儿子兵法- 第22部分

　　这朋友一听，感到很没面子，立刻拉着女朋友的手，掉头就走，还边走边骂：“这店员服务态度真差，走！我们到别家去买！”　

　　我听了以后不由得哈哈大笑，原来，他在女朋友面前吹了大牛，说他对电脑有多内行，面事先既不恶补，也不考虑好预算，结果一进门就碰到电脑工程师。本来打算在女朋友面前好好露一手的，结果撞上了行家，只好知难而退，买卖不成不打紧，面子总要顾到，最后选择脚底抹油！　

　　从行销的观点来看，这位店家犯了4个错误：　

　　①先假设所有上门的客户都是行家，对外行人讲行话要适可而止，否则会在无形中伤到对方的

　　自尊心。　

　　②　在行销过程中，一旦发现客户对产品外行时，没有立刻将“问答题”改为“选择题”，让

　　对方有回旋的空间。　

　　③？连续两个“内行问题”，让客户陷入尴尬局面，却依然无所觉，无形中压缩了买卖以及谈

　　判的空间。　

　　④？忽略了有“第三者”在场　的事实，没有考虑到买方可能有“面子”的问题。　

　　业务员的敏锐度不够，即使是煮熟的鸭子，也会飞走！　

　　话说回来，难道有第三者在场的场合就一定会把生意搞砸吗？这也未必，所谓“水能覆舟，亦能载舟”，端视行销者如何去掌握罢了。　

　　再看看下面的例子：　

　　例：一个很忠厚诚恳的客户，某天晚上到现场看屋，对房子的各项条件都颇满意。经过一番议价之后，原价300万元，杀价12万后，以288万元成交，并当场付了2万元订金；双方言明等隔天早上银行一开门，即将订金补足12万元。　

　　第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“保镖”，希望在补足订金前让家人再仔细看看房子。　

　　这时，有一位自称是他哥哥，看起似乎对房子很内行的中所人，手上拿着大量尺，二话不说就量了起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿计算机按了老大半天！　

　　负责业务的是一位老资格的行销，这位行销冷眼旁观之余，立即断定这又是一位外行充内行的“专家”，当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛！　

　　这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：　

　　“室内面积要用地砖来算才方便！”　

　　说完：不禁又喃喃自语：　

　　“多少块砖等于1平方米呢！”　

　　行销人员很机警，知道这位老兄一定是个在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢？　

　　心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：　

　　“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗客户；不信您看，您把总面积乘上，就等于块状面积。但这样算出来的面积并不含公共设施及墙壁厚度。”　

　　说完立刻拿出计算机，按照刚才的公式把总面积打出来，再对着这位“专家”说：　

　　“您看，全部总面积换算成平方米数与平面图登记所换算的面积丝毫不差，您这柆行家看看这样对不对？”　

　　这位老兄一听到对方说他是行家，又故意提出另一个问题：　

　　“面积是没问题，我只是怕这里以后会不会被征收？能不能让我看看都市计划图？”　

　　行销一听，立刻将资料提出来。因为城市规划图是许多张连起来的，但行销却故意先折好后再拿给对方，结果对方竟然是反着看，这时已可确定，这是100％的外行了。行销见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：　

　　“您看，我们房子的位置在这里，路从这边进来……完全没有城市规划的问题。本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”　

　　到这种程度，这个“专家”应该也没话说了，于是他下了最后的结论：　

　　“这个房子没问题啦！可以买了！”　

　　才说完，全家一起拍手，立即到公司将签约手续完成。　

　　如果行销不智，与这位老兄争辩，一旦话不投机，这笔生意岂不泡汤！　

　　第三者的“面子”问题往往会影响到整笔大买卖，但如何适度掌握，则是每一个行销者最大的考验！　电子书　分享网站

战略篇（十）
10？？？？？？？　将心比心的策略　

　　一般情况下，当消费者碰到行销者的进修基本上会产生一种敌对意识：　

　　“这个家伙正想把一件高价或不好的产品推销给我。”　

　　尤其在高价位商品的交易上，消费者这种抗拒意识最强。　

　　我有位卖二手进口车的朋友告诉我：　

　　“你越刻意向客人推荐的车子，他越不肯买，他的直觉反应会告诉他，车行所推荐的，一定是最烂、最卖不出去，或利润最调质车子！”　

　　碰到这种客户，有两种应对方式：　

　　一　　尽量保持中立，让客人自己决定。　

　　二　　主动告诉客户所选中产品的一些小瑕疵。　

　　这两种方式最能消除客户的敌对意识，而这样还不够，更积极的方式是站在客户的立场去考虑，让他觉得，你不但不是他的“敌人”，而且是他的朋友。　

　　大多数人都有在餐厅里被服务生强迫推销的例子：　

　　对于陌生的餐厅，我们通常不熟悉菜量的多寡，等菜端上来以后，你会发现4个菜已经够吃，却点了6个菜，这时候你找服务生来退菜，他会告诉你：　

　　“菜已经做了，没办法退。“　

　　结果这道菜也许20分钟后才端上来！　

　　这还算是客气，有的餐厅更厉害：　

　　你还在看菜单的时候，他会问你：　

　　“要不要蒸一条鱼？”　

　　“你们有什么鱼？”　

　　“有石斑，是真正的老鼠斑。”　

　　“价钱怎么样？”　

　　“时价。”　

　　“时价是多少？”　

　　“不算太贵，别人一两要30元，我们只要25元。”　

　　事实上，光这道菜可能就要250元，一般人根本评估不出一两到底有多少？一条鱼大约几两重？而你总不能只点鱼吃吧！基实，你这餐的预算可能也不过250元而已。　

　　例：我就曾经碰过一家这样的餐厅：　

　　这餐厅是北方口味，价格颇高，但有几道小菜的味道不错。我每次去，总是固定点那几菜，但老板（经常兼服务生）总是要向我推销一道他们自认是杰作，但价钱却满贵的“x　x肉”：　

　　“除了这些之外，要不要来一份本店的招牌菜——‘x　x肉’？”　

　　“这道菜满好的，干嘛不点呢？”　

　　（咦！是我吃，还是你吃？是我付账，还是你付账？）因为好几次都要惹一堆闷气，以后我就不愿再上门。几个月后，我路过该店，发现竟关门大吉了。至于是否跟他们的服务方式有关，就不得而知了。　

　　如果餐厅的经营者能够换个方式招呼客人，给客人的感觉也许又不同了吧！　

　　“先生，你们4位点了5道菜，已经够吃了，本店的量一向给得很足，是不是先上这5道菜？不够的话再添，免得吃不完浪费了……”　

　　“先生，您要的是石斑鱼不是您理想的1斤重。由于最近到货量较少，品质较不整齐，我刚刚到厨房看了一下，有1斤2两，也有1斤4两的，就是没有刚好1斤的，您看是点用那一种石斑鱼下菜，还是换吃黄鱼？我们今天的黄鱼量又足，品质又很好。”

　　这种待客方式，通常会让客人感觉很窝心，能很快取得顾客的信任。只要菜不是太差，客人以后将会很乐意再光顾。　

　　例：在房屋中介的经验中，常碰到第一次购屋的人。而房地产交易是一种既复杂又繁琐的买卖，除了少数专业的房地产人员外，能真正了解其中玄机的人少之又少，第一次购屋者更是别说了。在这种情况下，房屋中介的专业水准与服务品质，对买方将会有决定性的影响。　

　　我部门里有位资深的行销，他的业绩永远大幅领先同仁，而他成功的原因也很简单：　

　　每回碰到第一次购屋、而又几乎完全不懂房地产的客户时，他总是耐心地为客户解说。教他们如何算权状面积、车位面积等，甚至平方米数精算至小数点后3位（通常中介人员在行销时，多半用无条件进一法），这种服务方式无异是为客户上了一课平常花钱买不到的“房地产买卖学”，不但很快取得了客户的信任，而且还成了朋友，两者之间的户性互动，不但使生意迅速成交，也在无形中为自己布下了以后受用无穷的“桩脚”。　

　　做生意是门大学问，说难也难，说简单也简单，但我相信，每个成功者的成功要素之一一定是——　

　　从对方的角度考虑，为对方解决难题。　txt小说上传分享

战略篇（十一）
11？？？？？？？　心为上的安内策略　

　　商业经营的原则，可以最简单地区分出一个方向：　

　　一　　安内：领导人或干部一定要能抓住员工或部属的心，让他为你拼命。　

　　二　　攘外：让客户心甘情愿地掏腰包购买你的产品，让你赚钱。　

　　这两个大来简单，做起来也不困难，就看你有没有“心”，以及如何去做罢了！　

　　例：我有个同班同学，退伍之后在某大企业服务，由于公司的规模满大的，他又只是个基层人员，所以，干了一年多，还没有机会和董事长说说话。　

　　有一回，他父亲生病住院，病情虽不算太严重，但总让他公私难以兼顾，不到一个礼拜，整个人几乎心力交瘁！　

　　有一天，上班时间内，董事长居然出现在病房门口，并对他父亲自我介绍。老人家一听哈哈大笑地说：　

　　“连我儿子每天在公司都没有机会和您这个大老板说上话，我怎么可能有这个荣幸让董事长亲自来看我，你是看我生病，和我开开玩笑，让我开心吧！不过，来者是客，欢迎！欢迎！”　

　　董事长也不多说，只是脸上带着微笑，于是两个人就开开心心地聊了起来。临走时，除了名片和水果之外，还留下了2500元的慰问金。　

　　等我同学下班后来到医院，你父亲才相信，下午来的那位出手大方，人又和气的中年人，真的是儿子公司的董事长。心中颇懊恼，自己是否太怠慢客人了？而我同学只是感动得说不出话来！　

　　第二天一早，他就来到公司，第一个念头就是想到顶楼的董事长办公室，亲自向老板道谢。一出顶楼电梯，董事长刚好迎面走来，还没等他开口，董事长就快步走过来，拍拍他的肩膀说：　

　　“年轻人，你爸爸的状况不错，不会有什么大碍，应该很快就可以出院。放心好了！有什么问题，尽管来找我。好好在这里干，将来有你的！　

　　还没等他开口说谢谢，董事长又匆忙地走进电梯离开了。　

　　这时候，我同学心里相当激动，不来不及回到座位上，就立刻打电话告诉我这件事；我清楚地记得他告诉我这一句话：　

　　“我这辈子算是卖给他了！”　

　　这句话是8年前说的，而现在他已是这家公司的业务经理。　

　　这是无形的“攻心为上”策略，效果也会在无形中累积爆发，高明之至。　

　　这个例子使人联想到中国历史上最“大尾”的黑社会头目——杜月笙。　

　　杜月笙原是卖水果的小贩出身，也没读过什么书，但他居然能够平地起风云，成为一个拥有数万徒众的上海地下皇帝，确有其过人之处。　

　　杜月笙在帮人的时候，总是“送佛送上天”，而方法又极为“落门落槛”（上海话“做事漂亮”的意思）。不但让人无法拒绝，更让人无法不感激。任何“牛鬼蛇神”无不被他收服，难怪会有那么多人愿为他效死力！　

　　也许有人会说，杜月笙卖“烟土”起家，钱多得是，这种事，有钱就行得通。话说得不错，就好像很多人都知道钞票这玩意儿“生不带来，死不带去”的，但有很多人就是看不破这一点；而且花钱虽容易，但要花在刀口上，花得漂亮，这就是一门艺术了。天底下有很多东西是钱买得到的，但“感觉”却是很难用钱买的。　

　　例：在公司里的资深主管或许会有下面的经验：　

　　过年了，吃过尾牙，开始发年终奖金。一包包的红袋子，发送到每个同仁手上，大伙儿都欢天喜地的，准备开开心心地过个年。　

　　老板特地交代某位资深主管：　

　　“等同仁走了以后，到我办公室来一下。”　

　　没多久，资深主管来到老板办公室，先敲了敲门，然后说：　

　　“董事长找我，有事吗？”　

　　“什么董事长！我们是好兄弟，是事业上的伙伴，叫董事长不是过个形式而已。现在关了门，还有什么不能说的？请坐！请坐！”　

　　顿了一下，老板又开口说：　

　　“这些年来，辛苦你了，没有你的大力支持，公司不会成长得这么快。今年过年，我不在台湾，没办法亲自到府上拜年，请原谅！所以，先在这里向你拜个早年。这包小红包是给你人家两个小孩的。我可强调，是给‘小孩’的，你已经有年终奖金了，可别独吞了！”　

　　主管连忙“伸手”“婉谢”：　

　　“不用了！不用了！”　

　　一阵推拉之后，主管很“勉强”地收下了红包，回头一看，是一个5万的“小”红包。我看这位主管的下半辈子，大概也“卖”给老板了。　

　　现代社会中，人情愈来愈凉薄，温情成了奢侈品，从这个角度来看，施的人确实比受的人更有福得多了！　

　　企业经营者一定得先认识一点：　

　　“天下至广，非一人所能独治”；同理“天下钱至多，非一个所能独赚。”　

　　一个人再怎么聪明，再怎么能干，终究不过一个脑袋，两双手而已！　

　　王永庆一天赚的钱比多数人一辈子赚的还多，因为多数人只靠一双手赚钱，而王永庆却有几万人在帮他赚钱。　

　　在商业战场中，任何一个领导人或主管，都不可能事必躬亲，面面俱到。如果能“收服”部属的心，部属就会成为自己的耳目，乃至于双手的延伸。部属的向心力越强，主管的意志就会被贯彻的愈彻底，这样，1个脑袋就会变成10个，甚至20个、上百个，1双用也会变成20双，甚至百双；力量在无形中便加强了。　

　　在“攻心”时，千万记得一点：　

　　别摆出一副“大爷赏饭吃”的姿态来，这种高姿态最容易伤部属的心。一里弄处理不慎，恐怕会“做了人情，又失人情”，可就划不来了！

战略篇（十二）
12？？？？？？？　攻心为上的攘外策略　

　　“安内”的目的是为了“攘外”。　

　　所谓攘外，在战场上是“摆平对手，收拾敌人。”　

　　在商战中，攘外就是把外面的钞票，合情、合理又合法地“攘”到自己的荷包里。　

　　对于消费性商品而言，要如何让客户主动而长期地购买呢？　

　　最好的攻心策略就是给予适当的“暗盘优惠”。否则既然是不二价品，咱们又不是朋友，凭什么一定要到你这家买，让你赚这个钱呢？　

　　反过来说，如果和店家是朋友，买东西却没有比别人好点的暗盘优惠，这算什么朋友呢？更何况不是朋友也没关系，有了暗盘优惠终究也会变成朋友。　

　　所谓“生意归生意，朋友归朋友”，有时