儿子兵法- 第10部分

　　经验告诉我：当你愈能掌握对方的需求时，谈判愈能占上风，谈判主题就愈有利于自己。

　　“你的孩子在我手上，请于3天之内准备好现款，否则你孩子将会……”

　　虽然这是歹徒的策略，但日常生活中我们却也常看到类似情形：

　　“如果不加薪，不增加员工福利，我们将全面*。”

　　“若再不改善工厂排放的废气和废水量，以改善地方环保，村长将发动全体民众围厂，使工厂无法继续动作。”

　　这都是运用“人质”条件，以迫使对方妥协的例子。

　　例：许多人都有以下经验：汽车送修理厂维修，修护员大致检查过后，淡然表示：“这是小问题，明天下午即可来取车”，并估价750元。

　　第二天，客户到修理厂时，看到自己的车子被高架在空中，而地下还有一整组排挡变速系统及整套零散的零件。这时，车主才知道，整个变速系统大概完了。

　　然后，修护员告诉他，原来在拆卸机件时才发现，问题已牵涉到更多相连的地方。最后，给他一个选择的机会：“修好要1250元，换新的要2000元。”

　　大多数人只好选择后者。这便是掉入所谓“人质的策略”了。

　　例：修手表的商人对客户说：“只是进水嘛！小问题，明天下午来拿”。隔天下午，客户来到钟表店取件，看到桌上有一只拆散的表，用玻璃罩罩着，旁边又放着手表的外壳及表带，心想，问题可不小了。

　　老板连忙解释道：“昨日我拆开您的表之后，发现有一个齿轮坏了，要整个拆掉才能修理，价钱是……”

　　这时，绝大多数的客户都只能有一种选择，因为已经掉入“人质的策略”的陷阱了。　

　　2？？？？？？？？　套牢式谈判

　　所谓“谈判”就是意见分歧的两方，共同寻找出一个双方都能接受的平衡点。说穿了，就是彼此互相“妥协”。

　　谈判之中，双方的立场互异，强弱势有别，观点不同，对利益的满足点也不一样。我退寸对方就会进尺，在这种情况下，事前的“造势”将会影响自己与对方筹码的互动。所以，准备功夫的周全与否，对谈判结果影响极大。

　　如果谈判的双方，都能保持风度的做君子之争，事情就会单纯些。不幸的是，人心往往隔着肚皮，既要谈判，就得先小人后君子，以免对方“暗箭频出”，防不胜防，以下介绍一种“套牢式谈判”，难读者们做个“经验”的借鉴。

　　例：不良房客利用许多理由对房东违约，企图改变契约。由于条件不符常理，房东不肯同意，于是房客就先把房门锁换掉，使房东开始疑惑、恐慌，只好和房客进行谈判！进门之后，发现原有陈设有了些变动，房客一开始就出语威胁：

　　“如果你还不接受我的条件，明天就发现，房子将有全面性变化；如果你再坚持，强能下次再来时，家中没有一块玻璃是完整的，还有……”

　　这个恶劣的房客所彩的方法，也是“人质策略”的一种；但属于“不道德的谈判策略”。其目的是先以“既定事实”将房东套牢，迫使对方接受不合理的条件而妥协。这种“无赖式”的谈判者，在现实社会中屡见不鲜。

　　当然，我们也可以考虑快捷方式诸法律，但打官司很可能缓不济急。而且法律只谈“是非”，不论人情。除了律师及生性好斗的人外，少有人愿意牵扯到官司的问题。尤其民事官司，一打就是数年，花费长期的时间与大把钞票，不但劳民，而且伤财。租房子给别人，也是做生意的一种，目的为求财。如果不能妥协而产生诉讼，这官司一打，对房东而言，只有更增加亏损罢了。而这段期间，又无法转租，获取租金收入，何况，如果屋内设施被破坏，或……都对屋主不利。

　　生意人非将本求利，一旦发生纠纷，最好以最经济的手段寻求解决，而最经济的方法就是“妥协”。

　　例：我曾经在接受一位业主委托房屋中介时，听他这么诉苦：

　　由于生意失败，急需用钱，逼不得已，把所有房屋变卖，而其中一户还正在出租中。因平时与租户相处不错，所以合约虽然过期，也没有重新再立一份新的。

　　当业主向租户表明：因为缺钱，必须将房屋转卖时，租户也趁机出了一个价，企图低买。业主当然不愿就此脱手，于是也另找几位买主参观。此时租户表现出极端地不配合：不但破坏装潢，甚至警告其它买主，此屋之承租行为是无合约限制的，不伭买卖是否成效，他是绝对不会搬的。这个动作，使得各个买主都一一打退堂鼓。就这样，业主与租户之存证信函往来数次之后，由于民事官司一打可能就是数年，业主无法再拖延，只好自认倒楣，以低价卖给租户。

　　借以上例子，提醒各位读者，凡事还是先小人后君子，任何事最好先“白纸黑字”，以免发生争议，甚至被套牢后，被迫谈判，吃了大亏。

作战篇（二）
3？？？？？？？？　画箭头式谈判法

　　谈判中的双方，若有一方的“底牌”被摸清了，肯定是输家。

　　对谈判的双方而言，在胜负未定之前，双方最主要的准备与“争战”动作，就是尽量摸清对方的“底”，从“底”部去找对方的弱点，然后集中火力进攻。如此，则战无不胜，攻无不克。

　　所以，在谈判之中，能掌握主动优势，引导对方时入自己没计的“阵法”中者，往往就是赢家。

　　反过来说，能够回避对方的“阵法”，而又能反“将其军”者。将会有更高的胜率。这种“请君入瓮”式的谈判，我们称之为“画箭头”式谈判。

　　在我的谈判经验中发现，有几种最安全的回答方法：首先要能准确地预测对方可能会提到的问题，去准备应付他的答案。

　　在不了解问题之前，不要回答，不要摇头，不要点头，保持沉默，听对方述说，或直接回答他“不知道”、“不了解”，以得到更多思考及回旋的空间；或逃避问题，顾左右而言他；也可用资料不全为借口，争取下次再谈的机会。

　　若对方急于想获得谈判结果，便会尽量说明他所提出的任何一个条件的理由，这样你就会有充分的时间去了解，支思考对方的条文解释。深思后才做回答，否则你一开始认为最好的答案，却可能是最笨的。因为，所有的谈判问话之前，都会先“画好路标”，所问的话，也都是事先设计好，让对方顺着自己期望的方式思考，而答案早已呼之欲出，只是借对方之口说出来而已。

　　例：问道“奔驰车坐起来舒服吗？”

　　对方的回答一定是肯定的，因为在这里，已经为对画了一个他势必接受的箭头。

　　在修理场问客户：

　　“你是不是正在为昂贵的维修费伤脑筋呢？”

　　对方的回答一定也是肯定的。因为这里也画了一个箭头，引诱对方照着这路标走，而接下来的问题，也都画了箭头，使对方一步步地掉入陷阱中。

　　事实上，各种谈判都可以或多或少事先预测对方的答案。如能使用“画箭头法”，使对方按着路标回答，将可提高胜算。而对付这种画箭头式谈判，最好的方法就是相应不理。这一点，在“不知道策略”中有详细说明。　

　　4？？？　得寸进尺探底线

　　交易谈判中，当对方开始让步时，可以再进一步试着提出更多的要求，或许可探出真正的底价来。

　　一般在买任何一项商品前，都会地部销售小姐，有多少折扣或优惠。若她答9折为最低价时，则一般都会再要求打8折，这就是人性中“得寸进尺”（软土深掘）的通病，不足为奇。

　　就卖方而言：

　　例：我常常碰到业务员问我这样的问题：买主来现场看房子，即使各方面条件都满意，客户也会习惯性地问：“最低多少钱可以卖？”如果销售员先行让价的话，往往又会被买主狠狠地杀一刀；或者销售员已经接受以买方所开出的价钱成交，买方却又另有推托之词，说还要再考虑一天；而后再联络时，买方总价又“得寸进尺”地再开出一个更低价，便利业务员不知如何是好。不但买卖成交倍加困难，同时在服务费与佣金上的利润，又连降了几个百分比。这是典型高价产品买卖的“得寸进尺”范例。

　　如何应付这种“得寸进尺”型的客户呢？

　　首先，在客户询价时，销售员得立即判断出这个客户自己是不是可以做主；再来是让价的过程中，若主动降价太少，买主不感兴趣，不但买卖没成交，所而让客户逐步失探得底价，既赔夫人又折兵，下下策也。即使自动让价后，买方仍可能“得寸进尺”（如“技术性的价格坚持”一文中的范例）；如果让价太多，反而吓跑了客户。因此，与其在讲价后，客户才来决定Yes或No。

　　“对不起！这已是最低价了，如果你真的喜欢，而价位差距不甚远，请付预约金或订金，我将会努力地将您的诚意带给卖方，促使这个缘份成为福份”。

　　就买方而言：

　　例：买车人都有以下经验：许多业务员销售同一款汽车，而每个业务员所开出的条件不尽相同；有的送赠品，有的送更多附件，有的加强配备，有的业务员直接给予价格优惠等等。

　　你若再提出：

　　“我还是觉得太贵，是否还有什么优惠？”

　　这时，多半业务员都会费尽心思，再找出其他的优惠办法，争取让客户满意。如：免费保养次数增加，或保养、保证期限增长等。

　　当客户好不容易才碰上一位愿意为他争取优惠的业务员，更不应轻易放弃机会，可运用“得寸进尺”法，以探测底线，争取最低价成交。

　　当然，站在业务员的立场，当你遇上好客户时，则千万不要得寸进尺，要本着诚信原则服务。因为，他可能是你最长久的客户

作战篇（三）
5？？？？？？？？　一次出价探底价

　　不论你是买或卖方，在下列条件下，不妨采用“一次出价探底价”的策略，不但可省掉不少麻烦，而且还可以最低价成交：

　　①？？？？　我居于市场优势（买方或卖方市场）。

　　②？？？？　对行情与商品不如对方熟悉。

　　③？？？？　对手滑头。

　　④？？？？　本人不擅长或不耐谈判。

　　谈判时，不妨单刀直入地坦言，对行情与商品已有相当报解，心目中已有一个底价。也许真有底价，也许没有。但这不重要，最重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦，只允许对手开一次价。如是买方，卖方开价低于底价，则二话不说……成次，如果高于底价则只“买卖不成仁义在”了！

　　这时候，对方将被迫重新调整其议价策略，原来所自行设定的价位基础将被摧毁，在只有一次开价机会的压力下，他只有重新精确地计算自己的成本，再将利润压到自己愿意接受的最低标准，然后报出一个价格来！

　　例：有一次，为了业务的需要，必须换一部较有气派的进口车，只有先将手上已经“两岁”的热门的本地产的车脱手。我跑了5家车行问价，结果问出了5个价格，最高价万。于是我以万为基础，再找一个车商来谈判：

　　“老板，你看看这部车还值多少钱？估估年，如果价钱合适，我卖给你。不过，在你开价之前，我心中已经有了一个底价，而这个底价是别的车行开出来的，绝对是行情。为了节省大家的时间，我希望你开一个‘不二价’，我绝不接受第二个价格。如果你的价钱比我的底价高，则买卖就成交；否则，很抱歉让你白跑一趟了。”

　　车商一听，立刻傻了眼，他大概从来没有碰过这种议价的方式，一时之间，他竟说不出话来。价钱开高了，会少赚；开低了，则买卖就做不成。沉吟良久，他终于怯怯地说：

　　“这样好了，你说个数目吧！”

　　千万注意，这时候，你决不能开价，只要一开价，就会立刻从主动优势变成被动劣势，这个仗将会很难打。因为对方会根据你的价格，重新展开谈判，这个仗就会没完没了了！

　　“对不起！我没办法告诉你价格，因为我只想卖最高价！”对方无奈，低头沉思良久，最后下了很大决心似地脱口而出：

　　“6万，多一毛钱，我就没办法了！”

　　短短10分钟内，我又多卖了2500块钱！

　　对于自己较不熟悉的商品，千万别去和对手谈品质、论行情，那只有自曝已短而已，这个策略最重要的一点就是……“把价格问题留给对方去伤脑筋”！在这种情况下，对方报出来的价格，通常是成本价加上一点合理的利润而已，决不会让你上大当，吃大亏的！

　　如果对方报出来的价格低于自己的底价，则立刻严格执行“逐客令”，再重新找“对手”如法炮制。如此不断重复，绝对可以“套”出一高或最低的合理价来。必要的时候，还可以多找几个同行来，让他们竞价，其效果将更佳，但先决条件是，阁下所拥有的，一定要是热门的抢手货才行！

　　6？？？？？？？？　极限边缘论……在最痒处旁搔痒

　　一般人腰部最怕痒，稍微在腰部一搔，他会立即产生强烈反应，甚至抗拒。但若在腰部与背部之间，他的反应就不明显，抓也可以，不抓也没关系。

　　告诉他，有一只蚂蚁在背后爬，难道不会痒？他就会顺手抓一抓。不告诉他，也就若无其事。所以，在最痒处搔痒，抗性最强；离最痒处越远，抗性最小。所以搔要搔到恰到好处，就是最痒处的边缘。

　　在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受的极限，对方即会深思熟虑。这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。

　　例：我们去逛街购物时，看到模特儿身上穿着一件漂亮的衣服，标价300元，假设其直接成本为175元，而阁下刚好出价175万，卖方不但不会理你，反而还认为你有毛病。“杀头的买卖有人干，赔钱的生意可没人做”，本钱已经175元了，加上管销、运输费，连成本都不够，怎么可能成交。

　　如果出价200元，卖方就会有考虑的余地。只要你能想办法说服他，比如说，身上没带那么多钱等理由，在最痒处旁搔痒，交易就更可能达成了。

　　例：我那车行的朋友也有此一经验：

　　某辆汽车进价25万，经整理、打腊、修补烤漆后，开价万。客户经过参观试车后，表示全意，于是双方展开议价，客户出价万，卖方立刻拒绝，并建议他可考虑同款式、出厂年份早一年的车。客户不同意，于是双方暂停议价。

　　隔天，买方再度光临，加价万，并声明这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，车商不得不细细思量：

　　“这个价格味同鸡肋。卖了，只是小赚；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得帖利息。是卖也可，不卖也可。”

　　而双方在商议时，客户一再表示，希望能买到这辆车。以后换车、买车，还会来这里，希望车行做一个长久的生意，不要只做一次买卖。

　　5分钟后，双方决定以万元拍板成交。txt电子书分享平台　

作战篇（四）
例：我也有类似经验。不久前，代销一栋房子，底价125万，开价万。买方在参观之后，开出了一个价钱，万，不管我怎么争取，买方硬是不加价。当时，我真希望买方出价128万，