《儿子兵法》

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儿子兵法- 第2部分


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虚而入。不公能使对方难以招架,更足以使人佩服你在谈判中的作战能国。

  兵法:针对对手的弱点,趁虚而入,集中火力,以弱搏强,以寡击众。

  例:我曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款,而买方认定卖方非常需要脱手;但卖方虽销售了一段时间,仍然坚持强调不缺钱,不到某价位是不会出售的。经过长时间的周旋,买方多处于被动,很少开口议价,只是顺着卖方的话题在聊天。最后,他竟以非常低的价格购得。

  我问他,何以认定卖方急需脱手?

  他说道:“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分,那多半就是他的弱点。”卖方就是怕别人知道他急于脱手,才不断强调不急着卖。 

  聆听,可使你累积强大的爆发力。

  听他这么一说,我又增加了许多宝贵的谈判智慧。

  6  化羡慕为行动

  我从小就喜欢羡慕别人。每当同学有什么新鲜玩艺儿时,我就回家对爹妈吵着要。就这样,一直羡慕,和家人吵到约16岁。父亲生意失败前,我还没有执照,就同时拥有3辆750CC以上不同款式的进口重型摩托车,外加一部伟士伯;堪称嚣张至极。至今,我那羡慕别人的个性,还是在心中不停地滋长。动呀!动呀!别人有什么,我也要有什么。唯一不同于当年的是:现在要什么都得靠自己。

  刘邦还没有发迹之前,有一天无意中看到秦始皇出巡,那不可一世的帝王威仪,不禁令他在心里立下宏愿:“大丈夫当如是也”!凭着这股信念和意志力,刘邦终于成为“汉高祖”。

  刚进公司的时候,有个年纪只比我大3岁的主管,一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。我的企图心就是由羡慕开始。有朝一日我也要像他一样;并希望3年内能拥有一辆奔驰。我的生命因之而充满了希望和喜悦。

  好!测定目标,我开始努力工作。到客户家拜访,每天工作到深夜,废寝忘食。我每天看他开车,每天就多一份因羡慕而产生的力量。力量一天天不断增加、膨胀,工作欲望也愈来愈强。不到一年,我真的买了第一辆奔驰;不仅达成目标,而且缩短了设定时间。当进内心的喜悦实在无法形容,忽然觉得好佩服自己。

  常常有“大人”对我说:“别人是别人,不要去羡慕他们。”我反倒觉得,羡慕别人只要不保留在心中,能化抽象的羡慕为具体的行动;把过程留给自己,也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而能自立自强,善用羡慕所产生的不服输的斗志,才能使自己争上游。

激励篇(四)
7        化悲愤为行动

  我17岁那年,父亲投资房地产生意失败;欠了很多钱,只好变卖所有房地产来还债;家境顿时从富裕变成清寒。当年过春节时,竟然没有半个亲友来家里拜年;也因此,让我看清了亲友的现实面。

  中国人有一句话:“在现实中考验、认识一个人”。文天祥也说:“时穷节乃见”,我不仅认识了别人,也认识了自己。从此立志,从哪里丢的,就从哪里要回来。既然父亲是在房地产上失败,我就要在房地产上站起来。当一个企业家。自此,我从摆地摊开始了自力更生的生活。

  当时,我还就读高中。白天上课,下课后打拳击,培养强健的身体以及旺盛的斗志;晚上则摆地摊,学习买卖行销的技巧,以换取生活所需。我发现,心中这股无形的悲愤,所散发发出来的力量,远超过潜能训练激发。

  从当时至今,已过了十年,那股潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧;且愈烧愈烈,仿佛释放出强大的能量,永不熄灭。

  前进!前进!继续前进!在我的生命中,只要累积悲愤愈多,就释放愈多能量,同时也能创造出更高的工作效率。

  常常有人笑我,会因别人的轻视而赌气做事。其实,我倒不觉得,因为赌气是有层次性的。赌气使我有要赢的想法,又可使我产生强大的爆发力,过到更高的工作绩效,何乐而不为呢?

  人时时刻刻都要接受别人给你的刺激,这种刺激往往会让你力争上游。

  8  话到嘴边留半句

  许多人毫无脑筋,也不练习机智,常常原谅自己的言词粗鲁,美其名曰:直爽。就一个业务人的观点来看:直爽就是笨蛋,就是财神爷的大敌。

  在业务战争中,话愈多愈直的人,就是自暴弱点的人。你说的愈多,你的底牌就愈清楚;底牌既然被摸清了,不被痛宰才有鬼呢?兵法说:“知已知彼,百战不殆”,就是这个道理。

  假如你真的心直口快,直言不讳,就应该去做个纯技术员;否则,又何必涉足商业战场或政治舞台呢?所以在基本观念上,一个业务员一定有个必要的想法……不要有一张太快太爽直的嘴。

  例:我曾有个同事,个性爽直,有话直说。他常告诉别人,我把你当好朋友,才告诉你;我的个性比较直,不会拐弯抹角,希望你听了不要生氯。于是开始数落别人的种种不是。不久,便把朋友全得罪光了。由于不得人缘,他只好离开这家公司,转行了。据说,他一年换了4个老板呢!我想这大概就是所谓“愈多直言,就愈容易失去更多朋友的”的道理吧!

  一个业务员既不懂机智的谈吐,又不知适时保持沉默,是件很不幸的事。

  例:有一次,我有个机会请教了一位年收入两三百万的超级业务员,问他何以能胜任这份工作,成功的秘诀何在?

  他笑着讲了一个故事:

  他最崇拜的英雄是一位英国海军少将,年龄仅26岁。这位将军没有任何军事人脉背景,何以不可思议地升迁如此快速呢?秘诀就是在他20岁生日那天,立誓要天天称赞别人,结果,不到26岁,即当上少将一职。

  我很感谢他说了这个故事,它改变了我的业务生涯。

  做生意要有韦小宝的个性,伸缩自如,不可一见面就拿出包青天的精神高喊……“威武”!那将会失去你的客户群。

  话到嘴边要留半句。所谓言多必失,忠言逆耳,直言更逆耳。切记!

  9     不可预期明天会更好

  中国人的民族性,常会寄望明天,期待明天会更好。看似对未来的期望,事实上,却是自欺欺人,自我推拖的念头罢了。积极乐观的人,应该把握今天。“今日事,今日毕”。今天要比昨天更好,现在要比过去更好;今天能做好的,何必拖天明天呢?明天,还有明天,还有明天!

  不必预期明天会更好,明日复明日,明日可其多。谁知道明天会不会产生新的、更难对付的变数呢?倒不如善加掌握现在,现在能决定的,无需拖到明天。明天还有其他的事要处理,明天还要面对新的挑战。不妨及时做好,也免得夜长梦多,横生变数。

  军中在早上绝对不会播放《明天会更好》的这首歌,要播也得等到晚上。所以,在一天的开始,应该让今天会更好;一旦你期待明天,你今天还能做些什么呢? 。 想看书来

激励篇(五)
10   以勤补拙

  在所有的武打明星中,我最崇拜的就是李小龙。他仅有的5部电影,我看了不下50遍。抛开他的盖世武功不谈,我最佩服他那种不服输、勇往直前的意志力。李小龙的体形并不好,个子不高,人也瘦弱;但只要发现有人腿踢得比他高,马步扎得比他稳,他必定立刻回家苦练,直到胜过对方为止。就凭这种不服输的精神,缍成为一代武学宗师。虽然英年早逝,20多年来却依然令世人追怀不已!

  以打拳击来说:别人每天练习两小时,我定再加强训练半小时;直到筋疲力竭后,再慢跑5000米,激发自我潜力,力求突破。虽然我是个新人,但我知道,在擂台上,对手是不会因为我是新人而手下留情的。如果要想在台上有所表现,必先懂得:勤能补拙……技术不行,体力弥补。要有过人的配图和技术,才能在最后赢得胜利。

  在工作上,当我遇到挫折或拒绝时,常会拿出拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足,也没有丰富的判断力,但是我有体力去“勤劳的拜访”。

  我认为只要勤劳,便可以克服拒绝(技术)的问题:一次、两次、三次……不断的复访,用我的诚意,打动客户的心。从吃客户的闭门羹,到接受我的拜访,其中唯一的窍门就是……勤于复访。就是用这样的精神,使许多客户都认为我是值得栽培,值得鼓励的。结果大家都给我机会,使我的收入蒸蒸日上。

  这段日子,也因太勤于工作,常常到深夜才回家;加上三餐也不正常,两年中,曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服输的斗志,仍然推动着我继续往前冲。

  11  9比1谈判原则

  “9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。

  在中国文化我的辐射下,中国人的行为模式往往是于回的、隐晦的。也就说,中国人在面对问题的时候,往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸,否则,通常不会一下子就直指问题的核心。表现在交易谈判,就是外弛而内张。最明显的例子是:中国人在酒酣耳热的场合下,才容易达成交易。这点和配方人在生意成效后,才开香槟庆功的模式,大异其趣。

  这种中国特有的买卖行为模式,身为业务员,不一定要学,但一定要懂,若能深得其中奥妙,将可使层次更上一层楼。

  所谓9比1谈判原则,是指真正生意谈判所花的时间,只占整个过程的10%;将近90%的时间,则花在一些表面上无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。但这90%所花掉的时间,绝非全然无益,可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是:可以拉近双方的感情,相互了解,并提高彼此的信任度;如此,才能进一步谈到交易文体的关键点。

  但是,剩下10%的精华时间,则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本,都在这10%的时间中反馈回收。

  严格地讲,一个业务员,在一天8个小时的工作中,真正做重点谈判的时间,可能只有1个小时,一天当中,也许拜访了许多位客户,但真正要掌握的谈判时间,每位客户可能只有10…20分钟;其他时间都可以轻松地面对,唯独在这最短暂的谈判时间内,必须坚持,并全力进击。

  以我自己为例,在和业主商议房屋委托中介前,都会做长时间的家常对话。聊他的家庭,聊政治,聊社会现象,聊国外文化等等,以解除业主对我这陌生人的戒心;直到业主接受我诚恳的拜访而减低抗性时,才深入地谈论房屋市场的各种专业知识。我民现,签定委托书只需要5分钟;但若没有前面数次的拜访,以及长时间的相处,则将无法决定这5分钟的成败。

  中国人的习性是请求“情、理、法”(请注意其顺序)的,所以,在商业谈判之前,花点时间先培养感情,是有助于生意达成的。

  12     业务员的基本条件

  业务员是一种高收入的职业,但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人,最好去干个领固定薪的上班族,免得一上场,就被 三振出局。除此之外,业务员还需具备以下5点条件:

  第一、必须本行专业知识,可立即回答客户提出的任何问题,以争取下一次谈判的机会。

  第二、必须能够提供客户一系列的服务,让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。

  第三、能尽量运用“假钱”的交易原则(请参阅本书另篇“假钱交易的策略”)。尤其在付款方面,尽量给客户方便。例如:支票、提款卡、分期付款等优惠办法,应事先设想周全。

  第四、要能把握住长期客户。许多客户,只要觉得第一次交易的服务非常满意,便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以,要在交易完成之后,仍不断做售后服务。

  第五、主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员,等到“日久生情”时,再将商业关系转变为朋友交情,一量成为朋友后,事情就会好办得多。

  当能做到以上5点,你已在业务生涯中,跨出成功的第一步。 电子书 分享网站

激励篇(六)
13 业务员应注意事项

  1。       要有消化产品的能力,否则就回家吃自己。

  2。       养成不挑产品的习惯与能力。

  3。       对行销的产品本身要深具信心。无论结果如何,必先认同产品,才好进行销售。

  4。       要能要求高额订金,而且要能尽快签约。

  5。       资深销售员不可有职业老化症,更不允许有职业倦怠感。

  6。       必须具备卖东西的狂热性格。

  7。       业务员是高所得族群,切勿自贬身价,做廉价行销。

  8。       业务员要懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉时,必定要很快地鼓起勇气再出发。

  要明白“赚钱为自己,做事则为别人”的道理。为别人做事,等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想,对方也才容易接受你的建议。

  14   优秀业务员的10大特性

  1。       业务员心目中没有“好客”、“恶客”区别,只有“客户”。

  2。       业务员要有一般人3倍的脑力、体力、意志力。

  3。       业务员就是要在悬崖峭壁上练武功,且心里必须明白,若功力不够就得随时接受阵亡的人。

  4。       业务员要有强大的利润生产力,而且能主导消费动向。

  5。       业务员对产品与客户的市场区隔,需有明智的判断力。

  6。       业务员要能做到攻守自如,能进能退,因时、因地、因利而制宜。

  7。       业务员必须具备超强的签约能力,这一点非常重要,有能签约,一切都是白搭。

  8。       业务员必须具备交涉能力。要能主动出击,要能搭线引荐,再谈判交涉,则事半功倍。

  9。       业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。

  10业务员要有韦小宝的性格,能适应各种环境变化,各种不同类型的客户。

  15        错误百出的销售方式

  1。       碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。

  2。       对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动惠予折扣;降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。

  3。       以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候再来参观,这是不战先屈已之兵,乱之始也。

  4。       客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支,以至言谈松懈,戒心解除,几之始也!

  5。       没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是,自我陶醉的心态,是基层业务员最常犯的错误。

  6。       客户问什么,才答什么。这种由客户探听探听虚实的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极,而且采取主动,最高明的业务员主导买卖游戏规则。

  7。       客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和设计人的困扰。

  8。       拼命解说销售重点,缺失反到避而不谈。通常买方发现了,未必会说破;但购买意愿却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的
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