儿子兵法- 第34部分

　　就这样，开价3000万，好一阵子后，才出现了一位买主，喊出了2000万的价格。　

　　读者们，有2000万的人很多，但舍得花2000万买房子的可就少了；像这种超级案子，只能靠机动，什么时候能成交，只有老天爷知道了。　

　　对卖方而言，2000万相对于自己数十亿的身价，实在是小场面。　

　　这类大人物的作风，有时候，钱反而不是最重要的因素。整体而言，买卖双方都是强势对强势，王一旦见了王，就得立刻摊牌。由于开盘价实在杀得太猛，所以卖方的反应就很直接了：　

　　“不卖！”　

　　差价太大，夹在中间的中介人又是绝对的弱势，1000万的差距如何斡旋？就这样拖了几个月，最后不了了之！　

　　等我接到案子后，景气又比以往下降了许多，房价也大幅下跌了不少，所以业者也自动降价至2000万；还特别叮咛我，价格不能再让，除非能成交，否则不必和他联络，有事情找他的秘书就行了。　

　　这下我可真碰到难题了，没错，卖这一户等于是卖一般房子十户，佣金也相对多十倍；然百既不知已，也不知彼，这仗怎么打？　

　　市价多少？不知！（案件太大，市场低迷，实在没把握估价）　

　　买主在哪？不知！　

　　底价2000万，该怎么开价？　

　　就算买主出现了，会出什么价？　

　　如果买方开价在底价之下，又无法直接见到卖主协调、议价，在授权有限的情况下，难道就这样让它僵住？　

　　算了，越想下去越怯战，不管他，先开价2500万再说，到时候临场应变，且战且走吧！　

　　说来也妙，第二天一拿到钥匙，决定先看看主角，做点知己的工夫，还没找到地址呢，就在附近碰到一位来此地访友的路人向我问路，我自然地引导他社区路线及方向。说着说着，基于职业本能，就顺便聊聊房子，并顺道带他进去参观参观，说不定这就是个潜在客户呢！才一进门，我就发现这位路人朋友眼睛忽然一亮，似乎被这房子高雅的品味，堂皇的设备吸引住了！　

　　事实上，入行5年多来，虽然阅“屋”无数，却没看过这么足以用“金碧辉煌”形容的房子，所以，这位朋友的反应也就不足为奇了！只看他东摸摸，西看看的，足足尽情地欣赏了一个多小时，随后还找来这社区的朋友一起参观，品头论足。　

　　
　　这一切看在眼中，经验告诉我，这很可能就是个舍得买、住得起的客户。机不可失，于是使出浑身解数开始展开行销，但当我开出2500万的价格后，客户的微笑消失了，用一种很平静的口吻对我说：　

　　“李先生，这个价格太离谱了。我不考虑！”　

　　读者们，买卖经常成交于一些玄机之中，对一般新进的行销来说，这句话很可能是“死刑”。然而，笔者可不这么想，只要一点点机会，都不尖轻易放过，对这一句话，还可以换个角度来解释，也就是说：　

　　“只要价钱合意，我就买了！”　

　　好！既然2500万嫌贵，那多少钱才合意呢？于是我开口探他：　

　　“做生意嘛！不商有量，您出个价，咱们研究研究嘛！”　

　　对方一听，也就开门见山了：　

　　“1700万！”　

　　乖乖！整整砍了800万哪！这可是第一次碰到这种“大手笔”的狠角色，看来《儿子兵法》是不大管用了，得另出奇兵才行。依卖方的授权，这个价钱肯定成交不了了，值危机处有时又是转机，不管他，先把战场转移再说：　

　　“您怎么评估出来的价格？”我很惊讶地问。　

　　“我买房子从不贷款，现在我手上刚好有1750万现金，多了没有，就这么回事。”　

　　没想到，对方比我还精，更懂得避实击虚。他知道，房地产是我的专业，如果话题一直在这方面打转，肯定在“理”上会被我驳倒，所以，干脆直接回避这个问题，这可是不按牌理出牌的高招呢！　

　　如果他一开价就是1250万的话，那反而好办，离底价太远，大家一翻两瞪眼——“不卖”。现在开的是1750万，不上不下的价格，食之无味，弃之可惜。唉！不妨勉力一战吧！　

　　经过一番惨烈搏杀，才勉强把价格拉高了125万，以1875万议定，并当场收下50万的即期支票当斡旋金！　

　　现在麻烦又来了，卖方当初说得很清楚，底价2000万，没成交前不必联络，这125万的落差怎么办？总不能让我贴吧！没办法，还是硬着头皮拨了电话给大老板的秘书：　

　　“*　秘书，是否可以转千董事长，我已收下了50万斡旋金，麻烦您安排时间，让我当面向董事长报告情况？”　

　　“成交总价多少？”　

　　“1875万。”　

　　“1875万！不必安排了，如果是2000万嘛，你就直接收订金，我自然会安排签约。”　

　　这种回答早在意料之中，问题是，武功再强的高手，如果看不到“对手”，既无用武之地，就永远不地有获胜的机会。思前想后了老半天，最后决定寄上一份局面报告：　

　　？？

　　报告董事长：　

　　我们湖南老家（买方也是湖南人）最轻蔑媒人，认为媒人是墙头草，两边说好话。　

　　对男方说女方贤慧又美丽，对女方说男方有钱又大方，由于双方认知差异，结了婚后难免有怨偶。　

　　所以，很多人都认为媒人只想赚红包钱，管男女双方合不合适，只要把红线绑上，红包就上手了。　

　　然而，您也知道，老家风气保守，青年男女根本没机会交往，若没有媒人居中活动，很可能男人一辈子打光棍，女人一辈子当老姑婆，所以，媒人成了一种“必要之恶”。您说，这口饭好不好吃呢？　

　　以买卖来说，身为中间人，有其基本难处，卖方一定希望高卖，买方一定希望低买，为达成交易，我四处被人误会，您说我的功劳大不大……　

　　最后，加强说明了几个重点：　

　　“房子贷款1375万，每个月利息接近12万，一年就要150万。　

　　再看目前低迷的景气，房价持续下跌，若再卖个几年，利息差出1875万，再过一年买方又能出多少？而依照以往的行销经验，卖了一年还……”　

　　两天后，秘书回我电话说，董事长已经看这我寄去的信了，觉得很有道理，将会如期签约。　

　　一件千万的案，就在一封信下这么完成了。　

　　“生机”有时会以“危机”的形式出现，就看你以什么样的心态去面对。　

　　而生机我危机既然是一体之两面，这就意味着过去的经验未必通用于现在，一旦“势有不可拘者”时，其“运用之妙”就“存乎一心”了！　

　　这个经验使我个人在事业的领域中向上跨出了一大步，也使我在心理上随时恭候另一次危机再度出现呢！　。　想看书来

出奇篇（二）
2？？？？？？？　“仅有物”创造“绝无价”　

　　几年前，房价狂飙的时代，笔者认识了一个平均月入以十万计的同行。　

　　这个同行不但年轻貌美，而且身材绝佳，由于钱来得容易，花起来也就格外爽快。　

　　和一般爱美的女人一样，任何让她更漂亮的商品，她都可以一掷千金、毫不吝啬，花钱的架式保证让一般的“凡夫俗子”退避三舍。问她为什么这么喜欢跟钞票过不去，答案却让我大开耳界：　

　　“以女人来说，我的条件算是满不错的，但强中自有强中手，所以，我愿意付出任何代价以加强自己的‘竞争力’。所正天下男人虽多，我也只要找一个而已。姿态‘拔高’，就能产生自然淘汰作用，这一来，敢追我的人就不至于太差，挑起来也就不会那么辛苦了！”　

　　这可真是妙论，如果不从太世俗的观点来看，还真有点道理，这还不算，更妙的是她的花钱哲学，给了我不少启示：　

　　例：有一天，我陪这位仁姐逛一家极高级的舶来品服饰店，这仁姐看上了一双镶了不少碎钻且款式特殊的鞋子，问我好不好看？东西确实不错，试穿以后，果然‘足下’生辉不少。正在心中赞叹不已时，‘不小心’看到标价牌，直让我倒吸一口冷气：　

　　“乖乖！4之后，还有4个0哪！”　

　　一双鞋子4万！这可能是一般台北中等家庭全家3个月的开销呢？认识她一年来，虽然不是天天见面，但十天半个月总得碰一次头，却从未看她一双鞋穿过两次以上。我就不相信，4万一双的鞋子，她舍得一次就“玩完”，八成也只是看看就算了吧！　

　　没想到我一点头说好看，她就立刻把店员找来：　

　　“你们店里还有没有第二双？”　

　　“不可能有第二双，这是我们老板亲自从意大利带回来的，完全手工打造，全世界就只有这么一双，决不可能闹双胞的。”　

　　“你能书面保证吗？”　

　　“当然可以，我们有意大利原厂保证书，是意大利文和英文对照。上面写得很清楚，保证独一无二，否则加倍退钱。”　

　　“好！帮我包起来！”　

　　4万一双鞋子的买卖，就在这么短短10分钟内完成了！出来后，我忍不住问她：　

　　“就算是人皮做的，也不必花这么多钱？你怎么还买得下手呢？”　

　　“我也知道，光从材料和设计来看，不应该这么贵，但冲着全世界独一无二这一点，那就物超所值了！”　

　　原来如此，之所以“物超所值”，是因为“独一无二”。难怪舶来品店的衣服多半强调单一尺码、单一款式，决不会让掏腰包的人碰到“双胞胎”。尽管价钱很贵，也依然大受欢迎，因为只需要找一个买主而已！　

　　？？

　　这个启示，让我在以后的房地产行销生涯中，建产了一个行销基本观念。面对行销标的物，先不考虑客户的认同与否，而是尽量将商品塑造成具有“独一无二”的物质。事实上，虽然是同一社区或同一栋大楼的房子，却因装潢不同、楼层不同、位置不同、采光不同、景观不同，而有了与众不同的形象，最一点是，不一样的产品，我仅仅只要找一个客人而已！如此，就不难创造出商品的行销卖点了！　

　　且看看下面这个既大胆、又有创意的行销手法：　

　　例：在一部电影中出现了一个这样的画面：　

　　有家极大规模的拍卖公司正在拍卖两张同一款式，但全世界硕果仅存的稀世邮票。　

　　起价是100万英磅，但当价格拉到120万英磅时，场面却冷清起来，没有人肯再出价。主持人虽试图抬价，但台下满座的富豪却毫无反应，主持人见状，立刻将另一张邮票拿出来，当着所有来宾，眯燃打火机，几秒钟之内，方寸之大的稀世珍邮票立刻化为灰烬。　

　　现在，全世界只剩这张独一无二的邮票了，全场顿时沸腾起来，拍卖会重新开始……　

　　起价一下暴涨至240万，但喊价声却此起彼落，260、280、300、400、500；最后以550万英磅成交。　

　　拍卖结束后，邮票原主人气急败坏地跑到后台来，对主持人大肆咆哮：　

　　“是谁授权你把另一张邮票给烧掉的？”　

　　主持人笑咪咪地说：　

　　“放心啦！刚刚烧的是仿制品，不这样的话，哪能卖这么高价呢！”　

　　说完把另一张真品还给了主人，然后又说：　

　　“这张邮票留给子孙，估计100年后，至少可卖到2000万英磅以上！”　

　　这虽然只是部电影，但却一语道破了一点：　

　　商品的休憩，决定于外在条件的因素远大于自身条件，而稀有性永远是独鳌头！　

　　读者们，单一商品未成交之前，先不必担心买主在哪里，只要能塑造出独一无二的风格来，买家自然就会出现书包　网　。　想看书来

出奇篇（三）
3？？？？？？？　攻其所必救的谈判策略　

　　3年前，笔者有个好友和人合资开了一家出版社，由友人担任总编辑，名义上是合伙，其实是对方全额出资，因为朋友出力不出资，所以只占三成干股，双方言明一年后按股份比例负责盈亏。　

　　出版社开张半年后，由朋友精心策划、制作了一套书上市。由于产品精良，实用性很高，造成大轰动，几个月内营利达上千万元。依合约估计，朋友可分得约300万红利，而产品后市尚看好，日后的分红利益未可限量。朋友心中大乐，每天期盼开张一年后的日子早日到来，届时白花花的银了入袋，就可迎娶相恋3年的女友，过“公主王子”式的神仙生活。　

　　中国人的合伙买卖一向很麻烦，赔钱会拆伙，赚钱会起内哄！对方眼看朋友一毛钱没出，只是纸上作作业，就可分掉三成大饼，心里很不是滋味！对朋友的态度就开始不逊起来。　

　　笔者这朋友人穷是穷，却才高气傲，冷言冷语听多了，不免反弹：　

　　“你认为我是坐领高额红利吗？出版是一种以创意和企划力决胜负的商战，我是凭满脑子点子出点取胜的，我分红利其实是理所当然，得所应得的！”　

　　“话是这么说没错！问题是赔钱了怎么办？你有钱赔吗？到时候还不是得要我来扛。”　

　　两人你一言，我一语的，越吵越凶，最后对方干脆使出了杀手锏：　

　　“我们两人个性不合，根本不能合伙，一山不容二虎，这个公司里，不是你走，就是我走！要嘛！我给你125万你退出；要嘛！你给我300万，我走人。限你三天内答复，你自己看着办吧！”　

　　对方这么一撂话，朋友人就傻了！　

　　条件听起来似乎很合理，对方占了七成股份，自己只有三成，所以会有300万和125万的差距。问题是对方根本知道自己没钱，故意出难题，想逼退自己而已！　

　　好！就算自己愿意拿钱走人，但明明现成可以分的红利就将近250万，还有后续收入呢？这亏可吃大了，3天期限很快就到了！怎么办？　

　　朋友跑来向我问计，我一听，确实是个棘手的问题，一下子也无计可施，于是带着朋友去请教一位长于计谋的兄长型朋友王大哥。　

　　听完了事情的全部经过以后，王大哥微微一笑地问朋友说：　

　　“如果不理会他的条件他能怎么样？”　

　　“他也不能怎么样啊！”　

　　“既然如此，你还有什么好愁眉苦脸的？人家丢个烫手山芋你就接吗？根本就不要理他，让这个山芋留在他手上，让他自己去苦恼该怎么办？”　

　　我一听，忍不住狠狠拍了一下朋友的大腿叫起来：　

　　“对啊！干嘛要随人家的鸡叫起舞？这一招可真高啊！”　

　　朋友心领神会！一个月后，终于拿了300万元走了，自己独立门户了！　

　　一般人在争辩甚至只是谈话时，只要有一方在姿态上、或在某个议题摆出较强势时，话题或争论重点很容易被转移，双方的攻守立刻易位，而被迫采守势的一方，因为主控权不在我，往往无意中掉入对方的陷阱，难以自拔！　

　　？？

　　这种现象尤其常出现在议价谈判中。　

　　例：有户7楼双拼式电梯厂房委由中介公司销售。　

　　行销到了现场，发现7层楼里有6层是同层两户打通的，只有他受托中介的那层楼是两户独立，而对门的厂商生意颇佳，估计应有买下来两户打通扩厂的可能，如果能将房子卖给他，是最理想不过了。　

　　在逐一拜访过该栋大楼所有屋主后，侧面得知，对门商家果真有扩厂意愿，于是将行销对象锁定。　

　　果不其然