《正道》

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正道- 第7部分


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到的是更大的知名度,甚至赚到的是影响力。其实这就是说赵本山为朋友创造了价值。朋友们有了更大的知名度,反过来就为赵本山实现了利润,这就是我们刚才说的,企业利益相关者为你实现的价值对不对?

三、第三方策略(3)
那么冯小刚呢?冯小刚只做一件事,贺岁片。请问贺岁片是冯小刚发明的吗?贺岁片最早是谁拍的?香港。香港拍贺岁片,就搞那个《开心鬼系列》,所以,他需要去发明一个东西叫贺岁片吗?不需要,他根本没发明。日本有发明太多东西吗?没有。日本只做了两个字,叫“改善”。日本没有发明电视,但是把电视变薄;没有发明汽车,但是把汽车变小。日本没有发明汉字,把汉字借过去用。日本人就这样干啊,你根本不需要成为发明者,你只要成为改善者就好了。
  你成为改善者,有时候比自己当一个发明者还要好。冯小刚开始卖贺岁片以来,每部片子都有收入。你看,最早《甲方乙方》3600万,《不见不散》4000万,《没完没了》3000万,《大腕》3000万,《手机》5000万,《天下无贼》亿,《夜宴》亿,《集结号》更多。人家贺岁片不是拍得很欢乐吗?他搞个全体牺牲,也叫贺岁片,真的没道理。你过年要高高兴兴,一看全部阵亡,他也叫贺岁片,但他就这样硬干,都给他赚到钱了,为什么?他的不同在哪里?
  冯小刚的商业模式叫“成本变收益,处处是利润”。成本变收益,就是他本来应该花钱的,变成不要花钱了,谁付钱呢?企业利益相关者,第三方来付钱,叫做第三方支付对不对?冯小刚的贺岁片里出现一部手机,那个手机呀,本来冯小刚应该去买的,不买也要租一个对吧?他非但不用买,手机免费提供你,然后他还跟手机商收广告费,是不是?他要拍哪一家餐厅,他走进那家餐厅去拍戏,餐厅为了他停止营业,没有顾客的收入,对吗?理论上餐厅应该租给他,而且再跟他收钱,餐厅非但没有跟他收钱,冯小刚去哪里拍片,哪里就要给他钱。因为经过他的电影出去之后,很多人会看到这家餐厅。所有本来应该是成本的,全部都变成收入了。充分利用可能的商业机会,不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入,而且将电影摄制中原有的成本环节转化为收益环节,将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。这就叫第三方支付,这也是商业模式重要的一环。
  想一想是不是这样?重要的是,在冯小刚的商业模式里,在赵本山的商业模式里,大家都高兴,朋友给赵本山免费打工很高兴,商家付钱给冯小刚很高兴,他们都得到了自己想要的,因为赵本山、冯小刚给他们创造了价值,所以他们回报利润。赵本山、冯小刚高兴不高兴?当然高兴,他们花了更少的钱,赚得更多的利润,用更少,得更多!
  只送不卖的营销方式
  ——第三方策略实现
  那么我们应该如何实现第三方策略呢?
  有一个叫“挪宝”的中央空调,是国外的品牌,这个中央空调要到中国来拓展市场,它的特色如下:一、它比其他中央空调省电二分之一。 二、它的运行成本只有其他中央空调的三分之一。
  但是它有一个死穴,有一个弱点,它的价格会比同类型的商品贵15%,虽然省电、运行成本低,可是价格比别人贵15%,如果你是“挪宝”空调的代理商,你会设计怎样的商业模式来做这个营销呢?
  你能想象他们的商业模式吗?他们的策略是,空调只“送”不卖。这就是他们的商业模式,而且是成功的商业模式。

三、第三方策略(4)
它们的空调比别人的省电多少?二分之一,运行成本只要别人的三分之一,可是比别人贵15%。在中国单价高就是死穴,一般人,价高就觉得不爽。你再跟他解释,你这个东西有多好都没用。所以后来做法很简单,一般都是一栋大楼,会有中央空调,这栋大楼在兴建的时候,那个中央空调主机就装好了,每一个房间都已经把配线留好了,管道都有了。你买这个楼也好,租这个楼也好,不管你是买楼还是租楼,每个月是不是要缴物业费?
  如果你是租这种大楼的话,物业费里面有没有包括空调的费用呢?当然有啊。所以为什么有些大楼,如果6点之后下班,你只要留下来加班,就要负担整栋楼的空调费。有的是这样算的,有的是分层算的。有的主机是一台,有的主机是分隔,所以不一样。重要的是,你的物业费里面本来就有一笔,而且是很大的一笔,就是空调费。那现在做法非常简单,就是我送给你,你盖大楼的时候,我送给你中央空调。请问这些大楼开发商高不高兴?以后不用去买空调了。大楼开发商挺高兴,不用去买了。好,反正我每个月本来就算收了空调费,我也得付电费,得付运营成本,对不对?本来如果我用别的空调的话,电费假设是1元钱,运营成本也是1元钱,都是自己付的,是大楼收了钱之后要付的。反正我这2元钱给谁都一样,现在我给谁?我给“挪宝”。因为空调是“挪宝”送的。“挪宝”收这2元钱,有没有赚钱?有,因为电费里省下二分之一,有赚,运营成本里省下三分之二,也有赚,这两个部分加起来,是不是赚了钱?而且人家卖空调收什么?入场费一次性的对不对?我收什么,停车费,持续的,一直有得赚对不对?会不会担心空调送不出去?送得越多赚得越多对不对?
  现在这样类似的商业模式正越来越多,你有没有抓住机会?不仅仅是空调还有日光灯等等,这样的模式兴起以后,会催生什么产业?电表,很精细的电表。为什么?要测量到底省了多少电对不对?大楼里每个公司都要安装,请注意,我们以前说什么?涟漪效应,而激起涟漪的石头正在掉下来。
  很惊讶吗?只送不卖的商业模式?其实它很普通,每天都在我们身边发生,我们都有看到。不信?有没有看到人家坐地铁看的那个报纸?想起来了吗?上海地铁里,免费派送的报纸,《时代报》,号称是上海看的人最多的报纸对不对?每天送出去的报纸叠起来比环球金融大厦还高是不是?其实《时代报》的商业模式并没有特别之处,免费派送,利用人们喜欢免费午餐的心理,其实就是免去入场费,不向客户直接收取费用,那向谁收费?广告商,这是不是第三方支付?当然也是。但是你看到报纸的时候,有没有想过可以用这样的商业模式呢?
  

一、商业模式模型解析(1)
弄准了定位,设计好了赢利模式,老板们接下来遇到的一个头痛问题叫做融资,一句话,就是要找钱。老板们以前找钱的方法就一种,叫做借,对不对?风投也好,银行贷款也好,说到底就两个字:借钱。
  可是我们说资本是怎么样?四个字:嫌贫爱富。越有钱就越借得到钱,越没钱越需要钱,反而借不到钱,对不对?
  定位决定地位
  ——定位四*则
  首先我们说定位,什么是定位?简单地说就是回答了一个问题,对顾客来说是“我是谁”,对企业来说是“我是什么”。可口可乐是什么?可口可乐不是黑色的有点甜味的碳酸水,而是年轻人的时尚饮料。NIKE不是制造工人用牛皮缝缝补补的产物,而是迈克尔·乔丹的鞋子;麦当劳餐厅不是你吃食品的地方而是创造欢笑、展现年轻人精神的欢乐所在。你明白了吗?这就是定位。定位有时候直接决定了企业的生死成败。
  Motel168,莫泰168就是靠定位成功的公司。
  首先,成功是因为名字取对了。它叫“Motel168”,整个公司的名字就被取成这样。你知道只是成功在一个多小的点吗?在motel之前全中国的酒店都叫“hotel”,你去查。可是在国外有hotel,有motel。motel,m是motor,motel就是汽车旅馆的意思。所以老外去旅行的时候,他们很清楚,如果他们要住好一点,就住hotel,如果要住便宜一点就住motel。motel通常是房子矮矮的,两层楼三层楼而已,但是外部空间很大。就像你们看美国电影一样,那个房间门口就是你的停车处,车子停在房间门口,你下了车拿了钥匙就可以进去。很简单的酒店,没有太多设备,那个叫“motel”。
  Motel168做了什么关键性的改变呢?改了一个名字,从“h”变成“m”。因此变成motel的时候,老外要到中国来,要先订酒店,订酒店的时候现在大家习惯网络搜索,想要订便宜的会先查“motel”,而这么一查才发现全中国就一家motel。光名字取好你看有多大的差别啊!
  所以Motel168做了一个中西结合,左边这个,motel就是给西方人看的,右边这个168是给中国人看的。让你知道只要168元,招待所的价格。你实际去住motel168就知道了,168元能住得到吗?198、238、268、298、338、368,有不少人住到398。宣传是没错的,可是你走进每家Motel168,168元的房间都只有10%不到。我有200个房间,很抱歉你订168元可以,赶快订,网上早订,半年前订现在的房大概订得到,168元的价位没空房了,就告诉你有198的赶快试,是一连串数字在那边跳的,订不到这个就赶快跳一个,所以通常住进Motel168的,都是238或者268的。238和268一般的三星级也可以住得到;你却去住更小的168,还说服自己说真是便宜。为什么?因为你已经掉入酒店订房自动定位系统里面。
  要创造一个良好有效的定位系统,需要什么?它有以下法则:
  第一个叫“领先法则”。什么是“领先法则”?只要你是全中国第一个做这个的,你就叫“领先法则”。你不是中国第一,只要是这个省内第一就好了。我不是这个省内第一,就是这个市的第一。我不是这个市的第一,就是这个县的第一。我不是这个县的第一,就是这个乡镇的第一。只要你是当地第一个,那就叫“领先法则”。“领先法则”最容易帮别人记住你。 电子书 分享网站

一、商业模式模型解析(2)
有一首歌叫“冬天里的一把火”,谁唱的?是高凌风唱的,在台湾他叫“青蛙王子”,不过现在是“老王子”了,已经60岁了。可是另外一个帅哥名字叫费翔,当年打破禁忌,用美国归国华侨的身份回来了。他有一个优点,天生长得高和帅,符合了男女异性相吸的感觉,因此他出现在中央电视台,唱着这首歌“冬天里的一把火”,全中国人都以为那是费翔唱的,没人知道什么“青蛙王子”。这叫什么法则?“领先法则”。只要你第一个出现在某一个市场上,别人定位的印象就会先放在你的身上。
  再一个叫“单一法则”,优点是单一。当你什么事都不干,只干一件最重要最专长的事的时候叫单一法则。同仁堂,你一想到它就想到什么?药。只做这件事,一百年之后还做这件事。全聚德一想到它就想到什么?烤鸭。就是这个概念,只做好单纯的一件事。这就是“单一法则”。别人就会去学你。这是“领先法则”,也是“单一法则”。
  还有一个叫“差别法则”。你可以不用是第一个,可是你只要怎么样?你只要做改善就好了!杂货店可以改善变成便利店,U盘可以改善变成iPod。日本人没有什么了不起,他们只是改善,但现在他们是全世界第二发达的国家。
  最后一个叫“对抗法则”。什么叫“对抗法则”?只要你跟老大对着干,大家就会注意到你的存在。台湾有一个人很牛,叫李敖,他一生的成长,可以用一个比喻,就是专唱反调。这也是李敖成名的法则。
  还有不少类似的情况。记得裸替事件吗?某一个人跳出来说章子怡的背是她的。像这类的人,其实都是跟老大对着干的意思,这样她就出名了,借老大的光,理解这个意思吗?
  成本变收益,处处是利润
  ——12级赢利模式解析。
  商业模式另一个很重要的部分就是赢利模式,所谓的赢利模式说得简单点就是收入来源和支出成本的配对。
  收入来源有三个部分,一个叫做直接顾客,给你提供收入。第二个是直接顾客加上第三方的顾客给你提供收入。第三个可能就是你的收入完全来自于第三方顾客,你的直接顾客是不必付钱的。收入的来源有这三种可能,直接顾客、直接顾客加第三方,或者直接是第三方。
  另外,在成本支付的部分也是,有几种可能。一、企业自己支付成本。二、企业和第三方伙伴共同支付成本。三、完全就是第三方伙伴帮你支付,自己不必支付成本。四、就是零可变成本。完全不用成本但是依然可以创造价值与收益。
  举个例子,陈天桥的盛大网络一上市,就拿到150亿人民币。陈天桥的行销方法我们可以称之为“烟酒行销法”。什么意思?打个比喻,你的第一根烟是自己买的还是别人请的?或者是偷的?偷爸爸的烟,对不对?也许是别人请你试试,但是绝对很少是自己花钱买的。你的第一杯酒是自己买的吗?除非你失恋了。否则第一杯酒通常是应酬时别人请的。或者是怎样的?老爸在家里要你陪着喝一杯,对吧?绝对不是自己花钱买的。自己花钱买的情况有没有?很少。但是你有第一次,就会有第二次、第三次,慢慢会上瘾。大部分人的第一次吸烟喝酒绝对不是自己买的,是别人带给你的。陈天桥的盛大也是一样的意思。他先让最多数人进来。他们做什么?做网络游戏的,你们都知道,玩网络游戏的时候,是先破第一关,再过第二关、第三关,对吗?设计很多关让你破,对不对?最早的网络游戏是要付钱的,第一关要付钱,第二关要付钱,第三关要付钱,对吗?

一、商业模式模型解析(3)
那么假设我的游戏:第一关1元,第二关1元,第三关1元,第四关、第五关、第六关也一样,一共是6元,对不对?陈天桥为了去上市,为了扩大他的基础,做了一件事,率先推出玩他的网络游戏不要钱。第一关进来要不要钱?不要钱,送给你,全世界的人都有一个共性,一言以蔽之,叫做喜欢免费的午餐,这没有错吧?因此很多人都上来注册,注册完了留下资料,开始在里面玩,玩得很高兴,结束的那一刻会怎样?“恭喜你,请你进入下一关。”放几个下一关的画面让你知道下一关比上一关更好玩,对吗?你一按,要进入下一关,下一关进得去进不去?进不去,要进去,请付钱。假设本来进第二关要1元,那现在的策略是第一关不收钱,第二关直接收3元。比原来赚得更多!而且第一关不要钱的时候,电脑会收集到很多很多顾客的资料,对吗?陈天桥上市成功前,当年的营业额只有两三个亿而已。今天很多人都能做到。但他上市时手上已经有7000万个会员资料。这7000万个会员资料可以收多少过路费知道吗?比如,今天只要注册一个雅虎邮箱,一注册好,两条商讯马上就来了。对不对?产品介绍就来了,其他广告就来了。当你登记了资料,这些资料产生多少价值?
  一笔资料可以让雅虎多100美元的价值。就是说每多一个人在雅虎上面注册免费电子邮箱,雅虎的公司市值就多100美元。雅虎本身非但没有赚到钱,还提供空间给你。为什么雅虎还赚了100美元?理由很简单啊,你注册雅虎信箱,会先进雅虎主页,会看到一些资料对吗?会有很多广告对吗?它只要投资你10年之内就好,10年,3650个日子。你因为接触雅虎邮
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