儿子兵法- 第15部分

　　为了了解问题的症结，我亲自带了业务员登门拜访这位大律师。

　　见了面，他很强硬地表示：

　　“谁来都一样，价钱好说，但条约内容一定要改，否则买卖宁可不做！”

　　说完，又举了一大堆房地产官司的例子，滔滔不绝地讲了半个钟头才停。

　　整个过程中，我不发一言，耐心地聆听，最后，我只用一句话，使他改变了初衷：

　　“合约你是赢了，但其实却是个输家，因为房子根本没卖掉！”

　　这位律师业主一听，突然愣住了，但口头上还是不肯示弱：

　　“没卖掉没关系，但合约内容就是要改。”

　　我立刻答道：

　　“合约内容没关系，只要这个价钱能卖掉，就算请签10份合约，您也不会拒绝吧！”

　　到底是高级知识分子，这当头棒立刻让顿悟。所谓“合约”，只不过是份“中介委托书”而已，如果房子卖不掉，不管条文怎么写都没有意义，现在八字都还没一撇呢，这时候扯条文问题，未免言之过早了吧！

　　也才不过几分钟的讨论，这位律师终于爽快地签下了委托书。

　　事后，我对业务员说：

　　“你们之间的问题不是条文，而中口舌，尤其你站在一个业务员的立场，更不应该和客户做我种不必要的争辩，或许对方会认为这是一场官司的模拟热身赛；你越想在言语上打败对方，对方的抗性就愈强。就算你赢了又怎么样？人家口服心不服，怎么可能签字委托你处理房子呢？”

　　做生意不是比辩才，而赢家或输家真正的关键在结果，而不在过程！　txt小说上传分享

战术篇（一）
1？？？？？？？？　鸡同鸭讲　　鸡飞狗跳

　　经验较差的行销都最常犯的错误就是“废话太多”。

　　客人才刚进门，就不分青红皂白，一直解说产品特性，也不管客户适不适合，心目中是否已有购买目标，甚至只是进来随便看看而已。这种搞不清楚状况就“热心过度的”行销，最后的结果却换来一声：

　　“不错！不错！我再研究看看！”

　　碰到耐　性较差的客人，说不定还会回你一句：

　　“小姐（或先生）！请让我安静地参观一下，好不好？“

　　真是自讨没趣！

　　客户通常可分成三类：

　　一、？？？？？？？？？？？？？　无目的，随意看看。这种人在面对“您需要什么吗？”的问题时，通常的反应是“没反应”，要不就是回一句：“随便看看。”这时候，最好别“惹”他，一方面是浪费时间，另一方面是会把他“吓跑”。只要人在店里，总会有机会的，别急！

　　二、？？？？？？？？？？？？？　有购买目标，但品牌不确定。这个讯息从他的答话就可以反应出来：

　　“先生（或小姐）您需要什么吗？”

　　“我想看录影机，只放不录的，价钱不要太高。”

　　这时候，你可以知道，他有相当的购买意愿，只是品牌的选择而已。

　　招呼这种客户最好的方法是尽量了解他的需要，再尽量满足他的需要，生意也不难做。

　　三、？？？？？？？？？？？？？　消费目标、消费品牌都很清楚，而且自主性又强。这种客户除了价钱之外，尽量随其意，生意很快就能成交，但即使是这样，我还是碰过这样的新鲜事。

　　例：有一回，我去百货公司买电动刮胡刀，才走到专柜面前看了一下，就有位“非常热心”的销售小姐走过来，滔滔不绝地解说产品。

　　我用手指着柜子里的一把，对小姐说：

　　“请把那一型机种拿给我看，好吗？”

　　没想到，这位小姐居然问我：

　　“先生，您来买刮胡刀吗？”

　　我一听差点昏倒，心里想：

　　“废话！我站在刮胡刀专柜前，不买刮胡刀，难道来点菜用餐吗？”

　　虽然心里又好气，又好笑，但我仍然顺口回了一句：

　　“是呀！”

　　这小姐“很热心”地拿了3把刮胡刀出来给我参考，但就是没有我要的那一型。等她解说完后，我还是请她拿出我指定的那一型，结果她居然告诉我：

　　“这型的刮胡刀老是刮不到肋胡，不是很好用。”

　　我反问她：“你用过了吗？”

　　“没有。”

　　“但我一直用这种牌子。”

　　没想到，这位“天真”的小姐竟然说：

　　“这么不好用的产品，您居然一直使用！”

　　我听了啼笑皆非地告诉她：

　　“我用过很多牌子，就是因为这个牌子最好，用得很顺手，我才一直使用；而且，到底是你要用，还是我要用？”

　　本来是开开心心地买刮胡刀，顺便逛逛百货公司的，没想到碰到这位“程咬金”！

　　我已经有点不大耐烦，也懒得再和她啰嗦；但还是坚持请她把我要的那一型拿给我！这一次，她倒是拿出来了，没想到却又加了一句：

　　“这型比较贵，您真的要买吗？”

　　看她这么热心，这么好意，又这么无知，真让我哭笑不得。面对这种行销，就好像秀才遇到兵，有理说不清了。我忍不住对她说：

　　“我从一进来就一直指定要这一型，不是来买，难道是来应征打工的吗？”

　　消费者是真正使用产品的人，所以，有些消费者比行销人员更在行，更了解产品，这也是常有的事。一个好的行销者一定要懂得见风转舵，看人说话，有随机应变的能力；客户需要什么就顺水推舟，介绍该项产品，不必自作聪明；一方面避免得罪客户，另一方面避免自暴已短，以免赔了夫人又折兵！

　　像上述的例子，是行销过程中的大忌。客户要的是甲产品，却拼命推销乙产品，行销技巧又差，这不仅是“鸡同鸭讲”，简直是“鸡同狗讲”，还想来个“强迫中奖”，难怪会搞得“鸡飞狗跳”了！

战术篇（二）
2？？？？？？？？　超级“逼订”功夫

　　所谓“逼订”是房屋中介行销业的专门术语，顾名思义，就是“逼”使对方付订金，好让买卖尽早完成。

　　股票市场上有句俗话：

　　“万般拉抬只为出。”

　　简言之，所有买进动作，都只是为了日后卖出做准备。

　　商业谈判亦复如此，所有事前的布局、谈判，都只是为了让买卖成交，而下不下订金，则为其中最重要的关键。

　　下订金是一种具实质且又有法律效力的动作，这种动作等于是让法律背书，来保证买方对完成买卖的承诺。所以一旦买方下了订，等于交易已接近完成阶段。由是可知，逼订功夫的重要性。

　　我相信，绝大多数善于纵横买卖之间的中介人，都有一个重要的特性……能在短时间的买卖谈判中，掌握关键性的主题，引导对方进入自己的谈判架构中，进行谈价交易。

　　这种谈判功夫，需要经年累月的磨练，历经无数次失败经验累积而成；经验愈丰富，愈能在买卖中掌握分寸与切入角度，随时为胜利留下回旋的空间。

　　对资江业务员而言，当客户很直接地回拒你的推销时，“退堂鼓”往往会承袭着挫折感而来，我觉得这是件很遗憾的事情。基本上，除非是自动找上门来，否则，客户回绝所有上门的任何行销，是种很自然的反应，行销者实不应太以为意。

　　面对“登门求救”的行销者，客户的第一个心理反应通常是：

　　“你是为了赚我的钱而来的！”

　　在这种心理背景下的反射动作就是抗拒……把行销者当作“敌人”。

　　虽然有这种反应，但并不表示他一定不会接受，而化解对方疑虑最好的方法，就是尽量让对方知道：

　　“我是为你的福利（好处）来的！”

　　处理得当的话，你会逐渐发现客户的心理转折：

　　从拒绝到不反对；

　　从不反对到有条件接受；

　　接受的落实性行动就是下订。

　　而“收订”才是行销艺术的最高境界。

　　例：当我还是业务菜鸟时，有个好机会现场观摩一位资深行销的房屋买卖过程。双方唇枪舌剑，你来我往，精彩万分，尤其是卖方（行销）的“逼订”功夫，更让人叹为观止。这一次的经验，为我日后的业务生涯奠定了很好的基础。

　　经过一番激烈的价格会议之后，双方同意以260万元成交。

　　价钱谈妥后，行销要求买方预付万元订金。由于当天是星期六，银行只营业到中午，买方即以此为理由，拒付万元高额订金，并随意从身上掏出“仅有”的2500元，做为预约订金（斡旋金）。

　　相对于几百万元价值的房子而言，2500元订金实在偏低，这么低的订金，不但对卖方没有保障（为了2500元订金放弃其他可能更高价的机会），若买方因故拖延，卖方又无法转售他人，实在划不来；而且仅付2500元订金也显得买方诚意不足。于是双方展开了一场订金拉锯战：

　　行销：“2500元？这位老板，您知不知道您买的是两百多万元的房子，只付2500元订金，会不会太……”

　　买方：“我也想多付一点，但今天是周末，银行只营业到中午，我也没办法。反正签约时，我一次就可以付好几百万，不急着现在就付这么多订金嘛！”（大多数买方的心态都是宁可少付订金，以免自己临时变卦而受损失，但签约金多付则无妨。）

　　行销：“就算是这样，那2500块也未免太少了吧！这样好了，反正您全家人都在，大家‘凑一凑’，看看有多少现金，不够的话，开支票也可以！”

　　买方：“支票！我们一向不用支票，这样吧！今天早上我才拿了我太太2500元的茶钱，总共5000元，先给您好了。”

　　从各种迹象判断，买方很中意这栋房子，而之所以不愿多付订金，除了一般人的心理惯性之外，主要还是想给自己多一点回旋的空间，在签约之前不要把自己“套死”。

　　考虑至此，行销决定以退为进：

　　“好吧！5000就5000，钱先给我，我先把订金收据写好给您好了。”

　　行销说着说着，就先把5000元收下，并拿出一份“制式”订金收据，除了订金数目部分空白外，其余全部填妥，然后交给买方签名。买方拿过来一看，不禁叫了起来：

　　“咦！刚刚不是才付了5000元吗？怎么订金栏空白没写？还要我签名！这怎么回事？”

　　行销：“这样好了，订金（斡旋金）请您补足15000元，这样帮您和屋主谈判才会顺利。您只付了5000元，我实在不知道该怎么帮您去和屋主议价，况且这实在是栋好房子，如果成交就是赚到了。反正早付晚付都得付，如果谈不成，还可以全数奉还，既没风险，又让我们好办事，何乐而不为呢？”

　　话说得合情合理，让人很难拒绝，买方态度稍有软化，嘴巴也就“硬”不起来了：

　　“我也很想多付一些，但我们一向不用支票，全家手上也只有5000元现金，这一点是你亲眼看到的，实在没办法……”

　　行销：“可以用提款卡嘛！现代人哪个身上没有几张提款卡。您该不会告诉我，你们不用提款卡吧？”

　　这下子，买主没有办法推拖了，只好带着提款卡准备提钱。

　　这时候，行销又讲话了：

　　“为了怕您之前提款超过次数，也请您带着尊夫人一起去好了。以防万一有需要，太太的提款卡也可以派上用场，您说是不是？”

战术篇（三）
于是买方就带着太太一起去银行提款。到了提款机前，行销又说话了，希望先生与夫人各提5000，这样比较快：

　　夫妻夫人各提了5000元，共1万元交给行销。行销收了钱后，又和买主夫妻二人商量：

　　“我感觉得出来，您们夫妻俩真的是内行人，所以才会看中这栋房子，我愿意以专业的立场向两位报告。这栋房子真的很便宜，除了您们之外，一定还有很多行家会看中它，为了保障您们的权益，不让别人来竞价购买，还是希望您们多付一点订金。两百多万元的房子，只付万订金，实在是太少了！”

　　买方听了，很无奈地说：“那你究竟要我们付多少呢？”

　　行销：“把提款卡一天最高额度领出来，如果还不够的话，等礼拜一银行开门时再补足就行了！每张提款卡每天最多可领万，三张卡可领万，加上您最早付的5000元，一共8万元；虽然还是很少，但毕竟把买房子的诚意拿出来了。我可以告诉屋主，您们真的是有诚意的好主顾，这样的话，价钱就会比较好谈，对屋主也更有交代……”

　　经过一番折腾，买主夫妇终于同意再付4万，一共万元，交给行销作为购屋订金。

　　整个量程加起来不到两个小时，当场把我看傻了眼；但心中不免赞叹不已：

　　“天下竟有这么锲而不舍，这么优秀的行销，可以从2500、5000，一路追加到万，5万，万，把一件可能悬在半空中的案子，在短短两个小时内敲定，实在是一流的行销功夫。令人佩服！”

　　3年后的今天，我已经从“菜鸟”变成“中鸟”。经验告诉我，为了让买卖能顺利完成，想办法“促使”买方多付订金，绝对有其必要。因为就一件高额交易，如房地产而言，订金有非常重要的意义：

　　一　　订金付得愈多，表示购买意愿愈强，成交的稳定性也就愈高。

　　二　　订金付得愈多，站在行销者的立场来看，愈能以四两拨千斤，愈快成交者，愈是行销艺术的最高境界，也是每个行销者追求的目标。

　　三　　少付订金，延迟付款，是一班买方的通性，但却会对整个交易造成更大更多的变数，对买、卖、中介三方都很不利，为了防患“事变”于未然，让买方多付订金是最好的方法。

　　四　　对买方而言，因为付了高额订金，不会再存“他念”；因为向卖方显示了付款没问题，交易就会顺利。

　　五　　对卖方而言，不会因小额订金被“套牢”（一定期间内不能另找买主）而影响权益。

　　六　　对中介而言，交易更容易达成，服务费也才能顺利回收。

　　3？？？？？？？？　二价策略……战场移转

　　三国演义中，最神乎其神的人物就是诸葛亮，这个半人半神的人物，被作者罗贯中描写成能呼风唤雨，无所不能的角色，而他最著名的绝招，就是布“阵法”。当他和敌人对垒的时候，只要阵法一摆开，外面的敌人怎么左冲右闯，都不得其门而入，至于里面的呢？当然更是不得其门而出了。

　　在我的行销生涯中，见过不少“藏龙”与“卧虎”式的好汉买家，其论价策略之奇，手腕之高，实在令我大开眼界。在这儿特别提供给读者们参考。

　　例：标的物是一户浴室漏水的房子。卖方设定底价为15万，开价170万。

　　买方到现场实地参观之后，大体上满意，即开吕询价：

　　“这房子怎么卖？”

　　“总价170万，权状登记105平方米。”

　　买方略为盘算之后，立刻打电话请家人也到现场来并肩作战。

　　一家人再仔细地把房子看过一遍后，发现浴室上方有明显的漏水现象。

　　原来，这是个老毛病，“病源”来自楼上的浴室水管破裂所致。台语俗话说“医生怕治（咳）嗽，土水（即泥水匠）怕抓漏（水）”。房子漏水是个大问题，修理工程颇浩大，得将地砖打掉才能检查换修，费用高更不在活下。这个瑕疵使买主兴致大减，当场有了打退堂鼓之意。行销人员一看苗头不对，立即施展三寸不烂之舌，展开游说功夫，买主又