材料为王- 第85部分

　　　　郭逸铭搞明白了对方的整个思想脉络，也就知道该如何对这款产品下结论了。

　　　　他小心地从桌上拈起内存芯片，认真地翻来覆去地看。这次他是很用心地从销售商的角度去看着这内存是否有商业上的经济价值，至于成本，谁考虑？人家都说了，这东西在国际上卖得再便宜，只要能换来外汇，那就值！君不见，国内产的半导体收音机价格一降再将，还是没有销路。现在好容易出来一个可能能够大量创汇的产品，这个代价国家是肯定愿意承担的，还是高高兴兴、敲锣打鼓的承担——外汇存底又增加了呀。

　　　　这算的不是经济账，而是政治帐！

　　　　傅林要是真的能把这件事操做好了，他头上的官帽子，肯定会换一顶更大的，这毫无疑问！其价值，丝毫不亚于国内搭上了西部计算机这条线，通过软驱、软盘生产，从国际上源源不断地赚取大量外汇。如果这样他都不得到奖励，那以后别人谁还会认真执行中央的决策。

　　　　商人，官员，这还真是两种截然不同的生物。



………【第六十九章　一切服务于政治！】………

　　　　【来个八千字大章，感谢所有朋友的支持！】

　　　　郭逸铭明白了对方的真实想法，再要从商业角度提意见就很容易了。

　　　　他放下内存芯片，给期待已久的傅琳了一个肯定的答案：“这芯片各项数据如果真如资料所说，而且售价也比日本内存还便宜的话，肯定是有市场的……”

　　　　他在傅书记露出欣喜的表情之前，作了个让对方少安毋躁的手势，接着说道：“但要想在市场上有所作为，还需要注意两个方面的问题。这两个方面如果处理不好，可能会彻底左右这种内存未来是否能达到你们的预期目标。”

　　　　“哦？不知是哪两个方面，我们一定会注意的。”傅林已经掩饰不住脸上的笑容了。对他来说，得到郭逸铭这个成功人士的肯定，差不多就已经证明了他当初的决定是正确的，证明了他还是很有市场开拓眼光的，他如何不高兴。

　　　　“第一，这种内存的国内生产成本如果确如资料所列那么高，而国外销售定价又比日本内存还便宜的话……，这种行为放在国际上，被称之为倾销！就是以低于市场价的方式，大量供应某种商品，以达到挤垮竞争对手、独占市场的目的……”

　　　　“没有没有，我们怎么敢和国外企业竞争，也就是想在夹缝中找碗饭吃而已！”傅林赶忙一个劲地否认。

　　　　独占市场？

　　　　他想都不敢有这种想法，人家可是国外先进科技公司！他怎么敢有这种不知天高地厚的念头呢，说出去还不让人笑掉大牙？

　　　　能够捡点残渣，赚点外汇回来，他就心满意足了。

　　　　“呵呵，是或不是，不是由你说了算，而是由商品销售所在国说了算。他说你倾销，那你就是倾销，不是倾销也是倾销。”郭逸铭好笑地看着傅林，对方很天真啊，真以为市场经济就是公平竞争不成。如果抱着这种心态去国际上竞争，到时候怎么被人家给玩死的都不知道。

　　　　但好像改革开放初期，这种政治经商的方式很流行，也吃了不少的亏。希望他的指点，能让材料所少走点弯路吧。

　　　　他接着说道：“你们把这款内存定位在低价位，这个定位是正确的。以它比日本内存还慢的速度、数据存储的不稳定来说，价格也只能定在比日本内存更低的价位，否则就卖不出去。看现在个人计算机迅速扩展的市场扩张速度，对低价位内存的需求量还是很大的，所以这单生意不但可以做，而且大有可为！”

　　　　得到郭逸铭如此肯定的夸奖，傅林脸都涨红了，搓着手显得兴奋已极。总算他还知道，在肯定之后，必然就是一个转折，所以还能沉得住气继续听郭逸铭分析。

　　　　“但是……，市场不是凭空出来的，你们占一点，别人就会少一点，对方肯定会对你们抢占市场的行为心存怨恨，”他看着傅林连连点头，知道对方听懂了，接着道，“所以尽量不要吸引仇恨。必须要吸引的话，也要选一个比较容易对付的对手……”

　　　　傅林这次是完全听懂了，并对郭逸铭的金玉良言深以为然。

　　　　做官不也是同样道理吗？

　　　　只要向上爬，就肯定会抢占别人的上升通道。你再小心，有时候也会莫名其妙得罪人。也许在你春风得意的时候，就在某个不知名的角落里，正有个人对你恨得咬牙切齿。所以上进心应该有，但要注意方式方法。除非是在不得已的时候，别胡乱树敌，平常应该尽可能搞好同僚关系，多结交朋友，用比较众望所归的方式慢慢让自己的位置向前挪。

　　　　看来做官和经商，也有很多共同之处啊！

　　　　但官场中如何判断朋友、敌人、骑墙派、中间派他有丰富经验，而商场对他而言还很陌生，这就需要对方给他指点迷津了。

　　　　“还请郭先生为我分析一下，在国际市场上，我们应该依靠谁、打击谁呢！”

　　　　傅林对这个比他年轻二十来岁的小伙子，姿态放得很低，确实是能屈能伸的政治人物。他的话也一下子直指核心，说明他的头脑很清醒。既然做生意和做官一样，那么想要一个人不得罪就开拓市场，那是痴心妄想。反正都是要得罪人，那么认清朋友和敌人，坚定立场，拉一派打一派，这本来就是官场生存的不二法门。

　　　　“我把内存市场的市场情况给你们分析一下，你们就知道该如何做了。”郭逸铭没有明确给出答案，做生意还是需要自己独立判断，对方毕竟不是真的生意人。如果完全照自己的话做，赚了还好说，要是亏了，对方还不把自己很死。

　　　　“现在内存市场，从内存品质来说，大致分为高端、中端、低端着三个等级……”他掰着手指，一一分析给对方听。

　　　　傅林仔细聍听，还从兜里掏出一个小本子，认真记录起来，态度很谦虚。

　　　　“这三个市场，高端内存主要应用于超级计算机、大型计算机、中型机、小型机，以及个人机的高端客户群体。他们的经销商也是诸如IBM、英特尔、DEC之类的大型计算机硬件生产商，这个市场，你们是肯定不能奢望的。”

　　　　傅林不停点头。

　　　　在他心中，自动将这个等级的生产商商替换成了官场大佬，这都是他欲抱大腿而不得的角色，哪里敢去摸老虎屁股。不过大佬也是分派系的，像DEC、西部计算机公司组成的DW联盟，和IBM与英特尔联盟，就是两个敌对派系。

　　　　他可以不去站队当逍遥派，但那是注定没前途的玩法。要想获得来自上面的支持，站队还是必须的，必要时候还要充当大佬的马前卒，在前冲锋陷阵。只是小鱼小虾的争斗层级，自然应对的对手也是同样级别，这点倒不虞被大佬打击报复。对方真的不顾身份以大欺小，自家大佬当然也不会看着对方将自己羽翼剪除干净，必然也会出手，那斗争就升级了。

　　　　所以，要想在商场混，看来还是和官场中一样，也要站队呀……

　　　　他心中感慨，笔下唰唰唰唰写个不停。他脑子里一点也没有当逍遥派的念头。作为一个有抱负的政客，选边站已经成为本能。考都没考虑，他就自动将逍遥派这个选项，从大脑中摒除出去，自然而然地就在心中做出了站队的选择。

　　　　“大公司数量最少，但市场份额和影响力都最大，跺跺脚就能让市场地震。在大公司层级以下，就是数量多上十倍的一般性大公司、中型公司，比如苹果公司目前就属于这个层次，如果硬要算的话，我们公司现在勉强也能算进这一等级里。但可以明显看出，我们这一等级的公司，受超级巨头的影响很大，比如说DEC战败，比如说奥尔森忽然决定解除和我们的战略同盟，我们的地位就会直线下降。

　　　　苹果公司更是一个很好的例子。他们当初开拓个人计算机市场，做出了巨大贡献，公司成长非常迅速。但计算机巨头一出手，就将市场份额全都拿了过去。现在一说到个人计算机，大家脑子里想的首先是DEC、IBM。

　　　　苹果公司？

　　　　那是谁？

　　　　他们现在生存得举步维艰，新推出的AppleIII在市场上悄无声息，一点波澜都没掀起，大家都好像将这个市场的开创者给遗忘了一般。

　　　　这就是市场经济，冷酷、没有半点温情。小公司要想从大公司的阴影下求得发展，是何等的艰难，即便开创了一个新兴市场，也很容易被大公司不费吹灰之力就抢走。在初期阶段，借助大公司的影响力，韬光隐晦地谋其发展是必须的，决不能标新立异急着当出头鸟，以为可以靠着一个点子杀出一条血路来。

　　　　有这种想法的公司，如DEC，差点就被IBM赶尽杀绝。而最新的例子，就是苹果。”

　　　　他这话说得很冷静，也很淡漠，没有掺杂一点个人情绪，但也正是这种淡漠的预期，却显得这番话是何等的残酷。

　　　　市场不同情弱者！

　　　　董老在一旁，刚开始还听得津津有味，此时却身上不由得升起一股寒意。市场，真是一个可怕的、冷酷无情的怪物！

　　　　傅林却丝毫不觉得惊讶。

　　　　市场残酷，官场又何尝有过温情脉脉？

　　　　大公司抢小公司的市场，强行利用其超强的影响力，硬生生将市场从小公司手中夺走。这与官场上，上级将下属所创造的业绩，硬算到自己身上，又有何区别？

　　　　大鱼吃小鱼，这世界本就如此！

　　　　董老是技术专家，听着这些冷冰冰的东西，感到身上寒意大起。他很不自在地在椅子里扭动了一会儿身体，最终还是起身装作去看会议室里挂的画，避开了这个话题。政治也好、商场也好，只要是一个纯粹的技术人员，都不会热衷于此。

　　　　但傅林却听得兴趣盎然，在他看来，商场和官场相类似的地方太多了。他将郭逸铭说的这些东西，与自己在官场的实践相结合，却是越听越觉得有味道，不觉面带潮红，奋笔疾书，恨不能将所有的内容都写下来。

　　　　也许，未来不在官场干了，还可以去经商？以他在官场内多年的历练，说不定在商场内也能杀个几进几出，所向披靡。

　　　　“好了，这只是题外话，我就不多说了。”可惜郭逸铭没有更多展开的意思，话题一转，回到正题，“中间市场是规模最大的一块。这里也主要是大公司的利润范围，但无法禁止所有中小公司的进入。计算机巨头再怎么强势，也不可能自己吃肉，连口汤都不留给别人。恰恰相反，这个市场份额最大，进入的中小公司数量众多，巨头也做不到一手遮天。要是把这些公司全都得罪了，联起手来造反，巨头们就算最后获胜，也必然元气大伤。而且铁打的营盘流水的兵，它即便消灭了所有竞争对手，只要人类追求更高生活的目标不变，也仍然会有无数新的中小公司层出不穷涌现出来，对手是灭不完的。所以这块市场，属于大公司与中小公司共存的繁荣之地，竞争也最为激烈。

　　　　最后就是低端市场了，这个份额的目标客户主要是针对那些囊中羞涩的用户。要求是性能不要太差、价格尽可能便宜，为了向市场上提供一款性价比最高的产品，生产商们会尝试各种硬件方案。所以这里是个机遇与风险并存的市场，一飞冲天或是一头栽地都是寻常之事。”

　　　　傅林在他的详细剖析下，受到极大启迪，写完最后一个字，他迅速抬头问道：“日本内存主要占据的是哪个市场？”

　　　　“低端基本已经沦陷，中端正遭受日本内存的强力冲击，美国生产商正在节节抵抗。但看情势发展，最终失败只是时间问题。”郭逸铭对显而易见的市场情报，还是给出了明晰的答案。

　　　　傅林微微阖首，他已经基本明了了在国际市场上，大致的战略格局。有这个市场分析打底，接下来给如何做，心中也有了个基本判断。

　　　　对然对于未来材料所应该如何经营市场，郭逸铭没有明说。但通过他的市场分析，已经很明确地为他们指明了方向。高端他们是不要想的，就是有这个心也没这个力。中端杀成一团，上要面对大公司的倾轧，下要面对中小公司的挤压，还有日本半导体供应商在抢占空间，生存环境极度恶劣。而且国产内存性能不如日本货，要想在中端市场寻求发展基本不可能。

　　　　接下来，也就是低端市场了。

　　　　这个市场已经彻底沦落为日本厂商之手，没有美国制造商，再怎么竞争也不会损害本土美国商人的利益。所以即便中日双方死掐，美国方面也很可能会站在一边看笑话，不会直接出手干预。由于不损及美国商人的利益，那么是否倾销，日本人大概会吵着喊说这是不公平竞争，但美国方面却不会理会。日本人才从美国商人手中抢走地盘，美国人恨他们还来不及呢，怎么会帮他们主持公道？只有这样，国产内存才有可能杀出一条血路来，在国际市场上求得一个生存之道。

　　　　这简直是给国产集成电路产品如何拓展国际市场，点亮了一盏明灯啊！

　　　　仇恨值让日本人去背，然后国人再来螳螂捕蝉，坐收渔翁之利。

　　　　好一条鹤蚌相争的妙计！

　　　　傅林感慨之极。这次向郭逸铭请教，实在是来得太对了，各层级、各势力被对方分析得透彻清晰，让他一下子就分清了敌我，接下来该如何做，不用别人教就可以自行操作了。

　　　　“这就是第一个关于如何解决倾销的问题吧？那么请问第二个需要解决问题又是什么呢？”傅林现在对郭逸铭更是佩服得五体投地，看人家这个分析，条理如此清晰，一二三四啪啦啪啦，两三下就让他拨开了市场迷雾，看清了未来的发展方向。

　　　　高人就是高人，难怪西部计算机公司在他领导下，能够发展如此迅速，不佩服都不行啊！

　　　　郭逸铭笑了笑，坚定地说道：“技术！产品的生命力，永远决定于性能，这是真理！市场上有几种利润：超额利润、平均利润，和赚点血汗钱。

　　　　英特尔赚的就是超额利润。

　　　　当初他们推出的8080，市价是279美元一枚，还只卖给制造公司，不卖给个人。乔布斯他们还没成立苹果公司之前，想从市场上购买一款8080，作为自己个人电脑的核心，可别人不卖给他们，价钱也太贵。最后他们买了摩托罗拉的6502，你知道他们花了多少钱？”

　　　　“多少？”傅林估计这个价钱肯定比8080便宜，但具体便宜多少，他却没有概念。

　　　　郭逸铭伸出两根手指。

　　　　“200？”

　　　　他摇摇头。

　　　　“不会吧？才20！”傅林震惊了，彻底震惊了。十分之一的价格都不到，英特尔公司这利润太丰厚了，丰厚得他听了都眼红心热。

　　　　“如果不是如此高额的利润，英特尔又怎么可能如此快速地崛起。”郭逸铭都有些嫉妒对方的高额利润率。他卖的混合并行处理器，一枚才卖59美元。且由于国内较低的半导体制造技术，提升了生产成本，单枚利润才只有9美元。

　　　　还没有开计算机大卖场赚钱。

　　　　190万枚处理器，总共才赚了1800万美元不到。要不是出于抢占市场的目的，这点辛苦钱挣来实在没有意思。垄断真是好啊，当初IBM垄断市场，想怎么定价就怎么定价，英特尔抱着这根粗大腿，可是吃得满嘴流油，太幸福了。

　　　　郭逸铭要从对方手中抢过市场来，这披荆斩棘打下一片江山，就比人家辛苦多了。

　　　　即便是现在，他面对IBM虎视