《儿子兵法》

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儿子兵法- 第39部分


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  ②卖闻这么久,还在促销,消费者会认为一定是产品有“问题”才会卖不掉。 

  ③卖愈久的产品,卖相会愈差,无形中拉大议价空间,客户一钉起价,通常 “一刀见骨”。 

  ④促销期拖愈久,“原价”会成“头”,“成交价”则必然不断向下探“底”。对行销人员而言,不但少了销售利基,而且严重打击士气。 

  促销策略原带有激励作用,没想到时间一长,造成这么多意想不到的反效果,商家们不深思乎! 

  请看下面的例子: 

  例:最近有家建设公司大力促销一大批预售余屋,砸下不少广告费后,效果依然不佳,于是委包给一家代销公司,期限3个月。 

  为了制造、拉抬人气,代销公司投入数十万广告费,四处大声嚷嚷: 

  “现在只付5%订金,就送价值5万的中央空调一组以及市价1万元的摩托车一辆。” 

  肥饵放下去了,但由于景气实在太差,客人不愿上钩,成交金额还不够付广告及促销费。3个月期限转眼到了,眼看投入的资金血本无归,代销公司又央求续约1个月。 

  ?

  这一次,不敢再砸钱了,只有消极性地联络“老客户”再回头看看,但5%订金送赠品的促销动作继续维持。 

  这种换汤不换药的做法,自然引不起客户兴趣,1个月期限又到了,代销公司也只有打包黯然走人! 

  旧人不去,新人不来,建设公司立刻上另一家代销公司。 

  新公司萧归曹随,又砸了大笔广告费,也宣称只需先付5%订金,但赠品却——“汽车一辆!” 

  景气不好的时候,就是没客人,广告打得再大,还是只有“小猫两三只”而已,太丰富的赠品,只会造成下一次接手公司的促销策略限制。 

  合约期满,效果当然不理想,最后自然又是“走路”一途。广告费花了不少,工地名气也大增,但一般消费者的印象却是: 

  “这个工地我知道,从去年卖到今年,一直卖不掉!” 

  最后,工地又回到建设公司手上自己销售。问题是,前面的“促销活动”那么久,赠品那么优厚,建设公司能不如法泡制吗?然而,过去十个月的经验既然不灵,焉能保证自己销售的效果?这可真是个烫手山芋啊! 

  其实,所谓促销,就像强心针一样,是帖猛药,而猛药如果长期服用,药也不会猛了!这一十,很值得商家们深思!书 包 网 txt小说上传分享

附(七)
7??????? 谈判要对症下药 

  先讲个故事: 

  甲乙两人一起登山,在一片树林中,忽然发现不远处有一只大熊正大摇大摆的对着他们两人冲过来。 

  乙一看立刻惊惶大叫: 

  “哇!不得了!那边有只大熊冲过来了,这下我们死定了!你看我们该怎么办?” 

  回头看甲,正一言不发的快速脱下登山鞋,并从背包里拿出短跑鞋准备换上,乙很纳闷的问道: 

  “大熊都快到眼前了,不换什么鞋子?你以为你跑得掉吗?” 

  甲很冷静地回答: 

  “我知道我跑不过熊,但只要能跑得过你就行了!” 

  这话听起业似乎很不讲道义,甚至可以说很残忍,但却是一针见血之论。能认清大环境,掌握大方向,从对自己最有利的角度切入,才是战场上的保命之道。 

  商战中亦拖复如此! 

  许多行销很喜欢在买卖过程中,特别强调产品的优点,东拉西扯了老半天,讲的“嘴角生波”,仔细检讨起来,只有这么一句话: 

  “我所卖的产品很好。” 

  产品好,是行销的一大重要利基,问题是买方需要吗?适用吗?而这点经常被很多行销所忽略! 

  向亚马逊丛林的酋长推销奔驰车,铁定吃闭门羹。 

  送一部“大英百科全书”给个文盲,他很可能请你直接扔垃圾箱里! 

  为什么会这样? 

  因为不需要,也不喜欢,就这个观点来看,东西的价值是因为需要而产生的。 

  同样的道理,再好的产品,如果买方不喜欢,不适用,你再怎么说都是枉然。反过来说,如果能确实的了解买方的需要,找出真正适合他的产品,只要稍微促销一下,应该很快就能成交。 

  就这个观点来看,在买卖谈判时,理应先设法知彼,再对症下药才是比较稳妥的做法。 

  近一两年来,笔者经常受邀演讲,但很少人知道,我去上课去听别人演讲比自己讲的还多。原因很简单,世界上的学问太大太大了,我需要常去吸收别人的经验以充实自己,所谓“台上三分钟,台下三年功。” 

  就以演讲来说,从自己讲和听别人讲的经验里,我觉得一场好演讲最少应具备下列3个 条件: 

  ①既是演讲就是讲给别人听的,理应听众优先。换言之,应该是听众想听什么,就讲什么,而不是我说什么,听众就得听什么。 

  ②当听众不喜欢,或没办法吸收的时候,应适时调整表达方式或内容,以引起听众的共鸣与互动。 

  ③以实务或实例搭配讲解,更能让听众明白你的理论,收到最好的效果。 

  然而,我常在一些演讲场合上看到,台上口沫横飞,台下却呼呼大睡,听与讲双方像两条互不搭轧的平行线,永远没有交集!这个的演讲,对双方而言,又有什么意义? 

  
  从一较大的角度来看,演讲也是一种销售行为,一个成功的销售,不是光介绍产品而已,而是要让人家接受才算成功。就商业的布点来看,能被大多数人所接受的产品,才是真正的好产品,才是真正成功的销售。高明的行销,绝没有所谓曲高和寡这回事。 

  所以,笔者认为,买卖过程中,最重要的一点是针对客户需求做行销,而行销时的谈判则必须针对人性的心理的微妙处下手才行。 

  相对于一般日常消费而言,不论大小,所有房地产的买卖都是大金额的谈判。 

  在大金额的谈判里,牵的范围就广了,除了专业技术之外,经济实力、面子问题,心理感受……都是主导谈判成功与否的重要原因。 

  比如说,中国人有个特殊的消费心理: 

  “大爷有钱不怕买不到好东西!” 

  “有钱的人就是大爷,不必花钱还受气!” 

  这些微妙的消费心理,有时往往是主导谈判的重要关键,只要稍有疏忽,就会让行销者败得莫名其妙。 

  看看下面的例子: 

  例:有一次,一位专做买断的投资客想参观一栋价值1250万的中古屋。 

  电话联络时,投资客就先表明买房子的用途,并声明: 

  “能让价才去看,否则大家省省事。” 

  由于业主急于求现,行销便宣称价钱好商量,但一切都得等到看这谈,否则不就白搭了吗?由于言之有理,于是两人约好现场见。 

  到了现场,投资客仔细看过房子,拿起计算机东按西敲了老半天,开了一个比行销预计要低很多的价格: 

  “875万!” 

  由于价格实在差太多,而这种高价屋又不是很容易找到买主,有价总比没价好,行销心理虽然不满,也只有勉力应战,然而拉价拉了半天,投资客丝毫不为所动,只是累描淡写的表示: 

  “我买房子是为了赚钱,不是要住,没有利润就不值得买,我之所以开这样的价格自有我的打算,我是不可能干赔钱买卖的!” 

  双方厮杀了老半天,最后投资客勉强加价万。行销眼见自己磨了半天嘴皮,对方还这么不近人情,而价格离屋主的委托价又有这么一大段距离,心里越想越不是味道,于是言语中就逐渐出现了一些情绪性的字眼: 

  “哪有人这样出价的!” 

  “钱哪有那么好赚!” 

  “投资客都是吸血鬼!” 

  “非要把别人杀到见骨才肯罢休!” 

  …… 

  事实上,如果换个角度来看,投资客的辛酸与风险,恐怕不是一般人所能体会的。尤其行情不好的时候,钱砸下去,不见得稳赚,只要一次不慎,往往血本无归! 

  不过,这位投资客久经阵仗,心里虽不舒服,但并未发作,还是很平静的对行销说: 

  “做房地产投资有极大的成本限制与风险压力,我也不便多说,至于能不能卖,请你们自己决定好了!” 

  说完,不再理会行销就自顾自的走了。 

  行销无奈!只好回头找业主“议价”。 

  这期间他也数度联络投资客,希望能加价,但投资客依然表示,受制于成本与风险,没有加价空间,行销眼见自己成了夹心饼干,两面不讨好,忍不住又有意无意的埋怨…… 

  最后,投资客终于按捺不住了! 

  “要卖不卖随便你!钱的确没那么好赚,我把它买下来,是赚是赔还不知道,但我会对自己负全责,你少跟我来什么杀到骨头、吸血鬼……这一套!” 

  说完,怒冲冲地挂断电话。 

  行销眼看买方还是不加价,只好再回头找业主杀但他,费了好大力气,终于把买方要求的价格议下来了! 

  东算西算,就算这么低的价格成效,但佣金也有20多万,想着想着,心里暗喜,很快就拨电话找投资客。 

  奇怪的是,以前一下子就可以找到的人,现在反而神龙见首不见尾,电话那端每次都说人不在,留话也不见回,十几天过去后,终于不一次“活逮”了,行销一肚子怒气立刻发作: 

  “喂!我报你案子发财哪!你怎么老是不回电!耍什么大牌嘛!” 

  没想到投资客不但不领情,反而很粗声粗气地说: 

  “大爷我现在不想买了!老子有钱,不需要靠你的案子赚钱,你自己留着用吧!以后请你不要再打电话来了!” 

  行销被对方一阵抢白,还被挂了电话,当场愣在那里。 

  白花花的银子!煮熟的鸭子!就这么没了!飞了! 

  这是个发生在我身边的真实故事,对这位行销而言,为了几句口舌之快,代价也未免太高了!但这就是现实人生! 电子书 分享网站

儿子兵法摘要(一)
市场经济的最关键因素是市场营销,卖出去才是硬道理。市场营销是实践性非常强的学问,李经康先生的《儿子兵法》中的不乏新奇观点、对社会的独特理解和实践艺术的总结,对从事营销研究和实践的朋友颇多益处。??????? 下面是汇总的《儿子兵法》摘要: 

  一、不同的客户有不同的状况,应对的方法也迥然有异。世界上没有两个成功的人用相同的";道";,所以,自己要闯出一条适合自己的";道";。一个成功的主管,应该协助下属寻求适合自己的“道”,而不是直接给他答案,因为主管的方法也未必适用于部属的客户。 

  二、1.机会要靠自己去争取,命运要靠自己去创造。2.环境决定命运,所以要入对行,跟对人。3.“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间,就看自己怎么判断、选择。 

  三、业务工作有以下几点:1、业务工作不需要特殊专长,不必高学历(当然也不能太低)。入门时也不需要太多经验,因为业务工作的经验虽可以传承,但主要还得靠自己揣摩,这对一个刚离开校门的人而言,是最适合不过了。2、业务工作的接触面广,挑战性强;不但每天要拜访各种不同类型的客户,还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况,对于一个人的成长与磨练帮助之大,远超过任何其他行业。3、业务工作对团队的依赖度低,是单个人即可决定成败的行业,不太容易受到其他同行成员的影响,最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。4、业务员工作最适合期望心强、不甘自我埋没的人。在一般的行业里,职位升迁与待遇,都有一定的规章、伦理。以待遇来说,无论怎么升,总有其限制。但业务工作则不然,不论等级,不讲资历,完全依工作成绩给薪,没有下限,更没有上限,是一个凭真本事竞争,让真正强者出头的行业。 

  四、选择工作好比当时选择体育项目,要想个人发挥,又能立刻看到功效,就要选择业务工作。只要多努力,就可获得高报酬。薪金完全取决于自己。因此我相信“入对行,可改变命运”。选定好行业之后,还要跟对人。没有好教练,是不会培育出好选手的。同样的,会赚钱的老板。才可能培养赚钱的员工。老板有本事,员工才会有机会。反过来说,老是赔钱的公司,表示老板经营方式有问题,员工绝拿不到高薪。跟了“问题老板”,很快的你也会变成“问题员工”。跟对人,才会有出头的机会。 

  五、万事起头难,俗话说:“行百里者半九十”。意思是说,一件事情要花上九分的力气后,才只算完成了一半而已。 

  六、 许多人毫无脑筋,也不练习机智,常常自己原谅自己的言词粗鲁,美其名曰:“爽直”。就一个业务人的观点来看:“爽直”就是“笨蛋”,就是“财神爷”的大敌。在业务战争中,话愈多愈直的人,就是自暴弱点的人。你说得愈多,你的底牌就愈清楚;底牌既然被摸清了,不被痛宰才有鬼呢?兵法说:知彼知己,百战百胜,就是这个道理。 

  七、中国人的民族性,常会寄望于明天,期待明天会更好。看似对未来的盼望,事实上,却是自欺欺人,自我推拖的念头罢了。积极乐观的人,应该把握今天。“今日事,今日毕”。今天要比昨天更好,现在要比过去更好。今天能做好的,何必要拖到明天呢?明天,还有明天,还有明天?  八、所谓九比一的谈判原则,是指真正生意谈判所花的时间,只占整个过程的l0%。将近90%的时间,则花在一些表面上无关紧要和莫名其妙的聊天上。但这90%所花掉的时间,绝非全然无益。 

  九、中国人的习性是讲求“情、理、法”(请注意其顺序)的,所以,在商业谈判之前,花点时间先培养感情,是有助于生意达成的。 

  十、中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是,表面上一套,实际上可能是";意在言外”。换句话说,中国人一向不喜欢“直来直往”,如果哪一天大家“打开天窗说亮话”,不是双方扯破脸,就是关键性的时候到了。所以,身为中国人,不能不了解中国人;要了解中国人,不能不了解中国式的“语言”。当对方回答“不”的时候,未必真的是“不”,只是碍于面子,第—次需要拒绝来摆摆架子,或是客套的礼貌性回答。而第二次再恳求时,对方可能就同意了。反过来说;当对方说好的时候、也未必就表示同意,或许只是不愿当面给你难堪而已。  十一、中国人特别爱面子,凡事有台阶下,一切好商量。若一旦撕破脸,不论你职位再高,对方一定都比你大。  十二、懂得给别人面子,对方就一定尊重你。做事要懂得察颜观色,可以阴奉,但不要阳违,善加分辩对方的意思,才不会自讨没趣。 

  十三、如果客户对货物诸多批评,嫌东道西,又嫌价钱贵,等等,意见一大堆时,我反倒救得,客户对这货有兴趣。观察得愈仔细,问得愈多,愈挑剔,正表示他喜欢这,只不过是“以退为进”,迂回地拉大议价空间,为自己多争取一点利益罢了。毕竟“嫌货才是买贷人”哪! 

  十四、当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时,精明的
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