“不是我想停是汽油不够了。”司机说。
“我看还挺多嘛。”竹子内行地瞅着说。
“照这个距离撑不到最后的。”司机说。
果不其然在同下个加油站距离一公里的位置上燃料几乎耗尽司机把车磨到加油站冲竹子摊摊手：“看吧心急吃不了热豆腐。”
这时已经比约定的时间晚了一个半小时对方不愿再等在电话里对竹子说拜拜直接回家了竹子郁闷地告诉司机：
“算了我们开回去吧。”
司机咂咂嘴：“我说你是来旅游的还不承认！明明是有钱人闲得慌出外闲逛。”
竹子痛苦地把脸扭向一边：有钱我难道不会自己开辆奔驰s6oo吗？”
竹子走下车车窗上积了层霜竹子从玻璃上看到自己的无助表情甭提多沮丧了
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十六章 连酒店采购都看不起我】………
竹子只好在第二天约了时间另外去好在没二次迟到竹子找到辉煌酒店的采购经理叫范芳后者倒没介意她的前一天失约而是马上把竹子拉到办公室。
竹子跟在范芳身后走边走边看整个酒店的布置。辉煌酒店是个四星级却同北京的二星级酒店差不多墙上的装饰旧旧的像城市里那些红砖绿漆砌成的格调吊灯是十多年前的款式连基本的气势也看不到更别说金碧辉煌和璀璨没事做的服务员三三两两聊着天一点也不整齐划一。竹子不由自主有点看不起辉煌酒店又想到自己是跨国大公司的销售代表不禁神气起来。
她心下想的是：或许这笔生意做不成因为酒店采购的级别兴许不高她们或许不会把钱投在很贵的进口产品上头而c。B照明真正赚钱的是进口产品漂亮的气派的灯具也大都是进口型号产品。
办公室的沙挺扎实竹子坐下后刚想寒暄两句范芳直截了当进入话题：
“你是代表c。B。照明的？永通光源是你们的经销商？”
竹子掏出名片递给范芳据说这是销售辅助经销商时最需要做的一个步骤一来能让客户认识到经销商提供的产品是有名有性的跨国公司产品而不是地沟货二来为之后的VaLuesaLes（价值销售）埋下伏笔
范芳接过名片也把自己的名片递给竹子接着直入主题问：“你们的产品有哪些类型灯头、功率、光色都是什么再给我个价格吧。”
竹子心想那不行她对格栅灯可一点也不熟悉连有哪些产品型号都不知道更别说让她给个报价了竹子心里边打鼓边对范芳说：“我回去查查明天一早把报价表给你行吗？”
“不行。”范芳说“太晚了。”
“那今天下午行不？我尽量给你。”竹子挣扎着说心下犹豫下午能不能把报价查到。
范芳的话让竹子的神经直接紧起来了：“冯小姐给你十分钟行不行？我们可没这么多时间等你。”
竹子没说话是记得说不出话来了范芳却以为她在思考于是又了加了句：
“萤火虫的同类产品价格您该知道吧不如给我们做个比价。时间久点没关系。”她见竹子带着笔记本包便道“冯小姐您看过一个小时给我行不行？”
竹子看范芳真诚的表情知道她不是在耍自己但越是这样越觉得窘她实在是不知道格栅灯的价格因为她过去只碰过节能灯和高压汞灯对灯具的价格也只是用过的才知道不用过的眼前一片黑。真的。”她厚着脸皮对范芳说“我不很熟悉格栅灯因为我过去是做车灯和FLo（零售）的格栅灯我只是大概了解说到价格虽然知道些但不确定因此不敢瞎报啊。”
“不是吧。”范芳露出难以置信的眼神“冯小姐你还是代表c。B。公司的销售啊连我也比你知道得多。”
竹子脸上烧得有点儿红范芳的话逼得她下承诺：“范芳不是不会报是生怕报错我们公司很重视你们酒店可不能有错误。不如这样你给我半天我到下班前把价格列表给你你看行不行？我同公司的报价熟让他们做个列表不是难事。”
范芳狐疑地问：“下午能出来吗？我急着用要给老板汇报进度的啊。”
竹子有些不肯定地说：“只要我们的报价没其它工作下午一定没问题。”
说完这话竹子便不吭声了。
回到永通后阿福问竹子情况怎么样竹子无精打采地对告诉他还行心下却说：“天哪连酒店的采购都能看不起我。”
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十七章 经销商是好朋友】………
竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单加上飞利浦的预测后悻悻然传真给范芳范芳当天没反应估计准时下班了但一到第二天范芳的电话就来了找的是阿福竹子也在旁边听范芳提的第一句话就开门见山：“阿福你能分别给我多少折扣。”
阿福也干脆：“T5的8o％T8的84％。”
范芳接着又问：“你们的服务不会像上次这么差了吧。”
“不会不会。”阿福满不在乎道“这次有c。B。照明的工程师在。”
见竹子正站旁边听着阿福冲她招招手。这时正说到“c。B。的工程师”竹子听到范芳古怪地哼了声脸色顿时变了下。
“我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。
阿福边挂电话边随口说：“客户就是这样永远都说不到一起。”
“是是。”竹子连忙接话过去说生怕表态不及时“我们和你们是站在一条战线上的是永远的朋友。”
阿福笑开坏竹子觉得真贴心她觉在阿福面前半点都不用遮掩想说什么就说什么想抱怨什么就抱怨什么想笑就笑想骂就骂
见阿福的笑竹子安心了：看吧不是我在瞎张罗经销商同生产商关系若是拿捏得好本来就能成为兄弟的。这可是真的不是她冯竹子瞎编的。
把阿福定义成兄弟后竹子觉自己能谈的话题宽泛多了她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。
她突然开了窍：她是不擅长格栅灯这是不争的事实但她毕竟有三年的照明行业经验而且她学得飞快成长迅能给经销商和客户带来的好处实在太多正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花为什么不能谈点别的呢？
她干嘛非顺着客户的思路走？假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功还怎么称得上是好销售？
下次去见范芳竹子便吸取了教训。一开始谈话时不直接朝着产品、价格上靠而是先谈市场谈完整个华东区的市场后谈本省的情况谈完本省的谈本市的这是竹子的强项她在产品部门参与了两年的权力斗争斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此一旦竹子开始谈论市场了范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。
谈完市场后范芳觉得该谈价格了吧竹子的话锋一转瞬间又开始研究产品的优劣势了照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大大多是关于别的照明产品的但她听了长知识她觉得虽然这次没用处但以后会用到反正得学不如早点其实内心还挺渴望的没一点抵触于是同样听得津津有味。
就这样一个上午时间就没了范芳计划要谈的事项都没谈但她仍然觉得竹子真懂像换了个人。再下次的见面范芳想好了同竹子要怎么说但她还没开始说自己的话题竹子已经展开了自己的TopIc——跨国公司同客户合作中可能存在的问题。
范芳两眼放光心里想这个讨论点好啊简直就是通往金牌采购之路做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了那还不是无往不利吗？范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…
第四次见面…
第五次见面…
竹子利用这个缓冲期自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家任范芳怎么问她都能用专业、有效的答案来回答了。
辅助经销商的销售过程中竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值布人、答疑解惑者的身份实际的操作一直是永通的销售自己在走包括定价、关系和条款竹子长久没问进度偶尔一天她才觉虽然阿福对她的态度改变了非常多但在辉煌酒店这个项目上阿福习惯性地不卖力。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十八章 从没像你们这么做生意的】………
竹子觉得阿福对辉煌酒店的灯具更新项目实在不上心一个星期里没几个小时把心放在辉煌酒店上的竹子想鞭策阿福却担心破坏了双方刚建立起来不久的一些小小关系她只好不停给阿福敲边鼓。
“阿福我们是不是该多去酒店找人谈谈？”
阿福说唔但却没实际动作。
竹子又跟阿福打听是不是有别的竞争对手的销售跟辉煌酒店联系希望引起他的重视阿福居然轻松地说没问题。竹子气得七窍生烟。
兴许是看不过竹子始终蒙在鼓里阿福有天终于给竹子透底说：“冯小姐你别老急这个项目的竞争对手就一个就是萤火虫但我觉得问题并不大因为我们早就搞定了甲方的老大。”
甲方的老大指的就是辉煌酒店的老大。
竹子哭笑不得：“这么重要的事情怎么不对我说？”
阿福接着又说：“辉煌酒店的项目还是挺稳的原因一来是搞定了甲方的老大二来辉煌酒店的一期光源更新也是我们做的更换和增加了包括台阶灯、地埋灯、照树射灯、庭院灯等。主要问题是虽然老大同意了但下面的人有点牢骚因为我们第一期的后期服务不好。”
“这么重要的情况居然不告诉我。”竹子不满意哼了声“有你们这么做生意的吗？”
考虑到同c。B。照明的关系展阿福应承说这是过去的失误以后一定及时通知。
过了一个星期竹子又向阿福打听进展得怎么样是不是需要帮助比如申请特价方面的阿福说不用竹子问下面的人的牢骚解决得怎么样。
阿福说：“稍微运作运作就没什么问题了。”
聪明如竹子当然猜出所谓的“运作运作”是什么意思。
她特顶真她把经销商条款翻出来给阿福看指着里面关于“诚信”的条款条款中提到不仅本公司销售需要遵守诚信原则公司的所有VendoR（供应商）、代理商、经销商也都必须遵循诚信原则。所谓诚信原则指的是…
阿福向竹子抱怨：“从没看见过像你们这么做生意的。”
竹子不管她板起脸来对阿福就像个黑衣法官有板有眼地做生意没动点歪脑筋不容许有半点杂质。
阿福可不管竹子的那套永通光源向来怎么走项目他就怎么走一切运作工作照常唯独不告诉竹子。竹子也像是不知道阿福在做什么自从那天后没问阿福半点关运作的事情只是该给报价的给报价该做技术支持的做技术支持到击败萤火虫拿到辉煌酒店的照明光源更新采购订单。
竹子在永通光源盯了三个半月直盯到永通光源做什么都不避讳她什么话都能对她说。
“别的公司有没有曾经派人像我这样在你们这儿盯着的？”她问阿福。
阿福说没有。
竹子猜那是headnetT的缘故以及差旅费用的关系。因为照明是个利润低的行业尤其是普泡几乎就是做一个赔一个靠着进口的灯具才能把maRgIn拉高所以大部分公司在人员上卡得很紧不会派个人连续几个月二十四小时蹲点在一个经销商那里、也不会批准这么多费用给一个销售c。B。照明的竞争对手是这样c。B。照明也是这样。在竹子看来裴如健给自己的宽松和自由很明显是个特例了。
“冯小姐你们经理对你可真不错。”阿福由衷道。
“是啊！”经阿福这一提醒竹子陡然意识到假如没裴如健的支持和肯定她能这么久呆在海宁吗？
到竹子在永通光源常驻四个月后裴如健应竹子的邀请拜访了趟永通得到了张卫平的热情款待。离开海宁前裴如健突然有点舍不得这个进步快又有能力的小下属他冷不防问：“不如你回上海吧海宁到上海就这点距离你随时都好过来。竹子瞪了他一眼：“这里还不稳定！”
裴如健叹口气说好吧。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十九章 他要的不是产品】………
裴如健走后两天阿福欢天喜地来找竹子说有大项目竹子白了他一眼说：“多大的项目？”
“买我们的陶瓷金卤灯预估的数字是一千二百万。”阿福的声音很兴奋。
“一千二百万？！什么公司怎么要这么多？”
c。B。照明的经销商都喜欢卖c。B。的陶瓷金卤灯因为卖得开也因为质量好。在经销商代理的所有c。B。照明的产品中陶瓷金卤灯是他们最喜欢卖的。但一千二百万实在是大数目大得竹子不敢相信。
“是什么公司？”
阿福说了个名字说是在常熟的竹子皱皱眉：“怎么不找江苏的供应商找到我们这里来了？”
阿福说管他呢有生意就好。^小^说^网
到常熟接待的是采购主管给竹子和阿福找了个会议室聊了很久这家公司同永通光源的性质差不多本身生产灯具也做代理经理拿出本业绩的印刷册竹子翻了两页看他们做的项目还挺多而且是常熟市十佳企业。
“能让我见见你们经理吗？”
“经理今天陪老总出去了也许得很晚才回来。”
竹子噢了声嘴里嘟哝两句没再表什么意见。
对方显得热情阿福没碰什么钉子心情也极为好他转头看竹子今天有点沉默便好心问她是不是身体不舒服竹子说没有。阿福又问竹子：
“能不能尽快联系你们公司同事给他们安排次培训？”
竹子破天荒没说什么出了那公司竹子提醒阿福：“你当心点他们要的不是产品别在他们身上花太多时间。”
“他们不要产品？”阿福一听糊涂了“他们不要产品那要什么？”
“要大公司的培训机会呗。”竹子道“你这里给飞利浦、欧斯朗、c。B。照明这么多跨国企业做代理随便骗一个公司做个培训不是三六九的事情吗？”
“他们想从我们的培训里得到什么？”
“了解国外的管理模式、经营概念啊还可以了解我们的产品策略。”竹子说。
阿福摇摇头有点不信的样子。至此后凡是去这个公司看竹子一概推托过了大约十天阿福来对竹子说：“冯小姐果然像你说的我找人了解了他们根本没渠道出这么多金卤灯果然是来骗培训的。”
竹子开始不作声可看到阿福老实委屈的神态不禁又乐了她安慰阿福：“吃一堑长一智别人找上门来骗说明永通的牌子响。”
“我也猜到可能是可是不肯定。”阿福尴尬地说“冯小姐你是怎么做判断的？”
竹子瞪了瞪眼：“一千二百万的生意不是公司老总来谈而是个小小的采购主管而且开口不是要价格不是问折扣光管我们要培训这么简单的破绽你居然没看到？”
………【第二部分 从不适应到驾驭 第七十章 无事生非】………
七八月是c。B。照明的淡季同样也是永通光源的淡季。无论c。B。照明还是永通光源有很大一部分生意是到海外的无论是灯泡还是灯具在澳大利亚和欧洲都有很大市场七八月是欧洲很多公司的歇厂休息时间生意自然少了。
裴如健心想既然是淡季竹子也该回来了吧没想到他打了两通电话给竹子竹子愣是没点回上海的意思。
“淡季你呆在海宁的理由是什么呢？”
“跟踪项目、跟踪经销�
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