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典型的例子常常出现在交通事故现场、按照正常的处理程序、大家通知交警和各自的保险公司就可以了。偏不、常见的景观是这样、大家都躲在车里或跑到马路边上、打电话找熟人、以便代替自己来处理这些棘手的事、企图把本来是责任事故的认定与承担、变成各自背后关系势力的博弈。
通过这个例子我们清楚了、所谓托关系、也就是通过关系人辗转传递、寻求满足需求的资源。于阳先生在《江湖中国》中说、托关系是一种传递需求信息、交换支出和收益的本领。
用很“经济学”的语言来解释于阳先生的话、托关系类似于居间生意、具备委托人、被委托人（或中间人）和办事人几个构成要件。托关系表面上看来是一种人情往来、实则是一种资源交换和利益交换、只是这种交换关系披上了温情脉脉的人情外衣、显得不那么直接和俗气而已。
委托人托关系求人办事、必须出卖自己的面子、一个没有面子的人、想把事情委托出去、那是很困难的。如果委托人份量不够、则可以许以承诺、以加重自己的砝码。这种承诺大致又分为两种、一种是事前送礼、另外一种是事后感谢。
如果委托人和被委托人关系很直接、两个人在个人资源、门路方面旗鼓相当、是否需要事先送礼、就看那件事的重要程度、以及被委托人是否能够直接办理。如果那件事对被委托人来说是举手之劳的、一般口头委托就行了。否则、一开始就送礼会显得生分、效果会适得其反。他常说的话是这样——你什么意思？咱俩谁跟谁呀？因为他看中的是你的关系、是今后你成为他的被委托人的预期、今天、你的事就是我的事、明天、我的事就是你的事。但事后的感谢是不能省的。因为他替你办事、付出了成本、这个成本理所当然应该由你来承担。此外、就是你可以借此机会向他表明、你欠着他的人情、今后他找你、就可以“有什么事直说”。事后感谢的方式大致有三种、一种是口头感谢、二种是送礼答谢、还有一种是由委托人做东、被委托人（或中间人）和办事的人几个都参加、下酒店好好“撮”一顿、这个时候可以把间接关系变成直接关系。如果大家在心理上相互认同、甚至还可以呼朋引伴、以进一步扩大关系网的圈子。
4。怎样托关系（2）
更多的情况是不能直接找到办事的关系人、而必须托朋友找朋友。因为事情很急、很多人想到的最简单方式、就是花钱解决。可是、直接送钱给办事的人、那是没有门的、一般情况下送不出去。你把钱送给直接办事的人、他跟你不熟、不知道你的动机、收你的钱等于给自己找麻烦、他会觉得收的可能不是钱、而是炸弹。
有了被委托人（或中间人）的牵线搭桥情况就不一样了、因为被委托人（或中间人）跟那个直接管这件事的人关系非同一般、彼此互相信任、就有可能产生信任的延续、在委托人和直接管这件事的人之间建立起信任关系。在一个日常社会关系被政治化的社会里、信用、信任尤其重要、足以抵消陌生人之间越来越强的心理戒备。为什么说朋友之间好办事？因为彼此不仅可以把事情变成一种责任、还可以是一种互相需要。
被委托人（或中间人）之所以愿意帮你这个忙、一是买你的面子、二是自我预判要找的那个人会买他的面子。还有、就是事成之后你不仅要感谢那个最终替你办了事的人、还要感谢被委托人（或中间人）、只有这样、你才叫会做人。下次有了什么事、还可以去求他们。当然、前面我们已经说过、除此之外你还欠了人家的人情、下次轮到他有什么事求到你、你得不遗余力地偿还这个人情。
奇怪的是、很多通过政府职能部门（或称白道和市场）能够解决的问题、很多人也在托关系、这是为什么呢？第一、到处有关系、证明自己吃得开、混得不错、得到的是一种精神满足；第二、在以前的应酬中、人情已经做出去了、债务债权关系盘根错节、大家都不想清算、而是一有机会就让它更加复杂化、因为关系总是在进一步的委托与被委托的往来中加深的。所以、还人情不是简单的扯平、而是在更高的层次上加深感情、再这样往来几次、关系就会“铁”起来。
需要特别强调的一点是、一般情况下、一件事最好只有一个被委托人、如果那件事相当复杂、或者你感到最初的被委托人搞不掂、通过关系找到了更合适的被委托人、这时最好把新情况告诉最初的被委托人。
为什么要这样来做呢？
因为最终直接经办这件事的人、见张三李四都来找他、可能会怪你把事情搞复杂了、反而有了顾忌、甚至不愿意帮忙；其次、如果张三李四互相知道你还委托了别人、彼此的责任心就会减弱、对办成那件事会很不利；还有一点、就是最后事情办成了、你不知道到底是谁的功劳、你不知道到底应该感谢谁。要是那个也出了力却没有被感谢的人、肯定会觉得你太不懂规矩、说不定还会把你列入从此不相往来的“黑名单”、甚至到处说你的不是。如果两个人都感谢、无疑加大了你的成本、豆腐弄成肉价、性价比太低、长此以往、你的负担会很重。
举一下《青瓷》中的例子。张仲平做生意的时候就经常托关系、比如后来跟他成为铁哥们儿刘永健、一开始并不怎么搭理他、直到张仲平找到他的大学同学、刘永健的上级老班长、让刘永健给予关照、两个人的关系才慢慢有起色。有意思的是、后来刘永健又受张仲平之托、又帮他发展了和东方资产管理公司总经理颜若水的关系。但在怎样把事情委托出去的时候、张仲平给老班长、刘永健和颜若水他们分配的事项、是有明确界定的、铁路公安、各管一段、决不会让他们打乱仗。
《红袖》中的柳絮也在做生意时托人拉过关系。她为了和武扬见上一面、不惜打“飞的”去北京、请回在那里学习的曹洪波。后来又是曹洪波帮她联络上另外一个重要人物郭敦淳。
插播一下广告：张仲平和柳絮是处理上述复杂的官商关系的高手、有兴趣的朋友、不妨找那两本书来慢慢看看。
总之、通过托关系、就可以将需求信息、附带成本支付意愿播散开来、以求寻找到最合适的被委托人（或中间人）人选。这个过程或行为类似于结网或撒网、所以、关系网的“网”字、在很大程度上来自“托”的机制、正是“托”才造成了网状的传递。有人做过统计、说一个普通人平均的传递规模可以达到几十万人、相当于一个中型城市。
对这种说法、我不知道是该敬畏还是该质疑。
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5。怎样攀关系（1）
攀关系是把生人搞成熟人、把没有的关系搞得有关系的基本手段之一。两个生人见面、总喜欢在出生地、姓氏和毕业学校上做文章、同一个地方出生的叫老乡、同一个姓氏叫家门、同一个学校毕业则是校友、稍微上升到理论高度一点、乡土观念、宗族观念、门派观念、都是中国人所看重的、期望以此为切入点与对方建立关系、不仅亲切自然、而且成本很低。
不过、严格地说起来、上述情形还只是攀关系的初步表现、更像是一种套近乎。也相当于一种温柔的火力侦察、以求得对对方资源的一种客观评估。
攀关系的准确意义是由下往上的一种运作、这对于搞关系的人来讲非常重要。如果拉关系托关系更多的是在同一级别、同一层面横向运作、攀关系则是在谋求向更高层次的发展；如果拉关系托关系更多的是为了就事论事地解决某一个具体问题、攀关系则是为了进行新的人脉资源开发和贮备、是着眼于未来的、因为那个你准备下功夫攀上的关系、是有可能成为你生命中的贵人的。
攀关系遇到的第一个难题、在于攀得上攀不上。一个平头百姓离省长或市长有多少个级差？你虽然在电视上和报纸上经常看到人家、人家可不知道地球上还有你这一号、所以、一般来说完全没必要动这个脑筋、换一种说法、你准备攀的对象、只能比你高一个级别或两个级别。当然、这么说也不是绝对的、因为关系是一种动态的概念、总是处在不断构建和漂移状态、平头百姓跟省长市长发生关系、在理论上也是可能的。再者说了、在商人和当官的之间、在男人和女人之间、就没有前面说到的那种等级、或者说等级就很模糊、他们之间的关系是不是对等、完全是另外一套换算体系。
但有个环节是怎么也不能省的、就是让你准备攀的对象先知道有你这么一个人。
道理很简单、谁都不会跟陌生人合作、发生关系、因为那是很不踏实的。因此、攀关系需要面对面地交流与互动、以加深他对你的了解。也就是说、你要做的第一步工作、就是千万百计引起对方的注意、让他对你发生兴趣。
最常见的方式是托关系找人替你引见。
这个引见的人、可以是你准备攀的对象的亲戚、朋友、同事、但最好是能够对他有影响力的人、比如说他的老师、上级或其他为他所尊重的人、或为他所看中的其他关系。
总之、要把关系攀到有权、有势、有钱的贵人身上、不是一件容易的事、因为你对他有需求、有期待、他对你却没有需求、没有期待、或者说他对你的需求和期待、很容易就能找到替代品、你们之间很难产生双方内心的相互认同。更多的情况、容易产生“剃头担子一头热”、你认为是关系、他认为不是、更有甚者、会把你的攀附、当成是一种麻烦。这对你来说会很尴尬、很可能会让你枉费了心机。
但是、世上无难事、只要肯攀登。
一个攀字、还真道出了攀关系时屏气凝神、手脚并用的姿态。如果转换一个视角、那叫什么？那叫在地上爬呀。是的、你要想攀关系、就得彻彻底底地放下架子、放下尊严、你必须完全做到低姿态、低三下四、溜须拍马、甜言蜜语、毕恭毕敬、摇尾乞怜。
道理很简单、你之所以要跟人家攀这个攀那个、就是因为人家在你们的关系中包含着等级、需求意味、而且这种意味往往是单向的、固定的。你在下、人家在上；你卑、人家尊；你求助于人、人家赏赐于你。人家看你一眼、对你笑一下、那是看得起你、你就赶紧感激涕零吧。
5。怎样攀关系（2）
在我生活的这座城市、有句方言叫扮矮、如果仅仅按照字面上的意思来理解、扮矮就是化装成矮子、跟抬头挺胸完全相反。引申一下、就是别人屋檐下、不得不低头的意思、也含有大丈夫能屈能伸之意。任何一个准备跟别人攀关系的人、都得有这种心理素质与技巧。扮矮、扮矮、扮矮、尽一切可能降低自己的身份等级、自取心理劣势、把高高在上的心理优势拱手相让给拟攀的关系者。
目的是什么呢？《现代汉语词典》对攀字的解释非常到位、第一、抓住东西向上爬；第二、指跟地位高的人结亲戚或拉关系；第三、设法接触。设想一下、那个被攀的贵人、面对一个低眉顺眼、低三下四、甜言蜜语的老乡或家门或校友或下级的时候、会是一种什么心情？恐怕是极其受用和舒畅的、至少你不会让他觉得讨厌。
有个朋友给我讲过一个据说绝无夸张的真实故事、在某行业处级干部大会上、某正处级干部极善察颜观色、及时发现与会的最高行政长官需要如厕、竟在众目睽睽之下一个箭步冲上前去、赶在领导前面为其推开了厕所门、而且脸上的笑容灿若桃花。
被这样服务的领导绝对不会觉得受到了令人反胃的恭维、那样的推门者也绝对不会把自己的举止看得多么有失体面和尊严。实际上、类似的故事无时无处不在官场中或官商关系中上演。再以餐桌上人们的表现为例、即使不看坐的位置、那个获得恭维话最多的人、那个被吹捧得最多的人、那个大家竞相把笑脸朝他送过去的人、那个被体贴照顾得最多的人、肯定是当时餐桌上级别最高的人。
如果你不能给他等价交换的利益、就让他在你的卑躬屈膝中显出自己的伟岸身躯吧。
当然、攀上关系是重要的、更重要还在于攀上以后的表现。就像疯狂生长的藤蔓攀附上篱笆墙或者大树、攀上了同乡、攀上了校友、攀上了门生、攀上了上级、攀上了贵人、只能算是找到了方向、或者只能算万里长征走完了第一步、因为你在那个被攀的人心目中、其实是没有利用价值的、他完全可能忽略你、不把你当一回事。
接下来你要做的事、就是想方设法改变他的这种想法、让你在他那儿变得有利用价值。
利用价值体现在很多方面、男的不一定要行贿受贿、女的不一定要投怀送抱。有时候、能够办事就行。最需要注意的是不能索要回报、千万不能跟人家添麻烦、讲价钱、要把替人家办事变成天经地义的事、让他在潜移默化中自然而然地习惯于你的犬马之劳、你的最高境界、则是把他服务成残废、让他从此再也离不开你。
说到这里、我们知道了扮矮的极端状态就是扮儿子和装孙子、这种人不仅不蠢、还真精明、因为他知道现在的父亲母亲爷爷奶奶、最疼的就是儿子和孙子、一旦觉得你乖、肯定会给你好果子吃。
6。怎样送红包（1）
红包指包着钱的红纸包儿、最开始的意思是指压岁钱、在广东港澳台等经济发达地区称为“利是”、在世界有华人居住的地方、更多的是用于喜庆时馈赠礼金。到了现在、开始泛指奖金和贿赂他人的钱。
了解红包的由来和发展很有意思。
先从压岁钱说起。春节拜年时、长辈要将事先准备好的压岁钱分给晚辈、据说压岁钱可以压住邪祟、因为“岁”与“祟”谐音、晚辈得到压岁钱就可以平平安安度过一岁。民间认为分压岁钱给孩子、当恶鬼妖魔或“年”去伤害孩子时、孩子可以用这些钱贿赂它们而化凶为吉。
派“红包”是中国新年的一种习俗、中国人喜爱红色、因为红色象征活力、喜庆、吉祥与好运。派发红包给未成年的晚辈、是表示把祝愿和好运带给他们。红包里的钱、只是要让孩子们开心、其主要意义是在红纸、因为它象征好运。单位里的头头给下属发年终奖金、公司老板给职员派“红包”、则有论功行赏、感谢和笼络之意、一年下来大家辛苦了、发点钞票以示安慰、也希望来年更加努力、更上层楼。
红包也是婚嫁喜庆的礼仪、以及亲友初会、相聚互馈祝愿的表示。再一种、则是在受了大恩惠、被帮了大忙之后完全出自内心感戴之情的酬谢。
至此、红包文化除了体现中国人注重礼尚往来外、还有受惠不忘施予者、也有不敢忘恩负义的心态。红包往来纯粹出于真心诚意、绝无交易污垢。
红包是什么时候开始异化、变味的呢？
一切似乎都与利益交换有关。改革开放初期、大家都在向“钱”看。金钱不是万能的、没有金钱那是万万不能的……金钱开始成为人们交往的敲门砖和人际关系的润滑剂。
不仅在中国、在世界上其他地方也一样、最重要的社会资源都被各级官员控制着、一个人控制的社会资源越多、证明他掌握的权力也就越大。这些权力包括干部任免晋级权、物资分配权、人事调配权、职称或各类奖项评审