《儿子兵法》

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儿子兵法- 第6部分


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对双方而言,如何在合法又合乎道德的原则下,赚取最高利益,就是买卖的最高境界。

  有时,商业谈判如同兵法:“兵者,诡道也”。但我们使用一些必要的手腕,并非要伤害对方,只不过是在商战中赚取较大的利润而已。

  15 合理化拒绝法

  “拒绝”是一种艺术,不单只是说“不”字而已。高明的人拒绝人,不会使对方不快;因为他运用了技巧。在商业谈判中,在双方还未能达成妥协之前,拒绝随时会发生;而其中的运用之妙,存乎一心耳!

  在买卖尚未完成之前,如果买主要求降价或其他额外利益时,拒绝的最好方法是强调其价格背后整个基础形成的过程;告诉他:这样的价格已经是容忍的最低限度了,不可能再让步。这是利用买主对产品知识的缺乏所运用的策略,让买主只好依原来的条件进行交易。

  例:许多人恐怕都跟我一样,有如下的经验:

  有一次,逛街时看到一件很中意的皮衣,标签价格写着:“2500元大特卖”,我问老板:

  “可不可以再便宜一点?”

  “不行!不行!原价就要3000元,这已是赔本卖了,你到哪儿都找不到这种质料有这种价钱,老实说,在外国都不只这个数目;何况,我还要再加上进口税、运输成本与管理费用呢!不可能再便宜了。”

  这理由听起来好像很合理,结果我以2400元,得意地买下这件皮衣。

  一星期之后,我又经过那个地方,见店门外的玻璃窗上贴着一张红纸,上面竟写着:“皮衣大拍卖,特价一件仅2100元。”

  真是令我哭笑不得!

  这时我相信,即使2100元,也是能再议价的。

  “对不起!这是公司的成本……”

  “对不起!这是最低行情……”

  这些听起来好像很合理的理由,都可以常而皇之地抬出来。也就是说,表而上看起来已经是底价了,事实上,卖主心中还有另外一个价,若能攻破前面的价格,则中间的差价,便是你丰厚的利益了。

  例:大家都有拒绝朋友来借钱的经验,而最常用的拒绝方法就是……“我也没钱”。但这种方法,很可能会使对方认为只是不借钱的借口,容易使双方心里都有不快的感觉,甚至产生误会。如果能够再强调“拒绝”背后所形成的整个过程,则更能化解可能产生的误会。

虚实篇(十一)
“对不起!因上个月投资性地买了一栋房子,每个月还必须缴贷款、过生活,实在没有多余的现金能帮助您,请您原谅!

  “对不起!我的钱都买了股票,因股价下跌而套牢,舍不得赔钱卖,所以,就办理过户登记,做长期的投资股东。不是不愿帮您忙,实在是……就连我自己要用钱都很苦恼,请您务必谅解!”

  “对不起……”不仅可以使拒绝的理由合理化,免除误会,且对方也不好意思再添您的麻烦。

  16?抛砖引玉法

  ??? 买卖双方,这了替自己争取最大利益,很可能无所不用其极;一种方法却切忌采用,就是“硬碰硬”或“直来直往”。在数学上,两点之间最近的距离是直线;但在中国式的人情上,两人之间最远的距离反而是“直线”。

  ??? “硬碰硬”、“直对直”的方法,很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前,能自己先让一步,很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步,也需要一点技巧才行。这时候,就可以采用“抛砖引玉法”式的“以退为进法”,其效果之明显,读者们一试便知。 

  ??? 在议价谈判的场合中,如何使对方愿意让步是最重要的事;但让步多少,才算符合要求呢?绝大多数人都有一种心理的正义感,也就是希望彼此公平;可是在“抛砖引玉”的策略中,同等级的让步是不足取的;也可以说是根本不必要的。

  ??? 对高明的谈判者而言,“略施小惠”意味着抛出小小的饵,但要钓回一条大鱼来。所以虽然让步10次,但每次都只一点点。而该你要求对方时,不但要将以前所让的10小步要回来,而且还能达到自己原先设定的“价位上限”,才算是成功的谈判。

  ??? 就行销的角度来看,优秀的业务员都知道,在和客户谈判过程中,任何一种无关紧要的话题上,业务员大多可以让步,不论5次或10次都没有关系。唯独在谈判价格及填写订金收据时,总该换对方让步了吧!此时你必须清楚地坚定一个信念:

  ??? “同等级让步是没有必要的。”

  ??? 比如像拍卖会中,常有预先安排的喊价人,使其哄抬价位并制造拍卖场的竞价气氛,经过不同的喊价人真真假假,假假真真,利用不同方式的拉价……有的在现场,有的用电话……直到拍卖气氛及拍卖价达到高点时,再下槌成效以获得最大的利润。这也是典型的抛砖引玉法之一。

  ??? 例:我有位朋友开了一间饰品店,因此希望朋友来造势使场面热闹些以利销售,他打电话通知我说:

  ??? “唉!我真是做人失败。交了那么多朋友,竟然在我的饰品店开幕时,没有人来捧场、热闹一番,看来我真是白混了!”

  ??? 我立刻安慰他:

  ??? “大伙们各忙各的,你又没有告诉别人,所以大家都疏忽了!你放心,我不会坐视不管的。”

  ??? 才挂下电话,我即一一通知朋友捧场,还订了大把花篮。并立刻赶到饰品店。才到现场,我发现店里早已热闹非凡。饰品店原来的光彩,加上后来的人潮及花篮,可真帮他造势成功了。那朋友告诉我:

  ??? “不这么说,大伙们怎会来看老朋友,捧我场,送花篮呢?”

  ??? 由于朋友陆陆继继赶到,加上原有客人及好奇的路人,使场面愈加热闹,人潮不断涌入,饰品一下子销售一空,我真是佩服他精确地掌握了抛砖引玉法,达成销售目的。

  ??? 这种以退为进式的“抛砖引玉法”,不但适用于商战之中,也适合于为人处世上,毕竟,人同此心,心同此理;当你给对方留余地时,对方通常会给你更大的空间回应的。

  17  得了便宜别卖乖

  在交易谈判的过程中,如果对方提供的条件在自己的底限之上时,最好先自我检查一下两个重点:

  ①???? 我是否握有对方所需要的筹码?

  ②???? 我是否居于市场优势?

  如果答案是肯定的,不妨再坚持下去;因为高价之外可能还有高价。

  反过来说,如果答案是否定的,则高价可能只是昙花一现,最好赶快把这杯“敬酒”喝下去;免得“偷鸡不着蚀把米”反而喝“罚酒”。

  谈判的第一准则:

  “不管情势对我有利或不利,都不宜轻露声色。”

  换名话说,不要在形色上提供任何资讯,让对方靠近自己的底牌;能掌握住这一点,即可未战先胜矣!

  例:我有个从事贸易的亲戚。有一次,他带着培训多年的特别助理,洽商一笔整厂机械设备的大买卖。经过多次商议,在工程进度、付款方式、保养维修与售后服务等事项达成共识后,最后进行总价的谈判。

  买家:“如果整厂设备的价钱是1200万美元的话,这个计划就可让贵公司代理。”

  贸易商助理:立刻拿起计算机,不断地按来按去,并且边算边摇头;算好后,将计算机拿给老板看,并继续摇头……

  老板:眼睛往计算机荧幕一望,已方成本价为1160万美元,买家喊价1200万美元,在还没议价的情况下,利润已达40万美元,再看看助理的摇头动作,老板也就跟着配合性地摇头,口中直喊:“没利润!没利润!”

  买家:“我只能出这个数目,再高就不行了。。如果这个价钱没问题,我们现在就签约,这一次你少赚一点,但我可以介绍几位同业朋友的生意给你,他们也正想扩厂,而且都还没有找贸易商洽谈。”

  贸易商:“既然如此,生意也不是只做一次,这一次虽然没什么利润,但我还是接受您所提的价格为贵公司服务。往后还得请多关照,介绍些朋友给我,多少也可以弥补一点……”

  就这样,贸易商清楚地知道买家的价格已到上限,再坚持下去的话,说不定反而赔了夫人又折兵,即刻当机立断,拍板成交。

  例:我曾亲眼目睹一个店面的买卖谈判过程:

  这店面座落于台北东区顶好商圈,周边环境之优越,自不待言,不但人潮多,可以24小时营业,而且适合各行各业。屋主底价625万元,开价750万元。

  几天后,出现一位买主;经过一番寒暄后,双方开始议价:

  买方:“由于目前市场仍不景气,这里虽然近丘捷运站,但还要好几年手才会完工通车,而且东区因为捷运站施工,目前正处交通黑暗期……所以我只能出价625万。”

  买方一开价就开在底线上,屋主心里很高兴,但又希望能卖更高价,在不知该如何应对的情况下,遂不假思索地说:

  “价钱差那么多,实在没办法卖,若差个一点点还可以商量商量。”

  买方不愿再加价,只好和屋主约好,考虑后再决定。两周后,由于买方都没来电,也没有第二个买主出现,屋主心里开始发慌,只好主动打电话探对方的中气,买方答道:

  “对不起!我回来后,仔细考虑了一下,预算不是很充裕,只买得起500万的店面,所以迟迟没有打电话给你……”

  卖方:“价钱差太多了,625万,我才愿意卖。”

  双方又没谈成。一周后,屋主终于愿意,主动打电话告诉买方:

  “500万我愿意卖了。”

  屋主自动跌价后,发现买方的反应还是不热烈,迟迟不肯做决定 ,事情又陷入僵局,由于屋主临时急需现金周转,只好又主动再让价50万,并言明绝不再降价。这时,买方的顾虑已经不是纯粹价钱问题,而对整个买卖感到恐惧退缩,不敢买了。

  上面这两个例子本质上类似,但结果一成一败,关键就在于前者对买卖的“大超势”,以及自己的立足点看得非常清楚。所以,当他知道,最优势最高价的机会稍纵即逝,只要轻握就可以抓住。后者则完全相反,由于看不准大环境条件,还要逆势操作,结果情势由优转劣,终于让到嘴的鸭子给飞了!书包 网 。 想看书来

谋攻篇(一)
1???????? 买卖中的数学游戏

  在交易进行的初阶段,双方的议价通常都是以整数为基准。如开价150万的房子,买方可能出价138万,卖方小跌2万,喊价148万。双方在杀价拉价的过程可能就会以2万作喊价基础;假设有一方忽然改变喊价基数,如2万降为1万,1万再降为5000、2000,甚至1000的无休止,表示价格已接近一方所能接受的极限了,离交易达成目标也愈来愈近;这时候,双方都得调整自己的脚步,以免买卖触礁。

  如果有一方开出了距离整数很近的价格,如248万、149万、28万元……时,恐怕议价的空间已经不大了。这时候,谈判应该近尾声了!

  例:看以下的个案:

  张先生于1990年在新庄订购了一栋预售屋,合计总价115万元。由于1990至1993年间,当地政治形势浮动很大,全球经济也不景气,加上资金大量流失等因素,市场行情普遍下跌近两成,几经考虑,张先生决定认赔杀出;并将委托中介的价格从115万降为109万;一个月后,还是没成交,经与中介经纪人再协商后,底价再降为102万。

  数日后,出现一位买主,开价95万。双方价差达7万;经中间经纪人不断协商斡旋,卖方同意降价至98万元。而买方只愿加价至96万元;为了1万差价,双方折腾了一个多小时,最后以97万元成交。事情到此本可告一段落,谁知还有下文呢!

  发现发签定买卖契约时,一位经验老到时代书立即发现:总价款为97万,有零头出现,又是新房子,断定买方是精打细算型的,而卖方肯定是赔钱卖,果然,卖方真的表现出一副心不甘情不愿的神态;签约时,格外小心挑剔,在落笔画押前,双方又你来我往,争执不休,最后才在这老经验代书安抚下,顺利完成签约。

  在拍卖折扣战中,常见到99元及一件80元,两件150元的价格,这种价格就是明示“杀价勿来”。至今,我仍未碰过99元的价格的产品还可杀价的,也没听过将一件80元,两件150元的产品,单价杀价为75元的客户。

  当商品的“开盘价”为99元时,便可断定,这商品是从原价110元或更高的价格降下来的,同样地告诉客户……没有议价空间。

  常言道:“杀头的生意有人干,赔钱的买卖没人做。”既然已降到了底线,若买主还想做大幅度的议价,卖方不但肯定不做这笔生意,说不定还赏一顿闭门羹呢?

  从成交价及商品开盘价的数字观察,隐约可透露出一些买卖的玄机。这点读者们不可不察。

  2 备战谋略

  ??? 没有固定行情的高价商品,其交易过程必然复杂。而如何保持价位与利润的合理性,并迅速成交,是每个卖方最头痛的问题,如果你只要找一位买主(以房地产为例),不妨在交易之前,先设定一些条件,把姿态摆高,给自己多留一点谈判空间,将可迫使对方在自己的条件基础下展开谈判,以掌握主控权,顺利完成交易。??? 例:曾有一次,我负责销售一栋价格125万的房屋,连续有三组客户都出价112万,我即想了一个方法应变:??? 当客户到达现场时,我先对客户说:??? “对不起,在参观房子之前,有几件事向您报告:一、由于这栋房子已真的很便宜,而且业主已经赔钱卖了,所以绝对不再降价。二、增值税由负担,所费不多,不万而已。三、参观时,若很合意,请不要杀价,也不要再嫌房子;因为真的已经很便宜了!四、若合意的话,请先付20万订金,并在3日内签约,因业主3日后就要出国了。”??? 大多数的客户,大老远跑来,就算不出价,也要先看看。果然,客户参观完毕后,其中有一位便对我说:??? “是不是可以让业主自己负担协值税,我愿意负担契税、代书费……”??? 不用说,这笔买卖已经完成了。??? 反之,若是买主,还是要先挑其毛病,如装潢太差,浴室水管漏水,边间怎么没有设窗户及气窗,电线明管要改成暗管,这里要增加插座……对方一听,这么多的问题,心里已准备做出较大的让步:??? “你所希望买的价格是……”??? 提出一大堆要求,迫使对方做较大的让步,是使自己先立于不败之地的方法之一,因此你在买卖中,要做一个严格的挑剔都,“嫌货才是买货人”,你的意见愈多,愈挑剔,愈可显示购货的兴趣,对方将会认为值得进一步考虑的。

谋攻篇(二)
?3? 双赢策略??? 任何人买了新产品,只要使用效果佳,必然会在心里留下好印象。一旦有朋友要买同类产品时,就会义务地广为宣传,大力推荐??? 大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力,但又怕展现出来后被朋友、同事亲友灌上一句“爱现”。掌握了一般人这种微妙的心理特质后,我运用了一些小技巧增加了更多的生意机会。??? 例:有一个月份,我的业绩做得不好,一直开发不出新案子,由于让我服务过的客户,多半对我印象深刻,我就翻翻前一两个月的客户资料,打电话给他们,请他们介绍些朋友的生意给我,结果我发现他
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