力，能不能保持一个高昂的情绪，对于克服
恐惧感非常之重要，这是我们每个销售员首先
都要迈过的第一道门槛。
（一）认识恐惧
其实营销人员拜访客户的时候都是有拜访恐惧心理的。
恐惧来源于对对方的无知和不可控制；
恐惧最后导致了销售失败；
拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
客户越大越重要，营销人员的心理压力也越大。关键是如何来控制紧张，如何缓解紧张。营销人员一定要记住：当营销人员在面对客户的时候，一定要减轻恐惧感，充满自信，充满魅力，积极向上，良好的开端是营销人员成功的一半。
良好的开端是成功的一半，可以帮助减压恐惧。
（二）客户接纳我们的理由
了解客户为什么接纳我们，有助于营销人员克服内心的恐惧。一般来说，客户接纳我们的理由主要有：
这个人还不错；
第22节：第四章准备工作（4）
这个人挺可信；
这个人跟我很投缘。如下图所示：
客户之所以会与你投缘，其实不在于产品，而在于信任度，可是如果营销人员很紧张，缺乏自信，精神状态不好，客户就会产生怀疑。
图4？1客户接纳我们的理由
（三）调整心态的方法
那么营销人员如何调整自己的心态呢？具体有三种方法：开心金库法、预演未来法和生理带动心理法。
调整心态的三种方法
开心金库法——成功销售经验剪辑；
预演未来法——成功销售过程预演；
生理带动心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。
1。开心金库法
所谓开心金库法就是把自己过去成功的、快乐的事情剪辑起来，做一个5秒钟的短片，当你很紧张的时候，就在脑海里面放一下，让自己开心起来，慢慢缓解紧张。
2。预演未来法
就是对将要发生的事情，按部就班地做一个预演，假想未来会取得较好的结果。做了心理预演以后，紧张度自然就会降低。
3。生理带动心理法
当紧张时可以用握拳、做腹式的深呼吸、给自己心理暗示等生理缓解方式，来解除紧张的压力。
三、电话约访
很多营销高手认为给客户打电话约访是没有必要的，他们往往说：“我一打电话客户就拒绝我了，反而会失去见面的机会，这么多年我从来不给客户打电话，可是我的业绩照样做到了公司第一名。”其实如果掌握了电话约访的技巧，他们的销售业绩也许会翻一倍。
很多营销人员给客户打电话的情形往往就是这样：拿起电话，嘟、嘟、嘟，没有人接电话——经理不在，客户不在，他反而会很高兴。为什么我们深怕客户接这个电话？因为有人接听以后，接踵而来的就是没完没了的拒绝，没完没了的打击，所以很多营销人员就误以为不需要打电话。
但利用电话营销的确是一种高效率的营销方式，所以美国营销协会将打专业电话作为营销人员的专业入门标准。是否会打专业的销售电话应当是判断营销人员的专业素质高低的重要标准之一。
（一）电话约访的必要性
在与客户见面之前，先进行电话约访，进行事先沟通是非常有必要的，其必要性主要体现在以下四个方面：
如果客户不在，可以避免浪费时间；
与客户工作发生冲突，贸然拜访，反而会引起反感；
冒昧前往，让客户感到不礼貌，会让客户觉得营销人员没有涵养和礼貌；
给客户一个提前量、兴趣点或心理准备。
越是位高权重的大客户，越需要预约电话，给他
一个提前量，给他一个兴趣点，给他一些心理准备，
第23节：第四章准备工作（5）
同时也是对他的一种尊重。
（二）电话约访前的准备
当然，在打电话之前，营销人员也需要做好一些精神方面的准备，做哪些准备呢？应该包括以下五个方面的准备。
1。放松、微笑
营销人员在通话前一定要保持放松，要微笑。在通话之中，对方一定能够从语音、语气、语调中听出我们是否放松，是否在微笑。让客户能够听到干脆利落、非常有信心的声音，能够让客户感觉到你很有涵养，对他非常有礼貌。
给客户打电话时一定要保持中性的语气。所谓中性的语气就是不男不女、不卑不亢，不是很温柔，也不是很生硬。北方的男同志讲话比较容易生硬，就是温柔程度不够。南方的女同志讲话容易软绵绵，就是话听得让人骨头都会酥掉。华东地区的男人语气比较好，因为他们都比较中性，软中带硬，硬中带软，比较客气，较有礼貌，让客户能够听得到自信，感觉到信心，同时又能够让客户感觉到你很有涵养，你对他非常的礼貌。
如何训练自己的声音
方法一：要求营销新手站着打电话，而不允许坐着。站着打电话的好处是底气比较顺，中气比较足，讲
话的时候比较容易有自信。
方法二：反复训练语气。用录音机或录音笔录下，
从客户的角度去听，是不是够中性，不断校正，反复训练。
2。 热诚和信心
营销人员的热诚和信心也可以通过语音、语气、语调表达出来，客户也能够听得到，感觉得到。由于客户的需求不仅仅在于产品的功用性，更多的是希望在销售过程中，真切地感受到关怀和建立消费信心，所以营销人员在电话中的谈吐，应该表现出热情和充分的信心。
作为营销人员，如果只是消极地考虑不停地打电话给客户，会打扰别人，这样一来打电话时就很难产生信心。正确的态度应该是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。抱着帮助他人的态度，不仅会增强热情和信心，还能有效地减轻恐惧感。
3。名单、号码、笔、纸
在与客户电话沟通之前，在桌面上还应该要准备一些东西，比如客户的名单、电话号码、笔和纸。俗话说：好记性不如烂笔头。在完全没有任何记录的情况下，一般人在打完五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了。
记住，专业的营销人员一般是左手打电话，甚至是用肩夹着电话。之所以如此，就是为了能够解放出右手，甚至双手，一边打电话，一边随手作记录。
4。台词练习熟练
当然，我们还需要准备好电话沟通的台词。营销人员在客户面前就应该是一名优秀的演员，受过专业训练的演员。
第24节：第四章准备工作（6）
5。话术大纲提前准备
一般在电话约访前，我们需要准备一个大表格和话术大纲，并在电话过程中进行相应的记录，在打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。
一名营销人员用头夹着电话话筒，说：“请稍等。”
然后在桌上的一大堆资料中疯狂地寻找，让对方足足
等了10分钟。
如果你是位营销人员，你认为应当如何避免这种现象？
（三）明确电话约访的目的
许多营销人员电话约访失败的原因，往往在于没有明确打电话的目的。
营销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的根本目的是什么？是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。
给客户打电话的根本目的是争取面谈，而不是
在电话里向客户推销，不是在电话里向客户详细
介绍公司、介绍产品，而且绝对不可以谈价格。
在电话约访过程中，可以介绍公司，可以介绍产品，但是切记一定要简略，而且绝对不能够在第一次的电话沟通中，就谈及价格。一定要明确打这个电话其实惟一的目的就是能够得到见面的机会。如果争取到了这个机会，电话约访就是成功的，反之就是不成功的电话约访。
很多营销人员在打电话的时候，犯了许多原则性的错误：在电话里面无休无止地与客户谈自己的公司、自己的产品、自己的品质、自己的技术、自己的服务，最后还把价格报给客户，说明天再去拜访客户。这些都是有问题的。
（四）电话约访的流程
整个电话约访的过程大致包括以下五个流程：自我介绍；陈述见面理由；二择一法；拒绝处理；二择一见面。如下图所示：
图4？2电话约访流程
1。自我介绍
自我介绍：您好，我是……，请问您……
前面曾经提到在与客户的电话沟通中，自始至终都要以争取见面机会为目的，不要涉及到产品推销、公司简介的内容，自我介绍尽量做到简单明了。
在自我介绍中，最为关键的一个环节是：征求对方会面的意见。
典型的征询意见的表述：
“王总，我有一些非常重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”
采取上述方法的好处在于：
第一，让他消除戒备心；
第二，强调我有一些重要的事情，重要的事情会引起他的兴趣；
第三，约定三分钟的沟通时间，增加透明度，即我不会打搅你太长的时间，以示对其选择的尊重。
万一他说不可以，可以采取下面的表述，目的是与他约定下一次通电话的时间：“那很不好意思。王总，您大概什么时候开完会呢？
第25节：第四章准备工作（7）
（他说可能要到下午）你看我四点半跟您通电话可以吗？
（他说还不一定）我明天上午九点半可以吗？
（他说到时候再说吧）那好王总，我明天上午九点半再跟您通电话，再见！” 这个电话不可以随便挂断，你一定要跟客户约好下一次通话的时间，即使他没有完全承诺你，我们也应该提出一个单方面的请求：“没关系，我明天上午九点半再打电话给你。”和他约定一个时间，他就记得明天上午九点半有一个人会打电话。
2。见面理由
见面理由：是这样的，我们最近开发研制了……，
根据客户使用统计，能够帮助……，我们有关于这些
信息的重要资料想送给您，不知道您什么时间比较方便呢？
电话约访涉及的第二个内容是陈述见面理由。但是，一般情况下营销人员是从自己需求的角度来陈述见面理由的，而不是从客户需求的角度来陈述。所以在陈述见面理由时，切记要陈述客户的理由而非销售员的理由。
从客户需求角度来陈述，就需要分析客户购买产品的目的，而客户的需求不外乎降低成本、提升利润、效益，获得利益和价值。这些关于企业利益和价值的表述点有很多，如降低成本、提高生产效率、提高销售量、提高产品的品质、开发新的产品、降低能耗、提升工作效率、提高资金周转率等等。我们常将“很重要”、“有帮助”、“感兴趣”、“很喜欢”等这些形容价值程度的词语称为“热词”。通过“热词”不断地去催眠客户，让客户的兴趣越来越高。
常用“热词”
增加效益、节约成本、提高效率
很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢
还有另外一种较好的理由陈述方式，就是：推荐人 利益价值，也就是说在陈述见面理由时，除了打出价值牌以外，还可以借助介绍人、推荐人。
在中国有“先有人际再有生意，先有信任再有生意”
的说法。当我们有人际，由中间人去帮我们介绍，帮
我们
推荐的时候，尤其是如果这个介绍人又是你的老
客户，生意的胜算基本上就会达到70％～80％。
所以营销人员需要不断地强调和客户见面的理由：我们如何帮助你节省成本？如何帮助你增加效益？这叫“好奇开场白”——头一分钟搞定你，把你的胃口吊得高高的，就像过去很多传统的评书、评话一样，在关键的时候卖一个关子，来一个“欲知后事如何，且听下回分解”。这样才会让客户有见面的兴趣。
三种见面理由陈述方式对比
一般营销人员的见面理由陈述：“ 王总你好，我公司是专业生产××产品的一家专业公司，我们最近推出一些新的产品、新的技术，我想利用这个时间来跟您介绍一下，不知王总是否有兴趣？”
第26节：第四章准备工作（8）
客户价值的见面理由陈述：“王总你好，我公司是专业生产××产品的一家专业公司，我们最近推出一些新的产品、新的技术，相信可以帮助贵公司进一步降低成本、提高生产效率、提高销售量、提高产品的品质、开发新的产品、降低能耗、提升工作效率、提高资金周转率等等。我想利用这个时间来跟您介绍一下，不知王总是否有兴趣？”
推荐人 利益价值的见面理由陈述：“王总你好，××公司的陈总前两天碰到我，特意关照我打您的电话，因为最近陈总正在使用我们公司的一套方案，他觉得非常好，对公司很有
帮助，所以陈总觉得对王总您的公司可能也会
有一定的帮助，我也准备好了一套完整的资
料，想约个时间跟您见个面，让王总做一个
初步的了解，陈总说相信您一定会很感兴趣的。”
当然，营销人员有可能遇到这种情形：客户的兴趣立即被吊起来了，并要求马上与你见面，客户往往会说，“我现在就有空，你现在就来吧。”怎么办？ 营销人员切记不要答应客户马上见面，你应说：“不好意思，现在我实在没有时间，我只有后天才有时间，请问您是上午还是下午比较方便？”因为我们是有身份的人，客户也是有身份的人。专业营销人员一定要先约好时间以后，然后再去�
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