，决定用类似的方法卖软件。
〃盘古〃失败所带来的另外一个较大的转变是，雷军开始真正意识到用户需求的重要性：〃我们过去是一帮自以为最聪明的人关在象牙塔里，天天想我自己能做出什么好东西。但现实是市场第一，绝对不是技术第一。〃
基于以上考虑，在WPS迟迟不能推出的情况下，金山决定通过游击战积累经验和资金。1996年，中国第一个商业游戏软件《中关村启示录》由金山推出，定价96元。1996年4月，金山与梁肇新合作推出影音播放器软件《金山影霸》……这一软件长期保持工具类软件销售的第一位，在连邦的排行榜上两年之久。
《金山影霸》的受欢迎，主要是和当时的电脑硬件的发展有关。由于CPU的运算速度越来越快，高档电脑可以不再需要硬件解压卡的支持就能播放VCD，软解压软件Xing Player是一款国外软件，国内并没有类似产品。此时梁肇新已经完成STHVCD软解压程序的开发亟待推广，与金山的合作可谓一拍即合，《金山影霸1。0》顺势推出。
作为一款可以在486计算机上不需硬件解压卡就能流畅播放VCD的软件，《金山影霸》成为主流媒体播放器。〃高效MPEG解压算法〃、〃视频数据无损平滑处理技术〃等技术新标准保证了产品的领先，再加上成功的市场运作，《金山影霸》红遍大江南北。此后，软解压在中国大地风靡一时。
为了能够面对面地了解用户需求，雷军经常亲自去〃站店面〃。他发现经常有人找电脑入门类的软件，雷军决定做《电脑入门》。一个月之后，产品推出，很轻松地卖了1万套，为金山取得了不错的业绩。
尽管这些工具软件都获得了成功，但外界却指责金山做〃小东西〃，不值得投入很多的力气去做。雷军说：〃我能理解用户对我们的苛责，在很多用户看来WPS承载了民族软件的希望，我们是会持之以恒继续做下去。但金山作为一家企业也必须考虑生存，是《金山影霸》这些看似〃小东西〃的产品让我们找到了生存的感觉。然而，我们的目的不仅限于生存，而是从小的游击战中积累战斗经验更重要。〃
《金山影霸》的成功让金山重新恢复了〃盘古惨败〃之后的自信，这种精神力量比任何经济效益都重要。〃《金山影霸》成功以后，金山就很难垮掉了。〃雷军说。
技术、营销两条腿 〃对于金山来说，〃盘古〃实际上代表了一个阶段的结束和另一阶段的开始。在此之前是DOS操作系统下的繁荣的汉卡时代，在那个时代，技术被神化了，认为除了技术之外，金山不再需要任何东西了。〃金山老员工、现任培训中心总监的董波这样总结1996年〃盘古〃失利的症结。而在1996年之后，金山也的确开始意识到了市场营销的重要性，雷军开始引入市场人员。
1996年《金山影霸》的市场运作，应该说是金山较早的一次对市场营销意识的实践。雷军〃三顾茅庐〃请到了在中关村为数不多的、具有独特市场策划能力的毛一丁。
雷军将《金山影霸》交给毛一丁操盘，从产品定位到市场运作，毛一丁做出了很大贡献。当时梁肇新的软解压软件只是一个半成品，在金山内部也有很多人反对。他们认为当时的VCD播放器Xing Player是免费的，很难用收费产品去竞争。但求伯君、雷军和毛一丁都很看好这个产品。
考虑到用户普遍对电脑知识了解得较少，为了方便用户使用，《金山影霸》做了自动播放功能，即影碟一放进光驱就自动播放，而不用像Xing Player那样还要去选文件。尽管这件事情很小，但也表明了对市场需求的满足，代表了金山市场意识的觉醒与转变。此后，雷军也从专注技术开发中脱离出来，专做市场。
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第43节：东山再起（1996～1999）（10）
1996年，金山在市场策略上更加灵活，在价格上也更加平民化。这一年金山一共推出了《金山影霸》、《单词通》等10种软件产品，每种产品的售价都是96元，这就是金山的〃96计划〃。这种令业界震惊的低价策略，令金山取得了不错的成绩。除了《金山影霸》，单机游戏《中关村启示录》也卖得很好。〃1996年4月13日，《金山影霸》在连邦连锁店做首发时，一天卖了150套。这在当时是个奇迹，谁也没有见过一天能卖那么多套软件。那天连邦的所有总裁、副总裁都到场了，谁都想看一看这是怎么回事？〃雷军对1996年的往事记忆犹新。
从《金山影霸》之后，金山始终把市场营销放在非常重要的位置上，金山也已经由〃专注技术、忽视市场〃的技术型企业向〃技术、营销并重〃的市场型企业转变。
金山开始更加关注用户需求，而不是闭门造车的主观臆想。〃为了了解用户，我站了90天店面，每天面对不同的客户，说不同的话。刚开始卖东西的时候，说得唾沫横飞都卖不出去。我们还举行劳动竞赛，看谁卖得最快，卖得最多。我记得我们公司1997年的促销员就是我培训的，我说做促销员有很多很多技巧，第一个技巧，给你们露一手，我很早就有的一个秘诀。首先你不能盯着一个客户讲，你要盯着一群客户讲，要说服这里面最容易说服的那个人，只要这个人买了，剩下的几个人都容易搞定。〃对于当时已是金山常务副总经理的雷军而言，能够花三个月时间去站店面做促销并不是一件容易的事，但雷军认为这是自己深入了解市场所必须补的一课。
从1997年开始，雷军亲自带五六个市场人员做市场，其中有曾经为金山营销工作做了很大贡献的王峰。随后的〃秋夜豪情〃、〃红色正版风暴〃等活动体现了金山在市场方面的超强策划力和执行力。如果是《金山影霸》只是金山市场意识刚刚苏醒的阶段的话，那么《金山词霸》则是金山在市场上呼风唤雨的一次表演。
《金山词霸》破壳而出 2007年10月16日上午11点，《新浪在线》访谈。当主持人说〃《金山词霸》是被金山冷落的一个产品〃时，雷军迫不及待地回应说：〃《金山词霸》在历史上对于金山的贡献非常之大，也是我自己规划，并且推动的一款产品。这款产品使我们从1996年的快关门，重新回到了大家的视野里面，所以是金山在第一个转折点里面最重要的一款产品。〃雷军的这番言论，并非公关辞令，而是1996年的记忆对于他来讲太深刻，而《金山词霸》的应运而生又是如此特殊而意义重大。
1995年底，时任连邦董事长的苏启强请雷军到自己家喝酒。酒过三巡之后的闲聊中，他对雷军说：〃《译林》软件卖得不错，你不如花60万把《译林》买下来。〃雷军听后很不服气：〃花30万就能做得比《译林》好。〃这是关于金山做《金山词霸》的起源的说法之一。
1997年5月，词典类工具软件《金山词霸Ⅰ》上市，成为金山继WPS之后的第二个战略产品。10月，《金山词霸Ⅱ》推出。前者定价48元，卖了四五万套，后者定价78元卖了2万套，业绩不温不火。据1998年的统计数字表明，《金山词霸》的市场占有率为53％。通过零售、OEM、企业客户授权等各种方式，《金山词霸》在词典软件市场占据了绝对优势，并逐步将对手远远甩在身后。
从《金山词霸》开始，金山在市场运作上表现得更加成熟。自1997年之后，金山在《金山词霸》上创造的奇迹令业界震惊，充分体现了金山市场营销战的超强策划与落地能力。1998年〃秋夜豪情〃抢了微软〃午夜疯狂〃的风头；1999年〃红色正版风暴〃又创造了百万销售的奇迹；2001年，《金山词霸2002》成功举办了〃金山·李阳英语疯狂夜〃大型庆典活动……金山在营销上实施〃公司品牌 产品价位〃的策略，屡战屡胜。
〃秋夜豪情〃与〃红色正版风暴〃作为金山营销史上的经典战役，在许多年之后仍为业界所津津乐道。关于这两步妙棋，雷军这样诠释它们的战略地位：〃〃秋夜豪情〃是国内软件产品市场推广第一次和娱乐界结合，使得金山市场推广思路得到很大的拓宽，同时也是金山营销团队一次大的历练；〃红色风暴〃是对消费类软件价格定位的一次探索，有力地提高了国内消费类软件的〃正版率〃，为我们拓展了生存空间。通过这两步棋，金山确立了自己在词典类软件领域的地位，也确立了自己在消费类软件的地位，更为重要的是，从另一个侧面证实了我们的市场圈地战略的正确性，并通过这些战役为金山锤炼了一支坚强的营销劲旅。〃
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第44节：东山再起（1996～1999）（11）
〃秋夜豪情〃PK〃午夜疯狂〃 为了避免与〃全文翻译〃类软件直接竞争，雷军将《金山词霸Ⅲ》定位于〃多快好省的数字化辞海〃，与汉化软件是互补而非竞争关系。此外，金山还制定了阶梯式版本与价格策略：软件分为标准版、科技版、企业版三个版本，价格分别为78元、158元、238元，上市优惠价分别为48元、128元、198元。
由于《金山词霸Ⅲ》的上市是联想集团投资金山之后的第一个作品，金山拿出了30万做市场活动。而此前的市场活动，〃全部加起来超过20万元就算大手笔〃。尽管有资金基础，但要想取得轰动的市场反响，也必须另辟蹊径才行。
1998年8月31日晚零点，为了推广Windows98，微软在海淀剧院门前举办了名为〃午夜疯狂〃的露天发布会。香车美女、诱人大奖，这场在现在看来普普通通的发布会，在当时中规中矩的IT业颇有令人耳目一新之感。这次活动很好地抓住了媒体和用户的注意力，取得了非常好的效果。美中不足的是活动从零点才开始，现场的吵闹影响了附近居民的休息，以致110都被叫到了现场。微软的这次活动让金山人感觉到：〃原来市场活动还可以这样做〃。造势不如借势，一次绝妙的借势演出开始筹划。
为了令活动能够〃出格〃一些，1997年3月加入金山、时任词霸产品经理的王峰接受了广告圈朋友的建议……找明星作代言人，这在消费品领域是屡见不鲜的事情，但在IT业却从来没有人尝试过这种据说是〃产品能够在短时间内引发轰动效应的最省钱的方式〃。
首次异业合作，金山并没有花多少钱：歌手白雪推广新专辑在即，金山拥有庞大的用户群可以将白雪的歌声直接送达给海量用户，这种双赢的合作一拍即合。而引入当时以一曲《爱不爱我》而名声大噪的〃零点乐队〃，也以不多的现场演出费就达成了合作。
原计划在首都体育馆举办的这次更像是演唱会的发布会，在演出前三天，被有关部门告知不能在首体举办活动。兰亦翎等金山市场部的人迅速分头联系其他场地，最后定在人民大学附近的北京友谊宾馆门前的广场，时间选在晚上8点……这样活动在10点钟左右就可以结束，不会扰民。随后，金山迅速组织人手修改张贴在各高校的海报，并动用三辆大客车在首体门口严阵以待，接那些不知地点变更的人流到友谊宾馆。
1998年10月10日晚8点，月白风清。北京友谊宾馆喷泉广场，3？000多人从北京城的四面八方蜂拥而至。歌星白雪和零点乐队正在舞台上高歌，台下观众热情呼应。这不是露天演唱会，而是 〃秋夜豪情……《金山词霸Ⅲ》首发仪式〃，白雪和零点乐队作为《金山词霸Ⅲ》的形象代言人出现。当晚，1？000多套《金山词霸Ⅲ》在现场一销而光，10台问天电脑和15台LJ2110P激光打印机也被悉数抽走。两个多小时的庆典活动高潮迭起，时任金山总裁的求伯君也即兴登场为大家演唱了一首《我的中国心》。
活动现场非常热闹，到场的3？000观众有1/3以48元的价格购买了《金山词霸Ⅲ》。这次明显是借势微软的活动，其影响力并不逊色。与微软的〃午夜疯狂〃发布一个最大的软件相比，金山〃秋叶豪情〃推广词霸这个小产品的活动影响却似乎要大得多。
〃秋夜豪情〃开金山大规模运作市场活动之先河，求伯君、雷军将其评价为〃满分，无懈可击〃。而在一次完整的市场推广活动中，发布会只是在公众和媒体面前一次漂亮的作秀而已，背后还有更多基础工作要去做。宣传、广告、渠道等环环相扣，强调的是立体作战能力和多部门配合的执行力。〃几乎是海陆空全部跟进，然后是人海战术，铺到40个城市的400个店面去促销。〃
《金山词霸》所到之处，购买者之踊跃、经销商热情之高，出乎金山的意料。《金山词霸Ⅲ》卖掉3万多套，是金山当时卖得最多的软件。
28元，〃红色正版风暴〃席卷全国 尽管求伯君、雷军给〃秋夜豪情〃打了满分，但热闹之后的《金山词霸Ⅲ》业绩平平，〃各个版本一共卖了35？000到40？000套〃，这个数字并未带来太多的惊喜……〃叫好〃与〃叫座〃往往并不是一回事。
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第45节：东山再起（1996～1999）（12）
深入分析词典软件市场之后，金山发现：《金山词霸》的用户多是英语水平较高的人，而80％以上的中低端人群并不是目标客户，其中价格是关键因素；此外，盗版软件将《金山词霸Ⅲ》的标准版、科技版、企业版打包在一起，只卖几块钱，比正版价格便宜数十倍……金山辛辛苦苦开发出来的产品，都为盗版做了嫁衣。
1999年，《金山词霸2000》酝酿推出。此时，词霸又多了一个〃孪生兄弟〃，这就是从词霸中提取出来的快译功能成为一个单独的产品：《金山快译2000》。后者的定位是全屏汉化软件，对于数量庞大但英语水平偏低的中低端电脑用户具有很大的吸引力。关于软件盗版，与其期待知识产权环境的改善，不如从用户最关心的价格入手，以用户最能接受的价格突破其购买心理防线……尽管这种方式也会带来相应的副作用。
《金山词霸2000》在上市之前，如何定价是关键问题。最初的想法是不再分版本，而是统一价格为48元，即《金山词霸Ⅲ》标准版的优惠价格。但这种方案有些〃四平八稳〃，在盗版横行的市场不容易激活用户的购买欲。当时图书市场受盗版冲击影响较小，其原因是图书价格一般在30元以内，而软件的价格定在48元就已经是很低的了：假如正版软件的价格也在30元以内，用户是否会买账呢？
为了给自己的〃富有想象力〃的定价寻找论据，时任金山市场部总经理的王峰组织市场部搞了一个小规模的用户调查。用户对于〃你能承受的正版软件价格是多少？〃这个问题的普遍回答是30元以下。在经过激烈的讨论甚至是争论后，词霸的价格最终定为一个吉利的数字〃28元〃。其实包括雷军在内，谁都心里没底：盗版的价格远比28元便宜，一旦用户不捧场怎么办？如果在软件业内被指责〃恶性价格战〃怎么办？
每一次成功的营销战其实都是通盘考虑、全面布局的结果，幕后的准备并不总是为人所知。为了探明渠道对金山策略的反应，雷军、王峰带着〃28元〃兵分两路，代理商的反应之热烈出乎意料：雷军拜访的石家庄连邦软件承诺20？000套；王峰在长沙连邦得到的回复是〃打算进10？000套〃。�