《儿子兵法》

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儿子兵法- 第34部分


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  就这样,开价3000万,好一阵子后,才出现了一位买主,喊出了2000万的价格。 

  读者们,有2000万的人很多,但舍得花2000万买房子的可就少了;像这种超级案子,只能靠机动,什么时候能成交,只有老天爷知道了。 

  对卖方而言,2000万相对于自己数十亿的身价,实在是小场面。 

  这类大人物的作风,有时候,钱反而不是最重要的因素。整体而言,买卖双方都是强势对强势,王一旦见了王,就得立刻摊牌。由于开盘价实在杀得太猛,所以卖方的反应就很直接了: 

  “不卖!” 

  差价太大,夹在中间的中介人又是绝对的弱势,1000万的差距如何斡旋?就这样拖了几个月,最后不了了之! 

  等我接到案子后,景气又比以往下降了许多,房价也大幅下跌了不少,所以业者也自动降价至2000万;还特别叮咛我,价格不能再让,除非能成交,否则不必和他联络,有事情找他的秘书就行了。 

  这下我可真碰到难题了,没错,卖这一户等于是卖一般房子十户,佣金也相对多十倍;然百既不知已,也不知彼,这仗怎么打? 

  市价多少?不知!(案件太大,市场低迷,实在没把握估价) 

  买主在哪?不知! 

  底价2000万,该怎么开价? 

  就算买主出现了,会出什么价? 

  如果买方开价在底价之下,又无法直接见到卖主协调、议价,在授权有限的情况下,难道就这样让它僵住? 

  算了,越想下去越怯战,不管他,先开价2500万再说,到时候临场应变,且战且走吧! 

  说来也妙,第二天一拿到钥匙,决定先看看主角,做点知己的工夫,还没找到地址呢,就在附近碰到一位来此地访友的路人向我问路,我自然地引导他社区路线及方向。说着说着,基于职业本能,就顺便聊聊房子,并顺道带他进去参观参观,说不定这就是个潜在客户呢!才一进门,我就发现这位路人朋友眼睛忽然一亮,似乎被这房子高雅的品味,堂皇的设备吸引住了! 

  事实上,入行5年多来,虽然阅“屋”无数,却没看过这么足以用“金碧辉煌”形容的房子,所以,这位朋友的反应也就不足为奇了!只看他东摸摸,西看看的,足足尽情地欣赏了一个多小时,随后还找来这社区的朋友一起参观,品头论足。 

  
  这一切看在眼中,经验告诉我,这很可能就是个舍得买、住得起的客户。机不可失,于是使出浑身解数开始展开行销,但当我开出2500万的价格后,客户的微笑消失了,用一种很平静的口吻对我说: 

  “李先生,这个价格太离谱了。我不考虑!” 

  读者们,买卖经常成交于一些玄机之中,对一般新进的行销来说,这句话很可能是“死刑”。然而,笔者可不这么想,只要一点点机会,都不尖轻易放过,对这一句话,还可以换个角度来解释,也就是说: 

  “只要价钱合意,我就买了!” 

  好!既然2500万嫌贵,那多少钱才合意呢?于是我开口探他: 

  “做生意嘛!不商有量,您出个价,咱们研究研究嘛!” 

  对方一听,也就开门见山了: 

  “1700万!” 

  乖乖!整整砍了800万哪!这可是第一次碰到这种“大手笔”的狠角色,看来《儿子兵法》是不大管用了,得另出奇兵才行。依卖方的授权,这个价钱肯定成交不了了,值危机处有时又是转机,不管他,先把战场转移再说: 

  “您怎么评估出来的价格?”我很惊讶地问。 

  “我买房子从不贷款,现在我手上刚好有1750万现金,多了没有,就这么回事。” 

  没想到,对方比我还精,更懂得避实击虚。他知道,房地产是我的专业,如果话题一直在这方面打转,肯定在“理”上会被我驳倒,所以,干脆直接回避这个问题,这可是不按牌理出牌的高招呢! 

  如果他一开价就是1250万的话,那反而好办,离底价太远,大家一翻两瞪眼——“不卖”。现在开的是1750万,不上不下的价格,食之无味,弃之可惜。唉!不妨勉力一战吧! 

  经过一番惨烈搏杀,才勉强把价格拉高了125万,以1875万议定,并当场收下50万的即期支票当斡旋金! 

  现在麻烦又来了,卖方当初说得很清楚,底价2000万,没成交前不必联络,这125万的落差怎么办?总不能让我贴吧!没办法,还是硬着头皮拨了电话给大老板的秘书: 

  “* 秘书,是否可以转千董事长,我已收下了50万斡旋金,麻烦您安排时间,让我当面向董事长报告情况?” 

  “成交总价多少?” 

  “1875万。” 

  “1875万!不必安排了,如果是2000万嘛,你就直接收订金,我自然会安排签约。” 

  这种回答早在意料之中,问题是,武功再强的高手,如果看不到“对手”,既无用武之地,就永远不地有获胜的机会。思前想后了老半天,最后决定寄上一份局面报告: 

  ??

  报告董事长: 

  我们湖南老家(买方也是湖南人)最轻蔑媒人,认为媒人是墙头草,两边说好话。 

  对男方说女方贤慧又美丽,对女方说男方有钱又大方,由于双方认知差异,结了婚后难免有怨偶。 

  所以,很多人都认为媒人只想赚红包钱,管男女双方合不合适,只要把红线绑上,红包就上手了。 

  然而,您也知道,老家风气保守,青年男女根本没机会交往,若没有媒人居中活动,很可能男人一辈子打光棍,女人一辈子当老姑婆,所以,媒人成了一种“必要之恶”。您说,这口饭好不好吃呢? 

  以买卖来说,身为中间人,有其基本难处,卖方一定希望高卖,买方一定希望低买,为达成交易,我四处被人误会,您说我的功劳大不大…… 

  最后,加强说明了几个重点: 

  “房子贷款1375万,每个月利息接近12万,一年就要150万。 

  再看目前低迷的景气,房价持续下跌,若再卖个几年,利息差出1875万,再过一年买方又能出多少?而依照以往的行销经验,卖了一年还……” 

  两天后,秘书回我电话说,董事长已经看这我寄去的信了,觉得很有道理,将会如期签约。 

  一件千万的案,就在一封信下这么完成了。 

  “生机”有时会以“危机”的形式出现,就看你以什么样的心态去面对。 

  而生机我危机既然是一体之两面,这就意味着过去的经验未必通用于现在,一旦“势有不可拘者”时,其“运用之妙”就“存乎一心”了! 

  这个经验使我个人在事业的领域中向上跨出了一大步,也使我在心理上随时恭候另一次危机再度出现呢! 。 想看书来

出奇篇(二)
2??????? “仅有物”创造“绝无价” 

  几年前,房价狂飙的时代,笔者认识了一个平均月入以十万计的同行。 

  这个同行不但年轻貌美,而且身材绝佳,由于钱来得容易,花起来也就格外爽快。 

  和一般爱美的女人一样,任何让她更漂亮的商品,她都可以一掷千金、毫不吝啬,花钱的架式保证让一般的“凡夫俗子”退避三舍。问她为什么这么喜欢跟钞票过不去,答案却让我大开耳界: 

  “以女人来说,我的条件算是满不错的,但强中自有强中手,所以,我愿意付出任何代价以加强自己的‘竞争力’。所正天下男人虽多,我也只要找一个而已。姿态‘拔高’,就能产生自然淘汰作用,这一来,敢追我的人就不至于太差,挑起来也就不会那么辛苦了!” 

  这可真是妙论,如果不从太世俗的观点来看,还真有点道理,这还不算,更妙的是她的花钱哲学,给了我不少启示: 

  例:有一天,我陪这位仁姐逛一家极高级的舶来品服饰店,这仁姐看上了一双镶了不少碎钻且款式特殊的鞋子,问我好不好看?东西确实不错,试穿以后,果然‘足下’生辉不少。正在心中赞叹不已时,‘不小心’看到标价牌,直让我倒吸一口冷气: 

  “乖乖!4之后,还有4个0哪!” 

  一双鞋子4万!这可能是一般台北中等家庭全家3个月的开销呢?认识她一年来,虽然不是天天见面,但十天半个月总得碰一次头,却从未看她一双鞋穿过两次以上。我就不相信,4万一双的鞋子,她舍得一次就“玩完”,八成也只是看看就算了吧! 

  没想到我一点头说好看,她就立刻把店员找来: 

  “你们店里还有没有第二双?” 

  “不可能有第二双,这是我们老板亲自从意大利带回来的,完全手工打造,全世界就只有这么一双,决不可能闹双胞的。” 

  “你能书面保证吗?” 

  “当然可以,我们有意大利原厂保证书,是意大利文和英文对照。上面写得很清楚,保证独一无二,否则加倍退钱。” 

  “好!帮我包起来!” 

  4万一双鞋子的买卖,就在这么短短10分钟内完成了!出来后,我忍不住问她: 

  “就算是人皮做的,也不必花这么多钱?你怎么还买得下手呢?” 

  “我也知道,光从材料和设计来看,不应该这么贵,但冲着全世界独一无二这一点,那就物超所值了!” 

  原来如此,之所以“物超所值”,是因为“独一无二”。难怪舶来品店的衣服多半强调单一尺码、单一款式,决不会让掏腰包的人碰到“双胞胎”。尽管价钱很贵,也依然大受欢迎,因为只需要找一个买主而已! 

  ??

  这个启示,让我在以后的房地产行销生涯中,建产了一个行销基本观念。面对行销标的物,先不考虑客户的认同与否,而是尽量将商品塑造成具有“独一无二”的物质。事实上,虽然是同一社区或同一栋大楼的房子,却因装潢不同、楼层不同、位置不同、采光不同、景观不同,而有了与众不同的形象,最一点是,不一样的产品,我仅仅只要找一个客人而已!如此,就不难创造出商品的行销卖点了! 

  且看看下面这个既大胆、又有创意的行销手法: 

  例:在一部电影中出现了一个这样的画面: 

  有家极大规模的拍卖公司正在拍卖两张同一款式,但全世界硕果仅存的稀世邮票。 

  起价是100万英磅,但当价格拉到120万英磅时,场面却冷清起来,没有人肯再出价。主持人虽试图抬价,但台下满座的富豪却毫无反应,主持人见状,立刻将另一张邮票拿出来,当着所有来宾,眯燃打火机,几秒钟之内,方寸之大的稀世珍邮票立刻化为灰烬。 

  现在,全世界只剩这张独一无二的邮票了,全场顿时沸腾起来,拍卖会重新开始…… 

  起价一下暴涨至240万,但喊价声却此起彼落,260、280、300、400、500;最后以550万英磅成交。 

  拍卖结束后,邮票原主人气急败坏地跑到后台来,对主持人大肆咆哮: 

  “是谁授权你把另一张邮票给烧掉的?” 

  主持人笑咪咪地说: 

  “放心啦!刚刚烧的是仿制品,不这样的话,哪能卖这么高价呢!” 

  说完把另一张真品还给了主人,然后又说: 

  “这张邮票留给子孙,估计100年后,至少可卖到2000万英磅以上!” 

  这虽然只是部电影,但却一语道破了一点: 

  商品的休憩,决定于外在条件的因素远大于自身条件,而稀有性永远是独鳌头! 

  读者们,单一商品未成交之前,先不必担心买主在哪里,只要能塑造出独一无二的风格来,买家自然就会出现书包 网 。 想看书来

出奇篇(三)
3??????? 攻其所必救的谈判策略 

  3年前,笔者有个好友和人合资开了一家出版社,由友人担任总编辑,名义上是合伙,其实是对方全额出资,因为朋友出力不出资,所以只占三成干股,双方言明一年后按股份比例负责盈亏。 

  出版社开张半年后,由朋友精心策划、制作了一套书上市。由于产品精良,实用性很高,造成大轰动,几个月内营利达上千万元。依合约估计,朋友可分得约300万红利,而产品后市尚看好,日后的分红利益未可限量。朋友心中大乐,每天期盼开张一年后的日子早日到来,届时白花花的银了入袋,就可迎娶相恋3年的女友,过“公主王子”式的神仙生活。 

  中国人的合伙买卖一向很麻烦,赔钱会拆伙,赚钱会起内哄!对方眼看朋友一毛钱没出,只是纸上作作业,就可分掉三成大饼,心里很不是滋味!对朋友的态度就开始不逊起来。 

  笔者这朋友人穷是穷,却才高气傲,冷言冷语听多了,不免反弹: 

  “你认为我是坐领高额红利吗?出版是一种以创意和企划力决胜负的商战,我是凭满脑子点子出点取胜的,我分红利其实是理所当然,得所应得的!” 

  “话是这么说没错!问题是赔钱了怎么办?你有钱赔吗?到时候还不是得要我来扛。” 

  两人你一言,我一语的,越吵越凶,最后对方干脆使出了杀手锏: 

  “我们两人个性不合,根本不能合伙,一山不容二虎,这个公司里,不是你走,就是我走!要嘛!我给你125万你退出;要嘛!你给我300万,我走人。限你三天内答复,你自己看着办吧!” 

  对方这么一撂话,朋友人就傻了! 

  条件听起来似乎很合理,对方占了七成股份,自己只有三成,所以会有300万和125万的差距。问题是对方根本知道自己没钱,故意出难题,想逼退自己而已! 

  好!就算自己愿意拿钱走人,但明明现成可以分的红利就将近250万,还有后续收入呢?这亏可吃大了,3天期限很快就到了!怎么办? 

  朋友跑来向我问计,我一听,确实是个棘手的问题,一下子也无计可施,于是带着朋友去请教一位长于计谋的兄长型朋友王大哥。 

  听完了事情的全部经过以后,王大哥微微一笑地问朋友说: 

  “如果不理会他的条件他能怎么样?” 

  “他也不能怎么样啊!” 

  “既然如此,你还有什么好愁眉苦脸的?人家丢个烫手山芋你就接吗?根本就不要理他,让这个山芋留在他手上,让他自己去苦恼该怎么办?” 

  我一听,忍不住狠狠拍了一下朋友的大腿叫起来: 

  “对啊!干嘛要随人家的鸡叫起舞?这一招可真高啊!” 

  朋友心领神会!一个月后,终于拿了300万元走了,自己独立门户了! 

  一般人在争辩甚至只是谈话时,只要有一方在姿态上、或在某个议题摆出较强势时,话题或争论重点很容易被转移,双方的攻守立刻易位,而被迫采守势的一方,因为主控权不在我,往往无意中掉入对方的陷阱,难以自拔! 

  ??

  这种现象尤其常出现在议价谈判中。 

  例:有户7楼双拼式电梯厂房委由中介公司销售。 

  行销到了现场,发现7层楼里有6层是同层两户打通的,只有他受托中介的那层楼是两户独立,而对门的厂商生意颇佳,估计应有买下来两户打通扩厂的可能,如果能将房子卖给他,是最理想不过了。 

  在逐一拜访过该栋大楼所有屋主后,侧面得知,对门商家果真有扩厂意愿,于是将行销对象锁定。 

  果不其然
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