裴如健问哪里不同。
竹子拿出半个月的学习成果对裴如健说：“市场份额划分上我的估计很错误。”
“说得详细点。”
竹子指着maRkeTsegmenT（市场划分）这块认真地对裴如健说：“我本来以为这块中跨国公司同民营企业的市场占有率是接近对半划分的没想到事实上跨国公司才占百分之十不到的市场民营企业的市场占有率过百分之九十。由于市场占有率改变了所以我们的销售机会也改变了。”
裴如健听了没作声。
“需要更新报告吗？”竹子多问了句“不如我把报告更新一次重新给你。”
“不用。”裴如健肯定地说。
“不用吗？”
“这不正好？”裴如健反倒显得高兴“也许正是错有错着emma是看了这个市场占有率和市场机会才愿意替我们申请钱的。”
裴如健说这话时注意着竹子的眼睛他现竹子可爱得紧：有时候精明得叫人害怕有时候又不可思议地单纯在工作中有狡猾得像老狐狸的时候却也有较真得令人忍不住想指导她几下的时候。
“就按上次的不用修改我保证没问题的。”裴如健对竹子担保。
竹子“哦”了声：经理总是对的如果你认为经理错了请参照上一条。
她终于明白了：无论你的报告做得多么假只要老板信了肯给钱了那就是有效的；反之你的报告再真实如果没法从老板手里要来钱那就是无效的失败的。就和产品部门的财务审核一样你需要给老板看的永远是最乐观的估计而不是最真实的估计。
在c。B。你的工作的好坏在于它是否有效而不在于它是否真实。
她继续向裴如健请教：“裴如健为什么Led上民营企业的国内市场占有率这么高？”
“他们胆子大。”裴如健说。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十五章 民营企业的胆子更大】………
竹子不太明白裴如健说的民营企业在Led国内市场上占有率奇高的原因是什么立刻向裴如健请教。而裴如健没直接告诉竹子答案相反问她：
“国外市场上Led的展比国内市场上的展怎么样？”
竹子立刻回答：“国外市场上的展当然快得多无论是德国开的飞机阅读灯还是澳大利亚和美国的Led路灯都远远前于国内开水平。”
裴如健又引导道：“那你也一定了解过欧斯朗、飞利浦、通用照明和我们公司在海外市场上的Led现状吧。”
“产品开和市场推广普遍高于国内水平。”竹子答道。
裴如健又说：“也就是说对跨国公司来说在本土上和本土外采用的战略是不同的就现在看中国国内的产品开比美国本土慢至少三年。…那么国内民营企业呢？”
竹子顿时心领神会她不等裴如健点说下去而是自个儿把接下去的话说圆了：“跨国公司和民营企业在新兴光源上的差别在于前者小心谨慎而后者奔放大胆。”
“跨国公司在引进一项新技术、或者进入一个新领域前习惯于做诸多调查确定可行性后才敢深入。就比如在我们公司做一个产品引进有五个阶段要走每个阶段都有严格的审核点而且每个产品部门每年的产品引进费用都有严格的控制不能限。Led作为新兴光源的一个代表既缺乏国家相关部门的规范标准又缺少过往的成功项目经验所以引进到国内的流程一拖再拖自然在市场占有率上大大不如民营企业。”
“而民营企业…”谈到自己不了解的民营企业这块竹子仍然有点心虚她略微迟疑着边看裴如健的脸色边说“民营企业做新兴领域有几大特点一是有机会就上决不拖拉二是习惯了赚一票就走不奢望也不在乎长期收益三是不怕负责任。因此在做诸如Led等新兴光源时民营企业的步伐不会畏畏尾。”
“你的第三条说得很有道理。”裴如健插话说“不怕负责任体现在两个方面一是他们的规模小投入产出快改变又灵活能快应对国家标准的改变；二是他们不怕出质量问题他们中的很多人对品牌的意识非常浅薄。”
“不过我们也有我们的优势。”竹子很为本方打气道。
“是。”裴如健含笑说“现在Led的应用领域很多是地方政府项目所谓的面子工程这类项目不在乎采购金额而更在乎标杆意义和宣示性这对我们是有利的。当然我们在当地的关系不如很多地方企业这也是不争的事实。”
裴如健顿了顿突然说了个比喻：“地方政府同当地民营企业的关系就好比原配夫妻相处了多年知根知底我们想横足插进去做小三就得好好动番脑筋。”
竹子对裴如健用第三者插足来做比喻感到厌恶不过她的注意力更快集中到裴如健之前说的公司Led的优势和弱势上很快忘了这个比喻。她斗志昂扬地对裴如健说：“你不是说过销售主要看关系吗？”
裴如健满意地点头说对。他又问竹子晚上忙不忙。竹子说：“我今晚还得好好学学掌握竞争对手的状况。”
“今天晚上早些休息明天我们一起去合肥那里有个车门内饰的公司叫伟辉汽车电子用的Led灯。”
竹子问一起吗。裴如健说是第一个项目我们一起去正好了解了解市场行情。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十六章 我也难受，可是没办法】………
两人在前一晚上到合肥住的moTeL268竹子把行李在自己的房间放好后便到裴如健的屋子看资料她先用热水洗了个脸换了鞋子让脚丫舒坦了立刻觉得有点乏。
裴如健说你在床上躺会儿我先看资料。
竹子想说算了却实在禁不住瞌睡虫上头她不好意思地对裴如健说我先眯会儿而后把被子掀开办盖在身上躺了下来。约莫两分钟后竹子便完全放松精神休息了去。醒过来后竹子看手机大约过了一个半小时竹子现裴如健一直在认真看资料连身子都没移动过不禁觉得愧疚。她小声从床上坐起来半曲着腿捧起电脑也开始工作。
到晚上十一点时两人都有点疲惫裴如健建议喝咖啡顺手从包里拿出溶咖啡包。
喝完咖啡坐了会儿竹子突然想起问裴如健：“做销售的是不是常去夜总会常得陪客户唱歌跳舞？”
“那当然。”裴如健回答。
“那么嫖呢？”竹子追问。
“做销售的有时候客户要你陪着去嫖你就得去嫖。”
大概是突然现话题不对、坦诚过头了裴如健连忙岔开说：“女性销售还好我工作过的几个地方女性销售通常连夜总会都不需要陪着去有涵养的客户也不会向女性销售提出那种要求。…”
“别岔开话题我说的是你们男人。”竹子拨正话题道“难道有家有室的男人也得陪客户去夜总会花天酒地吗？他们的妻子知道吗？妻子们怎么说？”
“销售们的妻子也分两类其中一类不能容忍丈夫在外的行为她们对丈夫管得特别严尤其是当丈夫晚归的时候一个小时一次电话是难免的通过电话中周围环境的噪声来判断丈夫在什么场所。”
“妻子们的电话丈夫都接吗？”竹子问。
“接如果不接回家就闹翻天了。”裴如健说“除了同客户去洗澡桑拿手机没法放在身边别的电话一律都得接。如果在夜总会里就跑到洗手间接电话装作在工厂里；如果是在房间里接受按摩那么就装作是在吃饭有时候还会装模作样说两句什么这个猪肉太肥、那条鲈鱼不新鲜之类的话我们做同伴的心照不宣会跟着回应两句说是啊是啊。”
“另外一类呢？”
“另外一类妻子是理解丈夫工作的她们与丈夫达成了默契互相不会谈到工作中的那些花天酒地因为妻子们明白丈夫也是逼不得已的。有些贤惠的妻子还会同丈夫插科打趣。”
竹子摇头不信：“还会有容忍丈夫在外花天酒地的妻子？”
“我们有什么办法！我们也难受啊！可是没办法客户要你抱女人你就得抱女人客户要你嫖你就得嫖。刚开始真不舒服难受可是到后来你每到一个地方的宾馆里问的便是这里有没有女人非要抱着女人才能睡得着这就成了习惯。”
竹子不禁从内到外泛了恶心她不能忍受一个这样的男人抱着自己更不能想象那件插进过无数女人身体里的东西将有一天进入到自己身体里。
她不由自主退开了裴如健。
裴如健很奇怪竹子的表现因为他看到竹子的眼里居然有泪。他莫名地冲竹子摆摆手眼睛里好像在说：“难道不是吗？我说的可都是事实。”
“直爽也得有个度！！”竹子气急叫道。
她在走廊服务员的诧异眼光中大咧咧走出屋门到了自己房间里像防小偷似地把门的机扣锁和加防锁锁好。
她一晚上没睡好满脑子尽是裴如健说的那些“肮脏”的话她反复想究竟裴如健出于什么动机才在自己面前直露露地说什么多。
第二天约定的起床时间竹子红着眼睛站在客房门口却看见裴如健精神奕奕地走了来。他见竹子的样子立马教育了几句诸如见客户时精神要好走路姿态要好坐姿说话动作都有讲究下次不能红着眼见客户竹子白白讨个没趣。她重重把门一摔进回房里换了个上扬有立体感的型显得精神干练又穿了正统的黑白职业装雪白的袖子露出西装袖外一公分套上高跟鞋后竹子得意地走到裴如健面前寒他。
裴如健没再说什么对竹子说出了。
竹子刚说好裴如健的手机响了。裴如健一接对竹子说事情有变化他有另外的客户得去接。
“伟辉汽车电子你一个人去行不行？”
竹子点头。
裴如健关心说：“有一点你要加倍小心了。你看这个工厂里关系复杂得很上上下下都得摆平工厂的头儿说你的产品有问题你能行吗？”
竹子点头记下。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十七章 我们的未来很光明】………
转眼竹子到伟辉汽车电子负责接待的是产品部主任叫刘敏。刘敏带竹子参观了业绩陈列室又参观了厂房在厂房时刘敏突然问：
“冯小姐我了解过你们的报价你们的Led产品的报价是不是太高了？比我们以前使用的高了百分之三十还要多了。”
竹子顿时就僵在那里。
竞争对手的价格比自己的价格便宜百分之三十多这个问题竹子始终都在回避准备等到进了办公室时坐下来慢慢细谈陈列出客户却在意外的场景突兀地提了出来她一点反应都没有。
竹子打了两下哈哈本来准备好的针对价格的说辞硬是哽在了半途：车间厂房里噪声过一百一十分贝隔开了远一些就得喊着说话。竹子准备应付价格问题的是一张明细的产品性质对比表表上陈列了c。B。集团的这款粘合剂产品针对竞争对手的性能优势。
可是在厂房里该怎么说？！
但客户既然问起了如果不回答客户却又会觉得你信心不足与你合作的兴趣便会减低连竹子都觉得机不可失。
她慌张地做假设：如果是裴如健会怎么应付这个问题。她想到裴如健极有特色的、富有压迫性的话她想如果这话变成很具鼓动性的话会是什么效果。刘敏追问了句竹子感到压力更大了。
她联想到若是僵局继续给本方带来的不利她鼓起勇气很有威势地叫了一句：
“我们要向前看！你们公司同我们合作未来的前景是无比光明的！”
底气有点不足但说话的腔调却像足了裴如健。裴如健的说话姿态和说话语气学起来真的不容易竹子才现那得有底蕴得是个经历丰富的人摹仿起来才威势十足一个没什么经历的人说出的话有点像序言恫吓。
但话既已出口竹子自己也傻愣了足足三秒钟她初时以为自己这下冲动了。
刘经理却立刻满脸堆笑出乎意料的是他尊重和隆重地对竹子说谢谢请竹子回到办公室后细谈。
竹子突然很佩服裴如健觉得他的一言一行都有道理假如他的一点点皮毛都这么有用那么他的全部呢？
前一天那露骨的、赤裸的对白当然也很可爱因为那直接啊。
没什么比真实的、直接的心声流露更让人放心的了。
………【第三部分 第八十八章 销售也做HEWR？】………
竹子不知道自己的豪言壮语是不是真的起了作用但从客户的震惊表情和裴如健的满意脸色上竹子觉得自己做对了。
出了客户公司竹子把自己的表现报告给了裴如健并讨好地邀功道：“今天我的表现该得九十二分了吧。”
裴如健听完笑说还不错：“真是很出乎我的意料我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险幸亏我们的客户相信大公司的牌子否则会有反作用。”
他提醒竹子说下次说这类话要小心得区分场合以及客户类型。
“那我这次做得怎么样？”竹子问。
裴如健说不错。
竹子得意地说那不就得了她又问裴如健今天战告捷难道不应该找个地方吃饭庆祝一下？
“今天可不行。…”裴如健严肃地说“我还得教你做homeork从今天起你得开始做homeork了。”
竹子诧异地问：“销售也有
“当然有。”
“销售的homeork”这个说法的来源大约是销售们很少在办公室出没而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后在家里完成的。
因此就有了homeork的说法。
直接通过手机裴如健就给竹子下了任务从现在开始每一次拜访客户前后都必须做相应的homeork。
在拜访客户前必须要明确自己的目的是什么是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的这是第一层次的。
作为第二层次就必须在拜访客户前考虑好如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办如果客户觉得你的报价高了又得怎么办事先想好下一步的说辞会让客户觉得你很可靠。
在拜访客户后要做拜访情况的总结这个自不必说。
临了裴如健还告诉竹子一些对于销售要求严格的公司甚至会针对每个销售拜访客户的情况做scoRecaRd的打分只有打分高的销售才能在年终评审时得到最高的额外奖金。
最后他还告诉竹子下次到办公室他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。
竹子突然注意到在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健却很愿意仔细教自己。
一个愿交一个愿学竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到经销商管理和项目直投是完全不同的两回事经销商管理靠的是韧劲因为你始终都面对同一个客户客户的脾性喜好你都知道可项目直投中一个项目就得接触几路人马靠的是临场应变。
虽然她在经销商管理上很在行但说到项目直投的确有很多该向裴如健讨教的。
她到家后一打开电脑便注意到裴如健的封标示重要等级为“hIgh”的邮件题目是“怎么针对客户做价值销售”十分钟前的竹子心里觉得蹊跷为什么裴如健不在刚才把事情说完。
她点开邮件有了下文。
………【第三部分 第八十九章 善用扩大心理落差的法则】………
竹子：
今天你拜访客户的效果很不错我很高兴看到你随机应变。
事实上你今天碰到的问题是我们每个销售都会遇到的问题也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是当客�
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