职场俏佳人- 第5部分

　　　　竹子吐了吐舌头裴如健的形象在她心里愈深不可测就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。

　　　　“做销售心态很重要。”裴如健说“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝无论是大项目还是小客户客户会以各种方式拒绝你或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下拥有一个善于质疑的精神很重要。”

　　　　竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。

　　　　裴如健举了好些个例子。

　　　　比如说你把一个二手房推销给买房人对方很想买但是想压价他会用各种方法来迫使你降低价格比如他会说另一个房产中介那里几乎相同的地段房型价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧既然这样我给你降百分之十”那样的话你就中了对方的圈套就失败了。相反你必须去想对方说的究竟是事实还是编造的如果是事实那么为什么另一个中介那里的价格低是由于房屋质量不好还是别的问题。

　　　　又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户你约他吃饭他告诉你没空你不能直接回答“好吧那么下次再约吧”你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对他真的没空又是为什么。

　　　　还比如你推销一份保险给客人客人说他不需要保险那你就必须分析他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈等等。

　　　　最后裴如健举例说：“就像你刚才向列车员要求开水列车员告诉你没开水难道你就没想过她是不是在敷衍你呢？”

　　　　竹子说没想过。

　　　　裴如健说：“列车上很少会提供不出开水莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看兴许是刚和她的同事闹了别扭所以不愿意给你服务了。”

　　　　“看起来我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。

　　　　“做个好销售你不得不勤思考”

　　　　“天哪那可就太累了。”竹子感叹说“总是想着别人是不是在骗你想着是不是去纠正别人那日子就别过了。”

　　　　“做不到这点你就别想做个好销售即使你做了销售你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。

　　　　“这是习惯。”裴如健又说“有些人生来就会质疑有的人生来只会服从如果你学不会质疑而只会服从那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。”

　　　　竹子衬衫想了想自己的实际情况沮丧对裴如健说她勤于思考可她不善于质疑。

　　　　“那你还是趁早别做销售了。”裴如健说“没有个质疑的心态你在销售行业会寸步难行你会处处碰壁你会觉得很无聊。”

　　　　竹子说才不会无聊她又补了一句说：“给我做任何工作都不会觉得无聊。”

　　　　裴如健说那可奇了他从没看到过这样的人。

　　　　“我的职场宗旨是每天都不犯错误那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误所以我每天都过得很愉快也会觉得有趣味。”竹子说。



………【第十章　一天不犯错，这天就是成功的】………

　　　　裴如健不信地摇头这种反应态度让竹子感觉不舒服。

　　　　“你不信吗？”竹子反问。

　　　　“不信。”裴如健说“如果你是抱着这种心态的那何必到竞争激烈的跨国公司工作又为什么要做销售。”

　　　　“那你还不如找一个安稳的国企每天朝九晚五的生活很惬意。”

　　　　竹子挑着眉毛说那可不一样：“跨国企业里有很多机会是国企不能比的。”

　　　　裴如健带嘲讽地回应道：“你的职场金律是每天不犯错用这种心态工作怎么能赢得机会？”

　　　　“机会是给有准备的人的。”竹子冷言反驳。

　　　　她又说：“当你的不犯错的工作在公司内形成口碑机会自然而然就会找上你。”

　　　　裴如健这下没有反驳。

　　　　竹子则继续把自己的精神灌输给裴如健听：“机会来了我会紧紧抓住而机会通常意味着更有难度的任务更大的工作量更负责的人际关系处理。”

　　　　“我仍旧秉持宗旨每天都不犯错那么当更难的任务被我攻克后更大的机会会找上门来我就能再进一步。”

　　　　“机会是给有准备的人的。”她再次重申“任你波涛壮志如果平时马马虎虎对手头的工作趣味索然上级怎么相信你？怎么敢把机会给你？”

　　　　“所以要想在职场上做出成绩最重要的是恪守我说的那条每天都尽力不犯错。”竹子标榜专利般地把“我”字凸显得格外浓墨重彩。

　　　　“你这是守株待兔论。”待到竹子说完后裴如健仍然毫不客气表自己的观点。

　　　　“不过是创新的、有基础的、引实效的守株待兔论。”他随后做注释道。

　　　　竹子的脸色刚变就听到了裴如健给“守株待兔论”下的定语心里倒也颇为痛快。

　　　　“你的头脑很清晰你也很*aRT如果有足够的机会给你你也许就会成功的。”裴如健诚恳地对竹子说“如果你能主动寻找机会那你一定会成功。”

　　　　竹子睁大眼睛无辜地看裴如健：“我可不是习惯主动出击的人。”

　　　　火车到s市竹子独立地拽着所有的行李下车口袋里揣着裴如健的名片。



………【第十一章　超市联络员】………

　　　　c。B。集团有四大业务集团分别是在全国的市场分四个大区分别是北区、东区、南区和西区照明光源设备东大区的销售经理叫王荣华。王荣华带整个东区团队团队里有十多人分区域销售、经销商代理和大客户销售。

　　　　兴许是因为竹子在特种光源团队的表现不好八个月没有一单王荣华不很看得起她于是给她安排的第一个工作职责是负责管理全国沃尔玛市的供货。

　　　　这个职位的名称应该是keyanettsa1es。

　　　　竹子问这个职位的职责是什么王荣华在邮件里写了个keyResponsIBILITy给她。

　　　　一关注和调查竞争对手的促销策略和促销方案。

　　　　二了解目标消费者的购买心态和行为。

　　　　三根据以上两点的分析结论制定促销计划与促销管理制度。

　　　　四促销工作的执行和监督促销期后的效果统计和总结审阅促销报告报表。

　　　　五培训并监督促销员统计并在月底支付工资给促销员计算促销员加班时间。

　　　　六巩固和加深同市管理层的关系经常性约见拜访市管理人员。

　　　　竹子迅回封邮件说老板你说得复杂了我概括了下总共三点：

　　　　一是按时给市供货解决市的抱怨和责难协调同市主管的关系。

　　　　二是同市的催款结账每月要同财务把数目结清。

　　　　三是策划和管理在市的促销活动安排促销员、制定促销计划等。

　　　　王荣华哈哈一笑没说什么。王荣华今年三十五岁在四个不同的公司有过销售经历经历得多看得也多但他没见过像竹子这样第一天见面就顶撞经理的。

　　　　“经理假如我把市这块做得好你可要给我加任务做别的哦。”竹子求承诺般地说。

　　　　王荣华没立刻回答想了想又说：“只要你把市的工作打理好了还有余力我一定给你安排新的snetbsp；看着竹子立马变得心驰神往的样子老道的王荣华有点从心里看不起她觉得她没实力还浮夸。

　　　　“这几天你先找个地方住下吧下周一正式上班。”

　　　　竹子应了声向自己的经理告辞出办公室时她碰见了杰西卡。



………【第十二章　王牌销售】………

　　　　两个女人打了个照面竹子立刻觉得自己同杰西卡有点相形见拙。其时竹子一身淑女装的打扮米色窄身群、白色花边衬衫、浅蓝色背心带副平光黑框眼镜；杰西卡则是职业化的打扮：白色套装加黑色内里妩媚且成熟。杰西卡的身材高挑匀称同她站在一起竹子甚至觉得自己有点营养不良。

　　　　杰西卡的座位在竹子左侧座位区域比竹子的宽敞桌上有几多个小饰品其它的空空无物。两个女人坐着有一句没一句地聊杰西卡二十九了却一点看不出年纪相反比竹子还要放得开有活力。

　　　　杰西卡是海宁人大学阶段在香港度过毕业后一直在s市工作。兴许是时日久了便也沾了些典型南方女子的娇媚加上她在行业里混久了对行业的潜规则了如指掌举手投足间自有股硬朗沉稳的气质由于她从毕业后就一直做销售沉稳和妩媚并有的双重气质倒也得宜。

　　　　竹子的加入浑没让杰西卡产生一丁点儿情绪对于竹子这种满腔热情充满理想的要求做销售的女孩杰西卡见过许多拨了却极少有能持久的。每想到这个内敛的杰西卡总忍不住会微笑。她认为那可不是幸灾乐祸而是用他人的失败来肯定自己的一种方式。

　　　　杰西卡不痛不痒地关心了竹子两句跟着问：“王荣华给你安排了做哪块工作有没什么需要我帮忙的？”

　　　　竹子不好意思让杰西卡知道自己被派去做市直供了支吾了两下后说：“王总让我先找房子还没给我安排工作内容。”

　　　　杰西卡老道地想到王荣华必定没给竹子安排好差事她却没揭穿装着友好地对竹子说：“第一次来s市？带你逛逛？”

　　　　竹子想说自己来过多次了但又想到有杰西卡这个老人带着逛也不错于是说太好了。



………【第十三章　销售的价值】………

　　　　竹子跟着杰西卡打车到了s市市中心最繁华的地块两人在商楼中从化妆品到职业装到内衣一件件转过来竹子对购物有点心不在焉只想听听杰西卡又什么高见表无奈杰西卡从头到尾只轻飘飘地谈对购物的看法浑没说做销售的问题。

　　　　逛了一个多小时后杰西卡说有点累带着竹子进了星巴克。竹子忍不住问了问杰西卡的经历这才愈了解杰西卡不简单。

　　　　杰西卡不张扬她把心思都藏在内里她也不显摆也不炫耀一切事情都说得像家常话也不喜欢用夸张和嘲讽。但杰西卡却能力很强经验老道懂得拿捏客户价值不说更能精明地把握客户心理。

　　　　仅仅相处几个小时竹子就很觉到杰西卡的特点。同为女人竹子觉得杰西卡一定是自己的目标有朝一日她一定要成为杰西卡这样的甚至过杰西卡。

　　　　美中不足的是从港汇二楼逛到东方商厦再逛到美罗城竹子有点眼花缭乱来不及看怎么都有种走马观花的感觉。过去竹子来s市找生意根本就来不及逛商场现在有了多的时间逛心情却很烦闷。

　　　　杰西卡突然问起来：“竹子你过去也是做销售的？”

　　　　竹子说是的。

　　　　“做哪块的？”杰西卡继续试探问。

　　　　竹子嗯嗯两声做思考状：“做的是特种光源照明的销售呵呵全国跑全国各地都是生意不过也很混乱。”

　　　　“做过哪些地方？”杰西卡显然了解特种光源照明涵盖的范围不需要竹子的解释直接问。

　　　　竹子边想边说：“辽阳、青岛、还有淄博做了八个月可是没单子。”

　　　　她特意留了个心眼没把自己在s市p区做过不短时间的事情说出来。

　　　　杰西卡像是信口说：“竹子难道你不觉得做销售太辛苦？坦白说我们女人不该做销售的那太折腾人无论是心理上还是生理上。不瞒你说有时我盯一个项目一个月里天天只睡三四个小时到了半个月后内分泌失调手臂上起黄斑。”

　　　　竹子不为所动说：“做个成功的销售是我的理想。因为销售是最能给公司赚钱的是最能体现自己价值的。”

　　　　杰西卡笑了笑又对竹子说：“竹子你对销售这么有热情该去做别的产品销售而不是做照明销售照明光源是夕阳产业。况且你不该选c。B。c。B。的照明是四大集团里最混乱的你该去个更稳定的、展更好的公司。”

　　　　竹子沉吟了下摇头说：“作为销售当然该去最困难的地方了。一个公司如果不用推销、不费吹灰之力一天二十四小时顾客盈门买你的东西还要销售干什么呢？”

　　　　竹子这话说得不在意杰西卡却突然警惕起来她心说竹子你没什么本事心态却真好像个五六年的资深销售了。杰西卡决定防着竹子不把她当个普通女人看。

　　　　于是接下去的对话里杰西卡不再平淡地说些没意义的事情而是提点过去的经历蜻蜓点水般点出她的资历和经历。比如她会谈到香港的交通状况说起神奇的香港所有的道路都是单车道但就是不堵车。她还会说到香港巴士的七十迈限可总有巴士会疯狂开到一百迈引尖鸣。

　　　　竹子看杰西卡的眼神中多了敬畏因为她觉得杰西卡见多识广远远过自己。

　　　　杰西卡却多了半点失望因为她没从竹子的眼神里看到退惧。

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………【第十四章　不跑客户的销售】………

　　　　接着长达几周的时间里竹子重复做的只是一个工作：

　　　　同连锁大卖场市的联络沟通。

　　　　照明光源在中国的销售主要通过三个渠道：项目销售通过经销商和分销商进行零售销售以及向全国八大市的直接供货。在c。B。集团中项目销售占年销售额的比重最大通过经销商和分销商的销售进行零售销售次之最后才是在八大市中的直接销售。

　　　　c。B。集团在东区、北区和南区各有一个销售经理负责大市的直接供货。东区的负责人就是王荣华北区负责人是肖健南区负责人则是廖白衣。

　　　　王荣华负责沃尔玛和山姆店廖白衣负责好美家和百安居而肖健负责的是另四家卖场。

　　　　在这八家市中只有沃尔玛和山姆店是由c。B。公司的仓库直接供货而另外六家市卖场都是通过经销商间接供货的。

　　　　沃尔玛在中国总共一百一十家店c。B。电气在广州和B市设有Rdc仓库通过这两个仓库向沃尔玛的两个全国配送中心供货一百一十家店的十七家中netbsp；sams（山姆店）是沃尔玛的会员店全国总共两家c。B。集团在两个市中都派有促销员。

　　　　竹子来到王荣华手下后王荣华就把这块相对简单的工作交给竹子。

　　　　竹子做了后才觉到这是真正的枯燥。

　　　　她没有自主权无论是针对会员商户的出货、还是针对大卖场市的出货一切都必须听会员商铺和卖场的安排简直是被拴在线上的木偶。货不足了要去催货出问题被投诉了得去央求善后。

　　　　她得不停地迁就迁就卖场经理、采购主管甚至迁就促销员。一个很说明问题的例子是一个促销员在月底忘记了申请工资到了下月月中反过来质问竹子－－－－－为什么不给我工资骂骂咧咧很难听竹子生气地说忘记申请工资是你自己的问题王荣华却让竹子迁就她替她补办工资王荣华说千万不能得罪促销员。

　　　　她得一刻不停重复重复重复地计算和关注在各个城市中还有分销点负责向所在地大卖场就近出货每天打来电话Request的就不下二三十批。仓库没货了得从供应商处紧急调运汽车抛锚了要安排新车去接货。

　　　　不过这些工作虽然繁复竹子却撑了下来因为她本来就是一个仔细认真一丝不苟的人这些工作符合她的习惯。

　　　　让竹子不能接受的是接手了市供货和协调工作后过去岗位上的知识完全被抛弃了一点儿用处都没有。

　　　　小球泡、白枳灯、荧光灯这些名称竹子耳熟能详其中有个别型号还是竹子参与引进到中国市场来的。但竹子现自己的产品经理知识一点都使用不上那些参数诸如流明数、色调根本派不上功用。

　　　　卖场市的采购经理和营运主管关心的只是：你的商品卖