《正道》

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正道- 第6部分


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系,每一个月要回来一次,你念高中去外面念没关系,每个假期要回来一次,暑假要回来,寒假要回来,他用他的教育陪伴这群精英伙伴成长到18岁为止,你以为他的收费到此为止了吗?错,他发现一件事,这些家长彼此需要交流,因为他们是当地的重要人物,他要求这些家长每个星期要有一次到学校上课2小时,你知道那些家长有多兴奋吗?比孩子更想去上课,因为150个家长坐在一起,商业模式就改变了。明白吗?
  所以说,入场费提到很高有时候也会是一种很赚钱的商业模式。那么除了入场费以外,还有我们刚才说的持续性的收费——停车费。 。 想看书来

二、利润实现(2)
停车费
  ——延续客户资格的费用
  只有入场费是远远不够的,入场费是一次性的费用,而对企业而言,稳定而持续的收入更加重要,因此设计合理的商业模式,增加停车费的收入同样至关重要。
  停车费的概念是延续客户资格的费用,那么它的最简单形式其实我们在生活中的每一天都会接触到,叫做“租金”。租金是什么?请你首先记住这样两个词“使用权”和“所有权”。
  “使用权”和“所有权”是不一样的,虽然常常有人把它们混为一谈。比如说,你现在在某个度假胜地拥有一套小别墅,你要如何依靠这套别墅赚钱呢?方法之一:直接卖掉,考虑到现在的房地产价格,大概可以卖个两三百万人民币,这就是出卖所有权,但是从此以后这个别墅跟你就没有关系了。方法之二,出售使用权。如何出售?会员分时租赁别墅。你的客户可以以每年一万的价格,一次性支付20万买下这个别墅20年每年7天的使用权,也就是说,他所买下的这个会员资格可以允许他在每年自由选择7天到这个别墅来度假,当然需要提前预约。那么这样一种出售使用权,收取停车费的商业模式的获利是多少呢?一年52周,收益=52周×20万/周=1040万人民币,20年后你仍然可以继续重复这个买卖,你明白了吗?这就是出售所有权和出售使用权的差异。
  你也许会说,我不是做房地产的怎么办?中国的民营企业家有一点思维僵化,总是找一些条条框框把自己限制住。一个商业模式十分健全的企业是很难用某个行业概括的。麦当劳算什么行业?快餐?餐饮业是吧?可是它却是利用刚才说的这种出售使用权的商业模式的专家,以至于中国很多的学者都很惊奇地说麦当劳其实属于房地产行业。
  你不信?请接着看分析。
  麦当劳的多数特许经营店必须租赁由麦当劳公司提供的餐厅,明白吗?你要加盟可以,但是只能租我的地方,然后每个餐厅的选址、设计、建设都由麦当劳公司的地产部负责,对于加盟商的审核也非常严格。作为加盟者可以说是不用担心开店的一切准备工作,到时交纳一定费用便可开张营业,此后每个月交约为营业额4%的特许经营费和约为营业额10%的场租费。每个月的租金和加盟费,这就是停车费啊!显而易见,公司的场租费收入比经营费更客观,所以公司增加赢利的秘诀在于不断投资开新店。
  打个比方,这是一个马路的十字路口,麦当劳一定租这种地方,租这个地方之后跟对方签了20年合同,这20年里租金不变。可是租下来之后有人要加盟麦当劳,当你要加盟的时候,麦当劳就要求你,第一个要缴加盟费,第二要租下他的店面,这个地方已经帮你弄好了,你来用,麦当劳跟加盟商签约,每年调整8%的租金,你知道吗?每年上涨8%,这是复利概念,8%,今年收100,明年收108,后年108乘以,再后年108乘以再乘以……按照复利的滚动效用,到了20年以后,你原来100元,20年后大概是460元。麦当劳最后一年,光最后一年收的房租就是第一年的倍!你明白麦当劳赚了多少停车费了吗?
  所以很多拥有好地段房产的公司一般都是只租不卖,对不对?有的人就对我说了:林老师,按照您说的我觉得租东西给别人实在是太赚了,不过这也说明一个问题,什么呢?那就是租别人的东西太不划算了,能买的时候我应该买,这样比较省钱,对不对? 电子书 分享网站

二、利润实现(3)
但这不是绝对的。我相信很多人或多或少都有这样的想法。我们中国人结婚的时候都要买房子,觉得这样安定,而且房子会升值,每个月与其缴房租还不如还房贷,但是这样的想法对企业家而言其实是错误的!
  首先,我们说租赁这种商业模式,作为出租方,他得到了停车费,所以赚了对不对?但是作为承租的一方,其实也是有好处的,你信不信?一个好的商业模式永远不会是损人利己的,而是多方共赢的。
  过路费
  ——提供增值服务的费用
  我要告诉你的是,有了入场费,停车费还不够,作为商业模式最重要的利润实现手段之一是过路费,它将使企业的利润增长到一个新的层级。
  先举一个基本案例,为什么现在流行只要企业经营得不错,最后就要连锁加盟、特许经营呢?特许经营第一个要收他入场费,你要加盟小肥羊得先要缴加盟费,也就是入场费,可是很抱歉,你交了入场费之后,你明年要不要延续那个资格?请交管理费,也就是停车费对不对?延续资格的费用。但是你所有的东西都要跟他进货对吧?可是你又要付过路费,羊肉是统一供应的,酱是一起调的对吧?采购量大采购成本才会下降,因为他集体采购之后再卖给你,你也得到实惠,他也有赚到钱,所以入场费、停车费、过路费,三个都赚到了。可是绝大多数的企业只赚到一个钱,叫入场费,搞不好你赚到入场费的时候还得付别人停车费,还被别人赚走过路费,所以搞了半天你就奇怪为什么别人有利润你却亏本。
  很多人喜欢拍照,拍了很多的照片,这些照片除了自己孤芳自赏以外,也不知道可以怎么赚钱。但同时我们很多人是不是经常需要设计素材?我们拍了很多照片,找个摄影师来拍也不一定能够拍到一些最好的画面。因此,有很多人需要照片,也有很多人在拍照片。有一家公司就做了这件事,这家公司叫Mark Getty。1995年Mark Getty公司创造了Getty image,这家公司只做一件事,通过互联网向顾客出售各种静态和动态的图像。借由互联网的平台搭起来之后,赚钱就很简单了,所有要卖照片的人上来,所有要买照片的人也上来。这个Getty image在100多个国家和地区买卖这些照片,连我们北京奥运会宣传的很多照片都是跟它买的。它成为全世界第一家通过网络授权获利的图片公司,已经在纽约证交所上市,能够想象吗?一个季度收入就有2亿美元,一年8亿美元,几十亿人民币,只是做一件简单的事:收过路费。
  商业模式多简单,提供解决方案,搭建平台,左边这边有人提供图片,提供图片的人我跟你签约,谈好分成的方法,签好约之后,就可以把你的图片放到我的网站上,网站上也就是让人家看、让人家买,拿回去授权使用,网上付钱,付钱需要付给这家网络公司吗?不是,付给支付宝就好了。每个人都做自己专业的事,支付宝收钱,它不必收钱,因为支付宝收好钱自然就按游戏规则把钱分给他们。收到支付宝给它的钱之后,它就要把其中一定的比例付给拍照的人,剩下的钱就是它的,这家公司从头到尾自己不拍一张照片,自己一张照片也不需要,只是赚过路费,一年就有8亿美元。
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三、第三方策略(1)
顾客就是上帝,但上帝不仅仅是你的顾客
  ——为企业利益相关者创造价值
  作为第三方策略的一个关键词是“企业利益相关者”,请注意,任何跟你企业利益有关的人是都是你的企业的利益相关者,你的股东是你企业利益的相关者。那么请问你的股东除了跟你分红外有没有创造业绩?你的股东除了跟你分红利外有为你创造绩效吗?企业有供应商,但供应商除了供应东西给你,从你身上赚到钱之外,他有帮你创造业绩、实现利润吗?他也应该帮你创造业绩!你的员工是领工资,拿钱,除了在你身上拿到钱之外,他有创造业绩吗?他也是企业利益的相关者,你的顾客花了钱买东西,花了钱得到你的产品,你还是要问你顾客有帮你创造业绩吗?以上这些人都叫企业利益相关者,股东、供应商、客户、员工、所有的这些人,都是你的企业利益相关者。我要说的是他们都能为你创造价值,甚至你的同行都能为你创造企业的价值!
  例如,前面提到的因为光靠自己的一支笔,无法成为奥运的供应商,但是可以组成一个文具的平台,就能成为奥运会供应商。一模一样的道理,在这个例子里,同行就为你创造了价值不是吗?
  对于任何企业而言,都有客户群,也就是企业的消费者。而一些大公司则有股东,我们刚才说了,这两者都是企业的利益相关者,好,角色转换,你有没有听过“消费者股东”这个说法?
  什么叫“消费者股东”?举例好了:到年底的时候你可能会收到上岛咖啡给你写的信件,上面写着某某股东收,某某是你的名字对不对?你奇怪,我怎么会是上岛的股东呢?打开之后,里面有一封信,里面写着:亲爱的股东,您好,非常感谢您一年来对上岛的投资。您这一年来对上岛的投资总额是3756元。(为什么?这是根据电脑里面的记录,你去年这一年在全国的上岛一共进行了3756元的消费。)今年公司的运营不错,因此公司决定对股东给予10%的红利分配。(他会给你附上一个密码,用这个密码可以上网登录,然后这笔钱就会直接打到你的会员卡里,你的会员卡里会多了元,10%的股东红利。)然后它说:非常感谢股东的支持,并且邀请股东您尽情到我店里享受红利。
  这笔钱当然是只能在上岛咖啡店里使用,你仔细想一想,这个跟送消费券、打折券不是一样吗?实质上是一样的没错,只是换了一种说法。但是仅仅换了一种说法,结果就很不一样。因为你的客户的感觉不一样,他感觉更好,他感觉自己成了上岛的股东,以后会更频繁地来光顾,甚至在和朋友一起的时候,他还会为上岛咖啡主动美言几句,因为他觉得自己是股东,是所有者之一。你明白吗?这不是开玩笑,不要小看这种称呼的改变,角色的转换,你让客户的感觉更好,就是为他创造了更多的价值,他的这种感觉就是你创造的价值。因此,你为他创造价值,他就会为你实现利润,这是一定的。
  有时候最好的资本来源并不一定是风险投资,最好的资本来源就是你的顾客和你的员工。你的顾客跟你的员工是最好的资本来源。我的意思是,我们可以把股份让给风险投资。可是对你来讲,谁是你的企业利益的相关者?客户和员工是不是你很重要的利益相关者?是吧?所以你与其把股份给风险投资,还要跟他谈退出机制,不如把股份直接给客户和员工。简单地讲,如果你拥有我的股票,就是我的股东。如果你是我的股东,请问你会不会愿意帮我介绍更多的机会?因为这种做法的成果会反映在你的投资回报中。公司上市就是一种社会机制,就是股东跟市场的关系,就有更多的凝聚力。

三、第三方策略(2)
请注意,每一个人都是企业利益相关者。以前我们的问题在哪里?以前我们的问题是为了自己的获利而减少对方的获得。我要多赚一点钱,就给你少一点的东西,品质稍微差一点,成本稍微低一点。以前都这样做。现在所有的东西都是要让双方的价值一起提升,你加值,我也加值,双方都加值这才是好的商业模式。
  抓住企业利益相关者是第三方策略的重要的一步,它使得为你创造价值的对象从你的客户扩展到了更大的群体上,那么下一步,你必须让这个扩展的群体为你实现利润,这就是——第三方支付。
  租金还是广告费?
  ——第三方支付
  我们之前讨论了商业模式的三种利润实现方式——入场费、停车费和过路费,但是这三大费用都有一个共同的前提,那就是支付对象是你直接的客户,也就是向你索取商品和服务的人直接向你支付费用。如果我们把这三者和第三方策略结合,就产生了第三方支付,我们说的第三方支付可不是支付宝那样的代理付款的机构,而是让直接客户以外的企业利益相关者支付费用,为企业实现利润。
  这有什么不同?我举个你身边的例子,你都很熟悉的三个人,让我们来看看他们的商业模式和做法有何不同?
  一个是陈佩斯,一个是赵本山,一个是冯小刚,要看他们到底谁比较赚钱,那就要看他们的商业模式到底是什么?然后请你对照一下你的商业模式是陈佩斯的商业模式,还是赵本山的商业模式,还是冯小刚的商业模式?你自己要去做一下对照,看看你是自己是属于哪一种,才能看看你会很累还是很轻松。
  我们现在看一下陈佩斯,陈佩斯以前是干吗的?演员对吧,当他正走红的时候他也挺赚钱的,被人家邀请去演出,也可以赚到很多钱,应该不错,可是陈佩斯现在为了达成他的理想,在搞什么?话剧。陈佩斯搞话剧不是为了赚钱,而是为了理想。搞话剧只有一个人就够了吗?话剧是要一群人,他又要搞门票,又要搞道具,又要搞演出,又要卖票,做一大堆东西,整个搞下来之后,要十几万,发了大家的工资以后,通常他是赔钱的。以前他自己养自己就好了,现在为了理想他一个人要养一群人,你自己想一下,一个人为了理想养了一群人,然后这群人帮助你达成理想,后来发现有了这群人之后,理想不但没有达成还往后退,生活品质受到严重的影响。为了理想,搞得非常辛苦,可是理想并没有错,错的是他的商业模式。这叫什么?这叫“产销一条龙,从头忙到尾”, 采用的是传统的生产制造方式,持续地投入直到产品上市获得销售收益。写剧本,招演员,找场地,排练演出统统自己来,忙了大半天利润却少得几乎没有,不要笑,很多中国民营企业就是这样的,结果是老板忙死也赚不了多少钱。
  赵本山呢,原来跟陈佩斯差不多对不对?演小品,后来呢,开始拍电视剧,凭借个人声誉和良好的人缘,拍摄场地多由当地政府赞助,加上明星朋友零工资友情演出,以极低的成本完成电视片拍摄,然后大卖,最终获得成功。从二人转转到了《马大帅》,然后还拍到《马大帅3》,光是《马大帅3》的播出权就卖了6000万人民币,还差点儿把中国足球整进来。赵本山属于以个人影响力整合资源,借助外力以极低的生产成本获得高额的回报。这叫什么?“到处是朋友,收益很丰厚”。大家都因为是朋友,要帮一把。问题是赵本山是个比较大的个体户,他懂得发挥他的影响力,很多演员很愿意在赵本山的某些剧里面稍微凑个角,进来一下帮他一下当个临时演员,跟他凑合在一个剧里面出现,为什么有些人愿意来?因为赵本山本身是已经有影响力,他电视剧的播出率,他的知名度都很不错,那些人在赵本山戏里面串个角色,他们是不收费的,等于义务帮了赵本山的忙,因为这些人赚到的是更大的知名度,甚至赚到的是影响力。其实这就是说赵本山为朋友创造了价值。朋友们有了更大的知名度,
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