《史玉柱精彩语录》

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史玉柱精彩语录- 第8部分


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  张华:毛利率大概是50%,净利率18%~20%。
  史玉柱:负债率是多少?
  张华:我们没有负债。
  史玉柱:那你还来参加这个比赛?
  张华:是这样的,因为这个产品目前已经得到很大的普及,现在人们生活水平提高很多,各种各样的保健品横行天下,我不反对任何保健品,但是要解决人们的健康问题,要从最根本的水、空气、阳光做起,我们准备在国内加大这方面的投入力度,让更多人知道和了解这个产品。
  史玉柱:现在的时代,战略正确之后细节决定因素,有很多细节处理不好,你的战略正确了也会失败,或者该做大了也没有做大,就失去了机会。
  在细节上要特别注意。你现在实际上面临一个爬坡的时候,爬得好,可能爬得很大,爬得不好,就在现有规模上。所以我提醒你注意细节,从研发上面,生产上面,营销上面,管理上面,方方面面的细节,需要注意的细节非常多。
  作为一把手,你应该找哪些细节是最关键的,自己塑造,一把手抓最关键部位的细节。我感觉是这样的,我过去是这样做的,我觉得这么做往往会成功,这不是做广告,像《征途》,我只抓市场调研,我自己搞,其他一点不管,这个细节非常重要。你也要找一个最重要的决定性环节的细节,自己亲自去抓。
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看不准的时候,我就自己先花钱培育
2004年10月,史玉柱接受北方网记者采访。
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  记者:你有没有研发新的产品呢?今后有什么发展规划?
  史玉柱:已经储备有10个了,目前挑了第一批在试销。看不准的时候,我就自己先花钱培育,一旦成熟了就卖给上市公司,保健品有几十个子产业。目前,我们在睡眠和维生素这两大块占据了老大地位。
  今后我们要争取1~2年占领一个。都占是不可能的,能占上5~10个就可以了。
  我们对国外常规的保健品是不怕的,他们不了解中国。这个产业里真正能把握好大方向的,全国不超过10个人,唯一怕的是传销企业,那是没法学的。
  记者:你的网络已经卖给四通了,所以今后你只能通过四通来做?
  史玉柱:是的。我已开始负责这个上市公司了,我们的部分业绩也已经装进去了,我们也进了董事会,权益也开始有保障了。应该说,我们已经实现了上市,是上市公司了。
   。。

现在是拼战略、拚人才的时候
《赢在中国》第三赛季晋级篇第八场,选手董克勤,参赛项目是彩色瓷泥哈哈尼。哈哈尼是一种彩色瓷泥,它的诞生彻底颠覆了传统制瓷工艺,实现了人们自己动手做瓷器的梦想。
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  史玉柱:你怎么看待企业和政府的关系?
  董克勤:关键是政府看不看好你这个企业。环球哈哈尼之所以能够在去年一年接待4位领导,是因为我们的项目,我们的精神。
  史玉柱:我在珠海巨人(公司)期间政治局常委几乎都来过了,最后我倒下了。
  现在连个区长都不来,我觉得我发展也挺好的。
  董克勤:史老师,我可以跟你说这句话,我在景德镇7年,我没有跟一个领导吃过一顿饭。
  为什么领导会来看我?因为景德镇的陶瓷在走下坡路,因为我们在引领一个行业的发展。
  史玉柱:企业安全是第一位的。
  在10年前、15年前,那时候胆子大往往就能成功,但你看那时候胆子大的人现在活下来几个?没有几个。
  我那时候也属于胆子大的。
  10年前不也倒闭了吗?现在中国已经越来越规范了,机会越来越均等了,现在是拼战略、拚人才的时候。
  

选中一个方向主攻,让这点成为你的核心竞争力
《赢在中国》第三赛季晋级篇第七场,选手史常峰,参赛项目是大学生职业素质和技能的培训。其盈利的模式是:第一,在大学期间招收大学生的会员;第二,通过会员进行系统的性格测评,分成若干兴趣小组;第三,提供系统有效的培训,并有三年的跟踪服务。
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  史玉柱:你的竞争对手是谁呀?
  史常峰:最大的竞争对手是我自己。
  史玉柱:除了你呢?
  史常峰:现在在山东半岛专注于大学生市场的还不太多,都是各个零散的竞争对手。
  史玉柱:你不可替代性的核心优势体现在哪一点?
  史常峰:我的演讲以及我招大学生专门做我的业务员的能力。
  史玉柱:你招聘了100多个兼职老师,用什么方法让兼职老师认同你的企业文化?
  史常峰:第一,我们肯定提供非常高的薪水;第二,有效的愿景,也就是我们给他排的课很多;第三就是给他们独当一面的机会;第四,就是给他们一个培训的机会、进修的机会。
  史玉柱:那他们不认同自己所在的大学,却认同你?
  史常峰:他们是用业余时间去做。
  史玉柱:那就是正规时间认同他所在的大学,业余时间认同你。
  史常峰:做兼职嘛。
  史玉柱:我对他未来还是比较看好的。我给你提两个建议,第一,叙述你的业务的时候还是线条太多,把那些不是主线的并且不影响你大局的能裁就一定裁一裁,然后选中一个方向主攻,让这点成为你的核心竞争力;第二点建议,就是你不要太急躁。
  

做什么东西最好有个试点
做什么东西最好有个试点,而且需要自己亲自去做一做
  《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场,选手叶诚,参赛项目是公寓连锁租赁,承租精装修的高质量民宅或者低质量公寓,凭借低廉的价格为来京人员、创业人员提供有生活气息的住处。
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  史玉柱:所有的推广难度还是很大的,我听下来最大的难点是找到要租你房子的人。
  你在这个方面费用可能有没有低估,这方面有没有打广告,那很贵的,你的企业能承受得了吗?
  叶诚:我觉得推广费并不是很高,我不知道如家花了多少推广费,在中国便宜的东西你只要把这个信息传递到了就可以了。
  史玉柱:你传递的过程是很贵的,你印宣传彩页去发,那个成本也是很高的,我曾经有一次全国宣传页发一天下来是2 500百万。
  叶诚:你做的是一个保健品的广告,你需要很多的彩页,你甚至不知道谁会买,我知道谁会买,我知道谁收到那个信息有效,就是他们的行政部门,我只要投递到他们的行政部门和财务部门就够了,一个大公司有几千人。
  史玉柱:你目前是局限在一个构想,这个构想也可能成功,也可能不成功,所以我就提一个建议啊,做什么东西最好有个试点,我建议你在资金没到位之前,在风险投资资金没到位之前,或者是自己的钱没有大笔花掉之前,你需要做试点。需要自己亲自去做一做试点,在做试点的过程中你会发现过去的梦想里面、过去的构想里面有很多考虑不到的地方,或者实际情况和自己当初的认识是相反的地方。
  这时候你就要进行调整,因为做试点即使是你个人投钱做试点失败了不可怕,因为做试点毕竟代价小。
  最主要的给你提这个建议,我感觉你个人的速度也是非常快的,我想如果一旦你的商业模式是对的,我相信还是能成功的。
  我没有投你票的原因,你的商业模式风险还是大。
  我在1997年之前是一个胆子很大的人,1997年之后实际上是一个胆小如鼠的人,我10年不缺钱了,我10年总共干了三件事,这对于一个企业来说是很少的,保健品、银行、投资网络游戏。
  

药品、保健品这类产品有三个成功的因素
药品、保健品这类产品有三个成功的因素,少一个都不行
  2004年10月,史玉柱接受北方网记者采访。
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  记者:脑白金真的这么赚钱?
  史玉柱:药品、保健品这类产品有三个成功的因素,少一个都不行。
  第一个因素是产品好不好。首先,理论上主流的观点是不是站得住脚,就连维生素也有个别专家说它不好,但关键要看主流观点。
  其次,是要看消费者服用之后能不能立刻感觉到效果。否则,形成不了好的口碑,你就会很累,对广告尤其是功效广告特别依赖,即使打一段时间广告也赚不到钱。
  第二个因素就是要有好的策划方案。中国好的产品很多,并没有做得成功,这就和策划方案有关了。
  第三个因素是方案要有好的团队去实施。
  当时我们本来想靠这个产品去救珠海巨人,因此要选一个特别好的产品才行。在学术界我们查过八千多篇论文,有七千多篇论文对它是充分肯定的。理论上站得住脚,这个没有问题。
  更重要的是,保健品最怕别人吃过之后说“吃和不吃一个样”。能让消费者服用之后立马有感觉的产品本来就少,当时我们差不多有近10个这样的产品备选,选中它就是因为见效最快。
  记者:为什么媒体对它有那么多的争议?
  史玉柱:媒体报道负面的多,但负面的口碑基本没有。为什么那时候报道得那么凶,这个产品并没有下去?脑白金卖了8年了,还是在按照原来的趋势稳步增长。
  如果真像他们说的那样,就算没有负面报道,肯定也不行了。而我们的消费者是很稳定的。
  这些负面的报道往往都不用消费者的素材,而用一些所谓的专家观点。专家也是隔行如隔山,我认为最有发言权的是两类人物:一类是服用过的消费者,一类是专项从事这个领域研究的专家。真正在这个领域有研究的国内也就二三十个人。
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一个企业应该从小开始做事就要规范
一个企业应该从小开始做事就要规范,哪怕影响了发展速度
  《赢在中国》第三赛季晋级篇第一场,选手符德坤,参赛项目是吉喜利会员网上购物中心,利用视频专利技术,实现网上购物可视化,并采取线上线下双重连锁解决交易信任问题。
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  史玉柱:别人如果要给你投资的话,现在会觉得你的企业不规范,同一帮人在三个公司任职。
  符德坤:现在我的企业说实在的就不能像三位在座的评委那个样子,应该理解为草根创业者,尤其是在初始阶段,必须这样做。
  史玉柱:这是能理解的,但是作为一个风险投资,他是不敢投的。
  符德坤:我现在在你还没投我之前,你马上让我正规的话,我实在太难正规了,一正规我就要增加成本,史总觉得刚上市钱多,扔1 000万给我吧,那个时候我可以正规。
  史玉柱:我提个建议,就是我感觉你做事有可能不规范,一个企业应该从小开始做事就要规范,哪怕影响了发展速度,你看马云启动上市,到上市用了6个月,我这个公司启动到正式上市也用了6个月,现在开始你要有强烈的规范意识。
  

民营企业的13种“死法”
2001年2月15日,当“巨人”还钱行动告一段落时,处于媒体聚光灯照射下的史玉柱来到了北京,并在泰山产业研究院接受了记者的采访。
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  史玉柱:我粗粗地算了一下,要搞死一个民营企业,至少有13种方法,这里面还不包括出于企业内部的原因,比如经营不善等。
  史玉柱:不正当竞争是第一种死法。竞争对手如果想整你,你在明处,他在暗处,很容易整死一个企业。诬告、打官司等破坏你的声誉,方法很多。2001年秋天,全国有一半省会城市的人大、政协突然每天都能接到有关脑白金产品的投诉,这导致销售受阻。
  经过调查,发现原来是有些竞争对手在每个城市都雇了几个人,这几个人的主要工作就是写针对脑白金的投诉信。事情被发现后,投诉信随即就消失了。
  第二种死法是碰到恶意的“消费者”。我们曾碰到湖北有个人,身体某个地方骨质增生就怨厂家。
  第三种死法是媒体的围剿。比如说媒体一旦围剿银行,银行运转再健康,它说你已经资不抵债了,储户只要去提钱,银行肯定完蛋。
  第四种死法是对产品的不客观报道。在药品和保健品领域里,任何一个产品都不可能100%有效,如果70%~80%有效就比较好了,如果90%有效,产品就称得上优秀,如果媒体只报道10%无效的,产品马上完蛋。这是因为,在中国,说产品不好的时候,老百姓最容易相信。
  第五种死法是主管部门把企业搞死。产品做大了,哪怕有万分之一的不合格率,就被投诉到主管部门,就有可能被将整个产品的批文吊销了。比如说工商局,每年是有罚款任务的,到年底任务完不成,就只能找做得好的企业完成任务,因为这些企业有现金。
  去年在某市,我们曾被一个工商所毫无理由地罚了50万元,不缴这50万元就不让在当地卖产品。所以只好缴罚款,谁知刚过一个月,另外一个工商所也说任务没有完成,要求向他们缴50万元。我们只有忍气吞声,做企业的,尤其是做民营企业的,要想活的话只能低着头。
  第六种死法是法律制度上的弹性。很多事,你这么说是件好事,但换一种说法很可能就是违法犯罪。再加上法律制度的不合理,使你不得不违规。比方说,以前规定进口计算机必须要有批文,可是民营企业根本拿不到批文,你想做计算机只能花钱买批文。而按照有关规定,买批文是违法的,你要么不做,要做就要违法。其他行业同样有很多这样类似的情况。
  第七种死法是被骗。有时候一个企业的资金被骗后会出现现金短缺,甚至整个企业会一蹶不振,而对民营企业来说,法律的保护很有限。
  第八种是红眼病的威胁。红眼病多谣言就多,有关企业的谣言还算是好的,最怕就是关于产品的谣言,谣言一起,产品马上就卖不出去了。
  第九种是黑社会的敲诈。企业做好了,就会有黑社会的敲诈,除非是特别大的企业。  
  第十种死法是得罪了某一官员,该官员可能利用手中的权力给企业的发展制造障碍。
  第十一种死法是得罪了某一刁民也有可能把企业搞死,比如说他在产品中投毒。
  第十二种死法,遭遇造假。假货越多,影响销量是一个方面,最关键是影响声誉。在江苏某地,有一个比较大的造假窝点,家家户户造假,去打假没用的,当地有地方保护。后来,我们请来外地的公安,当场查封价值几千万元的假产品及造假设备,人赃俱获。可结果呢,人家当地公安要求把人送回去,送回去就被放掉了,然后继续造假。现在,我们见到假货根本没办法,只好自己买回来。
  第十三种死法,企业家的自身安全问题。我已接到过不少的恐吓电话,这样的电话,在我一无所有的时候,从没有出现过。
  

加强核心竞争能力之后,在标准化方面再努力努力
《赢在中国》第三赛季晋级篇第一场,选手王品杰,
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