《儿子兵法》

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儿子兵法- 第7部分


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半对我印象深刻,我就翻翻前一两个月的客户资料,打电话给他们,请他们介绍些朋友的生意给我,结果我发现他们推荐我的方法是如此:??? “如果你有房地产的问题,不论是产权或买卖等,我推荐一位很专业的房地产经纪人给你,他叫李经康,我上个月就向他买了栋‘380万’(加重口气)的房子,装潢很棒、景观女子、建材也是一流的……有空你到我家来看看,这真是一级棒的房子,是李以康推荐我买的。”??? 试问:他到底是炫耀自己的购买能力呢?还是真正要推荐业务员???? 我认为这是“双赢策略”。一方面是炫耀自己,同时也达到推荐的目的,那个月的业绩就是这样子做上来的。??? 例:我有位朋友,在一次同学会上,到处宣扬他买了某A型车,好开、省油、没啥毛病,还介绍了几位同学跟他一样买同样款式的车,假日旅游时很方便。??? 一年后的同学会上,他逢人就骂:??? “以后买车绝对不要买A型车款的车,毛病多、易故障,零件贵……”??? 我就问他:??? “当初你不是赞不绝口,怎么如今……”??? 他说道:??? “当初是新车嘛!感觉不出什么毛病,谁知道半年后……”??? 如果,业务员能抓住人类爱现的心理,再运用添购新物者的力量,定可使生意蒸蒸日上。而且,就算客户买错产品,也不会抱怨,毕竟,你并不是产品的制造者啊! 

  4? 略施小惠的策略??? 略施小惠,说穿了就是要放长线钓大鱼。这是运用人性的弱点,以攻其不备的策略。这种软性战略的效果,往往胜过正面攻击。??? 大部分的人都喜欢贪小便宜,但也不会平白无故地接受他人的好处。所以,一旦接受了,无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识,以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处,或在谈判中降低对抗意识,这都是略施小惠的基本策略。??? 略施小惠是以一丁点、一丁点地施惠,用在同一个人身上,并且依不同时间给予好处,等累积到一定程度时,再运用“流水的启示”,也就是利用当水涨到溢满的程度时,会冲出一条新沟道来的原理,让对方依我们的意志而主动配合,以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处,当有需求时,对方通常是不会,也无法拒绝的。??? 略施小惠是一种平常要准备的工作。如果一下子给予对方很大的好处,对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时,要尽量顺其自然,每次给对方的好处不宜太大,让对方可以大方地接受。久而久之,略施小惠的影响力便可发挥出来。??? 略施小惠,也可以借着谈判的最佳时机,展现最大的力量,亦即平时做好准备,战时重点攻击,当必攻无不克。??? 例:记得曾经有一个很挑剔的装潢客户,每次参观房屋,总是大挑毛病,嫌屋况不适合。但我总是不厌其烦,一次又一次地接、送、带、看,耏*次用餐时,都是我抢着付账请客!??? 有一天,董事长找我,对我说:??? “有位客户,看上本公司所销售的某一栋房屋,并指名非要你的服务不可,否则不愿意继续进行交易。”??? 这时,不但公司对我热诚服务客户的精神有所肯定,实质上,我也得到略施小惠的回报。??? 略施小惠,不只限于金钱上的施惠,许多种方法亦可适用。如热诚的服务,不就是略施小惠的方法之一吗???? 例:由于自己从事业务行业,所以常常和同事一丐吃饭,在中午聊天或洽商时,总是点最经济的商业午餐解决。而买单时,我从未抢赢过任何一次付账的机会,日子久了,心里总有欠一份人情的感觉,心想下一次总该轮到我了吧!??? 好死不死,这个“下一次”竟是在凯悦饭店,而且一次来了4个人。一到买单时,我那位朋友突然站起来去洗手间,而我也很自然地前去付账,因为感觉上,是该到我了。虽然总金额大过于数次商业午餐的总和,但别人请我好几次,我才回请一次,心中还是有种回请不够的感觉。??? 运用“略施小惠”的策略时,在技巧上要特别注意一点:态度要自然,不要让感觉到做作,否则,不但惹人厌,说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事,就是让“资产”在无形中变成“负债”。??? 如能做到“运用之妙,存乎一心”时,略施小惠,将会使人难以抗拒。书包 网 。 想看书来

谋攻篇(三)
5? 从旧爱找新欢????? 身为销售员,无论现有客户多少,必定要设法再开发新客户!????? 开发新客户有两种方法:一是新辟客源层,另一则是从旧爱中找新欢。????? 所谓“从旧爱中找新欢”,就是经由原先的老客户去找新客户。????? 世记,在开发新客户的同时,不可忘却旧有的老客户。由旧客户来推荐新的客户,你的交易不但愈益广阔,也会更加密实。????? 例:有位长辈曾以告诉我这样的故事:????? 王永庆之所以成功,自有其过人之处。他早年曾经营米行,一样卖米,他却比别人花更多心思。客户的米用完了,不待通知他就会及时送达。客户买的米少,他依然照送不误!客户的住所遥远,他也毫不在意,随传随到。米送达后,还特别将新米旧米区隔,新米在下,旧米在上,分层摆妥,保持米的鲜度,使客人永远可以吃到新鲜米。被服务的顾客看在眼里,怎会不替他介绍更多的买主呢!????? 王永庆的例子告诉我们,只要肯花心思,巩固旧客户的心,旧客户在感动之余,只要随口称赞一番,新客户随之到来,又何乐而不为呢? ????? 经验显示,在开发新客户时,若从陌生人着手,遭遇到的阻力较大,若能经由旧客户口耳相传,那就容易多了,毕竟“口碑”远比“黄婆卖瓜”更有说服力。????? 建立你的服务品质,加强客户对你的信心;旧爱仍存,新欢倍增,交易自然因客户的增加而日见绩效。????? 例:在我从事业务工作的3年经验中,真正开始赚到大钱是在第二年。头一年,都在打客户基础,只要与我往来过的客户都知道,除了专业上的服务外,从跑腿、登广告、挂看板、派报,乃至于带客户看房子等,不论时间多晚、房子多远,我都照做不让。我敢肯定,客户对我的服务都很满意,所以他们也很乐意介绍更多的朋友给我,就这样,老客户介绍新客户,新客户又成朋友,朋友再介绍新客户;一年之后,我就比较不需要再多花心思开辟新客源了。因为光是客户介绍的案子都处理不完了。????? 当然,不管客户有多少,身为业务员,仍要秉持着热诚的心,提供服务。这种良性循环,才是客户源源不绝的最大动能呢! 

  6? 最好的广告……口碑????? 跑在最前线的业务员,应该是最好的活动广告,除了本身的专业知识外,还要提供额外的服务;而这些服务,不只应该当事人感到满意,更要使其他不相干的人,也知道你的服务热忱;这才能真正建立广泛的客户层面,若能时时切记,并付诸行动,很快地,其他不相干的人也会知道你的服务热忱;日积月累后,在无形之中,这些人便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力,将是惊人且永久的!然后,再从“点”发展成“线”,拓展成“面”,将使客户源源不绝,并成为朋友。这便是你的口碑。????? 例:在板桥,有一家蚵仔面线摊,经常人潮不断,不仅要站着吃,而且还要排队。????? 例:听说苗栗有一家世代祖传的猪脚店,生意奇佳,日久不衰。但这不稀奇,最值提一提的是老板的古怪脾气。客户所点猪脚的量,一律由老板安排,保证满意,吃不完不要钱;但不准外带,因为,店主深怕祖传的猪脚制作方法流传出去。由于每日猪脚的供应量有限,去晚的人还吃不到呢!????? 听说台南有间庙很灵……????? 当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时,你的生意已走在成功的路途上了。????? 例:当朋友向你说:????? “你若要买车,千万不要买A厂牌B型车。刚买时,车况还可以;半年之后,先是电路故障等小毛病;一年之后,烤漆就会褪色脱落、铂金不耐用、底盘要大修……”????? 你将可预见一年之后,A厂牌B型车,业绩日愈下降,最后只停产。????? 以上的商业范例告诉我们,商家若不知警惕,不用诚信原则待客,反而做能赚一次算一次的“打带跑”式的生意,将策略错误应用,导致客户受损,如此消耗自己的信用,则一传十,十传百后,想念再好的策略,也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。 

  广告的妙用。 最好的txt下载网

谋攻篇(四)
广告这玩艺儿很奇怪,明知是生意人的宣传,但很多人还是会相信它。从经验上来年,广告和行销之间的关系十分密切,因为绝大多数人都是透过广告认识商品,而踏入买卖谈判的空间。好的广告非但吸引人,更有宣传的效果,所以广告策略与技巧的运用,对产品的行销有很重要的影响。????? 例:我曾在某社区卖一栋房子,因室内设计、装潢建材较好,整体成本较高,所以屋主委托的价钱每平方米比同社区贵1500元!通常,买主在看房子之前都会先比价,耏玉算看这房子,若装潢不适合,不仅价值不存在,还要另外花工钱敲掉,整体而言,这栋房子还真不容易处理。我想了想,想出个点子,在房子门前巾了一张广告:????? “我的房子每平方米比别人贵1500元,不识货的请不要进来。”????? 结果,每个人都识货,进来参观的人还真不少。经过我诚恳的解说,加上少许的行销技巧,一天内就把房子卖掉了,而且是原价成交。????? 1。每个人都自认是识货人。所以,一旦商品反行销原则特别强调只卖给识货的行家时,基于好奇心,他反而要特别进来看看究竟。????? 2。因为强调每平方米比别人贵1500元,无形中强烈暗示,我的东西比别人好,所以价格较没有谈判空间。????? 每一个进门参观的人都已有了这个心理准备,由于这个产品只要找一个买主,所以,不必经过太长的市场考验,成功机率较大。????? 反过来说,如果是整批的成屋买卖,就不宜采用这种方法了!????? 例:有一次,我到日本旅游,下榻某饭店。一理房间内,就看到桌上有一个很大的哈密瓜(在日本,哈密瓜为高级水果),上面巾着一张纸条,英、日文对照,意思是这样:???? “**年*月*日晚上9点正,这颗哈密瓜最香。最甜。最够味。最好吃。”????? 我一算日子,不就是今天晚上吗?这一天里,我心中一直惦记着“晚上9点钟”;玩,也玩得不尽兴,吃,也不敢吃太饱。到了晚上8点20分,竭尽所能,向朋友说明“肚子不太舒服”,今天想先回饭店休息。马上飞奔回饭店房间,洗好哈密瓜,备妥刀子等用具,正襟危坐,等待9点到来。时间滴答滴答地过去,9点正一到,我一刀切下去,拿起汤匙,从中一挖,入嘴,觉得真香、真甜、真吃”????? 这个广告成功的条件,在于以噱头挑起消费者的好奇心,但这种方法心谤腹非在两个基础下才行得通:????? 第一,价格高一点无妨,但不能高以让消费者心痛,好奇心人皆有之,但多数从都不愿花太高的代价去满足好奇心。????? 第二,必须是不太普遍化,至少不是一般人每天习惯性消费的商品才行。????? 一个成功的广告,可促使买主愿意付出较高的代价,来换取获得商品的满足感。????? 例:曾在法国有这么一个广告:????? “某年某月某一天,这个空白广告看板的位置会出现一位漂亮。动人的美女。”????? 经过的人都很好奇,也都期待地想看看,到底会是什么样的美女。????? 某日到了,这块空白的看板,真的出现了一个身材绝佳的美女,并且旁边又有另一排字,写着:????? “某年某月某一天,这位美女会宽去外衣,只穿三点式泳装。”????? 哗!这个广告吸引了所有男人,大家都期待着某日的到来,亲眼目睹一下美女的身材。????? 某日又到了,这广告看板上的美女真的宽去了外衣,只剩三点工泳装。*的身材,实在美不胜收,但旁边还是有一排字,写着:???? “某年某月某一天,外加‘某时’,这位美女将再度出现,并与大家‘坦诚相见’!”????? 哗!疯了!街谈巷议,彼此纷纷走告,连女人都被吸引,到底这葫芦里卖的是什么药,大家都想来看个究竟。????? 某日的‘某时’快到了,现场早已聚集人潮,马路上也是大排长龙,挤得水泄不通。????? 时间一到,那美女果然穿 看三点式泳装走出来,所有男士齐声欢呼。突然一阵安静,在那美女之后,有一辆某厂牌的新型车款开出来。车上从驾驶座走出了一位英俊潇洒的绅士,那绅士走过去吻那美女,并宽去美女的三点式泳装,露出修长、丰满的*,再将她抱起来,走进车内!这时旁边立即出现一排字:????? “想要得到我,先要拥有它(车子)!”????? 各位“雄性”读者,当您看完这广告后,您认为这款车的销售量如何?????? 这个广告所展现的创造力令人惊叹,设计者对人性的了解,对气氛的营造(吸引大家的好奇心),乃至于视觉焦点的转移(从*美女到商品的连结)已到了出神入化的地步。这种表现技巧,何坚不能摧呢? 电子书 分享网站

谋攻篇(五)
8? 事前行销……摧毁对方的价位信心????? 这个策略是在交易买卖之前,先做事前行销,攻破对方原先的议价心理基础。一旦出价后,再运用“产品比较法”来打击他出价后的信心,使他觉得,事前所拟定的价位是不高明,而且外行的。????? 一个聪明有远见的行销,通常会在市场涨价之前先告诉客户:价钱要涨了,市场要缺货了。让买方先适应你的高价位,感到事前所拟定的价是不符行情的。当他对自已事前拟定的价位信心动摇时,对所出的价格一定不很坚持。这时立即再打击他的价格信心,肯定地告诉对方:????? “这产品已经低于市价很多了,只要买了就能赚钱”,使买方自动加价。?????? 例:一栋175万元的房子,论价之前我告诉买方:????? “现在民银开放,利率降低,放款额度提高,信用融资简易,捷运快完成通货膨胀,薪资升高整个社会经济面持续上扬。市场行情要涨了!要涨了!”????? 让客户先适应我所开出的高价位。????? 买方原本拟定的价钱是150万元,经过了食道,通过了喉咙,最的从嘴巴里说出的却是:????? “170万可以吗?”????? “当然不可以?”????? 这时,现“打击”他。因为他已失去对原价位的信心,坚定的“否定句”会使他觉得,事先没有经过评估,所拟定的价位是很愚蠢的。????? 例:常见一些特卖行动,行销人员不断强调:????? “折扣快结束了,只剩3天就要恢复原价,要涨了……”????? 让客户认定现在的价位是便宜的。事实上,在优惠促销活动之后。往往在顾客的要求下,仍然能得到折扣。????? 以上的例子,都是买方运用事前的行销方法,宣导顾客价格快涨了,取得顾客对新或高价位的认同,消除原先心中的价格基础,依原价购买,或倍数量消费,以达成行销的目的。

  9  满意可以决定价格

  一个人的服务品质,究竟有多少价值?这是个很难下结论的问题。同样的,商品本身是否也有一定的价格呢?其实,气这两个问题结合起来,再从市场观点来看,我们可以这么说:

  “价格完全取决于客户对商品(包括服务与感觉)的满意度。”

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