儿子兵法- 第12部分

　　买卖谈判过程中，一方“不动如山”，让对方摸不清自己折底牌。先听对方的意见，等到对手开价（战）后，再决定自己的策略，多半都是赢家！　

　　例：有一次，我亲怀目睹某上市公司的财务经理采用此一策略，以最低利向银行贷到高额资金。　

　　为了争取这个大客户的贷款，某大银行的业务经理亲自出马，到这家大企业做业务拜访，该公司提供了许多银行参考，以评估放款额度。　

　　几天之后，银行经理又来到这家上市公司。　

　　银行：“经评估之后，本行可融资7500万元，供贵公司经营运用。”　

　　公司：“本公司在某银行也可7500万，既然没有差别，又何必换来换去，浪费时间与手续费；而且我们与原银行的合作也颇愉快，一动不如一静。这样好了，请您回去再重新评估，看看最低放款利率是多少，我们再来研究。”　

　　几天之后，银行回报：“经本行签报上级同意，以最优惠之低利率……年息8厘放款给贵公司7500万元，期限3年。”　

　　公司：立即同意贷款7500万元。并同时清偿原银行3750万的贷款，又在票券公司买入经由银行背书的3750万票券（因为当时，该票券公司票券利率高达厘）。　

　　用低利向银行借款，再高利借款给票券公司，转手之间，稳稳当当地赚到厘的利息，何乐不为！　

　　把伤脑筋的问题丢给对方，在对方开价后再定策略，永远都占上风。　

　　14？？？？？？？　产品比较法　

　　行销原则：“让价有如割肉”，因所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。　

　　一个成功的业务员必须能突显物等于值的观念，提示买主，如果真希望以低价成交，则只能见得级数较低的产品。同时借着暗示产品等级的行销手法，瓦解对方的价格基础，将议价空间向上拉升，借以达到高价行销的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用筹备组较低的产品。所以，一分钱一分货的观念，将促使买主自动加价，甚至以原价购得，这便是“产品比较法”的运用。　

　　例：有一次，我到美容院烫头发，美容师告诉我有3种价格：1000元、750元各500元。现优惠期间打7折。他同时又建议我，因发质之故，用750元等级的药水较全适，折扣后为525元。这立即出价450元，美容师答道：“有呀！450还可找100元呢？优惠期间，500元打7折，机会难得。”当时搞得我真是面红耳赤，只好知难而退，立即加价，按美容师所建议的药水价钱烫发。　

　　例：很多人上街买衣服时，都有这样的经验：　

　　当你看到一件款式很满意的衣服，一试穿既漂亮、又合身，于是对销售小姐询价后，立即出价，但出价后，销售小姐马上从其他衣架中取出另一件衣服，对你说：　

　　“这件衣服也不错，价格刚好适合您；但一分钱一分货，料子比刚才那件差一点。”　

　　这时你的议价想法被转移掉了。如果真的喜欢第一眼所见的衣服，即使想议价，也不敢狮子大开口了吧！　

　　例：我曾在销售忘情时运用以下经验：　

　　客户说：“我在你们前面巷口，看到别的一模一样房子才卖125万而已，同一个地区，你们却卖150万。”　

　　我便反问：“那你所希望买的价钱是……”　

　　客户：“算万元好了！”　

　　我立即答应：“好！卖了！而且还可以找给你万。”　

　　客户又惊讶地问道：“什么！你们底价才125万呀！”　

　　我又道：“不是！不是！你误会了！是对面那间面积比较小的房子，只卖125万，价钱比较适合你。”　

　　客户听后笑着：“这是开玩笑嘛！我问你这间，你却答那一间。”　

　　我也笑着：“你大概也是在跟我开玩笑，才会出这种价钱吧！”　

　　客户只好问我：“那你到底多少可以卖呢？”　

　　这时我知道，对方无形中已经在心里加价了。我对原价位的坚持，也获得了预期的胜利，剩下的，只是小幅度的“让价”罢了。　

　　？？？　运用“产品比较法”时，特别要注意的是尽管在言辞与行动上强烈地不认同对方的价格，但在表达方式上，则应该尽量温婉平和，让客户感觉到，你所不赞同的只是他的价格，而不是否定他的人。如果在表达上稍有不当，以致让客户感到不快；甚至伤了对方自尊心时，则不但做不成买卖，还无形中增加了一个敌人，太划不来了。

作战篇（八）
15？？？？？？？　白纸黑字胜过空口无凭　

　　好逸恶劳，宁简毋繁，回避多数不熟悉的事与物……都是人的本性，问题是，现代社会中“白纸黑字”的效果远胜于“一言也鼎”。尤其是双方为了以前的约定产生争议时，文字所作的承诺具有相当、甚至绝对的法律效力。基于此，在“防君子更防小人”的原则下，我们必须善用合约的约束力。尤其高价值产品的交易，往往会承袭一定的安全成规，而产生一些“定型化契约”。　

　　由于相沿成习，基本上，除了法界的专业人士之外，很少人会有想法改变它的偏差，也不晓得是否该改变。正由于很少人会仔细去研读，所以，你更要好好去理解合约的内容与规定，利用合约的力量来约束对方，诸如反悔的想法等。　

　　合约具有一种强大又无形的催眠力及说服力。对一个不守信的人，运用法律力量，通常都可以使他履行已明定的合约内容。如果有人拿一份已印刷好的合约要求你签字，这时候，你就要提高警觉了，在没有确实了解合约内容之前，最好不要轻易签下你的大名。反过来说，我们也要特别提醒你记住一点“只要双方同意，任何合约内容都是可以修改的。”　

　　我常注意到有些客户签约时，合约看得很仔细，然后，要求修改某些条款。和这种客户打交道，反而很少有争端。　

　　在我的业务经验中，大多数客户是不看合约的，美其名曰：“我信任你们公司哟”！事实上，这是一种个人的惰性，而这种惰性，往往在事后使人受到很大的限制和损失。没有经验的人，很难理解它可能产生的后果。　

　　例：我那车行的朋友告诉我，每次客户选定车种付订金时，若主动告知客户：　

　　“今年的税金部分，今天以前卖方负担，明天起由买方负担。所以交车时，除了订金之外，您必须另外准备税金的差额。”　

　　话一说完，眼看快要到口袋的利润又减少了，客户立即提出：　

　　“老板，你已经有之么多利润了，少赚一点嘛！税由卖方付。”　

　　经过争议后，卖方往往是输家。于是他想出了一个办法，将买卖双方的应付款项，印在繁复的合约中，直到交车时才提出。印在合约的内容，全是由法律顾问所拟定，绝对合法，并且适度地保障了卖方的权益。这时，客户多半都会因已签名确认，而按明订的合约内容来进行。　

　　在买卖完成之前，“先小人后君子”，的做法，虽然似乎有点伤感情，但不会有后遗症。这就是所谓“省事则事省”的道理。书包　网　。　想看书来

老中学（一）
1？？？？？？？？　中国人的点头学

　　在西式作风中，常以“停止和对方的关系，表示对它强烈的不满”。

　　以国际关系而言，当甲国对乙国不满时，会有政府首长透过媒体作公开抨击，严重者甚至还会召回大使。

　　以人际系而言，当甲对乙不满时，会当面向乙表示抗议，并要求对方解释，若解释不满意时，甚至当面宣布绝交。

　　对商人来说，对生意对象不满时，则会立刻停止进货或出货。

　　中国人呢？那就大大不同了！

　　中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时，你还不知道究竟哪里得罪了人。如果直接问他时，通常的回答是：

　　“你自己心里有数！”

　　对有直接利害关系的商人来说，可能处置的方式是这样的：

　　通常，他会继续进货，并暗中联系其他厂商……“骑马找马”。筹码（货）到手后，买方就来个延迟付款，或在付款方式上尽量刁难，再运用“人质的策略”……货在我手上，钱也还没付，大家就玩玩看吧！

　　中国人如果不想和你做生意，除非以方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞：“产品不错，应该很快就可以卖掉”（但他自己却不要）。

　　形式赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。

　　中国人很喜欢以“点头”来回应对方。别小看“点头”这个简单的动作，个中学问大矣哉！

　　中国人的“点头”有下列四种意义：

　　1。“点头”代表“同意”。

　　2。“点头”代表“不认同”，甚至“反对”。

　　3。“点头”代表“反讽”。

　　4。“点头”代表“我听到了”而已。

　　而一样是“点头”，究竟代表哪一种意义，这可得凭自己的经验支判断。大致说来，越老于世故的人，越让你难以解读他的“点头学”，除非你能持续不断地追踪，拜“读”下去。

　　由于对“点头学”造诣不深，使我数度在买卖上“会错意”，更使我在一个大案子栽了跟斗。

　　例：有一次，我受理这一栋仁爱路的高价位房子作中介。准客户是位企业界大老板，参观房子时，他总面带微笑，并且很客气地问我一些基本问题，如：房子共几平方米啦，总价多少啦，产权清不清楚啦等。我一一热心地解答，并运用我的“三寸不烂之舌”拼命解说、促销，而这位大老板也不表示意见，只是不断地“点头”。

　　等我滔滔不绝地将问题解说完毕后，他又继续问我车位啦，住户社会阶层啦，附近公共设施啦等等，我心里的直觉反应是：

　　“对方会不断地问问题，而且不断地‘点头’，一定是准买主。”

　　心里越想就越高兴，招呼也就越殷勤，对方看来也似乎很满意的样子，不断地称赞我的应对很得体，解释得很清楚，眼看着可能就要开始谈价钱了。谈价！我最拿手，肯定可以让房子在短时间成交。结果这位大老板对我说：

　　这房子很好，应该可以很快卖掉，这附近有没有面积差不多，但门面更气派些的房子？我一时还会意不过来，马上说：

　　“这户就很气派了呀！”

　　说完又继续呱呱地拼命解说、促销，而这位大老板也不再多说，仍然只是带着微笑并不断“点头”。临走时，他一直赞许我这年经人很积极，以后一定不得了，至于房子，他要“研究”看看。

　　由于在行销过程中，对方始终带着微笑直“点头”，使我一直变为“他会买”，于是便把心力与时间放在这客户身上，一直追踪。

　　我每天打电话，希望能直接和对方取得联系，但由于对方是大老板，电话意是被秘书挡驾，但我不死心，直到两个礼拜后，终于联络上了。这位大老板笑着对我说：

　　“年经人，你很积极，是不是可以请你再帮我留意一下其他的房子，要‘气派’些的。”

　　这下我才恍然大悟，原来我是迷思于中国人的“点头学”了。就是国为对方“点头”，让我误以为点头就是赞同，使自己判断错误，花了大半个月的时间去追踪，结果却一无所获。

　　从“点头学”的角度来看，要了解中国人，尤其老于世故的中国人，光看表面是不行的。当对方不发一言，而只是一味地“点头”的时候，切记切记！别误入了“点头学”的边思之中。

老中学（二）
2？？？？？？？？　中国人的关系学

　　根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去了，否则中国人不国易远离家园，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根……死也要死在自己的家乡！

　　由于这种农民性格，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在外地碰到同乡，就会感觉特别亲切。这种传统一直延续下来，并逐渐扩大，变成各式各样的“圈圈”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈，圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，无论是公、民营组织，中人是成分愈接近我族类就愈能同声相应，同气相求；表现在生意场合中，则是“攀亲找故”，无形中降低了不少“敌我意识的矛盾”。这一点，行销人不能有所不知。

　　下面就是个利用“乡亲”关系杀价成功的例子：

　　例：我有个朋友是卖专业录影带的，有一天接到这样一通电话：

　　“请问是不是*　*公司，你们的*　*录影带怎么卖？”

　　由于对方操着台湾口音的国语，因此，卖方很习惯地改用台语回答：

　　“每套共11卷录影带，售价是1750元正。”

　　这时候，对方听出来是南部口音的台语，话锋一转，不谈买卖，反而改用台语攀起交情来了：

　　“先生贵姓，我听你的口音好像是南部来的，我是台南人，我猜你和我是同乡吧！”

　　“对呀！你呢？”

　　“怪不得口音听起来这么亲切，”当年我老是喜欢往外地跑，哎，现在在外地却老是想回家看看。想一想，我也有好几年没有回去了。是啊，你是台南哪里人啊？”

　　……

　　这一扯就扯了5分钟，最后，买方把话题又转回来了：

　　“既然是同乡，你总不好意思按原价卖给我吧！怎么样，同乡价怎么算？可别开那种没有人情味的价格哟！”

　　“*先生，既然是同乡，我就老实告诉你，我们的东西一向卖这个价，从来不打折的，要是这个例子一开，以前买过的人都要回头找我要钱，那我恐怕会有麻烦……”

　　“好啦！好啦！我又不会和别人讲，同乡价，就打个折好了。如果连同乡都不打折，那我多没面子，都是同乡的出外人，大家应多相互照顾嘛！就这样了，请立刻派人送货来，我当场付现，同乡嘛！现金付款，否则，我通常开3个月支票的，今晚6点以前，我等你。”

　　就这样软硬兼施，最后真的以折成交了，算一算，就因为同乡关系，价格整整被砍掉了200多元，这都是“纯利”呢？

　　这是买方利用同乡关系杀价成功的例子，反过来说，卖方也可以利用同乡关系将产品卖出，请看下面的例子：

　　例：有一回，我带了一个部门里的行销小姐在房屋销售现场。这时候，屋里有好几位准买主在参观，但行销小姐却注意到一个以一对老夫妇为主体的大家族，这位老先生气操着很浓的外省口音，行销小姐就主动过去和这位老先生打招呼：

　　“老伯伯，您的口音听起来很熟悉，请问您府上是哪儿？”

　　“哦！我是湖南省*　*县。”

　　“真的啊！我也是湖南人耶！”

　　说着说着，两个人就很熟络地聊起家乡来了。

　　这时候，太太刚好走过来问几个有关房子的问题，由于台湾口音很重，一听就是台湾人，行销小姐赶快过去，又改口用台语和老太太聊了起来：

　　“阿妈！听您的口音好像是从中部来的吧？我妈妈就是中部人呢？”

　　这下又碰到同乡了，两人又开始小聊了一番。没多久，就看到　

　　戚走过来，轻声用客家话对老太太说：

　　“这房子太贵了，我们还是到别家看看好了！”

　　行销小姐一听，立刻