谁认识马云- 第17部分

淘宝网的高层心里对何时赢利有着明确的时间表，但是对员工却强调，不要过多关心收费赢利的事情。马云经常讲：“如果一个人脑子里想着人民币，眼睛看到的是美元，嘴巴吐出来的是英镑，这样的人是永远不会真正地把客户需求放在第一位的。”而实际上，只有在淘宝网的绝大多数会员真正赚到钱的时候，才是淘宝网大规模赢利的时候。“对于电子商务网站来讲，所谓的客户第一，简单地说就是让自己的会员赚到钱，这并不是说会员口袋里有了5块钱，然后我们拿1块钱，而是要帮助客户把口袋里的5块钱变成500块甚至更多，这个时候会员会非常愿意给你50块钱。”

淘宝网高调出击B2C

淘宝网高调出击B2C

穷则思变，困则欲图。当传统B2C模式坎坷跌宕，鲜见成效，中国的制造企业群又普遍陷入了利润渐薄、创新乏力的困境之时，也就是马云颠覆传统B2C模式之日。

传统B2C模式需投入巨资建立仓储、配送中心，中间成本极大，利润则仅可维持在5％左右。难怪马云不大看好传统B2C，认为“即使美国有那么好的配送和物流基础，但是亚马逊只有5％的利润。在中国，B2C市场已经很成熟，但你看卓越、当当还是活得很辛苦，这说明这个模式有问题”。

于是，2006年5月10日，阿里巴巴宣布，依托亚洲最大的网上购物平台淘宝网，正式推出全新B2C（企业对个人）业务，而淘宝网这种B2C新模式则完全迥异于以亚马逊为代表的传统B2C模式。

事实上，2004年马云表示：“未来的电子商务，将没有B2B与B2C的界限，最大的好处是电子商务将像身边的自来水一样方便。”

马云还为此预言：“各种电子商务形态在未来都将融合，结合在一个大平台上运行。连通B2B和C2C平台之后，一种全新的B2C模式将会产生。”从2005年开始，按照马云的设想，阿里巴巴开始尝试将阿里巴巴的买家和卖家引到淘宝网，鼓励淘宝网的卖家去阿里巴巴进货，并把产品批发给下面的消费者，打通了B2B和C2C的界限。

对此，孙彤宇说：“传统B2C的赢利模式在于压低生产商的价格，进而在采购价与销售价之间赚取差价。而新的B2C模式将帮助商家直接充当卖方角色，把商家直接推到与消费者面对面的前台，让生产商获得更多的利润，将更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让最广大的消费者获益。”孙彤宇还表示：“淘宝网全新B2C模式的目的就是帮助厂商赚钱，帮消费者省钱，最大限度压缩中间环节成本，最终达到厂商和消费者双双受益的结果。”

此次阿里巴巴酝酿已久的全新B2C模式，将依托阿里巴巴和淘宝网强大的人气、可靠的支付体系及诚信大社区，把电子商务模式真正还给企业和商人，把利润还给制造商，从而提升企业活力和创造力，最终让更为庞大的消费群体获益。

传统B2C模式的核心仍然是基于传统商务流程，而阿里巴巴的模式在此基础上的极大创新，使电子商务模式直接介入了企业流程，把电子商务的工具真正还给厂商，帮助它们在各个环节上省钱和赚钱。

凭借占据国内80％B2B市场的阿里巴巴和70％以上C2C市场的淘宝网的领先优势和经验积累，阿里巴巴集团无疑是创造B2C模式的不二人选。淘宝网创新的B2C模式对企业来说，有助于其提高有效竞争力和利润。而阿里巴巴1500多万企业会员以及淘宝所拥有的2000多万个人会员，又会形成巨大的消费能力，并将为众多客户提供一个广阔的未开辟的市场。

淘宝新B2C模式，从表现来看实质是完全融合了B和C的B2B2C模式，而这也是整个电子商务的走向。整个供应链是一个从创造增值到价值变现的过程，阿里巴巴若能将从生产、分销到终端零售的资源进行全面整合，其必将大大增强服务能力，并获得高增值服务机会。家电行业的格兰仕、摩托车领域的隆鑫都已经在阿里巴巴上进行采购和销售，海尔更是已经在阿里巴巴采购并入驻淘宝网。显然一旦机会成熟，所有的厂商完全可以将平台转移到淘宝网上，直接面向消费者。

事实胜于雄辩。淘宝网新模式一经实现，摩托罗拉、诺基亚、海尔、联想、长城电脑、爱国者、李宁、阿迪达斯、佐丹奴、UT斯达康、苹果IPod等国际性或国内知名厂商“趋之若鹜”，纷纷在淘宝网上开设了专门的网上店铺，而华硕电脑、迪士尼家电、马克华菲等厂商还专门为淘宝网的B2C平台推出了定制产品。

一个新B2C模式的问世，一种商业行为的颠覆，所有一切都昭示着马云设想中的电子商务帝国初现端倪。

双龙戏珠，花落谁家？—淘宝Vs。易趣

双龙戏珠，花落谁家？—淘宝Vs。易趣

商界双龙戏珠的故事多得数不胜数，就如谈可口可乐时避不开百事可乐，谈麦当劳避不开肯德基一样。在中国，谈eBay易趣网时，也绕不开淘宝网。

有人说：eBay踌躇满志欲征服中国C2C市场，却半路杀出个淘宝网。不过，淘宝网与eBay易趣显然不在一个重量级，向eBay易趣挑战是个大胆的举动，幸好，从现在来看，淘宝网还算是胜券在握，马云也算笑得阳光灿烂。

淘宝网挑战巨人的策略很特殊：倒立。与eBay易趣竞争，马云给员工打气说，倒立过来换个角度去看这场竞争，eBay易趣就没那么可怕了。在马云看来，倒立是一种挑战，你要坚信自己—“我能”。

还有一句话是马云经常说的：“eBay可能是条海里的鲨鱼，可我是扬子江里的鳄鱼，如果我们在海里交战，我便输了，可如果我们在江里交战，我稳赢。”这句话其实传递了一种声音：与eBay易趣的全球化不同，淘宝网要倒着行走，极致的本土化营销策略将以不同的视角带来意外的收获。

淘宝网通过倒立获得的机会有哪些呢？eBay易趣坚持收费，淘宝网就免费；eBay易趣禁止买卖双方在交易前进行联系，以免失去控制收不到交易佣金，淘宝网用“淘宝旺旺”让买卖双方讨价还价及商量交货方式，在网站直接搜索商品所在地，以便实现同城交易，乃至允许私下进行交易……这些符合中国人胃口的东西迅速提升了淘宝网的人气及成交率。

网拍市场三足鼎立

2004年4月，在eBay总裁惠特曼向易趣网再次投入巨资后，雅虎与新浪合资的拍卖网站“一拍网”也终于亮相，对C2C网络拍卖展开了战略布局。这个名为IPai的新网站（一拍网），克隆了雅虎在香港与台湾的成功经验，开始了和易趣网及淘宝网的同台竞技。

自此，eBay易趣、淘宝网和一拍网三大网拍站点形成三足鼎立局面。而局面再次在网拍市场形成之时，便是淘宝网同竞争对手抢夺终端客户，扩大市场占有率的开始。网拍市场争夺战由此拉开了序幕。

虽然淘宝网发展较晚，但很快便取得了市场第二的不俗成绩。然而，网拍市场竞争激烈、危机四伏，稍有闪失则江山不保，加之各大网拍站点均与门户网站结盟，更加剧了三大网拍站点之间的恶斗。尽管淘宝网的发展速度惊人，但面对起步较早的易趣和背靠雅虎、新浪两座大山的一拍，任何一方都不可小觑。而此后的阶段发展将成为千钧一发的最紧要关头，决定着三者的生死存亡。在这个时候，任何一方都不会放弃发展中国C2C市场的绝好机会，都在不断地挖掘和扩张着自己的势力范围。

2004年8月，全球最大的网上交易公司eBay正式在上海建立了首个海外研发中心，同时将其两年前购买了股权的易趣更名为“eBay易趣”。伴着eBay的行动，新浪和雅虎合作的一拍网也加大了自己的宣传攻势。与此同时，淘宝网正在不断拓展市场占有率。虽然赢利目标对这几家网站来说都还遥遥无期，但巨额投入都在为想象中的美好未来做铺垫。

“三足鼎立，强者恒强”，如何在圈地运动中略胜一筹，这是马云在努力思索的问题。面对竞争日益激烈的市场，马云的怪招又一次吸引了众人的眼球，并将世人吓了一大跳。

怪招：不圈钱，坐等未来利润

怪招：不圈钱，坐等未来利润

分众传媒的江南春曾经说过：“圈钱不是一件坏事，因为公司的发展需要资本去推进，大量的投资需要外来资本的支持。打开资本的通路，能够融到更多的钱，开展你更大的事业，这是无可厚非的。如果圈钱对我们有很好的用途，我们给每个股东带来了比较好的收益，带来了公司业绩的持续发展，我就觉得‘圈钱’是对的，‘圈钱’就是好事情。”但似乎一切“硬道理”到了马云那儿面临的不是被颠覆就是被唾弃。

阿里巴巴为了集中精力与eBay易趣争夺中国市场，已经推迟了自己的上市计划。马云将一笔3。5亿元的资金再次投入淘宝网，而且还计划向淘宝网投入更多的资金和其他资源。

“不圈钱，坐等未来利润”，怪人马云在淘宝网又出怪招。然而不难看出，马云的怪招源于网上拍卖市场的激烈竞争。俗语有云：“舍不得孩子，套不住狼。”随着网上拍卖市场的日渐繁荣昌盛，各大拍卖网站相继加大了投入，网上拍卖市场的老大eBay易趣也是eBay总裁兼CEO梅格惠特曼看好的棋子，他在2004年公布eBay易趣第二季度财报时表示：“第二季度eBay在全球的业务表现都非常出色，而eBay易趣在中国市场的表现尤为突出，eBay易趣保持了良好的增长态势，巩固了其在中国网上交易市场领头羊的地位。eBay将继续增加对eBay易趣的投入。”当时的eBay易趣CEO邵亦波称，eBay非常乐于向易趣投资。eBay乐于投资的原因正是基于15年后中国市场将成为世界最大的个人在线交易市场的预测。

也正如马云曾经说过的，阿里巴巴积累了那么多的钱是为了打仗的。只有花大力气将淘宝网培育扶植成业内老大，才可能赚取更多的利润。“曲线救国”、“工欲善其事，必先利其器”、“心急吃不了热豆腐”，事实上都是网拍市场筹建过程的真实写照。

“水土不服”，eBay易趣难赢利

孟子说“天时地利人和”，一个简单的“人”字便道出了最为精深的战略要诀。正所谓“得人心者得天下”，唯有以人心为经营准则，以本土化为经营方针，方能所向披靡、战无不胜。经商之道也不外乎于此。

在美国，很多网下的实体—“寄卖”性质的店铺附着于eBay等个人网上交易平台，创造了一个全新的产业链。eBay否认了在中国模仿美国模式的可能，称现在的发展战略是依据目前中国电子商务发展阶段做出的，现在eBay在中国考虑的不是扩张发展方向，而是把眼前的网上交易市场做大。

eBay从诞生之初就很快实现赢利，而且这些年来一直创下良好的业绩，成为全球增长最快的企业之一，但是在中国复制这个奇迹有诸多的困难。没有处理好“天、地、人”的关系，造成了eBay易趣严重的“水土不服”。现有信用和物流体系便是目前显而易见的阻碍赢利的主要因素。如果这个问题不解决，恐怕eBay易趣的赢利计划仍是遥遥无期。水土不服将成为制约美国eBay易趣在中国发展的一个瓶颈。

相比之下，淘宝网的本土化战略可谓是体贴入微，深入人心。淘宝网根据用户的使用情况及时推出了“信用体系”，而支付宝则为它赢得了更多的国内支持。加之淘宝网目前仍实行免费的策略，尽管eBay易趣在国际和国内都有着更为长期的发展历程和营业经验，但在商家眼中，淘宝网无疑是更为精明的选择。只有迎合了客户的需求，才可能赢得市场，这是淘宝网胜于eBay易趣之处，也是马云的过人之处。

对淘宝网来说，中国的市场足够大，但中国市场的价值还远远没有被发挥出来。在中国本土市场还没有赢，很难说去国外市场竞争就一定会赢。要想成为全球化的公司，必须先在中国本土做好。

淘宝网关闭一拍网，单挑eBay易趣

不走寻常路：淘宝网关闭一拍网，单挑eBay易趣

2005年12月31日，阿里巴巴和新浪就一拍网股份一事达成了最终协议。根据该协议，新浪同意将其持有的一拍网33％的股权全面转让给阿里巴巴公司，至此，阿里巴巴对一拍网实现了100％控股。

2006年1月23日是中国南方传统的小年夜，在这一天，新浪和雅虎在中国的合资公司一拍网登出公告称正式停止用户注册、上传商品等网上交易的相关服务。从1月24日至2月15日起，所有一拍网的用户将被全面导入淘宝网，至2月15日，一拍网将正式关闭。

在阿里巴巴收购雅虎中国后，唯一和阿里巴巴旗下淘宝网业务重合的一拍网的去向一直是业界关注的焦点，而此次关闭也是这一收购最后宣布的一项业务处理。在被关闭前，一拍网的最新营业数据为拥有1000万注册用户和400万件商品。而根据易观国际《2005年第三季度C2C市场数据监测》报告显示，一拍网占国内C2C市场7。29％的市场份额，在国内C2C市场处于季军位置。

至此，网拍市场三足鼎立的局面已被马云彻底颠覆，在吞并了网拍市场老三之后，淘宝网开始了它单挑eBay易趣的传奇生涯。

原本以为马云在收购了一拍网后会集中精力培植国内网拍的老大老二，然而出人意料的是，在收购了一拍网之后马云竟然做出了关闭一拍网的惊人决定。从2006年1月24日到2月15日这段时间里，一拍网不会有任何内容更新，它只是起到将访问者带到淘宝网站的作用。

对于关闭一拍网一事，马云认为，本身一拍网的相当多用户在淘宝网都有开店，而且淘宝网目前涨势已经是非常之大，2005年成交额相对2004年增长700％，一拍网的用户加入之后可能会有一些锦上添花的作用，但是不会有根本改变。从淘宝网和一拍网的整合上来看，一拍网的员工才是这次整合中最有价值的部分。从话语中我们不难看出马云其实是借收购一拍网补充淘宝网的市场占有率，借以继续抗衡仍难分伯仲的对手eBay易趣。

“城头变幻大王旗”：淘宝网创造奇迹

有句话说得好：“山不转水转，水不转路转，路不转人转。”于是，终于有一天C2C市场老大的头衔“转”到了马云旗下的淘宝网头上，而这一天距淘宝网的诞生还不到两年。

2004年7月2日，中国互联网实验室的统计调查显示，淘宝网当日的网络人气指数为662。67，同期变动为增长9。84％，而同日eBay易趣的两个数字分别为426。13、0。84％。该实验室认为，淘宝网流量已与eBay易趣相当，“淘宝网已经进入中国领先电子商务网站行列”。

对此，eBay易趣甚至开始摒弃他们常用的“五朵金花”的衡量标准—新增用户数、成交额、单日新品增量、成交率和累计用户数。因为随着淘宝网在除了用户数之外的其他数据都超过eBay易趣，eBay易趣不得不强调自己的注册用户这一个和时间挂钩的数据。

2005年3月，亚洲零售在线援引中国上海市场调研公司iResearch的统计数据，淘宝网已经成为中国C2C电子商务市场排名第一的网站，淘宝网每天的用户增长数为19025名，超过了其在中国的竞争对手eBay易趣，eBay易趣在这一数字上比淘宝网少了20个百分点。

2005年第一季度，淘宝网的成交额为10。2亿元，eBay易趣成交额为1亿美元，淘宝网首次反败为胜。自2003年5月10日成立以来，淘宝网从零做起，短短两年时间内就迅速占领了国内个人交易市场的领头羊位置，创造了互联网企业的