天书科技- 第106部分

　　　　“嗯，走吧，如果今天能把尼康搞定了，最迟后天咱们就能回去了。”王正宇点了点头道。

　　　　林白正好卡着时间进将车开到了尼康总部。这一次只有苅谷道郎亲自出门将王正宇直接迎到了昨天谈判时所用的会议室。

　　　　不过今天谈判的人员配置却跟昨天不大一样，虽然还是三个人，但是昨天那位尼康市场部经理井田朋孝却没来，换成了一个五十多岁的日岛男人。

　　　　“王董事长，首先我为您介绍一下，这位是我们尼康公司的董事会成员，同时也是三菱重工株式会社常务执行员兼三菱重工凡用机特车事业部部长叶山次郎先生。”

　　　　正式谈判开始前，苅谷道郎先是给王正宇介绍道。

　　　　“你好，王正宇先生。”叶山次郎站了起来，微微躬身用生硬的中文打了声招呼。

　　　　“你好，叶山先生。”王正宇有样学样的微微欠身道。

　　　　虽然这位叶山次郎似乎还会些简单的中文，但是一番招呼后王正宇却不大喜欢这个突然蹦出来的尼康董事。原因很简单，虽然这位叶山次郎表现出的礼仪似乎无可挑剔，但是王正宇能感觉到他神色中的倨傲，跟眼神中一闪而逝的轻蔑。

　　　　这不是什么玄而又玄的直觉，那张打招呼时僵硬到需要扯动嘴角挤出的笑脸是个人都能看得出来。

　　　　而分宾主落座时，黄珊珊凑到他耳旁急促的低语也让王正宇肯定了他的判断：“今天的谈判悬了，这个叶山次郎可是日岛右翼保守势力的代表之一，激进的**同时也反美思潮代表者。”

　　　　听了黄珊珊的话，王正宇只是微微颔首表示自己清楚了，这个场合显然不适合他跟黄珊珊多做交流，不过却也让他懒得在多做客套，一坐下便开门见山道：“一天时间过去了，提供给贵公司的两份资料，想必也研究的差不多了，贵公司的内部应该也商讨出一个结果了，不知道苅谷先生最后的决定如何呢？这笔生意究竟做还是不做？”

　　　　苅谷道郎显然没想到王正宇如此单刀直入，压根连正常的前戏都不要，便直接切入正题，不由得犹豫了一番，望了眼身边的叶山次郎，才沉吟道：“王董事长何必着急呢，这么大一笔生意，哪是一句做或者不做就能说的好的。总有些东西需要慢慢谈一谈才好！”

　　　　当黄珊珊翻译完苅谷道郎这番模棱两可的话，王正宇笑了，开口继续道：“不瞒您说，我这次到日岛的行程安排时间有限啊，公司还有一摊子事儿等着我呢？如果贵公司这里得不到双赢，我还得继续去找下家，就算在日岛没有收获，我还要去趟荷兰。我总不能一直等着贵公司犹豫不决吧？”（未完待续……）

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　　　　PS：今天三更，嘎嘎下午还有一更！

180　二次谈判

　　　　王正宇不懂什么高深的谈判技巧。

　　　　不过对这年头科技才是第一生产力的概念他已经了深刻的认识，所以有了他提供的那份资料打底，他还真不信尼康能经受得住诱惑。

　　　　当然他的那番话更是说给今天这位突然出现的叶山次郎听的。

　　　　不管你是**还是反美，但是尼康的技术并不是独家的，实际上甚至连最先进都谈不上。没见别人阿思麦都已经开始预售EUV光刻设备了么？

　　　　更何况日岛可并不仅仅是尼康能提供他需要的光刻设备，佳能也是世界上第三大芯片光刻机制造商，虽然在高端机上无法跟阿思麦跟尼康竞争，但功能上也基本上能满足王正宇现阶段的生产要求了。

　　　　“王董事长你不需要提醒我们这些。据我们所知你第一个找上的就是我们尼康，所以我想你对尼康还是抱有很大期待的。还有你提供的那些资料，也就对我们尼康有一定的吸引力。实际上阿思麦在EUV光刻技术的研究的确走在了我们前面，所以他们对你的那些资料需求并不高，况且Intel已经向阿思麦承诺将在为来整体收购阿思麦，并已经先行收购了百分之十五的股份，所以你们的交易能否绕过Intel可很难说。

　　　　“至于我们日岛的佳能，他们早在两年前就退出了高端机的市场，2014年他们刚刚耗资一百亿日元收购了美国的MolecularImprints公司，而这家公司一直是致力于纳米压印光刻系统的研发，跟EUV光刻系统完全沾不到边。你的资料对他们可以说一文不值。更何况，你提供的资料关键部分都被抹去。其真实性还有待验证？”

　　　　不等苅谷道郎开口，叶山次郎便接过话头。老神在在的分析道。

　　　　“啪啪啪！”

　　　　王正宇没有直接说话，而是首先给叶山次郎的分析鼓起掌来，随后才开口道：“叶山先生的分析果然精辟啊，不过您真的认为我们的技术对荷兰阿思麦没有任何吸引力？据我所知，阿思麦的第一代量产型EUV光刻机NXE3300B第一批是出售给了台积电使用，结果还没来得及进行试车计划，其光源就因为机械部件异位导致了机器停摆，至今还没有修复的消息传来。当然，以上只是台积电跟阿思麦对外的说法。我觉得这么久无法解决的问题。显然不仅仅是机械故障，说不定还牵扯到光源的重新设计，否则如果只是简单的机械部件异位，怎么可能到现在还没有机器修复的消息传来？”

　　　　说道这里王正宇顿了顿，又继续道：“咱们再来换个角度分析，阿思麦的NXE3300B即便没有出问题，它装载的也只是30瓦光源，而据公开消息判断，现在阿思麦实验室内紫外光源也只能提供到40到50瓦。但是从产业角度来说。至少需要80瓦光源稳定而连续的工作才能让NXE3300B型光刻机有它存在的意义。但是即便光源能达到80瓦，每小时可以通过的硅片也不过56片。”

　　　　“我想贵公司的工程师们在研究过我提供给贵公司的资料后应该很清楚，我手里有一整套EUV光刻机的研发基础技术，以及难点解决方案。其中就有一套完整的光源设计方案。通过我的这套方案，直接就能将光源功率达到250瓦，硅片通过量达到每小时126片。而阿思麦对外的承诺是在2017年才能提供250瓦的光源。这还只是承诺，实际上阿思麦的承诺没有多少次按时达成过。说到这里我想再次问问叶山先生。您真的认为阿思麦会对我们的资料无动于衷？”

　　　　一通长篇大论后王正宇毫不客气的反问道。虽然王正宇的确没有打算自己去生产光刻机，但是既然要跟日岛人就这方面谈判。他事先也是做足了功课。拿出的论据也很是详细，一时间到让叶山次郎想不到反驳的话来。

　　　　所以叶山次郎直接换了个角度开口问道：“哦？这么说贵公司对自己的技术很有信心咯？不但走在了尼康前面，更是超越了阿思麦？既然如此，不知道王董事长为什么要有这趟日岛之行？又为什么要找到我们尼康请求合作？您似乎大可以自己将最新型的光刻设备生产出来？”

　　　　“首先我要纠正叶山先生一句话，我可没有请求跟尼康公司合作！”王正宇毫不客气的回了句，随后才懒洋洋的说道：“不搞自己的光刻机只是我比较懒而已。当然如果实在找不到合作者，我也只能勤快点开始布局自主光刻设备的生产。不过我个人认为，找不到合作者的可能性几乎不存在。至于为什么有这趟日岛之行？呵呵，当然是因为日岛比荷兰近些而已。实际上如果在日岛达不到我想要的结果，我自然还会有荷兰之行，所以叶山先生，您真的想太多了。其实我觉得就目前的情况来说，如果尼康公司真的是一家有进取心的公司，那么你们反而应该请求跟我们合作才对！”

　　　　“哈哈，王董事长见谅，其实叶山先生并没有其他意思，他只是有些不能理解贵公司的技术明明已经走了业界前列，竟然还到处寻求合作的行为罢了。”苅谷道郎在一旁打起了圆场。

　　　　“哦？没什么合作不合作的。我这人就是这样，能买到的东西我就懒得自己做而已，而我想要生产的都是这世界上还买不到的东西，仅此而已。我这么说叶山先生懂了吗？”王正宇用平淡朴实的语气说出了一句张狂无比的话来。

　　　　一句话刺的叶山次郎脸色都有些发僵，但却让人无法反驳。不管是智能软件，还是冰芯电池，现在天书科技的每样产品还当真都是这个世界上无法买到的产品。事实上也正是因为如此，叶山次郎才会从头到尾都别着性子用尽可能平和的语气跟王正宇交谈。

　　　　所以即便心里已经有了火气，但叶山次郎依旧强行压下。只是暂时不再言语，而是给苅谷道郎使了个眼色。

　　　　苅谷道郎微微颔首，琢磨了片刻道：“是这样的，王董事长，您提供给我们的那份资料上，关于EUV光刻技术的难点的关键部分都是被隐去的，不知道您怎么能证明，这些被隐去的部分能够像您所说的那样，解决我们碰到的问题？”

　　　　“我为什么要证明？”王正宇双手一摊，不耐道：“那份193nm沉浸式光刻技术的资料是没有任何隐瞒的。我们公司需要购买的是S620D型光刻机，这一款光刻机可没有用到EUV光刻技术。所以我希望苅谷先生能够将咱们的谈判回归正题，我实在没太多时间跟贵公司在这里兜圈子了，还是那个报价，八千万美元一台，不知道贵公司的最终决定到底如何？”

　　　　“实际上我们正是想跟天书科技公司进行更深层次的合作。正如王董事长所说，如果贵公司只是想要购买S620D型光刻机，只提供193nm沉浸式光刻技术的资料就足以说服我们了。既然王总拿出了两份资料，想必是也想跟我们尼康进行跟深层次的合作吧？”苅谷道郎字斟句酌道。

　　　　“更深层次的合作？”王正宇笑的很开心，“这么说贵公司的确对那份EUV光刻技术的资料感兴趣咯？那还的确要好好谈谈。不过谈这个之前，我必须要确定贵公司的诚意。也就是说，咱们必须要先敲定三十台S620D型光刻机的订单，才能再谈其他的！”

　　　　三人交换了一个眼色，最终还是由苅谷道郎道：“八千万每台，贵公司一次性订购三十台么？”

　　　　“不，不，不，如果是这个价钱的话，那就太无法表现出贵公司的诚意了！你们既想得到EUV光刻的关键技术，还想用这种高价把这种注定将要淘汰的机型卖给我们天书科技？苅谷先生，您确定这不是在考验我的智商？”王正宇很不屑的说道。

　　　　这番话说出口，三人的再次变幻起来。良久后，苅谷道郎才开口道：“实际上这个报价是王董事长亲自提出来的。”

　　　　“我又没说不是我提出来的？但是那只是单单购买S620D型光刻机的价钱。如果咱们不接着谈EUV光刻技术直接交易，我二话不说马上签协议付款。但是既然贵公司对我们的技术感兴趣，那这个价钱就值得商榷了。苅谷先生认为呢？”王正宇振振有词道。

　　　　“王董事长的意思是，如果我们想要得到您的EUV技术就必须首先敲定这笔订单，而且这笔订单的价钱，还不能按昨天您给的价钱来？”苅谷道郎确定道。

　　　　“没错就是这么个意思！”王正宇笑了笑道。

　　　　“那么不知道如果我们想要接着往下谈的话，您觉得咱们的S620D型光刻机卖多少钱一台给您比较合适呢？”

　　　　苅谷道郎显然也懒得再跟王正宇兜圈子，直接了当的开口问道。（未完待续……）

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181　激辩

　　　　“如果贵公司真的想体现出诚意的话，我想两千六百万美元一台的价钱就非常合适！当然我是很讲道理的人，这个价钱的话物流的费用就不必贵公司承担了。”听完苅谷道郎的问题，王正宇毫不犹豫的回答道，显然他早已经想好了这个答案。

　　　　实际上这个价钱也是经过王正宇仔细预算的。如果不算开发成本的话，这个价钱实际上尼康公司还有的赚，但是每台机器得利润已经极薄，如果还要包运输的话，那可以说是分文不赚了，不过起码也没亏。

　　　　王正宇大概能判断的出这也是尼康所能接受的底线了，当然讨价还价是少不了的。

　　　　“两千六百万美元？王董事长您不是在开玩笑么？要知道我们的设备卖给Intel都是三千多万美元一台的单价！”苅谷道郎皱眉道。

　　　　“这个我很清楚，贵公司出售给Intel的具体价格是3028万美元一台，但是Intel不可能给贵公司提供新一代EUV光刻机的研发资料。更何况贵公司跟Intel的交易只有20台，而我一次要购买30台，价格比Intel更为优惠也是理所应当的。”王正宇侃侃而谈道。

　　　　“我对王董事长的双重标准感到很意外，我们跟贵公司就冰芯电池谈判的时候，贵公司的产品可是买的越多，要价越贵。怎么到了王董事长买东西的时候，反倒要我们便宜了？”苅谷道郎针锋相对道。

　　　　“这不一样，我们的冰芯电池世界上没有第二家企业可以生产出来。但是光刻设备贵公司还有竞争。其实您应该换个方向想想。阿思麦预售的第一代EUV型光刻机每台都开出了近亿美元的高价。还是受半导体厂商的追捧。如果尼康能先一步抢占EUV光刻机的市场，赚的可不是一点半点。更何况如果贵公司首先将半导体加工工艺提升到10nm。可不仅仅是赚钱那么简单。到时候尼康肯定能取代阿思麦的地位，成为世界第一大光刻机供货商。想想这个您还觉得我提出的价钱很离谱吗？”王正宇诱惑道。

　　　　“好吧。就算您说的有道理，但是问题又来了，我们怎么知道贵公司的那份资料真的如同您说的那样，会对我们的EUV光刻技术有所帮助？就算能有帮助，如果接下来关于技术转让方面的事宜我们谈不拢，那么尼康公司不是亏大了？”苅谷道郎摇头道。

　　　　“不过第一个问题我觉得我不必在多费唇舌去解释什么。因为我所提供的资料，实际上前半段的那些分析已经足够可以让贵公司的工程师们有个大概的判断了。除非是贵公司光刻部的工程师们水平太差，当然贵公司的光刻设备能达到现在这个程度，说明这种情况基本上不可能！”

　　　　王正宇开始头头是道的分析起来。“至于第二种情况，那就要看贵公司的诚意了。我刚才也说了，这是我给贵公司的一个机会，至于能不能把握住，就得看尼康有没有那个魄力拿下这单了。当然，如果尼康公司依旧对我们的技术抱有疑虑，自然也可以选择第一种交易方式，我不强求。我们天书科技到是不在乎多花十几亿美元来购进一批设备的。”

　　　　王正宇很是轻描淡写的将问题再次抛给了尼康众人。

　　　　“王董事长的意思是，等我们完成了第一笔生意之后。才能启动第二笔生意的谈判咯？”苅谷道郎权衡良久后，缓声开口道。

　　　　“这到也不至于。虽然日岛跟华夏离的不远，但是来来回回跑也麻烦。更何况贵公司肯定不情愿这么低价把你们的设备卖给我。两笔生意我到是不介意一起谈的。”王正宇耸了耸眉道。

　　　　“好吧，那不如这样。我们尼康公司可以免费为贵公司提供三十台S620D型光刻机以换取贵公司关于EUV型光刻机的技术。不知道王董事长觉得我的提议怎么样？我觉得这倒是个挺不错的交易方式。”苅谷道郎直接开出了条件。

　　　　“苅谷先生能坐上尼康董事长的宝座果然是有几分本事，起码这算计起来就极为精明啊，三十台S620D值多少钱？