她计算着剩下的麻烦就只是普雷明光电了。
她给裴如健的汇报里写：Led做得好的没几家现在就剩我们公司和普雷明光电争这个常熟文化楼群的Led项目了。
裴如健立马回信问：“我们的优势是什么弱势是什么？”
竹子的思路很清晰：“我们的优势在关系上江苏远大上上下下对我的信任至少不在普雷明光电下有次我同远大副总约好了五点见但我在高公路上走岔了路七点半才到他却等我到七点半整个公司的人都走了就他在那就是证明。…产品系列也是我们的长处我拿得出好多项认证远大投资是想有未来展的企业不只看短期利益他们在乎那些认证。不过普雷明光电供货比我们快他们的产品大多国产化况且他们在商业条款上比我们宽松这是我们的弱势。在价格上如果都走普通流程那么他们的报价同我们的报价差不多。”
裴如健随即尖锐地指出：价格是关键。普雷明光电专注的就是华东区市场为了这个项目会不惜代价用各种手段除了大集团军攻势外不合常理的价格战很可能生。
竹子回道：“我也明白是关键只是现在还没触到这一层不过就算触到了我也有信心解决。”
裴如健提醒道：“价格向来是我们公司的弱点。”
竹子继续循着自己的思路走关系时时刻刻不忘联络关系人物到了第三季度末接近了采购的决定性时刻局势渐渐明朗蹊跷的是居然没人触及到价格因素除了即将最后定供应商的那半个月前项目副经理突然难。
江苏远大投资对常熟文化楼群的采购分工很细致公司副总负责哪块采购经理负责哪块、项目经理副经理负责哪块都清清楚楚明明白白。由于知道规则所以竹子觉得项目副经理的提问不仅尖锐、而且有越俎代庖的嫌疑。
“你的价格怎么这么高？”
竹子没直接回答她在分析对方想得到什么答案有时候客户质疑价格并不一定代表他们想得到低价也许还有别的目的。
项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱产品真有这么好吗？”“可不可以告诉我们为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。
竹子一听就知道项目副经理是拿了普雷明光电的好处因为普雷明光电虽然是生产Led的专业厂商但论产品质量没c。B照明的好论技术支持没c。B。照明的专业如果是专业的项目副经理应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商价格是采购经理的事情。
一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商而是从价格的角度提供意见本身就很说明问题。
竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。”
………【第三部分 第一百零三章 不会骗人的销售不是好销售】………
竹子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性、产品质量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些并不是简单的卖产品还附带销售其它的一些。”
“举个简单的例子一个采购方案很便宜但不包含安装和维护安装和产品维护需要另外的费用而另外一个采购方案贵百分之二十但含包装和维护安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中经理会选择哪一个？”
鲍培基这时问：“那么贵公司同竞争对手的方案中存在了哪些区别呢？”
“这个Led项目中我们和竞争对手当然都提供了圈套包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别先是我们公司提供相应培训培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士培训能帮助贵司更了解产品特性和动态有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次产品质量上我们比竞争对手更有保证我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的其中有些项目中我们的Led产品使用十年仍保持稳定；再次在解决突问题上我们的售后服务团队更有经验。//”
竹子从鲍培基的点头中看到肯定的答案她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队所以他们的价格比我们略低。”
见不仅是项目副经理甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情竹子趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的mun吗？那就是mananeteed计划这是我们公司新产品开的一部分。我们公司的新产品开分好几个部分mun就是其中一块另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。”
“新产品开的所有预算中有百分之十五的预算是留给mun的。mun针对公司的大客户过去的项目分析大客户的潜在需求和潜在项目决定产品开计划。比如贵司同我们公司在Led项目上有了合作那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的Led产品特性告诉我们在提交申请后产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况决定是否把这列入产品开计划中产品开时间还会参考贵司的采购计划时间。”
“除此之外若是贵司对我们公司现有采购产品有建议我们也会考虑建议可行性对现有产品做修改。”
鲍培基立刻问：“这样针对客户需求的产品计划是不是每年只在特定的时间才排计划呢？”
竹子就知道鲍培基会对mun感兴趣事实上不仅是鲍培基和邹瑞就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了她不免夸大了实际情况：“只要有预算客户给提出来就会立刻由销售报pm再报pgm和财务审核通过了就执行。”
“产品开中mun是唯一一项由销售InITIaTe（动）的产品计划所以在公司中很受重视。”竹子又补充了句。
鲍培基连连点头自从竹子提出mun后他就听得很仔细他从来没听过这么实时有效的针对客户的产品开计划他个人对这个计划可是很有好感的。
竹子心想鲍培基显然不是在外企混的所以他根本不了解各个部门的预算在年初都被分得干干净净的年内所有的项目几乎都在三月前上报完毕了在三月后InITIaTe的项目九成九只能挪到明年的计划除非在各个产品部门内调整从一个项目中分钱到新项目然而谁愿意把预算分到只为了配合一个客户需求的产品计划上呢。
竹子想我可不管这么多只要你们给了这次的单子以后的事情以后再说。
裴如健得知竹子的说辞后忍不住又夸奖了他好几句最后还对竹子说：“没想到你也会骗人了。”
“这不是跟您学的吗？”竹子说“您的言传身教告诉我不会骗人的销售不是好销售。”
“再说我们在骗客户的同时又怎么能保证客户不在骗我们？”她很实在地加了句。
………【第三部分 第一百零四章 功夫都在局外】………
距离评标的日期越是近裴如健越是担心竹子适应不来虽然他从不否认竹子够s*maRT但无论怎么说竹子都只有两年销售经验很多东西没经历过。他害怕竹子在关键时刻碰到些意外乱了阵脚于是时不时向她询问进度顺便提点她一些。
有次他同竹子说：“假如涉及到钱的问题尽管跟我商量。”
裴如健自我感觉尽量含蓄了没想到竹子直截了当道：“放心钱能解决的问题都不是大问题。…”
裴如健吓了大跳怎么都没想到竹子会说这话他心想要么是世界末日、要么生山洪海啸了于是连着问几句：“竹子你没事吧。”
竹子反问裴如健怎么了。
裴如健正色道：“竹子你可能没经验越是大的项目越是要记着一句话那就是…”
竹子一点不装沉稳地抢过话去：“我知道越是大的项目越是要记得工夫都在局外。”
裴如健被这话说得哑口无言心里又惊又喜半天才破口而出：“这话好概括得全面。能给我解释解释你对于功夫都在局外的理解不？”
“一切尽在不言中。”竹子眨巴眨巴眼说。
裴如健摸了摸头问竹子怎么连这都知道。
“我可没教过你这些…”
竹子心说您老可不知道在一年前我就遇到类似的问题了还因此被经销商狠狠埋怨了顿不过假如没那顿埋怨我现在可没法成长得这么快。
最后的投标没出竹子的意料打分是技术、商务各一半分除此外业主、设计院、建造方、专家评审委员会各一分竹子在办公室通过手机得知评标结果后兴奋地用小拳头锤墙。
………【第三部分 第一百零五章 销售的功利性在你身上表现无疑】………
常熟文化楼群Led灯的项目进展到最后的商务条款谈判无论是c。B。照明的还是江苏远大的都铆着劲快点把这项目完成。
裴如健是老江湖对马拉松式的商务谈判见怪不怪在谈判间歇他甚至好整以暇地边喝咖啡边抽烟边同采购经理谈公司的八卦。可连续三天的商务条款直接把竹子逼疯了。
她没法对裴如健开口说自己正在生理期上也不能半途脱离开谈判她直感觉自己像牢房里的囚犯住的是猪窝不如的囚室身上黏泛酸不知哪一刻会被拉去刑场却还要强装微笑。
办公室的空调吹在竹子身上让她全身泛起鸡皮疙瘩竹子第一次这么反感空调房因为商务谈判的几天里她只要在会议室里呆得久了些就过敏般不停打喷嚏但额头上的温度又显然不是感冒烧而只要她一从会议室里出来到走廊上吸了新鲜空气打喷嚏的症状立马就好了。可只要重新进到会议室里不多久她又会重新开始打喷嚏并且伴随着感到眼皮下垂和困倦这应该被称为嗜睡。//
在竹子对销售精神的定义辞典里困倦从来都是最容易克服的问题无论在什么时候犯困了只要集中精力做事十五分钟困倦立马消失了。但这一招在商务谈判期间竟然失效了竹子现应对嗜睡的唯一解决方法就是狂食她只能不停吃喝各种东西包括热咖啡冰咖啡、冰激淋、冰镇饮料、炸里脊、腌茄子、饼干巧克力、冻三明治和肉卷、甚至是咸蛋和萝卜干。
她知道没人帮得了她就像上一代人上山下乡在林里抬大木头时一样两人抬根大木谁都不能放手吐血也只能撑着如果你放手了你的伙伴一定会被大木砸到受伤吐血两个人只能坚持着这就是伙伴间的信任。
终于到了谈判结束签字盖章竹子终于大舒口气在头上捋了一把。
而后她意外现这随意的一抓就抓下好些头竹子有些失态地把头给裴如健看。
裴如健盯了竹子一眼显然觉得她大惊小怪他用手一摸摊开手掌给竹子看时手掌上也好几根头。
裴如健接着说有庆功宴竹子说我才不管你去应付那些人吧。
“你就不怕得罪客户？”裴如健知道竹子辛苦因此也只装模作样提醒了下。
“怕什么。”竹子翘嘴蛮横地说“白纸黑字红章都在还能反悔不成？”
裴如健有点儿哭笑不得不知道说竹子成熟得快还是说她功利性强。
“你啊销售的功利性在你身上表现无疑。”
竹子点点头说是啊。
“但我也没办法。”
她没立刻走而是疲惫地问裴如健：“我太累家里好久没回去像猪窝我住酒店去行不行？算是对我的奖励。”
裴如健想了想说可以。
竹子又问：“还是只能锦江之星和moTeL168吗？”
锦江之星和moTeL168是c。B。照明员工出差的标准住宿。
裴如健见着竹子可怜兮兮的样子不禁起了怜悯之心：“允许你去维景睡商务套房。”
维景在江苏路和东诸安浜路交叉口上距离商务谈判的办公室两公里多是家不错的酒店式公寓商务套房的价格大约是七百多。
竹子陪客户安顿时去过两次商务套房是一客厅一大床卧房卧房不大但很精致专注细节所有置办都贴心。
竹子疲软地对裴如健道了谢目送着裴如健同客户嘻嘻哈哈走了出去。
她直接打的到维景根据十分钟前打的电话net进了房后舒舒服服洗了个澡用毛巾把头盘起来开空调到最舒适的温度拉上两层窗帘又把手机闹钟调到第二天的下午一点然后关机盖了被子满足地睡了。
………【第三部分 第一百零六章 我不老实，但我很善良】………
竹子痛痛快快睡到手机开始振又在大床上捱了一个多小时竹子才从被窝里伸出手来开机开机后的第一条消息是裴如健的。
他问竹子有没有心情出来吃个饭。
竹子立马先拨了裴如健的电话。后者听到竹子的声音没像前一天那么疲倦便直接问她饿不饿。
竹子说不饿尔后又说有点饿。
裴如健于是便让竹子在酒店等着他立刻过来接他。
竹子连忙说：“你等等半个小时后再出来我大约一个多小时才好。”
挂了电话后的竹子很精神用根绳子把头扎了个清爽的马尾辫没涂粉没化妆素面朝天等裴如健。
一照面裴如健就远远地向竹子做恭喜告诉她：“明年给你涨百分之二十的工资。”
竹子激动地朝裴如健冲过去踮起脚用手搂住了他的脖子在裴如健的脸上碰了下。裴如健配合地把手温柔地压在竹子的腰上。竹子一跃把整个身体的重量通过两只手吊在裴如健的脖子上裴如健也不甘示弱硬是把竹子从客房门口抬到大堂上。
竹子被抬得有点舒服虽说她是一整个人直直地吊着双脚悬空腰上却有裴如健的手掌作为承力点半点也不累。
她突然冲动起来用嘴唇朝裴如健的嘴上贴了下。如果说前次是礼节性的那么这次就是亲昵的是真的感情投
到了四片嘴唇分开裴如健冲竹子骂道：“你疯啦！”
竹子嘻皮笑脸道：“我可没疯！我们是两情相悦。”
她紧紧圈住裴如健想到裴如健给自己带来的重生般的帮助踮起脚来又在裴如健的嘴上狠狠吻了下离开他的嘴唇竹子只觉自己的脸憋得通红头脑充血。
“天哪！你可不是老实人。”裴如健喃喃道在竹子突如其来的表白下连他都有点儿不适应了。
“我的确不是老实人。”竹子反唇相讥道“你也不是老实人好销售都不是老实人。”
“是我们都不是老实人我不是你也不是。”裴如健的表情有点古怪。
“我当然不是老实人。”竹子却显得很得意“我不老实但我很善良。”
她旋即拽着裴如健的衣服拉他回房她觉得自己同裴如健的契合程度很高一言一行都很有配合或许那是由于两人都是销售。
或许销售就是这么特殊的一个人群。
销售的思路同非销售的不搭配销售对社会的看法和非销售的不同销售的生活节奏非销售不了解。
非销售觉得销售的生活节奏太快太风流销售认为非销售的生活慵懒没斗志。
非销售嫉妒销售的奖金提成却否认他们的艰辛痛苦销售羡慕非销售的生活安逸但又不肯屈从这份平淡。
非销售觉得销售太做作太假销售却认为非销售更做作更假。
销售和非销售之间的矛盾太多太不能调和竹子回忆曾经同裴如健的谈话关于陪客户去夜总会的谈话那时她也不理解现在却觉得那是多么的理所当然。
不是吗？不陪客户吃饭happy就没单可拿你陪不陪？
一个想法渐渐在竹子头脑中成形：只有销售才会理解销售如果销售要找个伴侣那毫无疑问该是销售。
她不知道裴如健怎么想但她就是认定了这想法。
做销售太累太辛苦�
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